Dienstwagenfahrer – egal, ob Sie PKW Nutzfahrzeuge oder einen ganzen Lastzug bewegen – tragen eine große Verantwortung.

Beschädigen sie das Fahrzeug oder die Waren bei der Erfüllung ihrer dienstlichen Aufgaben, so ist es immer schwierig, wenn es darum geht, die Fahrer an der Schadensregulierung zu beteiligen. Doch nicht immer tragen Sie als Fuhrparkleiter und Ihr Unternehmen das volle Risiko alleine.

Werden Firmenfahrzeuge oder die Ladung durch die Unachtsamkeit oder anderes Fehlverhalten eines Fahrers beschädigt, so können Sie ihn nicht in jedem Fall an der Schadensregulierung beteiligen. Denn grundsätzlich gilt in solchen Fällen immer das so genannte Arbeitnehmerhaftungsprivileg. Danach ist die Haftung eines Arbeitnehmers bei allen Tätigkeiten, die durch seinen Betrieb veranlasst und durch das Arbeitsverhältnis begründet sind, eingeschränkt.
Das Arbeitnehmerhaftungsprivileg berücksichtigt obendrein die Gefahrengeneigtheit einer Tätigkeit. Je stärker ein Arbeitnehmer bei seinen beruflichen Tätigkeiten Gefahren ausgesetzt ist, umso schwerer ist er für seine Fehlleistungen zur Rechenschaft zu ziehen. Und gerade Fahrern steht dieses Prinzip einer besonders hohen Gefahrengeneigtheit zu.

Haftung muss immer im Einzelfall beurteilt werden

Ob und vor allen Dingen wie weit ein Mitarbeiter haftet, muss also immer unter der Abwägung der Gesamtumstände beurteilt werden.

Dabei spielen folgende Tatsachen eine Rolle:

• Grad des Verschuldens
• Schadenshöhe
• Einkommen des Mitarbeiters
• Stellung des Mitarbeiters im Unternehmen
• Versicherungsschutz des Unternehmens

Beim Grad des Verschuldens unterscheidet das Gesetz zwischen leichter Fahrlässigkeit, Fahrlässigkeit und grober Fahrlässigkeit. Je nach Schwere der Fahrlässigkeit muss der Mitarbeiter unterschiedlich für einen Schaden geradestehen. Doch wenn Sie jetzt vermuten, gerade bei grober Fahrlässigkeit könnten Sie Ihre Fahrer unbegrenzt in die Haftung nehmen, so haben Sie sich gründlich getäuscht.

Denn das Bundesarbeitsgericht hat in vielen Entscheidungen eindeutig herausgearbeitet, dass auch ein Mitarbeiter, der grob fahrlässig gehandelt hat, niemals zu einer unangemessen hohen Schadensbeteiligung herangezogen werden darf. Als allgemeine Regel gilt diesbezüglich, dass die Schadensbeteiligung nie höher ausfallen darf als drei durchschnittliche Monatseinkommen des betreffenden Mitarbeiters. Hat also ein Tanklastzugfahrer beispielsweise durch deutlich überhöhte Geschwindigkeit einen Unfall verursacht und ist das eigene Fahrzeug zusammen mit dem des Unfallgegners in Flammen aufgegangen, so bleiben Sie auf dem größten Teil des Schadens sitzen.

Die Gerichte hinterfragen auch immer den Versicherungshintergrund

Eine weitere Einschränkung in Sachen Haftung ist die Frage nach üblicherweise abgeschlossenen Versicherungen. Stellt nämlich beispielsweise ein Gericht fest, dass es in einer Branche üblich ist, eine Haftpflichtversicherung abzuschließen, so tendiert es immer dazu, dem Mitarbeiter nur die in solchen Fällen übliche Selbstbeteiligung aufzubrummen.
Hat also ein Fahrer zum Beispiel vergessen, sein Fahrzeug gegen Abrollen zu sichern, und kommt es deswegen zu einem Schaden, so können Sie von ihm nur eine Schadensbeteiligung in Höhe der Selbstbeteiligung einfordern.

Tipp:
Aus diesem Grund sollten Sie für Ihren Fuhrpark immer ausreichende Versicherungen abschließen. Wenn Sie dies nämlich nicht tun, so nehmen die Gerichte immer den Fall an: Was wäre, wenn eine solche Versicherung bestanden hätte? Denn der Mitarbeiter kann schließlich nichts dafür, dass Sie hier geknausert haben.

Wie Sie sehen, sparen Sie im Zweifelsfall an der falschen Stelle, wenn Sie bei den Versicherungen allzu kostenoptimiert arbeiten. Deshalb sollten Sie immer folgende Punkte im Zusammenhang mit Versicherungen berücksichtigen: Versuchen Sie immer alle verschiedenen betrieblichen Risiken mit entsprechenden Versicherungen abzudecken.
Denken Sie hier neben Fahrzeugteil- und Vollkaskoversicherung auch immer an eine Betriebshaftpflicht- und eine Umweltschadensversicherung. Gerade bei Letzterer begehen viele Unternehmen sträflichen Leichtsinn, der unter Umständen schnell das Aus bedeuten kann. Auch eine Rechtsschutzversicherung sollte zum guten Ton gehören, denn was nutzt es Ihnen, wenn Sie zwar Recht haben, aber Ihnen beim Gerichtsmarathon die finanzielle Luft ausgeht?

Weiterführende Links:
Praktische Tipps zum Stichwort Fuhrparkrecht.
Weiterführende Hinweise für ein effizientes Fuhrparkmanagement.

Die crossmediale Strategie bedient alle Kommunikationskanäle, und zwar zeitgleich. Sie ist ein Feuerwerk markanter Werbebotschaften, weil sie vor allem eines garantiert: die ganzheitliche Ansprache der Sinne. Mit Ton, Bild und Sprache erreichen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden und Sie steigern Ihre Werbewirkung um mindestens 60 Prozent – messen Sie diese mit Hilfe einer Werbeanalyse!

Aktuelle Quartalserhebungen, zum Beispiel unter www.ivw.de, belegen, dass Werbung in Print zur Zeit nicht sonderlich attraktiv ist. Die Auflagenhöhen sinken vielfach. Im Gegenzug dazu vermelden Medienanalysen steigende Nutzer- und Werbequoten im Internet. Wer sich nun lediglich auf die Wirkung neuer Medien verlässt, ist schlecht beraten. Nach wie vor ergänzen sich Zeitung und Netz, weil sich die Zielgruppen, die Lesegewohnheiten, die Informationsdichte der Texte unterscheiden.

Regel Nr. 1: Denken Sie bei jeder PR-Maßnahme dreidimensional

Ob Sie eine Pressemitteilung herausgeben, ob Sie über Ihre Veranstaltung berichten oder ob ihr Chef ein Statement zur Unternehmensentwicklung veröffentlicht, fragen Sie immer, wie Sie Ihre PR-Maßnahmen in Wort, Bild und – manchmal – Ton umsetzen können.

• Das Statement Ihres Chefs zu einem aktuellen Thema interessiert den Lokaljournalisten
• Es sollte darüber hinaus in verkürzter Version – und damit dem Verhalten der Internetnutzer angepasst – Online-Redaktionen angeboten und…
• … als Podcast auf Ihrer Homepage erscheinen, denn das Zusammenspiel von Wort und Bild erhöht die Wirkung Ihrer Unternehmenskommunikation um ein Vielfaches!

Regel Nr. 2: Setzen Sie Prioritäten bei der Medienwahl

Ihre Cross-Media-Strategie kann nur erfolgreich sein, wenn Sie Aktionismus vermeiden und planvoll vorgehen. Es bewährt sich immer wieder, ein Leitmedium zu wählen und dann erst die Synergien durch das Nutzen weiterer Kommunikationskanäle zu erzeugen.

• Legen Sie das erste Augenmerk auf die Zeitung. In diesem Bereich eine gute Pressearbeit zu leisten, indem Ihr Pressetext als redaktioneller Beitrag veröffentlicht wird, sollte handlungsleitend für Ihre PR-Konzepte sein.
• Wenn Ihre Aktion optimal verläuft, versuchen Sie im zweiten Schritt, Ihre Botschaft in weiteren Medien zu lancieren, in lokalen TV- und Rundfunksendern, in Fachzeitschriften.
• ine direkte Ansprache Ihrer Kunden erreichen Sie durch einen Newsletter. Wenn Sie einen einfachen HTMLCode wählen, bietet Ihr Newsletter eine preiswerte Möglichkeit, Ihre Kunden in Wort und Bild zu aktuellen Themen anzusprechen. Aber Achtung: Versenden Sie Ihren Newsletter nur mit Einwilligung des Kunden. Achten Sie darauf, dass Ihr Newsletter nicht als Spam aussortiert wird: Geben Sie sich als Unternehmen in der Absenderzeile zu erkennen, vermeiden Sie Sonderzeichen und Begriffe der Superlative in der Betreffzeile.
• Ständig aktuelle und erweiterte Hinweise auf Ihrer Homepage komplettieren Ihre Kette der PR-Maßnahmen.

Regel Nr. 3: Sprechen Sie jede PR- und Werbeaktion mit Ihren Kollegen ab

Kooperation mit allen Abteilungen im Unternehmen, die in irgendeiner Weise öffentlich wahrgenommen werden, ist die Grundvoraussetzung für eine gelungene Cross-Media-Strategie, und zwar inhaltlich und gestalterisch. Der Hintergrund ist so banal wie wichtig: Jeder kleinste Widerspruch im Text, jede minimale Änderung Ihres Erscheinungsbildes irritiert Ihre Kunden. Und nur ein funktionierender Workflow vor jeder PR-Maßnahme kann Fehler verhindern und die Qualität Ihrer Arbeit erhöhen.

Daher:

• Informieren Sie sich, was die Kollegen aus den Abteilungen Vertrieb, IT sowie in der Geschäftsführung planen,
• laden Sie zu einer Projektgruppe vor jeder Werbemaßnahme ein,
• bestehen Sie darauf, dass Sie als PR-Verantwortlicher jede Unterlage vor der Veröffentlichung prüfen können, wenn nötig mit Hilfe Ihres Chefs.

Damit Ihre Cross-Media-Strategie eine starke Präsenz in den Medien und einen hohen Wiedererkennungswert bei Ihren Zielgruppen sichert, prüfen Sie vor jeder Text- und Werbeveröffentlichung, ob Sie die folgenden Fragen mit Ja beantworten können:

• Ist Ihr Logo gut sichtbar?
• Wird Ihre Hausschrift verwendet?
• Entspricht der Seitenaufbau den Vorgaben Ihres Corporate Designs?
• Werden Ihre Hausfarben als gestalterisches Element Ihrer Coporate Identity eingesetzt?
• Ist Ihr Corporate Wording erkennbar?
• aben Sie die Lesegewohnheiten in den verschiedenen Medien beachtet?
• Ist Ihr Leitmotiv, Ihre Leitidee, Ihr Leitbild in jedem Werbemittel erkennbar?
• Beinhalten die Werbemaßnahmen Dialogkomponenten?
• Finden sich Querverweise zu weiteren Kommunikationskanälen?
• Gibt es Angaben zur Kontaktperson im Unternehmen?
• Haben Sie wirklich alle Möglichkeiten der Vermarktung in Sprache, Bild und Ton berücksichtigt?

Nicht immer eignet sich ein Thema für alle Medien und Werbeformen. Daher gilt es, vor jeder Cross-Media-Aktion vorherzusehen, wie die Resonanz in den verschiedenen Sparten ausfallen wird, welche Kanäle am sinnvollsten bedient werden können. Aber immer erhöhen Sie die PR-Wirkung mit einer Kombination aus Wort, Bild, Ton.

… Damit Journalisten Sie ernst nehmen

Zahlreiche Verantwortliche in den PR-Abteilungen unterschiedlicher Unternehmen nutzen den Redaktions-Service von PRPraxis. Dieses Fachportal für PR-Beratung beantwortet zahlreiche Fragen zum Presserecht, zur Optimierung Ihrer Homepage oder – und diese Frage belegt den ersten Platz im Ranking – zu Ihren Pressemitteilungen.

Schreiben Sie im journalistischen Stil und Sie erhöhen die Aussicht auf eine Zeitungsmeldung um 60%

Was Journalisten suchen – ständig und täglich neu –, das sind Informationen. Sie können genau das liefern, wenn es um die Themen Ihrer Branche geht.

Daher:

• Sprechen Sie die Sprache der Journalisten in Pressetexten.
• Ködern Sie das Interesse mit einer ausdrucksstarken Headline.
• Sagen Sie in dieser ersten, fett gedruckten Zeile deutlich, was Ihr Anliegen ist.
• Verzichten Sie auf jeden Fall auf witzige Wortkreationen, auf flotte Werbesprüche.
• Nutzen Sie die ersten Zeilen, um Ihre gesamte Botschaft zu transportieren.

Jedem Journalisten muss bereits nach der fünften Textzeile klar sein, was der Inhalt Ihrer Pressemitteilung ist. Hier beantworten Sie die klassischen W-Fragen nach dem Wer, Was, Wann, Wie, Wo und Warum. Die Zeilen danach bieten keine relevanten Neuigkeiten mehr, sondern belegen lediglich Ihre Aussagen.

Ihre Pressemitteilung bezieht sich auf ein Thema

Bleiben Sie inhaltlich beim Thema und vor allem: Teilen Sie Ihr Thema direkt und neutral mit. Ihre Pressemitteilung darf nicht zu einem Ereignisprotokoll des vergangenen Unternehmensjahrs oder zu einem emotional anrührenden Werbebeitrag mutieren.

Halten Sie sich streng an die Struktur einer Pressemitteilung

1. Headline
2. Vorspann
3. Text
4. Zusammenfassung

Der Journalist kürzt Ihren Text vom Ende zum Anfang.

Das bedeutet: Am Ende steht die Wiederholung, die Zusammenfassung Ihrer Botschaft. Mehr nicht.

• Wählen Sie eine deutliche, unmissverständliche Sprache
• Schreiben Sie im Präsens, denn Ihre Pressemitteilung ist aktuell

Verzichten Sie auf:

• Passiv-Konstruktionen
• Fremdwörter und nicht gängige Fachbegriffe
• Füllwörter wie: quasi, eigentlich, wie gesagt, bereits, auch, tatsächlich, gerade oder auch auf die nichtssagende Variable „interessant“
• Floskeln wie: hiermit möchten wir gern, mit freundlichen Grüßen, finden Sie beigefügt, würden wir uns freuen, dürfen wir Sie bitten, stehen wir gern zur Verfügung
• häufiges Nutzen von Hilfsverben wie: tun, haben, müssen
• Modewörter oder Jargonsprache
• Schachtelsätze
• Nominalstil

Verzichten Sie außerdem auf Zitate von mehr als zwei Personen in der Pressemitteilung

Zitiert wird in der Regel Ihr Geschäftsführer oder ein Experte zum Thema. Markieren Sie die Zitate durch An- und Abführungszeichen und nennen Sie nach dem Zitat Namen und Funktion des Zitierten.

Zeigen Sie dem Journalisten, wer Sie sind …

Durch Ihr Logo am oberen Seitenrand bieten Sie ihm alle Kontaktdaten, um das Nachfragen zu erleichtern.

Hinweis

Keine Frage, der PR-Alltag ist hektisch und eine Pressemitteilung ist immer eine Eilsache. Aber bevor Sie den Text freigeben und versenden, nehmen Sie sich fünf Minuten Zeit, um Ihre Mitteilung noch einmal zu lesen und zu kontrollieren, ob alle Kriterien eines journalistischen Textes erfüllt sind und ob die äußere Form stimmt.

• Steht das Wort „Pressemitteilung“ in mindestens 16 Punkt Größe über dem Text?
• Ist das aktuelle Erscheinungsdatum eingesetzt?
• Ist die laufende PM-Nummer eingetragen, zum Beispiel 5/2009?
• Sind am Ende des Textes alle Kontaktdaten richtig aufgeführt?

Dann erst haben Sie alles getan, damit Ihr Pressetext gesehen und gelesen wird. Die Sprachberatung der Universität Potsdam beantwortet Ihre Fragen zu Rechtschreibung und Grammatik kompetent und unkompliziert:
Jeden Montag bis Freitag von 10 bis 12 Uhr bietet sie diesen Service an unter: „Grammatisches Telefon“: 0331/977-2424, -2610 oder als eMail-Service: gramtel@rz.unipotsdam.

Weitere Link-Tipps rund um PR & Corporate Identity:

• Praxiserprobte Artikel rund um die perfekte Öffentlichkeitsarbeit
• Tipps & Best-Practice Beispiele zum Thema Sponsoring
• Kompetente Empfehlungen und Praxishinweise für eine erfolgreiche Unternehmenskommunikation

Nicht immer müssen Sie für Unfallschäden gerade stehen, wenn ein Mitarbeiter dienstlich mit seinem Privatfahrzeug fährt

Als Fuhrparkmanager wissen Sie, dass Ihr Unternehmen für Unfallschäden an Privatfahrzeugen haftet, wenn der Schaden bei einer Dienstfahrt entstanden ist. Und sicherlich sind Sie auch der Meinung, dass Sie sich hier vor der Schadensregulierung nur drücken können, wenn der Fahrer den Unfall grob fahrlässig verursacht hat. Dies versuchten in der Vergangenheit einige findige Mitarbeiter auszunutzen, um sich ein schnell verdientes Zubrot zu verschaffen, indem Sie das Geld forderten, aber den Schaden nicht reparieren ließen.

Doch mit ein wenig Aufwand können Sie diesem Treiben einen wirksamen Riegel vorschieben

Ein Ingenieur, der für ein Straßenverkehrsamt in der Bauüberwachung tätig war, nutzte für seine Dienstfahrten sein Privatfahrzeug, weil ihm sein Arbeitgeber keinen Dienstwagen zur Verfügung stellte. Nach einer solchen Dienstfahrt meldete der Fahrer seinem Dienstherrn einen Schaden, der durch einen Steinschlag verursacht worden war, und verlangte die Regulierung. Hierzu präsentierte er einen Kostenvoranschlag seiner Werkstatt über rund 950 €.
Der für das Fuhrparkmanagement verantwortliche Fuhrparkleiter akzeptierte diesen Voranschlag zunächst, was den Ingenieur wohl auf dumme Gedanken brachte, denn genau 20 Tage nach der ersten Meldung präsentierte er seinem Vorgesetzten eine weitere Schadensmeldung. Diesmal hatte – wieder bei einer Dienstfahrt – ein fünfjähriges Kind mit seinem Fahrrad die rechte Seite des Fahrzeugs beschädigt. Da ein Kind in diesem Alter noch nicht für solche Schäden zur Rechenschaft gezogen werden kann, wollte er auch diesen Schaden von seinem Arbeitgeber ersetzt bekommen. Abermals legte der Mann einen Kostenvoranschlag seiner Vertragswerkstatt, diesmal über gut 560 €, vor.

Fiktive Kosten müssen Sie nicht ersetzen

Die zeitlich kurze Frist zwischen diesen Meldungen machte den Arbeitgeber misstrauisch und er verlangte vom Mitarbeiter, die Reparaturrechnungen vorzulegen. Doch dies konnte der Ingenieur nicht, da er beschlossen hatte, sein Fahrzeug überhaupt nicht reparieren zu lassen und die gut 1.500 € lieber so einzusacken. Daraufhin verweigerte der Dienstherr die Regulierung, womit der Mitarbeiter nicht einverstanden war und vor Gericht zog.

Sie sind keine Versicherung

Hier argumentierte er mit der bei Versicherungen üblichen Regulierungspraxis, die auch bei nicht durchgeführten Reparaturen nach Paragraf 249 Satz 2 des Bürgerlichen Gesetzbuchs (BGB) auf Basis solcher Kostenvoranschläge oder eines Gutachtens nach den so genannten „fiktiven Reparaturkosten“ abrechnen würden. Doch dieser Argumentation der Bauüberwachung wollte das Landesarbeitsgericht Niedersachsen nicht folgen. Denn eine Tatsache hatte der findige Ingenieur nicht berücksichtigt: Es war nicht sein Arbeitgeber, der sein Fahrzeug beschädigte. Zwar sei es grundsätzlich so, dass ein Arbeitgeber einem Mitarbeiter, der mit seiner Zustimmung Dienstfahrten mit dem privaten Fahrzeug bestreitet, nach Paragraf 670 BGB im Rahmen des Aufwendungsersatzes auch verpflichtet ist, für eventuelle Schäden einzustehen. Doch diese Verpflichtung gilt nur für tatsächlich entstandene Kosten. Da es der Ingenieur aber noch im vorliegenden Fall unterlassen hatte, die Schäden reparieren zu lassen, sei ihm auch keine finanzielle Belastung entstanden, für die sein Arbeitgeber geradestehen muss. (Landesarbeitsgericht Niedersachsen, Urteil vom 2. September 2004, Az.: 7 Sa 2085/03)

Tipp:
Grundsätzlich müssen Sie immer nur für tatsächlich entstandene Aufwendungen Ihrer Mitarbeiter Ersatz leisten. Können diese die entsprechenden Zahlungen nicht mit einer ordentlichen Rechnung belegen, so müssen Sie nicht zahlen. Dies gilt übrigens auch für andere Aufwendungen wie beispielsweise Übernachtungskosten, die nicht angefallen sind, weil der Mitarbeiter privat – beispielsweise bei Freunden – unterkam. Hier kann er nur die steuerrechtlich vorgesehenen Pauschalsätze fordern, auch wenn die Kollegen in der teuren Luxusherberge genächtigt haben.

Hier finden Sie weitere Tipps zum Stichwort Fuhrparkleiter Haftung.

Sie wollen mit Ihrem Internetauftritt möglichst viele neue Besucher gewinnen?

Dann ist Ihr erstes Ziel, möglichst wenige Besucher Ihres Auftrittes zu verlieren. Denn das geht schneller, als Sie denken. Eine unübersichtliche Site-Gestaltung, eine schlechte Nutzerführung – Ihr Besucher verlässt Sie in Sekundenschnelle, greift auf nachfolgende Inhalte gar nicht erst zu. Der nächste Konkurrent ist nur einen Mausklick entfernt. Mit unseren Tipps bleibt Ihr Besucher länger, wächst das Interesse an Ihrem Web-Angebot schneller.

Über 70 Prozent der Besucher eines durchschnittlichen Internetangebotes nutzen die Startseite als Einstieg in den Internetauftritt. Hier fällt die Entscheidung: bleiben oder gehen. Geht er, so haben Sie keine weitere Chance, ihn für sich zu gewinnen. Schade. Die Devise lautet also: Schauen Sie mit den Augen der Kunden und beachten Sie deren Verhalten, wenn Sie Ihr Online-Marketing effektiv ausrichten wollen. Dazu sollten Sie wissen: Der Besucher durchläuft auf der Startseite eine Reihe von Phasen in schneller Abfolge, die alle einzeln und in der Summe mit einem Ausstiegsrisiko verbunden sein können.

Schritt 1:Weniger ist mehr – entschlacken Sie Ihre Internetseite

Je umfangreicher der Internetauftritt, desto übersichtlicher müssen Sie die Startseite konzipieren und desto geschickter müssen Sie Ihre Besucher durch die Inhalte leiten. Dabei gilt das Grundprinzip: So vielseitig Ihre Produkte oder Dienstleistungen auch sein mögen, setzen Sie Schwerpunkte, arbeiten Sie das Wesentliche heraus, betonen Sie die Highlights.

Widerstehen Sie der Versuchung, auf Ihrer Startseite die gesamte Produktpalette zu präsentieren und alle Rubriken Ihrer Website zu beschreiben. Das überfordert den Leser. Vielmehr sollten hier Ihre besten Inhalte in Szene gesetzt werden: pointiert und wirkungsvoll.

Diese Fragen sind wichtig für die Gestaltung Ihrer Startseite im Netz:

• Welches sind meine wichtigsten Produkte?
• Welches ist mein zugkräftigster Inhalt?
• Was erwarten die Nutzer auf meiner Website?
• Welche Neuigkeiten soll der Nutzer erfahren?
• Wird eine Spannung für weitere Details erzeugt?

Schritt 2: Beachten Sie die Lesegewohnheiten der Nutzer

Der durchschnittliche Nutzer schaut zunächst nach links oben oder auf die Mitte Ihrer Seite. Den wichtigsten Inhalt sollten Sie deshalb auf der diagonalen Achse von links oben zur Mitte präsentieren. Von solchen Konventionen sollten Sie nur abweichen, wenn Sie sich zutrauen können, den Nutzer damit positiv zu überraschen und nicht zu verärgern – etwa durch eine künstlerische Anmutung Ihrer Site, die dann aber auch zum Inhalt passen muss.

Schritt 3: Formulieren Sie eine aussagekräftige „Tagline“

In den seltensten Fällen ermöglichen Logo und Firmenname einen Rückschluss auf Ihr Tätigkeitsfeld – wie etwa der Firmenname „Reifen-Müller“. Formulieren Sie also einen Satz oder ein Satzfragment, das Ihr Angebot gut beschreibt – die sogenannte Tagline. Selbst als renommiertes Unternehmen sollten Sie Ihren Kunden mitteilen, was der Zweck Ihrer Website ist.

Schritt 4: Bauen Sie den Spannungsbogen von oben nach unten auf

Die Besucher nehmen tendenziell zunächst Ihre Inhalte von oben nach unten wahr. Die Aufmerksamkeitskurve ist zu Beginn eines Textes hoch, nimmt zur Seitenmitte ab und sinkt nach dem Bildschirmbruch dramatisch.

Das bedeutet für Sie:
Platzieren Sie…
… das Wichtigste zuerst,
… das Unwichtigste fast ganz nach unten und
… unterhalb des Bildschirmbruchs keine tragenden Inhalte.

Wenn eine Site auf den ersten Blick, in den ersten fünf Sekunden erfasst werden kann, dann ist sie gut gestaltet.

Als Regel gilt:
Der wichtigste Inhalt erhält also den größten Raum und die wirkungsvollste Bebilderung. Visuelle Reize, also Blockkontakte, entstehen, wenn…
… klare Linienführung den Blick lenkt, Eyecatcher wirken,
… strukturierte, logische Navigation erkennbar ist,
… die Hauptnavigation bereits auf der Startseite erkennbar ist,
… die Hauptnavigationspunkte gut strukturiert sind,
… Inhaltsverzeichnis und Rubrikennamen selbsterklärend sind,
… Links die wesentlichen Formatierungselemente der Startseite sind.

Bitte vermeiden Sie es, Inhalte überzuformatieren. Dazu zählen opulente Navigationsmenüs sowie zu viele graphische und Formatierungselemente im Fließtext. Denn solche nehmen Leser unterschwellig als Werbung wahr und blenden sie aus.

Schritt 5: Helfen Sie den Benutzern, zu finden, was sie suchen

Findet der Besucher Ihrer Website nicht auf Anhieb auf Ihrer Seite, was er sucht, verlässt er Sie oder sucht im günstigsten Falle nach diesem hilfreichen kleinen Service-Feld, dem Suchfeld. Bieten Sie daher ein solches Suchfeld an.

Schritt 6: Trennen Sie Ziel. und Nutzergruppen

Grenzen Sie einen Teil Ihrer Startseite speziell für neue Nutzer ab und zeigen Sie dem Gewohnheitsbesucher, was neu auf Ihrer Seite ist. Bieten Sie gegebenenfalls eine gut platzierte Log-in- Möglichkeit für die Kunden Ihres Shops.
Verfügen Sie über ein umfangreiches Angebot mit klar definierten Geschäftsbereichen? Dann – und nur dann – kann es sinnvoll sein, der eigentlichen Startseite eine Seite vorauszuschalten, um verschiedene Zielgruppen zu trennen: etwa in Privat- und Geschäftskunden oder in Kunden, Interessenten, Investoren, Bewerber und Presse.

Schritt 7: Überprüfen Sie Ihre Formulierungen

Bieten Sie dem Nutzer Nutzen. Er will wissen, warum Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung besser ist als das/die der Konkurrenz, ob er Zeit, Geld spart, ob ihn die Qualität anspricht.

Grundsätzlich gilt:

• nicht zu viel Fließtext auf der Startseite,
• mit Aufzählungen arbeiten,
• nicht mehr als 7 Aufzählungspunkte.

Hier finden Sie weitere …
… News & Praxishilfen zum Thema Online-Marketing
… praktische Informationen und Beispiele für erfolgreiches Online-Marketing

Haben Sie auch schon einmal ein missglücktes Verkaufsgespräch geführt? Und anschließend im Auto oder Büro nach den Ursachen dafür gesucht?

Im ungünstigsten Fall, zumindest aus rhetorischer Sicht, haben Sie auch sofort einige Gründe parat gehabt. Es ist nicht zum Abschluss gekommen, weil …

… der Kunde unsere Produkt-Vorteile nicht kapiert hat,
… der Wettbewerb die Preise unterläuft,
… der Kunde “gemeine” Fragen gestellt hat,
… wir keinen “Rund-um-die-Uhr-Service” anbieten,
… der Kunde lächerliche Einwände gebracht hat,
… usw.

Mitten in dieser “Weil-Arie” sind Sie vielleicht auf die Idee gekommen, dass auch bei Ihnen selbst etwas im Verkaufsmanagement nicht richtig gelaufen sein könnte. Es gibt nicht wenige Verkäufer, die entscheidende Fehler begehen, bevor sie überhaupt das Verkaufsgespräch begonnen haben. Das allerdings haben Sie sich allein zuzuschreiben.

Improvisieren ist Silber, gründlich vorbereitet sein ist Gold

Laut Verkäufer-Umfragen – und dies gilt ähnlich auch für den „normalen“ Redner – nimmt eine gründliche Gesprächsvorbereitung mit Blick auf einen erfolgreichen Abschluss von Verkaufsverhandlungen auch noch 2008 den mit Abstand höchsten Stellenwert ein.

Doch Theorie und Praxis im Tagesgeschäft sieht oft anders aus

Entschuldigungen haben viele schnell zur Hand, z. B.: “Für eine intensive Vorbereitung fehlt doch einfach die Zeit”, oder: “Meistens kommt es anders als man denkt.” Ganz selbstbewusste Vertreter dieser Spezies stellen fest: “Ich kann mich problemlos auf jede Situation einstellen und vor allem kann ich hervorragend improvisieren, wenn es nötig ist.”

Auch andere Einstellungen können im Verkaufsmanagement sehr gewagt sein, wie etwa: “Auf dem Weg zum Kunden habe ich noch genügend Zeit, über Details nachzudenken”, oder: „Ich kenne doch meine Pappenheimer und weiß genau, was da läuft!” Andere vermeintliche Verkaufsprofis: “Das mache ich doch aus dem Stegreif.”

Weit gefehlt!
Denken Sie daran: Nur eine gewissenhafte Vorbereitung und eine hohe Improvisationsfähigkeit zusammen sorgen in der Regel für die halbe Miete. Der Rest ist „Rennverlauf“.

Ohne Verhandlungsplan kein Erfolg

Eine gründliche Vorbereitung ist die „Generalprobe“ für das Verkaufsgespräch. Hier müssen Sie genau durchspielen, wie es in der Verhandlung laufen sollte und, realistisch betrachtet, auch laufen könnte. Benutzen Sie dabei auch Ihre “Kunden-Datenbank”, die Ihnen, vergleichbar einem “Zulieferer”, wertvolle Informationen an die Hand gibt. Dies ist besonders wichtig bei Ex-Kunden, die Sie zurückgewinnen wollen, aber auch bei Alt-Kunden, die Sie für ein neues Produkt oder für eine neue Dienstleistung begeistern wollen.

Im Neu-Kundengeschäft kommt es vor allem darauf an, ein Höchstmaß an Drittinformationen zu sammeln und darüber nachzudenken, wie Sie die ersten Hürden bei einem zunächst zu erwartenden Abblockversuch nehmen können, d. h. die Neugierde beim potentiellen Kunden wecken, ohne sofort alles zu verraten. “Appetit machen” heißt die Devise: nur einen Teil von dem zeigen oder schon am Telefon verraten, was Sie insgesamt zu bieten haben.

Ihre Checkliste für die Gesprächsvorbereitung

Nutzen Sie dazu alle erreichbaren Informationen über den Kunden. Überlegen Sie sich jeden einzelnen Abschnitt der geplanten Verkaufsgespräche sehr genau. Stellen Sie alle Unterlagen, die Sie dem Kunden zeigen wollen oder sollten, sehr sorgfältig und vorzüglich präsentierbar zusammen.

Fazit:
Hier finden Sie weitere Tipps zum erfolgreichen Verkauf…