Jetzt ist Ihr Verkaufsmanagement gefragt

Der heutige Markt stellt jedes Unternehmen vor eine riesige Bewährungsprobe, die von jedem Mitarbeiter die Härte eines Preisboxers und die Zähigkeit eines Marathonläufers verlangt.

Dazu haben wir vor einiger Zeit in diesem Blog den ersten Teil des Beitrags Unternehmensstabilität in schwierigen Märkten veröffentlicht.

Zur Wiederholung hier noch ein mal die damals vorgestellten 6 Maximen des Erfolgs

1. Sie konzentrieren sich auf große Kunden, akzeptieren jedoch ebenfalls mittlere und kleinere.
2. Sie heben sich vom Wettbewerb durch Zuverlässigkeit, Kundenbezogenheit und Freundlichkeit ab.
3. Sie vermarkten segmentspezifische Angebote mit einer breiten Preispalette.
4. Sie verkaufen vom Kunden gewünschte Vorteile anstatt Produkte.
5. Sie prüfen Kunden, die keine Rendite bringen, ob die weitere Geschäftsbeziehung verbessert oder beendet werden muss.
6. Sie erkennen die Leistungen, auch die alltäglichen, aller Mitarbeiter an.

Hier im zweiten Teil geht es nun um die Maximen 4 bis 6:

Maxime 4: Verkauf vom Kunden gewünschter Vorteile anstatt von Produkten

Für viele Kunden ist ausschließlich der Preis der Entscheidungsträger für Kauf oder Nichtkauf eines Angebots.

Aber: „Preis bedeutet nicht, Wiederbeschaffung entstandener Kosten plus Marge, sondern stellt den Gegenwert für die Vorteile dar, die der Kunde aus dem Angebot für sich sieht!“ Ein Reinfall mit dem Einsatz von Produkten aus „ausländischer“ Produktion lehrt sehr schnell, dass eine Umorientierung vonnöten ist.

Manche Verkaufsberater haben sich leider noch nicht genügend damit beschäftigt, was das eigene Angebot im Konkurrenzvergleich für den Kunden tun kann, wie ich es auch in meinen Seminaren immer wieder erleben muss.

Deshalb raten wir Verkaufsleitern dringend …

… durch Begleitbesuche der Außendienstmitarbeiter herauszufinden, wie stark Kompetenz und Engagement ausgebildet sind und wo Verbesserungen erfolgen müssen.

Tipp: Durch einen einzigen Mitbesuch können geschäftsschädigende Fehler in der Zukunft vermieden werden.

Doch zurück zum Thema: Die meisten Außendienstmitarbeiter sind mit dem nötigen Rüstzeug für Standardsituationen ausgestattet: Benötigen Kunden jedoch eine Spezialberatung, werden firmeneigene Spezialisten angefordert.

• Wer trägt aber die Kosten, die in diesem Falle anfallen? Die anfordernde Verkaufsabteilung?
• Oder werden die Kosten auf andere Abteilungen abgewälzt?
• Werden Standard-Dienstleistungen, die zum Auftragserhalt erforderlich sind, kostenlos und Extra-Leistungen, die wesentliche Verbesserungen der Kundensituationen bringen, mit Kostenbeteiligung angeboten?
• Werden diese Aufwendungen auf die Kostenstelle der anfordernden Person übertragen?
• Wie werden Verkaufsbemühungen in ein strategisches Konzept integriert?
• Welche Ressourcen zur Marktbearbeitung werden bei ca. 200 Arbeitstagen pro Jahr, außer den persönlichen Besuchen, noch genutzt (Messen, Ausstellungen, Internet, Telefon etc.)?
• Wie viele Kunden betreut ein VB-Berater im Vergleich zu den anderen Kollegen unter Berücksichtigung der jeweiligen Marktpotenziale und Verkaufserfolge? Je effektiver (die richtigen Dinge tun) und effizienter (die Dinge richtig tun) gearbeitet wird, umso höher ist die Produktivität und damit die Ãœberlebenssicherung des Unternehmens.

Maxime 5: Überprüfung der Wirtschaftlichkeit der Kundenbeziehung mit Erwägung eventueller Konsequenzen

Manches Unternehmen steht vor der Frage: Soll ich unrentable Kunden weiter beliefern, und falls ja, unter welchen Bedingungen, oder ist es langfristig besser, sich von ihnen zu trennen?

Sich zu trennen kann nur die letzte Konsequenz sein. Vorher sollte man sich überlegen, ob sie zur Rentabilität zurückgeführt werden können, etwa durch Überprüfung der strategischen und personellen Kundensituation mit anschließender Beratung und Schulung unproduktiver Unternehmensteile sowie auch der eigenen Strategie und Aktionsplanung zur Verbesserung der eigenen Verkaufseffizienz.

Die Beendigung einer Kundenbeziehung muss sehr gut durchdacht sein, denn sie kann einen erheblichen Imageschaden herbeiführen oder auch der Konkurrenz einen eventuell doch noch ausbaubaren Kunden in die Arme treiben. Bevor Sie sich von einem zurzeit unrentablen Kunden trennen, sollten Sie sich folgende Fragen zur Klärung der Ursache stellen:

• Haben Sie die individuellen Forderungen/Interessen dieses Kunden nicht erkannt und ihm mit einer für ihn falschen Strategie und einem falschen Angebot gedient?
• Besteht die Möglichkeit, durch Beratung und Schulung der Kundenmitarbeiter (inklusive Management) sowie entsprechend auch der eigenen Mitarbeiter, eine verbesserte Marktausrichtung und Effizienz zu erreichen?
• Könnte dieser Kunde für einen uns angeschlossenen Betrieb von Interesse sein?
• Und – falls alle Punkte negativ beantwortet werden müssen: Auf welche Weise können wir uns von ihm ohne wirtschaftlichen Schaden, Diskriminierung und Imageverlust trennen? Falls Sie ihn trotz aller Bemühungen fallen lassen müssen, muss Ihnen bewusst sein, dass eine Trennung für den entsprechenden Außendienstmitarbeiter schockierend und demotivierend sein kann, denn u. U. sind in Aufbau und Pflege der Kundenbeziehung Jahre gesteckt worden. Sogar Freundschaften können mit den entsprechenden Folgen zerstört werden.

Eine eventuelle Trennung muss in mehreren Schritten erfolgen:

1. Überlegen Sie, wie Sie diese Entscheidung dem Kunden ohne Gesichts- und wirtschaftlichen Verlust nahe bringen können.
2. Legen Sie mit dem Kunden einen gemeinsamen Zeitplan fest, wie die Geschäftsbeziehung beendet werden kann.
3. Beziehen Sie den entsprechenden Außendienstmitarbeiter in Ihre Überlegungen ein.
4. Lassen Sie sich vom Kunden Feedback geben, wie er die Beziehungen mit Ihrem Unternehmen und dem Außendienst gesehen hat. Bei Ihrer Trennungsentscheidung bitten wir Sie zu beachten, dass Kunden „keine Ware“ darstellen, die man einfach „kaufen und verkaufen“ kann. Der Ruf Ihres Hauses wird dadurch geprägt, wie Sie mit Menschen, seien es Kunden oder Mitarbeiter, umgehen.

Maxime 6: Anerkennung von Leistungen, auch der alltäglichen aller Mitarbeiter

Über dieses Thema haben wir in früheren Beiträgen eingehend berichtet, sodass es keiner weiteren Erörterung bedarf. Bei der alltäglichen Anerkennung ist auch mal ein gut aufgesetzter Brief einer Sekretärin oder die gelungene Erstarbeit eines Auszubildenden gemeint.

Fazit:
Führungskräfte, die den Härtetest dieses globalen Marktes bestehen wollen, werden auch in Zukunft aus all den angesprochenen Möglichkeiten Kapital schlagen.

Zur Erinnerung:

• „Verwalten“ von Positionen führt in den Abgrund
• „Führen“ von Mitarbeitern dagegen zu dauerhaftem Geschäftserfolg

Weitere interessante Verkaufstipps, relevante Informationen rund um das Thema “erfolgreich verkaufen” sowie zahlreiche praktische Verkäufer Tipps findet man bei www.verkaufsmanagement-aktuell.de.

Die Digital-Life-Design-Konferenz (DLD) führt jedes Jahr Pioniere aus Internetwirtschaft, Medien und Wissenschaft in München zusammen. Die Beiträge liefern ein Spiegelbild der Entwicklungen, die uns in den nächsten Jahren erwarten.

Der Trendletter hat die 2,5-tägige Konferenz besucht und fasst die wichtigsten Ergebnisse aus Unternehmersicht zusammen:

Der Siegeszug der sozialen Netzwerke geht weiter

Bald werden sich dort alle Ihre jüngeren Mitarbeiter beteiligen.

Fakten:
Facebook, ein digitales Poesiealbum mit Kontaktmöglichkeit, wurde vor gut einem Jahr in Deutschland gestartet. Heute gibt es 2 Mio. Nutzer. Das größte soziale Netz der Welt gewinnt derzeit 1.000.000 Nutzer pro Woche hinzu. Andere Netze wie StudiVZ, Xing, Linkedin sind ebenso erfolgreich.

Neue Verhaltensweisen:
Nutzer laden mehr eigene Bilder und Videos hoch. Viele sind überdies im Dauerkontakt mit ihrer Online-Präsenz etwa auf Facebook – und geben halbstündlich Statusmeldungen ab.

Nutzen für Unternehmer:

1) Hier können Sie Stellenbewerber kennen lernen und
2) hier finden Sie Diskussionen, Foren sowie Fanclubs, die Ihre Firma, Ihre Produkte oder Ihre Branche betreffen.

Unternehmen setzen diese Technologie künftig auch für ihre internen Zwecke ein

Tendenz:
Firmen-Netzwerke werden zum Problemlösungswerkzeug.
Ein Beispiel liefert Best Buy. Der 1968 gegründete Elektronik- Einzelhändler betreibt heute 1.300 Läden, vornehmlich in den USA, mit 150.000 Mitarbeitern. Zentrale interne Plattform ist Blueshirtnation.com, ein internes Facebook.

Idee:
Das Unternehmen wollte Aktivitäten, die Mitarbeiter ohnehin in sozialen Netzwerken entfalten, in die Firma holen. So entstand eine Mischung aus lebendigem Telefonverzeichnis, Wissensnavigator, Kontakt-Plattform und sozialem Kitt. Für die Teamführung und -kommunikation sowie den Ideenaustausch wurde überdies das Forum Watercooler im Internet geschaffen. Mitarbeiter treffen sich am virtuellen Getränkeautomaten, wo sie schnell Informationen austauschen. Die Rolle der Kommunikationsabteilung von Best Buy hat sich deutlich verändert. Sie verbreitet nicht mehr die Nachrichten, sondern stellt die Plattformen bereit, die Nachrichten verbreiten die Mitarbeiter selbst. Durch die Konkurrenz der boomenden sozialen Netze wird Fernsehen zu einem irrelevanten Medium. Ganz besonders gilt das für die Digital Natives (übers. digitale Eingeborene), also die nach 1986 Geborenen, die derzeit die Arbeitswelt in allen Betrieben erobern.

Der entscheidende Mangel am TV aus Sicht dieser Generation

Fernsehen ist reiner Konsum, man kann keine Kontakte mit anderen Mediennutzern schaffen. Deshalb rückt Fernsehen künftig in die Rolle eines ambience media – der Bildschirm läuft, aber er ist nicht mehr als ein elektronisches Lagerfeuer, das kaum beachtet wird. Den größten Teil ihres Medien-Zeitbudgets widmen die Digital Natives ihren Kontakten im Internet.

Trendletter-Einschätzung:
Diese Erkenntnis setzt sich auch unter den digitalen Gurus durch: In turbulenten Zeiten gewinnt der Produktionsfaktor Vertrauen an Gewicht. Digitale Netze sind wichtig, weil sie das Ideen- und Beziehungskapital mobilisieren. Aber nur die persönliche Begegnung schafft jenes Vertrauen, das nötig ist, um in unsicheren Zeiten die Flexibilität und die Risikofreude der Mitarbeiter zu erhalten.

Einen spannenden Trendreport und sich daraus ergebende Strategien für die Zukunft sowie die aktuelle Trendprognose über das Web2.0 findet man bei www.Zukunftsletter.de.

Interessante weiterführende Links über den Gesellschaftswandel und seine Folgen für die Mediennutzung, über kommende Technologie Trends von morgen, über erfolgreiche Pressearbeit in Zeiten von Web2.0 und zahlreiche weitere Zukunftsprognosen finden Sie bei www.Trendletter.de.

Wie Sie jetzt Ihre Werbung in Wort und Bild umstellen müssen

„Mami Mami, die Sparkasse ist ja eine Riesenbank!“
Kennen Sie den Sparkassen-Spot, bei dem ein junges Mädchen, während ihre Eltern beim Beratungsgespräch sitzen, eine Entdeckungsreise durch die Bank unternimmt?
Sie wandelt mutterseelenallein durch riesen Hallen, taucht in das Getümmel des Börsengeschehens ein und ist am Ende von der schieren Größe begeistert. Zu sehen sind Broker, Immobiliengeschäfte – all das, was uns den Beinah-Zusammenbruch des Banksystems beschert hat.

Mit Spots wie diesem kann man heute keine Werbung mehr machen. Denn Sparkassen und Volksbanken kommen gerade deshalb besser durch die Krise, weil sie in den Augen der Verbraucher noch persönlich und kundennah sind. Aber das ist nicht der einzige Spot, der geändert werden muss. Bis hinein in Texte und Bilder muss der Wertewandel gehen – die Verbraucher wollen nicht mehr mit den großspurigen Tönen der letzten Jahre angesprochen werden.

Diese 7 Werte liegen jetzt im Trend:

Empathie ist das Gefühl der Stunde.
1. Ging es in den letzen Jahren um Lustgewinn, Selbstverwirklichung und Partylaune (selbst Geiz war bekanntlich geil), so ist das Gefühl der Stunde das Einfühlungsvermögen. Wer es schafft, den Ton zu treffen, die Bedürfnisse der Umworbenen mitfühlend aus- und anzusprechen, bei dem klappt es auch mit den Werbekampagnen.

Wachstum ist out.
2. An fantastische Zuwachsraten glaubt derzeit niemand mehr. Global, international, dynamisch – das sind Worte, die Sie aus Texten streichen können. Zuverlässig, beruhigend, sicher – das sind die Adjektive, die jetzt gefragt sind. Das klappt bei der Allianz schon ganz gut. Die bewirbt ihre Lebensversicherungen mit dieser Headline: „Für die einen ist es eine langweilige Geldanlage, für Millionen Allianz-Kunden der Grund, warum sie ruhig schlafen können.“

Großspurigkeit ade.
3. Mein Auto, mein Haus, meine Yacht – dieser Dreiklang ist passé. Aber jetzt heißt es: meine Familie, meine Freunde, mein Sparstrumpf. In die Werbung zieht also mehr Realismus ein – allerdings weich gezeichnet, harmonisch und farbenfroh.

Nähe ist Trumpf.
4. Wer es schafft, mehr Nähe zu seinen Kunden zu demonstrieren und auch umzusetzen, der wird sie auch in schwierigen Zeiten noch erreichen. Nähe demonstrieren Sie unter anderem auch durch die Verwendung des Wortes „wir“.
Gehen Sie mit der Kamera näher ran. Aufnahmen, die Distanz vermitteln – durch Größe und Weite –, senden derzeit die falschen Signale aus. Ihre Bilderwelt sollte klein, überschaubar und heimelig sein.

Familien, Freunde, Netzwerke sind in.
5. In schwierigen Zeiten haben diese Werte wieder Zulauf. Sorgen Sie dafür, dass Sie in diese Vertrauensnetzwerke gehören. Mehr als je zuvor sollten Sie versuchen, Konzernverhalten, unpersönliche Briefe oder anonyme Kundenbetreuung zu verbannen. Wer verkaufen will, muss zuhören und beraten können – auch wenn dies mehr Zeit kostet.

Sicherheit ist gefragt.
6. Auch dieses Wort hat Hochkonjunktur. Je höherpreisiger die von Ihnen angebotenen Waren und Dienstleistungen sind, desto mehr müssen Sie Sicherheit verkaufen. Bei Investitionsentscheidungen im B-to-B-Bereich kommen zur Sicherheitsbotschaft auch Werte wie Kostenreduktion hinzu.

Merke: „Gewinnmaximierung“ ist als Werbewort weniger wertvoll als der Begriff „Einsparung“.

Strahlen Sie Wärme aus.
7. Coolness ist jetzt nicht mehr angesagt. Werbung muss sozusagen für Wellness sorgen! Werden Sie kuschelig! Kalte bläuliche Farben hatten in den letzten Jahren Hochkonjunktur. Jetzt soll es wärmer werden! Orange, Braun, Ocker, Gelb und warme Rottöne transportieren freundliche emotionale Botschaften.

Ergänzende Hinweise rund um zeitgemäße Werbeaktionen, innovative Werbeideen und die Werbetrends von morgen finden Sie unter www.werbepraxis-aktuell.de.

Weiterführende Tipps und Informationen über Märkte im Wandel, innovative Ideen in der Werbung und intelligentes und emotionales Werbetexten finden Sie unter www.marketing-trendinformationen.de.

Lieber reparieren als neu kaufen

50 Prozent mehr Aufträge verzeichnen derzeit amerikanische Schuster. Statt neues Schuhwerk zu kaufen, lassen die Amerikaner Sohlen und Absätze wieder reparieren. Nach einem jahrzehntelangen Abstieg erlebt das Handwerk derzeit einen wahren Boom. Sogar im Netz sind die Reparaturbetriebe aktiv.

Beispiel: AmericanHeelers.com bekommt pro Woche 100 Schuhe zur Reparatur zugeschickt – überwiegend von Menschen, die in Gegenden leben, wo der letzte Schuster vor Jahren geschlossen hat. Was den Boom antreibt, ist klar: Viele US-Haushalte sind klamm, für Neuanschaffungen fehlt schlichtweg das Geld (Schuhhändler berichten über 3,2 Prozent gesunkene Umsätze im letzten Jahr).

Selbst auf dem Markt für Unterhaltungselektronik dreht sich der Wind. Gerade hier galt bisher Reparieren lohnt sich nicht. Die neue Devise dagegen lautet: Reparier‘ s selbst. Eine wachsende Anzahl von kleinen Internet- Versendern spezialisiert sich darauf, den Kunden zum Wartungstechniker zu machen. PDAparts.com zum Beispiel verkauft Ersatzteile für Mini-Computer vom Typ Palm Treos; auf der Seite sind Videos hinterlegt, die zeigen, wie man das Gerätegehäuse öffnet und die Reparaturen selbst durchführt.

Gut genug reicht völlig aus

Firlefanz ist out, Nutzwert ist gefragt. Konsumenten verhalten sich zunehmend konservativ. Das Produkt muss nicht ultramodern sein, sondern seine Funktion erfüllen. Bestes Beispiel für diesen Trend ist der Boom bei den so genannten Netbooks (abgespeckte Laptop-Computer). Die Rechner sind klein, billig und perfekt geeignet, um auf dem Sofa im Internet zu surfen. Für die allerneuesten Spiele reicht die Rechenleistung der 300-Euro-Winzlinge allerdings nicht. Dennoch verkaufen sich Netbooks rasant: 11 Mio. Stück im letzten Jahr (2007 waren es nur 182.000).

Hintergrund: Konsumenten wünschen zunehmend Technologie, die das Gleiche für weniger Geld tut – anstatt mehr für einen höheren Preis.

Dieser Trend zum Gut genug zeigt sich auch bei der Software

Beispiel: Das kostenlose Textverarbeitungsprogramm von Google verfügt zwar längst nicht über die gleichen Funktionen wie Word vom Marktführer Microsoft. Dafür ist es kostenlos und läuft im Internet-Browser ab.

Für Ultra-Luxus ist weiter Geld da

24 Meter lang, 1.120 PS stark und vier Mio. Euro teuer ist die „Tiger Rose“, die Yacht von Ex-Rennfahrer Ralf Schumacher. Solche Edelboote verkaufen sich nach wie vor gut. Spezialisten wie Drettmann, Bremen, berichten von konstanten oder wachsenden Umsätzen (www.drettmann.com) mit Luxusyachten.

Ähnlich gut läuft das Geschäft mit Luxusreisen. Kurztrips nach Istanbul, Ausspannen auf den Malediven, Wellness-Urlaub in thailändischen Resorts – so sieht die Angebotspalette der Münchener Firma Designreisen aus. Die Trips kosten zwischen 10.000 und 20.000 Euro; auch eine halbstündige Reise in den Weltraum für 200.000 Dollar ist im Programm.
Designreisen ist die einzige Agentur in Deutschland, die Plätze beim Anbieter Virgin Galactic vermitteln darf. Der Luxusanbieter vermeldet derzeit 20 Prozent Umsatzplus (www.designreisen.de).

Diagnose: Hochpreisiges findet trotz Finanzkrise weiter eine Kundschaft (Ausnahme: Privatflugzeuge). Das zeigen die immer neuen Angebote auf dem Luxusmarkt.

Aktuelle Beispiele:

• 35 Dollar kostet die Eintrittskarte in den Kinos der amerikanischen Kette Village Roadshow Gold Class. Dafür erhält jeder Besucher seinen eigenen Sessel und kann sich von einem Kellner Sushi bringen lassen
  (www.goldclasscinemas.com).
• Eine Flasche Bier für 270 Euro bietet die dänische Brauerei Carlsberg demnächst an. Der Gerstensaft reift sechs Monate in Eichenfässern und wird dann in eine verkorkte Designerflasche abgefüllt (www.carlsberggroup.com).

Wichtig: Der Luxusmarkt ist nur im Top-Segment krisenimmun! Mittelgroße Yachten etwa verkaufen sich nur noch schlecht.

Zweite Hand ist erste Wahl

Secondhand ist in, nicht nur auf dem Textilmarkt. Auch in anderen Branchen bekommen Produkte immer häufiger ein zweites Leben.

Beispiel Videospiele: Gamestop macht derzeit gute Geschäfte: Die US-Kette verkauft gebrauchte Videospiele für PC und Konsolen. Der Preis für Titel aus zweiter Hand liegt etwa 5 bis 10 Dollar unter dem durchschnittlichen Neupreis von 60 Dollar. Gamestop ist hoch profitabel: Der Bruttogewinn liegt bei Gebrauchttiteln um die 42 Prozent – doppelt so hoch wie im Geschäft mit neuen Games. Gamestop berichtet von 10 Prozent Umsatzwachstum – im Monat.

Weitere praktische und zuverlässige Prognosen, wie beispielsweise über gesellschaftliche Trends, kommende Technologie Trends, wegweisende Trends der Zukunft und vieles mehr finden Sie unter www.trendletter.de.

Weiterführende relevante Informationen über erfolgreiche Strategien in der Zukunft, zur aktuellen Marktforschung und über relevante Wachstumsmärkte finden Sie unter www.zukunftsletter.de.

Die Pressearbeit zur Messe bedarf einer langfristigen Vorbereitung – im Gegensatz zur PR-Arbeit im Alltagsgeschäft. Denn Ihre Zielgruppe zur Messe sind in erster Linie: Fachjournalisten.

Und Fachmagazine arbeiten mit anderen zeitlichen Vorgaben als die Tagespresse.

Fachjournalisten nähern sich der Messe mit besonderer Strategie: Sie kontaktieren die Messe. Kooperieren Sie also mit dem Messeveranstalter. Auf diese Weise sparen Sie Zeit und Geld. Die Pressearbeit beginnt vier Monate vor dem Messetermin. Zu diesem Zeitpunkt werden die Messekataloge zusammengestellt und in Auftrag gegeben und weitere Werbemittel konzipiert. Und allen Messeteilnehmern wird die Chance geboten, sich zu beteiligen – kostenfrei oder gegen eine geringe Gebühr.

• Nehmen Sie frühzeitig Kontakt zur Pressestelle des Veranstalters auf.
• Fragen Sie, welche Messe-Werbemittel kostenfrei zur Verfügen stehen, wie zum Beispiel Hallenpläne, Standpläne, Aufkleber etc.
• Wo können Sie Ihr Logo, Ihr Motto, Ihre Leitsätze im Messekatolog, in Broschüren, in Rubriken der Webpage ergänzen?
• Werden auf der Webpage Firmen nach Branchen sortiert verlinkt?
• Besteht die Möglichkeit zu einem frühzeitigen persönlichen Gespräch in der Pressestelle der Messe? Dann sollten Sie diese Chance nutzen und eine Mappe zu Ihrem Messeauftritt überreichen. Denn oftmals fragen Fachjournalisten nach Ansprechpartnern zu Branchenthemen und Ihr Name kann vermittelt werden.

Achtung: Diese kooperative PR-Arbeit ersetzt nicht Ihre Pressearbeit im Unternehmen, sondern fällt unter die Sparte der zusätzlichen Maßnahmen.

• Verfassen Sie Ihre eigenen Pressemitteilungen zu Ihrer Messepräsenz, zu Ihren Produktneuheiten und senden Sie die Texte an relevante regionale und überregionale Medien.
• Veröffentlichen Sie diese in den Messe-Termindiensten und Internetportalen wie www.openpr.de.
• Ergänzen Sie Ihre Texte durch den Lageplan mit der Standkennzeichnung des Messeveranstalters.

So nutzen Sie das Angebot des Messeveranstalters für Ihre Pressearbeit

• Sie möchten die Journalisten über eine aktuelle Erfolgsmeldung informieren? Im Pressecenter stellt der Veranstalter Pressefächer für diese Informationen bereit.
• Sie möchten Ihre Pressekontakte intensivieren? Fragen Sie nach der Akkreditierung für die Presselounge, um bei einem Kaffee mit Journalisten ins Gespräch zu kommen.
• Sie möchten Ihren Bekanntheitsgrad bei Journalisten erhöhen? Fragen Sie nach Pressetreffen am Rande der Messe, nach Themen und Expertengesprächen und vor allem nach der Möglichkeit, Ihr Unternehmen aktiv einzubinden. Darüber hinaus erfahren Sie dort aus erster Hand, was Ihre Konkurrenz plant.

Mehr Informationen zur erfolgreichen Pressearbeit, zielgerichteter Online-PR, effizienter Unternehmenskommunikation sowie moderner Öffentlichkeitsarbeit finden Sie unter www.prpraxis.de.

Bei der Übernahme der Funktion als Fuhrparkleiter ist vielen Kollegen manchmal nicht ganz klar, worauf sie sich wirklich einlassen. „Alte Hasen“ haben dies durch schmerzliche und teure Erfahrungen sicherlich im Laufe ihrer Laufbahn mitbekommen, doch meist blieb ihr ursprünglicher Bestellungsvertrag – wenn so einer überhaupt schriftlich fixiert wurde –, auch wenn er Lücken hatte, bestehen.

Dabei könnten Sie mit einem richtig gestalteten Fuhrparkleitungsvertrag einige rechtliche Fallstricke leicht aus dem Weg räumen.

Sie wissen: Der Beruf des Fuhrparkleiters ist gespickt mit Verantwortlichkeiten und jeder Menge rechtlicher Verpflichtungen. Primär ist dies mit dem Eintreten in die so genannte Halterhaftung verbunden. Denn hieraus leitet der Gesetzgeber jede Menge konkreter Pflichten ab, für die Sie verantwortlich sind und bei denen Sie bei Nichtbeachtung erhebliche Bestrafungen erwarten.

Die wichtigsten rechtlichen Pflichten sind:

• Sie müssen sicherstellen, dass die Fahrzeuge in Ihrem Verantwortungsbereich nur von Fahrern bewegt werden, die eine hierfür vorgesehene Fahrerlaubnis besitzen.
• Sie sind dafür verantwortlich, dass die von Ihrem Unternehmen eingesetzten Fahrzeuge verkehrssicher sind und den üblichen Sicherheitsstandards entsprechen.
• Sie müssen sicherstellen, dass alle regelmäßig durchzuführenden technischen Untersuchungen (TÃœV, UVV, usw.) rechtzeitig durchgeführt werden.
• Sie müssen dafür Sorge tragen, dass Ihre Fahrer über die richtige Bedienung Ihrer Fahrzeuge Bescheid wissen.
• Sie müssen – wenn Ihr Unternehmen am gewerblichen Güterkraftverkehr teilnimmt – dafür sorgen, dass die Vorschriften der Fahrpersonalordnung, insbesondere die von den Fahrern einzuhaltenden Fahr- und Ruhezeiten, genau eingehalten werden. Hier zu müssen Sie entweder die Tachoscheiben prüfen und archivieren oder, bei digitalen Tachografen, diese regelmäßig auslesen und die Daten archivieren.

Darüber hinaus können – je nach Zusammensetzung und Einsatz des Fuhrparks – noch eine ganze Reihe von Verpflichtungen dazukommen:

• Transportieren Ihre Fahrer Waren oder andere Materialien, so müssen Sie dafür Sorge tragen, dass Ihre Fahrer über die richtige Ladungssicherung Bescheid wissen.
• Sie müssen ihnen alle benötigten Einrichtungen zur Ladungssicherung zur Verfügung stellen und die Funktionstüchtigkeit beziehungsweise den richtigen Einsatz sicherstellen.

Außerdem gibt es noch eine ganze Reihe von Verpflichtungen, die Sie als Fuhrparkleiter treffen können, aber nicht müssen:

• Beschaffung von Fahrzeugen
• Flottenmanagement = Organisation des Fahrzeug-Pools für wechselnde Fahrer
• Verantwortung für die eigene Werkstatt
• Personalverantwortung für die Fahrer
• Wirtschaftliche Steuerung des Fuhrparks

Sie sehen, auf Sie als Fuhrparkverantwortlichen kommt einiges zu, dabei sind die obigen Aufzählungen noch nicht einmal ganz vollständig.

Diese Punkte gehören in jeden Fuhrparkleitervertrag

Werfen Sie doch einmal einen Blick in Ihren Vertrag und überprüfen Sie, welche der oben genannten Punkte in diesem genau geregelt sind. Sie werden mit ziemlicher Sicherheit feststellen müssen, dass einige Punkte fehlen oder auch einige Verantwortlichkeiten im Laufe der Zeit hinzugekommen sind, aber niemals vertraglich festgehalten wurden.

Doch auch wenn Sie alle oben genannten Punkte in Ihrem Vertrag genau geregelt haben, sind Sie rechtlich in Sachen Halterhaftung oft noch nicht so recht aus dem Schneider. Dies gilt insbesondere, wenn Ihr Unternehmen Außenstellen betreibt und Sie auch für die hier eingesetzten Fahrzeuge verantwortlich sind.

Auch wenn Sie die Fahrzeuge von Außendienstmitarbeitern betreuen, die selten oder nie ins Unternehmen kommen, lauern jede Menge juristische Fallstricke, die Sie zu Ihrer eigenen Sicherheit entweder in Ihrem Fuhrparkleitervertrag oder in einer gesonderten Vereinbarung genau festschreiben lassen sollten. Diese Punkte gehören in Ihren Ergänzungsvertrag zur Halterhaftung Prinzipiell kommen Sie als Fuhrparkverantwortlicher aus der Übernahme der Halterhaftung kaum heraus. Aber es gibt ein paar Konstellationen, in denen Sie sich schwertun werden, alle Kontrollfunktionen und Verantwortlichkeiten wahrzunehmen. Und genau hier dürfen Sie – genauso wie es Ihr Geschäftsführer getan hat, als er Sie zum Fuhrparkleiter berief – Verantwortung teilweise delegieren.

Dies ist insbesondere dann möglich, wenn

• Ihr Unternehmen Filialen betreibt und hier jeweils eine Person Teilaufgaben der Fuhrparkleitung übernimmt

oder

• Sie Außendienstmitarbeiter haben, die Sie selten zu Gesicht bekommen, weil sie ständig unterwegs sind und fast nie zum Firmenstandort kommen. Denn in solchen Fällen können Sie sich aus der vollumfänglichen Halterhaftung herausziehen und diese an andere Personen weitergeben.

Achtung: Sind Sie laut Arbeitsvertrag für den Gesamtfuhrpark verantwortlich, so bleiben Sie auch bei weitestgehender Delegation für die Kontrolle, ob alle Fahrer eine gültige Fahrerlaubnis für die von ihnen bewegten Fahrzeuge haben, verantwortlich. Sie müssen also zum Beispiel sicherstellen, dass erstens alle Fahrer den notwendigen Führerschein haben, und zweitens müssen Sie mindestens
zwei Mal pro Jahr sicherstellen, dass dies nachgeprüft wird.

Um die oben erwähnte Delegation auch rechtlich sicher festzuschreiben, müssen im Zusatzvertrag zur Halterhaftung immer folgende Punkte enthalten sein:

• Möglichst genaue Beschreibung des von Ihnen betreuten Fuhrparks.
• Genaue Definition der von Ihnen für den oben genannten Fuhrpark Verantwortlichkeiten z. B. in Bezug auf Ein- und Verkauf von Fahrzeugen, Ãœberwachungs- und Kontrollpflichten, Organisation und Delegation des Fuhrparks und der Haftung.

Betreuen Sie auch die Fahrzeuge, die Außendienstmitarbeitern persönlich zugeordnet sind, so sollten Sie eindeutig festschreiben, nach welchen Regeln die Halterhaftung delegiert wird:

• Verpflichtung zur Fahrzeugwartung, Pf lege, Instandhaltung und Sicherstellung der Betriebssicherheit.
• Eigenverantwortliche Durchführung eines Sicherheitskurzchecks vor jedem Fahrtanritt.
• Verpflichtung des Außendienstlers, die Verkehrsregeln einzuhalten und die Papiere mit sich zu führen.

Betreibt Ihr Unternehmen auch Außenstellen mit eigenem Fahrzeug-Pool, können Sie die Halterverantwortung teilweise an den Filial-Fuhrparkleiter delegieren.

Permanent aktualisierte Infos zum Thema Fuhrparkmanagement und zur Fuhrparkleiter Haftung finden Sie unter www.fuhparkmanagement-aktuell.de