Verzweigte Warenimporte sind reichlich mit steuerlichen und rechtlichen Stolpersteinen gepflastert:

Wer als Einkäufer seine Waren nicht auf direktem Weg bei einem inländischen Zulieferer beschaffen will oder kann, z. B. bei Veredlungsgeschäften in Asien, kann sich schnell im  Gestrüpp der diversen nationalen Gesetze und Vorschriften verheddern. Die Außenhandelsforen  im Internet wie „trademind“ (www.trademind.de) sind voll mit Anfragen verunsicherter oder Rat
suchender Einkäufer.

Praxis-Beispiel: Ein Heilbronner Einkäufer beschafft Halbfertigteile in Taiwan, die er in Indien  veredeln lässt, um sie anschließend auf dem Seeweg nach Hamburg zu verschiffen. Dabei hat er  zu beachten, dass:

- Er für die lokale indische Erwerbssteuer aufkommen muss, ohne sie in Deutschland in der  eigenen Steuererklärung absetzen zu können (ein Posten, der unbedingt in die Importkalkulation gehört!).

- Sich seine Firma unter bestimmten Voraussetzungen umsatzsteuerrechtlich in Indien registrieren lassen muss.

- Im Falle einer Registrierung durch Offenlegung der Bilanzen seiner Firma weitere Steuerzahlungen in Indien drohen.

Beachten Sie: Reklamationen (beim indischen Veredler kommt z. B. nur ein Teil der eingekauften  Halbfertigteile an) oder Zollfragen (die indische Bürokratie ist bspw. berüchtigt) verkomplizieren  internationale Reihengeschäfte weiter.

Praxis-Tipp: Um die größten Risiken auszuschließen, heuern Sie einen in Steuer- und Zollfragen  sattelfesten Mann Ihres Vertrauens vor Ort an. Mehr zu Import-Risiken und wie Sie sie vermeiden  erfahren Sie in der nächsten Ausgabe.

1. Import-Reihengeschäfte

Im Grunde erledigt bei Reihengeschäften (die es natürlich auch auf den Binnenmärkten gibt) ein  Einkäufer in Personalunion die Arbeit eines Verkäufers. Er ist quasi ein Geschäftsvermittler. Die  beschaffte Ware wird vom Hersteller direkt zum Kunden geliefert, ohne dass der Einkäufer  eigentlichen Kontakt mit der Ware bekommt.

Praxis-Beispiel: Einkäufer A kauft beim Lieferanten B in Großbritannien Herrenoberbekleidung (Einkäufer-Part), die auf direktem Weg zu einem russischen Kunden C geht (Verkäufer-Part). Von  den diversen Transportmöglichkeiten wählt A die kostengünstigste: C beauftragt in Russland eine  heimische Spedition. Rechtlich und steuerlich wird dieser Vorgang in Deutschland als Verkauf  von einem anderen EU-Land in ein Drittland bewertet. Für den Vorgang ist auch keine Ausfuhrbescheinigung des Zolls vonnöten, da ja keine Einfuhr nach Deutschland vorliegt bzw.  keine deutsche Ware ins Ausland verschickt wurde. Der Vorgang unterliegt folglich auch nicht der  deutschen Umsatzsteuer.

Beachten Sie: Einkäufer in Russland berichten allerdings immer wieder, dass bei diesen Liefer-  und Transportkonstellationen (der Kunde übernimmt den Transport) die russische Seite häufig  keine Nachweise liefert, dass die Waren tatsächlich auch in Moskau oder anderswo angekommen sind.

2. Import-Dreiecksgeschäfte

Die so genannten innergemeinschaftlichen Dreiecksgeschäfte wurden von den Brüsseler  Gesetzgebern erfunden, um bei grenzüberschreitenden Importgeschäften zwischen EU-Staaten  den Verwaltungsaufwand zu verringern.

Praxis-Beispiel: Ein deutscher Einkäufer A bestellt Schrauben bei einer Firma B in Italien. Firma B  stellt die Schrauben aber nicht selbst her, sondern bezieht sie von der Firma C in Frankreich. Im  Auftrag von B liefert C dann die Schrauben direkt an den deutschen Einkäufer A. Voraussetzungen für innergemeinschaftliche Dreiecksgeschäfte sind:

- Mindestens 3 Unternehmer schließen über denselben Gegenstand Umsatzgeschäfte ab.

- Dieser Gegenstand gelangt unmittelbar vom ersten grenzüberschreitenden Importgeschäften an den letzten Abnehmer, die  sich nicht im selben EU-Mitgliedstaat befinden.

- Die beteiligten Unternehmen sind in ihren jeweiligen EU-Ländern umsatzsteuerlich erfasst.

- Der Gegenstand der Lieferung wird durch den ersten Lieferer oder den ersten Abnehmer  befördert oder versendet.

Die Umsatzsteuer schuldet im obigen Praxis-Beispiel der Einkäufer A,  da er folgende Voraussetzungen erfüllt:

- Der Lieferung von C ist ein innergemeinschaftlicher Erwerb vorausgegangen.

- Lieferant C ist nicht in dem Mitgliedstaat ansässig, in dem die Beförderung oder Versendung endet (hier Deutschland).

- Einkäufer A sowie die Lieferanten B und C verwenden die gleiche Umsatzsteuer- Identifikationsnummer.

- Der erste Abnehmer (Lieferant B) erteilt dem letzten Abnehmer (Einkäufer A) eine Rechnung im Sinne des § 14a Abs. 1a und 2 UStG, in der die Steuer nicht gesondert ausgewiesen ist.

Beachten Sie: Holt der Einkäufer A seine Schrauben direkt beim Zulieferer C ab, liegt keine  innergemeinschaftliche Transaktion vor, sondern ein Inland-Inland- Geschäft, das keiner Steuerbefreiung unterliegt.

Weitere interessante Informationen über: Logistik, Einkauf und Import, erhalten Sie auf  www.ekalog.de

Wie Sie beim Nachfassbrief vorgehen, um Erfolg zu haben

Nachfass-Mailings? Braucht es die heutzutage überhaupt noch? Soll man aus Kostengründen nicht alles auf ein Einmal-Anschreiben setzen? Wer dann nicht reagiert, hat vermutlich kein Interesse. So einfach kann man sich die Sache nicht machen! Denn es gibt verschiedene Gründe, die den Einsatz eines Nachfass-Mailings noch sinnvoll machen. Und genauso gute Gründe, es zu unterlassen. Hier sind unsere Tipps für Ihr perfektes Nachfass-Mailing.

Analysieren Sie Ihr erstes Mailing

Um zu den Gründen vorzu­stoßen, weshalb Ihr erstes Mailing wenig Reaktionen erbrachte, analy­sieren Sie es bitte inhaltlich genau: Haben Sie dem Kunden ein konkretes Kaufangebot gemacht? Haben Sie ihm erläutert, wie er Ihr Angebot nutzen kann? Haben Sie Response-Elemente, also z. B. eine Postkarte oder einen Faxvordruck, beigelegt? Stimmen Ihre Kontaktadressen? Simple Fehler wie diese können den Mailing-Erfolg erheblich schmälern. Und: Bereiten Sie ihr Nachfass-Mailing deshalb sorgfältig vor, damit Sie die Fehler aus dem ersten Versuch nicht wie­derholen.

Analysieren Sie Ihre Adressen sehr genau

Wenn es sich um Adressen aus Ihrem eigenen Bestand handelt, fragen Sie sich bitte: Wann haben Sie diese Adressen das letzte Mal geprüft? Sind Aktualisierungen des Bestands zu jedem Datensatz in Ihrer Adresskartei vermerkt? Liegen Aktualisierungen mehr als 6 Monate zurück, machen Sie sich bitte erst an die Aktualisierung Ihres Adressmaterials, bevor Sie ein zweites Mailing versenden und damit doppelte Kosten auslösen.

Rufen Sie Ihre Ansprechpartner an

Oft sind Ansprechpartner nicht mehr im Hause, oder die Zuständigkeiten haben sich geändert. Das können Sie nur durch einen persönlichen Anruf herausbekommen.

Wann Sie Ihr Erst-Mailing nochmals versenden müssen

Es gibt genau einen Fall, bei dem Sie Ihr Erst-Mailing nochmals versenden müssen. Wenn Ihr Ansprechpartner der gleiche ist, aber auf Nachfrage verneint, das Mailing erhalten zu haben. Dann nehmen Sie den Erst­brief und senden ihn unverändert noch mal los.

Gehen Sie zurück auf „Los“

Wenn es einen neuen Ansprechpartner für Sie gibt, weil Stellen neu besetzt oder Zuständigkeiten intern verändert wurden, müssen Sie ganz vorn vorne anfangen. Die nochmalige Aussendung Ihres Mailings wäre dann zu wenig. Denn Ihr neuer Ansprechpartner weiß vermutlich nichts über Sie. Deshalb sollten Sie sich persönlich vorstellen. Bitten Sie zum Beispiel um einen Vorstellungs­termin. Legen Sie eine Darstellung Ihres Unternehmens bei. Versenden Sie den Produktkatalog.

Konzipieren Sie Ihr Nachfass-Mai­ling

Nachdem Sie die Schritte 1 bis 5 hinter sich haben, können Sie sich an die Konzeption Ihres Nachfass-Mailings machen und dieses an die Adressen versenden, die das erste Mailing sicher erhalten haben. Bitte beachten Sie dazu unsere Tipps im unten stehenden Kasten.

Legen Sei den Versandtermin fest

Der optimale Termin für Ihr Nachfass-Mailing ist frühestens eine und spätestens zwei Wochen nach Aussendung des ersten Mai­lings.

Fazit

Nachfass-Mailings sind teuer. Be­vor man sie versendet, muss man klären, welche Fehler im ersten Mailing gemacht wurden, und die­se vermeiden. Außerdem braucht es für ein Nachfass- oder Erinne­rungs-Mailing neue Argumente. Und die müssen überzeugender sein als beim ersten Mal. Nur dann wird ein Nachfass-Mailing auch er­folgreich sein.

Tipps für Ihr Nachfass-Mailing

Wiederholungsschreiben

Sie brauchen neue Argumente. Legen Sie fest, welche neuen Argumente Sie in Ihrem Mailing aufführen wollen. Hier sind ein paar Anregungen: „Nur noch wenige Exemplare vorrätig.“ „Achtung Aktionsangebot läuft aus.“ Oder: „Mehr als 2.000 Kunden haben das Produkt bereits im Einsatz. Hier sind ein paar Referenzen.“

Erwähnen Sie Ihr erstes Anschreiben nicht. Machen Sie es nicht wie in diesem Fall: „Sehr geehrter Herr XY, vor zwei Wochen sandten wir Ihnen unser Angebot mit der Bitte um Prüfung. Leider haben wir nichts von Ihnen gehört …“ Ein solcher Beginn ist aus mehreren Gründen psy­chologisch unwirksam: Zum einen machen Sie dem Leser ein schlechtes Gewissen („eigentlich hätte ich von dir was hören wollen“) und unter­stellen ihm Vergesslichkeit oder langsame Arbeitsweise. Zum anderen zeigt dieser Einstieg nur, wie erfolglos Sie waren. Denn Ihr erstes Mai­ling hat keine Reaktionen ausgelöst.

Locken Sie mit zusätzlichen Garantien. Um Ihren Ansprechpartner zu überzeugen, können Sie zusätzliche Garantien aussprechen: „Sie riskie­ren nichts. Wenn Ihnen der Artikel nicht gefällt, können Sie ihn jederzeit innerhalb der gesetzlichen Frist zurückgeben.“ Natürlich können Sie die­se Frist auch freiwillig verlängern.

Weitere ausführliche Tipps & Tricks zum Thema “Marketingtrends” und “Verkaufsmanagement” erhalten Sie auf:  www.marketing-trendinformationen.de