Als Fuhrparkleiter übernehmen Sie fast immer automatisch die so genannte Halterhaftung. Und die hat es im wahrsten des Wortes „in sich“, denn Sie haften im Zweifelsfall mit Ihrem persönlichen Vermögen, wenn Sie – wissentlich oder auch unwissentlich – gegen genau festgelegte Pflichten verstoßen.
Deshalb ist es immer eine gute Idee, sich mit der Problematik genau auseinandersetzen und insbesondere bei der Führerscheinüberprüfung besonders sorgfältig vorzugehen.

Betreibt ein Unternehmen eine eigene oder auch eine geleaste Fahrzeugflotte, so trägt prinzipiell dessen Geschäftsführung die so genannte Halterhaftung. Die überträgt diese Haftung jedoch meistens einem Führparkverantwortlichen. Diese Übertragung sollte immer schriftlich erfolgen. Voraussetzung für die Rechtsgültigkeit ist weiterhin, dass die Geschäftsführung diese Tätigkeit nur an zuverlässige, sachkundige und erprobte Mitarbeiter delegieren darf.

Mit einer solchen Übertragung treten Sie in die Halterrolle und in eine umfassende zivil- und strafrechtliche Haftung ein. So trifft Sie beispielsweise bei einer Verletzung der Halterpflichten im zivilrechtlichen Bereich nach einem Schaden eine vollumfängliche Schadenersatzpflicht.

Achtung: Diese Haftung für Schäden kann unbegrenzt sein. Darüber hinaus sind Sie immer persönlich für einen eingetretenen Schaden haftbar – und dies tun Sie mit Ihrem gesamten privaten Vermögen. Doch auch im strafrechtlichen Sinne kann Sie die ganze Härte des Gesetzes treffen.
Kommen Sie also Ihren Halterpflichten nicht nach – beispielsweise wenn Sie es mit der Führerscheinüberprüfung nicht allzu genau nehmen und einem führerscheinlosen Fahrer ein Fahrzeug überlassen –, so drohen Ihnen nicht nur empfindliche Geldstrafen, sondern auch Freiheitsstrafen.

Das müssen Sie über die strafrechtliche Seite der Halterhaftung wissen

Grundsätzlich darf ein Fahrzeughalter niemandem ein Fahrzeug überlassen, wenn dieser überhaupt keinen gültigen oder für das Führen des Fahrzeugs gültigen Führerschein besitzt. Ob dies der Fall ist, müssen Sie in jedem Fall überprüfen, bevor Sie ihm ein Fahrzeug überlassen.
Tun Sie das nicht und der Fahrer hat keinen gültigen Führerschein, so müssen Sie in jedem Fall nach Paragraf 21 Absatz 1 Nummer 2 des Straßenverkehrsgesetzes (StVG) mit einer einjährigen Freiheitsstrafe oder einer Geldstrafe rechnen.

Dies heißt im Klartext: Lassen Sie einen Fahrer ans Steuer eines Fahrzeugs aus Ihrem Verantwortungsbereich, obwohl dieser die hierfür notwendige Fahrerlaubnis

• gar nicht besitzt
• oder wegen einer Fahrerlaubnisentziehung nicht mehr besitzt
• oder wegen eines verhängten Fahrverbotes nur zeitweise und vorübergehend von seiner Fahrerlaubnis keinen Gebrach machen darf,

so müssen Sie mit einer Gefängnis- oder Geldstrafe rechnen.

So prüfen Sie die Führerscheine rechtssicher

Wie Sie sehen, sollten Sie bei der Führerscheinkontrolle mit der notwendigen Sorgfalt vorgehen, wenn Sie keine „gesiebte Luft“ atmen wollen. Diese Prüfung müssen Sie in jedem Fall vornehmen, wenn Sie einem Mitarbeiter ein Fahrzeug zum ersten Mal überlassen. Hat der Fahrer das Fahrzeug zur permanenten Verfügung, müssen Sie diese Führerscheinüberprüfung übrigens dann nicht vor jedem Fahrtantritt vornehmen.

Hier genügt es, wenn Sie

• nach der Erstüberprüfung die weiteren Überprüfungen mindestens zwei Mal im Jahr durchführen und
• Sie zumindest bei einem begründeten Verdacht, wie beispielsweise bekannte Alkoholprobleme, bei mehrfacher Aufforderungen zur Fahrerfeststellung des betreffenden Fahrzeugs durch die Polizei oder auch bei Ihnen bekannten ernsthaften Gesundheitsproblemen des Fahrers Stichprobenprüfungen durchführen.

Doch auch bei der eigentlichen Führerscheinüberprüfung müssen Sie einige Dinge beachten, wenn Sie rechtlich abgesichert sein wollen:

• Lassen Sie sich immer den Originalführerschein vorlegen und akzeptieren Sie niemals Fotokopien.
• Prüfen Sie immer, ob die im Führerschein angegebenen Klassen auch zum Führen des betreffenden Fahrzeugs berechtigen.
• Werfen Sie immer einen besonders aufmerksamen Blick auf eventuell im Führerschein eingetragene Einschränkungen. War dies beim alten „Grauen“ oder auch dem rosafarbenen Führerschein noch recht einfach, so müssen Sie beim neuen Kartenführerschein richtig aufpassen. Hier sind nämlich die Beschränkungen in Schlüsselzahlen kodiert. Besonders viele Kollegen sind hier über die Schlüsselzahl „78“ gestolpert. Diese besagt nämlich, dass der Inhaber des Führerscheins nur Fahrzeuge mit einem Automatikgetriebe fahren darf. Händigen Sie ihm ein Fahrzeug mit Schaltgetriebe aus, so kann Sie beispielsweise nach einer Fahrzeugkontrolle oder auch nach einem Unfall die ganze Härte des Gesetzes treffen. Zwar verzichten viele Richter in einem solchen Fall zumeist auf Gefängnisstrafen, aber auch Geldstrafen sind nicht wirklich erstrebenswert.
• Halten Sie bei jeder Überprüfung fest, wann die nächste Folgeprüfung ansteht. Dies sollten Sie immer auf dem Prüfkontrollbogen festhalten. Eine gute Idee ist es auch, eine Jahresübersicht der durchzuführenden Führerscheinüberprüfungen anzulegen. So sehen Sie mit einem Blick, welche Fahrer Sie demnächst zu Überprüfung bitten müssen.

Tipp: Lassen Sie sich bei den Terminen zur Führerscheinüberprüfung nicht auf „Spielchen“ und Ausreden ein. Legt ein Fahrer seinen Führerschein nicht zu Prüfung vor, so müssen Sie ihm schnellstmöglich das Fahrzeug wegnehmen. Um rechtlichen Auseinandersetzungen aus dem Weg zu gehen, sollten Sie die Verpflichtung zur pünktlichen Führerscheinvorlage in die Überlassungsverträge mit aufnehmen und auch vereinbaren, dass das Fahrzeug entzogen werden kann, wenn der Führerschein nicht rechtzeitig vorgelegt wird.
Bei Fahrern, denen Sie ab und zu Pool- Fahrzeuge überlassen, müssen Sie den Führerschein übrigens vor jeder Fahrzeugübergabe überprüfen. Hier genügt es keinesfalls, sich auf die halbjährliche Prüfung zu berufen.

Ständig aktualisierte Informationen rund um das Fuhrparkmanagement finden Sie unter www.fuhparkmanagement-aktuell.de.

Nach Ansicht des Branchenriesen Corporacion Nacional del Cobre de Chile (Codelco) verharren die Kupferpreise nicht nur in diesem Jahr bei ihren Tiefständen, sondern bis weit in 2010 hinein. Chief Executive Jose Pablo Arellano sieht sogar erst für 2011, wenn das Tal der Tränen der internationalen Finanz- und Wirtschaftskrise durchschritten sein wird, “Licht am Ende des Tunnels”.

Zu ganz ähnlichen Ergebnissen kommt auch die staatliche chilenische Kupferkommission Cochilco. Sie erwartet für 2009 einen Durchschnittspreis bei Kupfer von rund 3.500 $/t. Im nächsten Jahr könnten es sogar noch weniger sein. Cochilco hält dann einen Preis von 3.300 $/t für realistisch.

Im Vergleich: 2008 lag der durchschnittliche Kupferpreis bei 6.950 $/t! Kupfereinkäufer können also ganz beruhigt ihrem Job nachgehen. Denn für die niedrigen Preise machen die Chilenen nicht nur die globale Wirtschaftskrise verantwortlich, sondern auch den immer größer werdenden Materialüberschuss. Cochilco schätzt, dass in diesem Jahr 550.000 t auf Halde produziert werden und 2010 sogar 600.000 t: eine so gewaltige Menge, die den Kupferpreis geradezu physisch zu Boden drückt. Von neuen Höhenflügen ist das rote Metall jedenfalls meilenweit entfernt.

Zumindest deuten die Versuche einiger Stahlkocher in den USA, China und Indien darauf hin.

Sie lassen
1. ihre über Monate stillgelegten Werke wieder anlaufen
und sie kündigen
2. leichte Preiserhöhungen der Stahlpreise an.

So will z. B. Chinas größter Stahlerzeuger, die Baoshan Iron & Steel Group, ihre Preise ab diesem Monat um bis zu 33 €/t anheben, immerhin plus 8%. Ob das neue Konjunkturpaket der chinesischen Regierung (36,2 Mrd. €) die Stahlwerker übermütig werden lässt oder alles nur Trick und Marketingstrategie ist, bleibt abzuwarten.

Auch in den USA stehen die Stahlbosse Schlange, um in Washington staatliche Hilfen abzugreifen. Ganz anders in Japan, Frankreich, Großbritannien und Italien. Dort haben die heimischen Stahlerzeuger ihre Produktion weiter zurückgefahren (die japanische JFE Holdings Inc. z. B. um mehr als 3 Mio. t) und die Preise erneut gesenkt, um gegen die günstigeren Angebote aus Drittländern bestehen zu können. Die nämlich bieten Qualitätsware zu sehr günstigen Preisen.

Eine durchgreifende Trendwende ist am Stahlmarkt im ersten Halbjahr ganz sicher nicht zu erwarten.

Warmband: Weiterhin günstig

Wie auch bei Stahl lassen rückläufige Produktionszahlen und hohe Lagerbestände die Preise purzeln. Selbst Branchenriesen wie ArcelorMittal haben die Einkäufer wieder als Partner entdeckt und sind zumindest bei größeren Abnahmemengen zu Nachlässen bereit. Einkäufer sollten ihre neue Marktmacht auch weidlich nutzen. Noch ist die Konjunktur nicht wieder angesprungen und Hersteller und Händler sind über jede Tonne froh, die sie verkaufen können. Die Banken sitzen ihnen im Nacken, und verlangen ihre Kredite zurück.

Schrott: Das Eis ist gebrochen

Schrott war schon immer ein wichtiger Frühindikator für künftige Preisentwicklungen. Insofern sind Gerüchte, dass es vor allem in den Elektrostahlwerken eine anziehende Nachfrage gibt, ernst zu nehmen. Wegen der drastischen Produktionskürzungen fielen in den vergangenen Monaten nämlich überall weniger Schrottmengen an. So ist es durchaus realistisch, dass die Preise im 2. Quartal wieder leicht anziehen werden. Mit großen Sprüngen ist am Markt aber nicht zu rechnen. In der Türkei, einem der größten Verbraucher, liegen die Schrottpreise gegenwärtig bei rund 190 €/t.

Eisenerz: Indien senkt Exportsteuer

Vor allem China, den wichtigsten Absatzmarkt, hatte Indiens Regierung im Blick, als sie für Feinerz die Ausfuhrsteuer komplett abschaffte und für Stückerz auf 5% senkte. Aber auch europäische Einkäufer profitieren von dieser Entscheidung. Denn Indien sorgt sich um seinen Export. Statt 33 Mio. t Erz werden in diesem Jahr nur 25 Mio. t gefördert werden. Dazu verringern gesunkene Frachtraten und Preisstürze den Vorsprung vor der brasilianischen und australischen Konkurrenz. In Australien wird sich Eisenerz 2009 z. B. um ca. 30% verbilligen.

Kohle: Preise bleiben im Keller

Gefallene Frachtraten, große Lagerbestände, eine stark rückläufige Nachfrage in Europa, Indien sowie China, gestiegene Speditionskosten und reduzierte Fördermengen (allein der kanadische Bergbauriese Teck Cominco streicht in diesem Jahr 20 Mio. t) belassen die Preise im Keller. Analysten korrigierten ihre Prognosen wiederholt nach unten. Für Premium-Kokskohle z. B. wird jetzt übers Jahr mit einem Preis von 120 $/t gerechnet.

Weitere Informationen über aktuelle Rohstoffpreise, die Edelstahlpreise und die weltweite Preisentwicklung im Allgemeinen finden Sie unter www.globalereinkauf.de.

Verhandeln ist eine Kunst, die jeder erlernen kann

Bevor Sie sich aber zum nächsten Kurs eintragen, gehen Sie auf Spurensuche und befassen sich zunächst einmal mit Ihrer Vergangenheit. Denn das Talent, gut zu verhandeln, wurde nämlich allen Menschen in die Wiege gelegt. Es ist sozusagen angeboren. Unser erster Babyschrei war beispielsweise unsere erste Verhandlung. Wir hatten Hunger und forderten von unserem Verhandlungspartner (der Mutter) kurz und knapp: Füttere mich!

Im Laufe der Jahre haben dann Schule und Erziehung bedauerlicherweise dieses angeborene Talent verschüttet: bei dem einen weniger, beim anderen mehr. Wer also meint, er könne nicht gut verhandeln, braucht dieses Talent nur wieder freizulegen und um eine paar Grundfähigkeiten zu erweitern, als da sind:

• solide Sachkenntnisse (Fachwissen)
• Logik (exaktes folgerichtiges Denken)
• Überzeugungskraft (rhetorisches Geschick)
• psychologisches Grundwissen (Emotionen, Sympathien, Ängste usw.)

4 Tipps, die Ihre Verhandlungspower stärken

Menschenkenntnis allerdings, das A und O einer jeden Verhandlung, kann man sich nicht ohne Weiteres in Büchern anlesen. Dazu braucht es vor allem Zeit und Erfahrung. Genau zuhören und zu beobachten, damit können Sie aber sofort beginnen. Im nächsten Schritt gehen Sie mit sich selbst ins Gericht. Finden Sie heraus (und schreiben Sie es auch auf), wo Ihre Grenzen liegen, auf welchen Feldern Sie Stärken und auf welchen Sie Schwächen haben. Machen Sie sich anschließend einen Fahrplan, um aktiv (im Alleingang oder mit Unterstützung eines Mentors oder Coachs) gegen diese Schwächen anzugehen.

Stichpunktartig könnte ein solcher Fahrplan folgendermaßen aussehen:

1. Ich muss geduldiger werden! Wie mit der Menschenkenntnis verhält es sich auch mit der Geduld. Man kann sie sich nicht anlesen. Dabei ist sie außerordentlich wichtig. Mit ihr steht oder fällt jeder Verhandlungserfolg. Versuchen Sie es mit einem Trick: Wenn Sie spüren, dass der berühmte Geduldsfaden zu reißen droht, zählen Sie bis 5, bevor Sie zu einer Replik ansetzen!
2. Ich muss mich mehr zurückhalten! Wer mit dem Holzhammer auf seinen Verhandlungspartner losgeht, muss sich über Misserfolge nicht wundern. Dabei ist es so einfach, mit dem richtigen Maß an Einfühlungsvermögen, Tür und Tor bei ihm zu öffnen. Versuchen Sie es beim nächsten Mal mit dem Schwamm-Prinzip. Saugen Sie Ihren Partner regelrecht auf, und Sie werden staunen, auf welche (Verhandlungs-)Schliche Sie ihm dabei kommen.
3. Ich muss verständnisvoller sein! Rechte und Freiräume, die Sie für sich respektiert wissen möchten, müssen Sie ohne jede Einschränkung auch Ihrer Gegenpartei zugestehen. Schließlich wollen Sie etwas von ihr. Wenn Sie einen Verkäufer z. B. partout nicht ausstehen können, weil er zu arrogant oder kaltschnäuzig ist, versuchen Sie etwas über ihn zu erfahren (Privatleben, Ehe, Hobby). Damit machen Sie ihn für sich menschlicher.
4. Ich muss flexibler werden! Verhandeln ist ein ständiges Geben und Nehmen. Allzu starres Festhalten an den eigenen Positionen vereitelt so manches gute Geschäft. Wenn Sie merken, dass eine Verhandlung zu scheitern droht, unterdrücken Sie fatalistische Untergangsgefühle. Geben Sie sich in diesen entscheidenden Augenblicken einen positiven Ruck und heben Sie Gemeinsamkeiten hervor. Sagen Sie: „Davon profitieren wir beide.“

Hier finden Sie weitere wertvolle Tipps zum Thema Vertrieb, für erfolgreiches Verhandeln im Einkauf und für eine zielführende Verkaufspsychologie.

6 goldene Tipps für überdurchschnittliche Verhandlungserfolge

Es gibt immer wieder Einkäufer (und Verkäufer), die Brechstangen in Ihren Verhandlungskoffern mit sich herumzuschleppen scheinen.

Ganz nach der Devise: Ich will meinen Erfolg jetzt sofort und ohne Gnade.

Stellen Sie es klüger an. Machen Sie die Psychologie zu Ihrer Helferin. Das schont nicht nur Ihre Nerven, Sie kommen damit auch zu nachhaltigeren Einkaufsergebnissen, größeren Erfolgserlebnissen und haben einfach das gute Gefühl, intelligent und taktisch klug verhandelt zu haben.

1. Schweigen Sie! Nicht nur wer redet und fragt, führt, sondern auch wer schweigt.

Denn Schweigen verunsichert und drängt Ihren Gegner zwangsläufig in die Defensive. Nutzen Sie selbstbewusst und konsequent dieses psychologische Phänomen. Verunsichern Sie ganz bewusst, um Ihre Liefervorstellungen und Konditionen durchzusetzen. Lassen Sie den Verkäufer zappeln. Er wird so zu Zugeständnissen bereit sein, die Sie nie für möglich gehalten hätten.

2. Seien Sie mutig! Es ist nicht nur eine Binsenweisheit, sie ist auch noch wahr

Den Mutigen gehört die Welt! Ängstlichkeit und übergroßes Harmoniebedürfnis sind Gift für jede Verhandlung. Wenn Sie sich um Konflikte herumdrücken, so groß oder klein sie auch immer sein mögen, werden Sie immer den Kürzeren ziehen. Ihr Verkäufer ist zwar Ihr Partner, aber nicht Ihr Freund. Er wird Ihre Schwäche ausnutzen. Und zwar schamlos!

Verhandlungen sind im Grunde Boxkämpfe. Gehen Sie rechtzeitig in Deckung – aber nur um im nächsten Moment gezielt zurückzuschlagen.

Beachten Sie: Druck zu machen, ist erlaubt, K.o.-Schläge sind jedoch verboten. Sie sind das sichere Aus nicht nur Ihrer Einkaufsverhandlung, sondern Ihrer gesamten Lieferantenbeziehung!

3. Seien Sie penetrant! Nutzen Sie für Ihre Einkaufsverhandlungen das psychologisch bedingte
Fluchtverhalten.

Grundsätzlich hat jeder Mensch (auch Ihr Verkäufer) das zwingende Bedürfnis, allem aus dem Weg zu gehen, was unangenehm, belastend und/oder schmerzlich ist.

Im Klartext heißt das: Heizen Sie Ihrem Verkäufer kräftig ein, treiben Sie ihn in die Enge – und er wird plötzlich zu überraschenden Zugeständnissen bereit sein. Manchmal genügt es schon, wenn Sie die Verhandlungszeit über Gebühr ausdehnen oder das Gespräch einfach vertagen.

4. Schmeicheln Sie! Machen Sie aber keineswegs nur Druck.

Denn die meisten Menschen sind nicht nur ängstlich, sondern auch süchtig nach Aufmerksamkeit und Anerkennung. Und genau diesen Beifall geben Sie Ihrem Verhandlungspartner. Werden Sie zum Dealer für Streicheleinheiten. Die meisten Verkäufer reden gern und haben ein großes Bedürfnis, sich und ihre Firma positiv darzustellen. Bringen Sie dieses Spiel so richtig auf Touren. Je größer die Freude ist, die Sie Ihrem
Verkäufer bereiten, umso leichtsinniger wird er werden und sein Verhandlungsziel aus den Augen verlieren. Er wird sich in seinen Hochgefühlen als Überlegener fühlen, der nur noch milde Gaben verteilt. Genau der richtige Moment, um als Einkäufer aktiv zu werden. Denn Ihr Partner befindet sich in einer psychologischen Ausnahmesituation, er ist in Bestlaune und wird Zusagen machen, die vorher schier unmöglich gewesen wären.

Beachten Sie: Hüten Sie sich aber vor Übertreibung. Ihr Verkäufer könnte sich wie Gott in Frankreich vorkommen und Sie nur noch als Befehlsempfänger betrachten.

5. Nerven Sie! Steter Tropfen höhlt den Stein, sagt der Volksmund.

Zu Recht. Gehen Sie Ihrem Verhandlungspartner ruhig ein bisschen auf die Nerven und wiederholen Sie Ihre Standpunkte und Forderungen immer wieder. Sie sind in diesem Augenblick der aktive Spielmacher, kicken dem Verkäufer den Ball zu und drängen ihn so in die passive Rolle des Reagierens. Ein zusätzlicher Effekt Ihrer Ausdauer und Penetranz: Sie machen den Verkäufer nervös und müde und schwächen entscheidend seine Verhandlungsposition.

6. Manipulieren Sie!

Wer sich an einen Verhandlungstisch setzt, sollte es nicht wie der einstige Politiker Winston Churchill machen und nichts weiter als einen Handzettel in seiner Tasche stecken haben. Verhandlungen müssen penibel vorbereitet, Daten und Fakten fein säuberlich aufgelistet und alle Argumente zu logischen Ketten zusammengefügt sein.

Beachten Sie: Einkaufsverhandlungen sind jedoch keine Gerichtsprozesse, in denen es um die Wahrheit und nichts als die Wahrheit geht! In ihnen sitzen keine Richter und Schöffen, die jede Aussage mit ihren Paragrafenblicken prüfen. Einkaufsverhandlungen sind viel eher Pokerrunden – durch Taktik geprägt. Nicht die absolute Wahrheit steht im Vordergrund, sondern das Erreichen von Zielen.

Dabei aus Einkäufersicht überzeugende Argumente zur Hand zu haben, ist ebenso notwendig wie wichtig – ganz ohne Zweifel – aber einen Verhandlungserfolg garantieren sie noch lange nicht. Denn anders als vor Gericht entscheidet Ihr Verkäufer vollkommen subjektiv, ob ihn ein Argument überzeugt oder nicht. Selbst wenn Sie noch so Recht haben, nutzt es Ihnen gar nichts, wenn er sich partout etwas anderes in den Kopf gesetzt hat.

Deshalb: Vertrauen Sie nicht zu sehr auf die faktische Kraft der Argumente. Setzen Sie sie nur punktuell ein, z. B. gut verpackt in kleinen Plaudereien. Streichen Sie dem Verkäufer um den Bart. Machen Sie es wie auf einer Party. Bieten Sie ihm Ihre Standpunkte und Argumente in kleinen Appetithäppchen an.

Praxis-Tipp: Vergessen Sie nicht, Ihren Partner dabei öfter mit seinem Familiennamen anzusprechen. Das schafft Vertrauen und Sympathie. Wohlgemerkt, bei einer Einkaufsverhandlung geht es nicht darum, die Verkäufer mit halbseidenen Tricks über den Tisch zu ziehen (dann können Sie sich schon übermorgen nach neuen Lieferanten umsehen!).

Vielmehr sollten Sie als Einkäufer das ganze psychologische Verhaltensspektrum eines Menschen nutzen.

Lassen Sie die Phänomene und Eigenarten ebenso gekonnt wie situationsgerecht in Ihre Verhandlungen einfließen, und Sie erreichen Ihre Zielen nicht nur schneller, Sie haben auch noch ein gutes Gewissen dabei. Beispiel: Den Hebel „Fluchtverhalten“ zu stark oder zum falschen Zeitpunkt einzusetzen, kann durchaus nach hinten losgehen. Eine Verhandlung über Gebühr auszudehnen lohnt in der Regel nur, wenn Sie für sich schon im Vorfeld gesicherte Positionen herausgeholt haben. Stehen Sie aber auf wackligen Füßen, ist die Gefahr groß, dass Ihr Psychotrick zum Bumerang wird.

Trotz Krise steckt das Reich der Mitte noch immer voller Potenziale – und Stolpersteine

In Fernost (und anderswo) kommen Sie am weitesten, wenn Sie 1. nüchtern die Produktkosten analysieren, 2. alle Frachtraten, Zölle und anfallenden Gebühren/ Steuern zusammenrechnen und 3. die heimischen Kosten für Vertrieb und/oder Produktion kalkulieren. Diese alten Kaufmannstugenden haben sich aber noch nicht überall herumgesprochen. Immer wieder gibt es Einkäufer, die auf bunte Bilder einer Lieferanten-Homepage hereinfallen oder sich ohne fundierte Marktkenntnis ins Flugzeug setzen, um in Shanghai, Guangdong oder Hongkong eine lupenreine Bruchlandung hinzulegen.

1. Stolperstein: Blauäugigkeit

Einkäufer werden häufig mit lukrativen Scheinangeboten geködert. Das Ganze hat einen Namen, nennt sich „Chinese Scam“ und ist dem US-amerikanischen Handelsministerium eine ganze Webseite wert (www.buyusa.gov/westvirginia/chinascam.html). In der Regel flattern deutschen Einkäufern die Angebote per E-Mail auf den Tisch (meist große Mengen zu fantastischen Preisen). Ein gesundes Misstrauen ist die erste und wichtigste Vorsorgemaßnahme, um sich gegen diesen Betrug auf chinesische Art zu schützen.

Achten Sie bei Ihren Chinaeinkäufen deshalb auf diese 7 Warnzeichen:

1. Die chinesische Seite kontaktiert Sie nur via E-Mail.
2. Ihnen werden immer große Mengen zu verdächtig günstigen Preisen angeboten.
3. Sie werden aufgefordert, sofort nach China zu kommen, um dort Verträge zu unterzeichnen.
4. Üblich sind Forderungen, die eingekauften Waren komplett oder in Anteilen im Voraus zu bezahlen.
5. Ganz unverblümt werden auch Vorauszahlungen verlangt, um in China Beamte und Behörden zu schmieren.
6. Die Firmen sind weniger als ein Jahr am Markt.
7. Ihnen werden keine vertrauenswürdigen Referenzen vorgelegt.

Praxis-Tipp: Für 50 $ können Sie bei dem US-amerikanischen Dienstleister GLOBIS in einem sogenannten Snap-Shot vertrauenswürdige Informationen über chinesische Unternehmen abrufen (mehr unter: www.globis.com).

2. Stolperstein: Verständigung

Englisch ist natürlich auch in China die wichtigste Handelssprache. Doch was fürs Grobe taugt, ist fürs Kleingedruckte oft nicht gut genug. So bekam ein deutscher Einkäufer beispielsweise die Aufforderung: „I will be shipped your order after I received your document transaction payment from your bank …” Doch was ist ein „Document transaction payment“? Eine Banküberweisung, eine Absichtserklärung, eine Bürgschaft oder eine Auftragsbestätigung der Spedition? Darüber grübelte auch der Einkäufer. Um auf Nummer sicher zu gehen, fragte er per beglaubigten Übersetzerbrief an, ob der chinesische Lieferant einen „Letter of Credit“ (Dokumentenakkreditiv) meinte, erhielt als Antwort aber immer nur die gleiche E-Mail mit dem ominösen Begriff „Document transaction payment“.

3. Stolperstein: Kostenkalkulation

Um allen Kosten auf die Schliche zu kommen, ist viel Zeit raubende Recherchearbeit nötig. Die allein selig machende Lösung wird es dabei nicht geben, dazu sind Frachtraten und Gebühren zu sehr in Bewegung.

Zeit-Beispiel für eine Schiffsversendung (China-Deutschland):
1 Tag: Containeranlieferung im Werk
1 bis 2 Tage: Containerbeladung und Transport zum Hafen
1 bis 2 Tage: Containerumladung auf ein Schiff
24 bis 25 Tage: Schiffstransport
2 Tage: Containerlöschung
1 Tag: Zollabfertigung
2 bis 3 Tage: Inlandstransport und Gestellung beim Empfänger

Kosten-Beispiel für eine Schiffsversendung (Shanghai–Stuttgart):
1.600 € Frachtrate (20-Zoll-Container)
30 € Versicherung (Warenwert 20.000 €, All risks)
184 € Terminal Handling Charges (THC)
25 € International Ship Security Certificate (ISSC)
65 € Hafendokumente
1.200 € Speditionskosten (Hamburg–Stuttgart, inklusive Container-Rücktransport)

4. Stolperstein: Vorauszahlung

Selbst ein Dokumentenakkreditiv, auch „Cash against documents“ (L/C) genannt, wonach Zahlungen erst nach Vorlage entsprechender Transportdokumente erfolgen, schützt Sie nicht vor Betrug.
Beachten Sie: Ohne Kontrolle vor Ort können Sie nie sicher sein, dass in den Kisten und Containern auch genau die Waren stecken, die Sie eingekauft haben. Zur Not muss der Abgangsspediteur diese Arbeit übernehmen. Wer nur ungern nach dem Motto „No risk, no fun“ einkauft, ist mit einem Treuhandservice besser bedient, wie ihn z. B. Moneybookers (www.moneybookers.com) anbietet. Moneybookers funktioniert ähnlich wie das Prepaid-System Paypal: Per E-Mail wird Geld in Echtzeit transferiert. Je nach Höhe der Überweisung fallen dabei Gebühren an (z. B. < 100.000 € = 1,29 %). In der Praxis bekommt der Lieferant erst dann sein Geld, wenn die Ware bei Ihnen auf dem Hof steht.

5. Stolperstein: Hersteller oder Händler?

Einkäufer werden bei ihren China-Geschäften nie auf Händler (Trader, Dealer) treffen, sondern immer nur auf Manufacturer, also Hersteller. Dahinter stecken weniger Betrugsabsichten als vielmehr Eitelkeiten. In China haben Produzenten einfach ein größeres Renommee als Händler. Aus steuerrechtlichen Gründen (z. B. vereinfachte Exportlizenzen) haben auch viele Hersteller für ihre Auslandsgeschäfte eigene Handelsfirmen gegründet. Vornehmlich in Hongkong, da zwischen der ehemaligen Kronkolonie und dem Mutterland noch immer besondere, sprich: vergünstigte Handelsbeziehungen bestehen. Hinter einer Hongkong Ltd. muss sich also keineswegs eine Räuberhöhle verbergen.

Autor: Jens Holtmann
Kontakt: redaktion@einkaufsmanager.net

Durch die Schuldrechtsreform ist das BGB sehr einkäuferfreundlich geworden.

Dazu gehört auch § 439 Abs. 1 BGB („Nacherfüllung“), der Ihnen als Käufer als Nacherfüllungsanspruch das Recht auf Nachbesserung oder Ersatzlieferung gibt und außerdem das Wahlrecht zwischen Nachbesserung und Ersatzlieferung zugesteht. Dieses Wahlrecht kann Ihnen nicht genommen werden.
Allerdings kann der Verkäufer nach § 439 Abs. 3 BGB das von Ihnen gewählte Recht verweigern, wenn er dieses Recht nur mit unverhältnismäßigen Kosten erfüllen kann (Nacherfüllungs-Verweigerung). Beachten Sie: Beim Werkvertrag haben Sie kein Wahlrecht bei der Nacherfüllung (§ 635 BGB).

Der Fall: Verkäufer reagierte nicht auf Fristsetzung zur Neulieferung

Die Käuferin eines neu zugelassenen Wohnmobils klagte gegen den Verkäufer des Wohnmobils auf Rückabwicklung und Schadenersatz wegen eines Lunkers (Gussfehler bei der Herstellung) im Motorblock, der zum ständigen Ölverlust führte. Zuvor hatte die Käuferin den Verkäufer aufgrund des Mangels unter Setzung einer Frist von einem Monat aufgefordert, ein Neufahrzeug als Ersatz zu liefern. Nach erfolglosem Fristablauf trat die Käuferin vom Vertrag zurück und verlangte Schadenersatz statt der Leistung. Daraufhin erhob der Verkäufer den Einwand der Unverhältnismäßigkeit und bot der Käuferin den kostenlosen Einbau eines Teilemotors sowie einen Warengutschein von 500 € an, was die Käuferin ablehnte.

So urteilten die Richter: Schadenersatz war nicht unverhältnismäßig

Der Einwand der Unverhältnismäßigkeit greift nach Auffassung des Oberlandesgerichts Celle (OLG Celle, 28.6.2006, Az.: 7 U 235/05) aus 2 Gründen nicht:

1. Die von der Käuferin geforderte Ersatzlieferung sei nicht unverhältnismäßig.
Der Lunker im Motorblock sei ein wesentlicher Mangel. Die Käuferin habe ständig auf den Ölverbrauch achten müssen.

Angesichts der Tatsache, dass es sich bei dem bemängelten Wohnmobil um ein Neufahrzeug handelte, hielten es die Richter des Oberlandesgerichts wegen der eingetretenen Wertminderung nicht für hinnehmbar, dass sich die Käuferin bei einem derartigen Mangel mit einem Austausch des Motors zufriedengeben muss.

2. Der Einwand der Unverhältnismäßigkeit sei zu spät erhoben worden.
Der Verkäufer hätte diesen Einwand vor Ablauf der ihm vonseiten des Käufers zur Ersatzlieferung gesetzten Frist erheben müssen. Die Richter entschieden, dass die Käuferin als Schadenersatz statt der Leistung die Mehrkosten eines Deckungskaufs (ca. 6.000 €) sowie die Kosten für TÜV und Kfz-Brief von 125 € und Überführungskosten von 550 € für das Ersatzfahrzeug vom Verkäufer verlangen könne.

Nach Auffassung des Gerichts ist auch das für den Schadenersatz erforderliche Verschulden vonseiten des Verkäufers gegeben. In diesem Zusammenhang hatte der Verkäufer geltend gemacht, ihn treffe an dem Mangel kein Verschulden, da er nur Händler sei.

Es kommt nicht darauf an, ob der Verkäufer schuld am Mangel ist

Das OLG Celle schloss sich insoweit allerdings der herrschenden Auffassung an, dass es beim Schadenersatz nicht darauf ankommt, ob der Verkäufer den Mangel der Kaufsache verschuldet hat, sondern darauf, ob er die fehlende Ersatzlieferung binnen der gesetzten Frist verschuldet hat. Dies müsse der Verkäufer darlegen und beweisen, was im vorliegenden Fall nicht erfolgt war. Die Käuferin muss sich nach § 346 BGB die gezogenen Nutzungen in Höhe von 917,46 € (bei einer gefahrenen Kilometerleistung von 4.665 km und einer Abnutzung von 0,5 % des Kaufpreises pro gefahrenen 1.000 km) anrechnen lassen.

Praxis-Tipp: Die meisten Verkaufsbedingungen der Lieferanten enthalten die Regelung, dass das Nacherfüllungswahlrecht dem Verkäufer zustehen soll. Allerdings werden die Verkaufsbedingungen in der Praxis selten Vertragsinhalt. Denn sehr häufig erfolgt der Vertragsabschluss in der Form, dass jede Vertragspartei jeweils auf die ausschließliche Geltung ihrer Bedingungen verweist (sich kreuzende AGB).
Dann gilt in der Regel anstelle der widersprechenden AGB das Gesetz (hier das BGB), was wiederum dazu führt, dass das Wahlrecht der Nacherfüllung bei Ihnen als Käufer liegt!

Akzeptieren Sie keine fremden Verkaufsbedingungen

Sollten Sie ausnahmsweise die Verkaufsbedingungen akzeptiert haben, so bleibt immer noch die bisher von der Rechtsprechung noch nicht geklärte Frage, ob eine solche Regelung, welche das Wahlrecht dem Verkäufer zugesteht, nicht eine unangemessene Benachteiligung im Sinne des § 307 BGB darstellt, was wiederum zur Unwirksamkeit dieser Regelung führen würde. Den Volltext dieses Urteils finden Sie mit dem Aktenzeichen 7 U 235/05 in der Rechtsprechungsdatenbank unter www.oberlandesgericht-celle.niedersachsen.de.

Autorin: Angelika Schaeuffelen,
Rechtsanwältin und Wirtschaftsmediatorin
(IHK), Kontakt: www.schaeuffelen.de

Zwischenmenschliche Kommunikation ist kompliziert und komplex.

Besonders gilt das für interkulturelle Verhandlungen, denn jede Kultur hat ihre Besonderheiten, ihre eigenen Verhandlungsmethoden – andere Spielregeln eben. Wenn Sie erfolgreich international einkaufen wollen, dann ist interkulturelle Kompetenz für Sie unverzichtbare Voraussetzung.

Individuelle Sichtweise

Jeder betrachtet die Welt durch die eigene, persönliche „Brille“ und geht automatisch davon aus, dass der Partner dieselbe Brille aufhat. Da dieses Betrachtungsmuster in jeder Kultur auftritt, sind Missverständnisse vorprogrammiert. Beachten Sie: Deswegen spielt in internationalen Verhandlungen die interkulturelle Kompetenz neben den rhetorischen und argumentativen Fähigkeiten eine herausragende Rolle.

Viele Verhandlungen scheitern vorzeitig, weil das Verständnis für den Partner fehlt

Wir erkennen deren Bedeutung jedoch leider oft erst dann, wenn Probleme und Missverständnisse auftreten und wenn die gute Verhandlungsatmosphäre getrübt ist. Es gibt genügend Beispiele für das Scheitern von Verhandlungen, Gesprächen, Zusammenarbeit und Geschäften, weil das Verständnis für kulturbedingtes Geschäftsverhalten gefehlt hat.

Um Missverständnisse und interkulturelle Fallstricke zu reduzieren, ist es also dringend notwendig, die Mentalität und Geschäftskultur der anderen kennen zu lernen und zu verstehen.

Der Erfolg Ihrer Verhandlung hängt von der Qualität der Vorbereitung ab

Dies gilt im internationalen Einkäuferleben genauso wie auf nationaler Ebene. Bereiten Sie sich also immer bestmöglich vor, damit Sie in Verhandlungen auch wirklich punkten können. Im internationalen Business – z.B. im Rahmen des Globalen Einkaufs – setzt das nicht nur die Auseinandersetzung mit dem Produkt, der Marktsituation und dem Lieferanten voraus. Sie müssen sich auch mit dem Land selbst und mit den dortigen Gepflogenheiten auseinandersetzen. Einkäufer müssen „multikulti“ sein.

Aber solange Smalltalk von Deutschen weiterhin nur als halbherzig abgespultes Rollenspiel und notwendiges Übel angesehen wird, werden sich deutsche Geschäftsleute weiterhin im weltweiten Wettbewerb schwer tun und selbst benachteiligen.

Autor: Wilfried Kipp-Weike, Einkaufsexperte
Kontakt: wkw-ub@t-online.de

Was ist das Werbewort des Jahres, welcher Begriff wurde im vergangenen Jahr im Rahmen von Werbung auf dem deutschen Werbemarkt am häufigsten genutzt?

Es ist das kleine, aber viel sagende Wörtchen “Wir”.

Obama sagte ja auch nicht, “Yes, I can”, und der schnell dahingeworfene Claim wurde zum Programm für einen neuen Aufbruch in Politik und Wirtschaft. Sich im Kollektiv wiederzufinden und nach Identitäten zu suchen, die über das eigene Ich hinausgehen, wird in den kommenden Monaten zu einem zentralen Trend in der Gesellschaft, aber auch auf unseren Märkten werden.

Gerade ist das Magazin “Wir” an den Kiosk gegangen.

Der Untertitel der Zeitschrift (“Kommt in den besten Familien vor”) verrät, was mit “Wir” vor allem gemeint ist: die Familie. “Wir” ist ein Magazinprojekt der Süddeutschen Zeitung”, das sich mit viel Herzblut dem von uns unter “Familie 2.0″ definierten Trend widmet. Die Anzeigenkunden beteiligen sich zumindest in der ersten Ausgabe intensiv am Wir-Marketing: Neben den erwartbaren Kunden wie Kinderwagenhersteller schalten auch Versicherungen, Banken und Premiummarken wie BMW, Microsoft und Hugo Boss Anzeigen für Jung und Alt.

Wertemonitor

Auch im Wertemonitor des Zukunftsinstituts (“Wie geht’s der Welt”), der in Zusammenarbeit mit GfK Roper entsteht und in dem Menschen in 25 Nationen nach den für sie wichtigen Werten befragt wurden: Familie, stabile soziale Beziehungen und Freundschaft gehören überall zu den Top-10-Werten, wohingegen Werte wie Macht (Platz 52), Status (Platz 49) und Egoismus (Platz 52) abgeschlagen auf den hinteren Plätzen landeten.

Buchtittel

Nicht zuletzt hat Eric Greenbergs Buch „Generation We: How Millennial Youth Are Taking Over America and Changing Our World Forever“ den Trend angeschoben. Längst hat sich im Internet eine Gemeinde gebildet, die die neue Liebe zum „Wir sagen“ zur Generationenfrage erhebt (www.gen-we.org).

Einschätzung Zukunftsletter

Es gibt eine tiefe Sehnsucht nach kollektiven Identitäten und nach einer Kultur, die Beziehungen schafft. Dieses neu erwachende Vergemeinschaftungsbedürfnis kann von Handel und Industrie gar nicht ernst genug genommen werden. Marken werden zukünftig nicht mehr nur ihre Einzigartigkeit nach vorne stellen, die Konsumenten erwarten eine kollektive Vision.

American Apparel, dm, IKEA oder doch Apple: Wo ist die neue Volksmarke?