Thomas Burzler ist Chef der Sales Motion GmbH. Seit über zehn Jahren zeigt der Trainer, Berater und Fachautor in Vorträgen und Seminaren, wie Vertriebsmannschaften durch Einsatz von Mehrwertstrategien erfolgreich Verkaufsgespräche führen und höhere Abschlussquoten erzielen. Für den erfolgreichen Abschluss Ihrer Verkaufsgespräche gibt er Ihnen folgende Tipps.

Ganz entscheidend: Im Verkaufsgespräch sind Sie als Verkäufer gefragt. Ihre ureigenste Aufgabe ist es, das Gespräch gezielt zu steuern. Und zwar, indem Sie die Bedürfnisse, Ziele und Wünsche des Kunden klären. Denn dadurch motivieren Sie ihn, gemeinsam mit Ihnen eine Lösung zu erarbeiten, und positionieren sich so als kompetenter, vertrauenswürdiger Partner.

Hierzu empfiehlt Thomas Burzler

Offene Fragen wie „Wo sehen Sie sich in zehn Jahren?“ eignen sich, um eine ganzheitliche Beratung umzusetzen. Das Ziel – der Abschluss – sollte jedoch von Anfang an klar sein und genannt werden: Statt „Welche Informationen brauchen Sie von mir?” konkretisiert die Frage „Welche Informationen brauchen Sie von mir, damit wir ins Geschäft kommen?“ den Fokus des Gesprächs und gibt ihm eine Struktur.

Ebenso empfiehlt der Trainer, dass Sie Einwände zur Beratung nutzen! Zwar spielen nonverbale Kaufsignale (offene Mimik, interessiertes Zuhören oder ideomotorisches Nicken) eine wichtige Rolle, damit Sie die Kaufbereitschaft eines Kunden besser einschätzen können. Aber: Ein konstruktives Gespräch entsteht nur aus dem, was der Kunde tatsächlich ausspricht! Das bedeutet: Einwände, die Ihr Kunde im Laufe des Gesprächs vorbringt, sind bedeutender und aussagekräftiger als die Frage nach Garantien, Service oder Referenzen.

Tipp: Einwände basieren genau auf jenen Überlegungen, nach denen Ihr Kunde seine Kaufentscheidung trifft. Machen Sie Chancen daraus. Statt bloß auf die Einwände zu reagieren, provozieren Sie sogar welche. Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann entspricht dieses Produkt Ihren Vorstellungen einer vernünftigen Vermögensaufbaustrategie, oder täusche ich mich da?“

Arbeiten Sie mit Fragen – aber mit guten!

Fragen sind in Verkaufsgesprächen ein sehr starkes Instrument. Sie geben dem Kunden die Möglichkeit, ein positives Bild zu zeichnen. Doch entscheidend hierbei ist, WIE Sie die Frage stellen. Thomas Burtzler empfiehlt, keinesfalls Suggestivfragen zu verwenden, die den Kunden in die Ecke drängen.

Beispiel einer „falschen“ Suggestivfrage: „Sie wollen doch in zehn Jahren nicht ohne Rückhalt dastehen, oder?“

Solche Fragen führen eher zu Widerstand als zu einem Abschluss. Gute Fragen laden den Kunden dagegen zum Dialog ein und zeigen ihm, dass Sie nicht darauf aus sind, ihn zu manipulieren oder übers Ohr zu hauen.

So könnte eine „gute“ Frage lauten: „Ich könnte mir vorstellen, dass Sie in zehn Jahren gerne ein gutes Polster hätten. Sehe ich das falsch?”

Doch Achtung: „Übereifer schadet nur!“

Oft haben es Verkäufer am Ende der Verkaufshandlungen eilig. Sie wollen den Sack „zumachen“. Dann wird der Kunde gedrängt – oder missverstanden. Typische Situation: Alle Argumente sind ausgetauscht. Eigentlich sollte die Katze im Sack sein – doch der Kunde schweigt noch. Diese „Sekunde des Schweigens“ deuten viele Verkäufer als Ablehnung und argumentieren alle Punkte erneut. Resultat: Der Kunde fühlt sich in seiner Entscheidung verunsichert statt bestärkt. Thomas Burzler empfiehlt: Halten Sie das Schweigen aus und geben Sie dem Kunden Zeit, kurz innezuhalten.

Aber:

Lassen Sie sich anschließend nicht mit Floskeln abspeisen und bringen Sie auch selbst keine. Kommen Sie auf den Anfang des Gesprächs – die Zielsetzung – zurück. Etwa mit einer Frage wie: „Habe ich Ihren Bedarf richtig skizziert?“ Wird dies bejaht und wurden die Rahmenbedingungen festgelegt, stehen die Chancen gut, dass Sie den Auftrag in der Tasche haben. Kann der Abschluss nicht sofort unter Dach und Fach gebracht werden, vereinbaren Sie unbedingt konkrete nächste Schritte.

Weitere Expertentipps zum Verkaufsmanagement vermittelt http://www.marketing-trendinformationen.de

Mit diesen Bedingungen sollten Unternehmer für die nächsten zwölf bis 18 Monate rechnen: ++ Goldene Jahre der Stagnation ++ Risiko Waschbrett-Konjunktur ++ China bietet  deutschen Unternehmen neue Chancen ++ Der Staat ist der neue Leviathan ++ Trendletter fordert inverse Abwrackprämie – für überflüssige Aktivitäten des Staates ++ Neue faule Aktiva lähmen die Banken ++

Der Rahmen: Die allgemeine Lage entspannt sich – bleiben Sie jedoch auf der Hut

Die meisten entwickelten Volkswirtschaften werden in eine Erholungsphase eintreten. Die  Gesamtwirtschaft wird wieder erkennbar wachsen – und damit die allgemeine Lage deutlich entspannen. Rechnen Sie allerdings für 2010 und die Jahre danach mit einer goldenen Stagnation. Die BIP-Wachstumsraten werden sich im Korridor von 0,9 bis 1,6 Prozent bewegen. Eine Rückkehr der Waschbrett-Konjunktur ist wahrscheinlich; quartalsweise Einbrüche wird es, bedingt durch die Nachbeben der Finanzkrise, auch weiterhin geben. Die Industrieproduktion wird 2010 um fünf Prozent wachsen. Die  Exporte werden um zehn Prozent zulegen. Zinsen werden unverändert bleiben und erst im Spätherbst steigen.

Lokomotive der Weltwirtschaft: Chinas Aufschwung zieht die Industrieländer nach

China wird seine Währung im Jahr 2010 leicht aufwerten. Damit steigt die Kaufkraft der Chinesen auf dem

Weltmarkt – was das Land noch interessanter für Exportgeschäfte deutscher Unternehmen macht. Zusätzlich beschleunigt wird der Hunger der Chinesen nach Produkten von den Weltmärkten durch das wiedererstarkte Wachstum: Mit neun Prozent Plus ist das Tempo wieder so hoch wie vor der Finanzkrise. Deutsche Produkte werden von dem Nachfrageboom besonders stark profitieren. (Hintergrund: Schon seit Februar 2009 hat das Geschäft mit Deutschland um 70 Prozent zugelegt, so viel wie mit keinem anderen westlichen Land.)

Regierungen und öffentliche Hand: Bürger und Unternehmen im Würgegriff des Big Government

In der Folge der Finanzkrise bekam jeder staatliche Eingriff den Segen. Die Regierungen, das sind die „Guten“, so lautet die verbreitete Einschätzung. Das Leitbild des schlanken Staates ist Vergangenheit. Auch der neuen Regierung wird es nicht gelingen, den stark angestiegenen Staatsanteil am BIP (49  Prozent) zu reduzieren. Jetzt müssten Bürger und Unternehmen dem Staat eigentlich eine inverse Abwrackprämie ausloben – als Anreiz dafür, Aktivitäten aufzugeben, deren er sich während der Krise  bemächtigt hat. Unterstützung für sterbende Unternehmen (Opel) oder einseitige Privilegien für einzelne Branchen (Hotellerie) zeugen vom ungebrochenen Willen des Staates, sich weiter einzumischen.

Banken: Nachbeben, die auch die Unternehmen erreichen, sind wahrscheinlich

Die Ruhe im Bankensektor kann sich als trügerisch erweisen. Es ist wahrscheinlich, dass in den  Bankbilanzen weitere marode Aktiva auftauchen, die noch einmal Abschreibungsbedarf in Milliardenhöhe mit sich bringen. Das schränkt die Möglichkeiten zur Kreditvergabe ein. Die vom turbulenten Bankensektor ausgehenden Störungen der Wirtschaft werden freilich eher den Charakter eines Nachbebens haben – die Erschütterungen sind weit geringer als während der Krise 2008/09.

Arbeitsmarkt: Wie die aufgestauten Entlassungen auf die Nachfrage wirken

Ein neues Thema sind die aufgestauten Entlassungen. Viele Unternehmen haben, richtigerweise, auf  Freisetzungen von Mitarbeitern im größeren Stil verzichtet. Aber nicht in allen Branchen lässt sich das weiter durchhalten. Vor allem dort, wo massive Überkapazitäten drücken, wird es Entlassungswellen geben: Automobilindustrie, Bankenwesen, Druckindustrie, Medien. In der Folge wird es nach Schätzungen des Trendletter in den nächsten 18 Monaten zwischen 300.000 und 600.000 weniger Bezieher von Arbeitseinkommen geben – was sich dämpfend auf den Konsum auswirken wird.

Gewinner dieser Entwicklung sind Niedrigpreisanbieter, die einkommensschwache Schichten bedienen. Dieses Segment umfasst nach Schätzungen des Konsumgüterherstellers Nestlé in Europa 100 Mio. Menschen, Tendenz: stark steigend.

Grüne Industrie: Jetzt bricht die Ära des Marktes an

Unternehmen wie die Sonnenkollektor-Hersteller Solarworld oder First Solar werden sich auf ein  Auslaufen der Nachfrage-Subventionen einstellen müssen (weil sie de facto nicht mehr nötig sind). Auch andere grüne Branchen werden von dieser Entwicklung betroffen sein – sie treten jetzt in echte, marktliche Verhältnisse ein. Die Folge: Deutschland wird zwar als größter Greentech-Exporteur der Welt weiter vom Aufschwung der Nachfrage in diesem Geschäft profitieren – aber die Aktiviäten werden sich in einigen Jahren zu 100 Prozent aus dem Umsatz finanzieren müssen.

Ãœber weitere Trends und Prognosen berichtet www.trendletter.de.

Stahleinkäufer können sich freuen: 2010 ist mit weiter sinkenden Preisen zu rechnen.

Lediglich in China zogen die Spotmarktpreise für einige Sorten und für kurze Zeit an. Eine Hausse wird sich daraus aber nicht entwickeln, da fast alle chinesischen Stahlwerke derzeit unterhalb ihrer Produktionskosten arbeiten. Anderswo in Asien hat sich der Wind bereits gedreht. So hat z. B. China Steel, Taiwans größter Stahlhersteller, seine Preise zum 1. Dezember um durchschnittlich 4,50 % gesenkt. China Steel reagiert damit auf den  schwachen chinesischen Hauptmarkt. Die Konjunkturprogramme hatten dort erst für eine Superproduktion gesorgt und anschließend für riesige Materialberge mit sinkenden Preisen. Ein paar Beispiele:

• Betonstahl 540 $/t FOB
• Warmgewalzte Bleche 500 $/t cfr
• Feuerverzinkter Stahl 750 $/t cfr

Eine ähnliche Preispolitik betreiben auch Indiens Stahlriesen Steel Authority of India, JSW Steel und Tata Steel. Zum neuen Jahr wollen Authority of India und JSW ihre Flachstahlpreise um bis zu 3 bis 5 % senken. Bei Tata Steel, der Nummer 8 der weltgrößten Hersteller, waren es bereits zum 1. November rund 4 % weniger. Insgesamt hat Tata Steel mit einbrechenden Umsatzzahlen zu kämpfen. Für das vergangene Jahr schlägt ein Minus von 16 % zu Buche. Die Durchschnittspreise fielen von 40.000 INR/t (578 €/t) auf gegenwärtig 29.000 INR/t (419 €/t).

Beachten Sie: Die Preise für Langprodukte ließ Tata Steel unverändert. Die Entwicklungen auf den asiatischen Märkten gingen nicht spurlos an Europa und dort vor allem an Osteuropa vorüber. Mit regelrechten Schnäppchen locken z. B. russische Hersteller. Halbfertige Stahlprodukte bieten sie für unter 380 $/t an. In der Türkei ist Betonstahl günstig zu haben. Die Preise schwanken zwischen 450 und 470 $/t FOB.

Kohle: Spotpreise oberhalb der 175-$-Linie

Die gute Nachricht: Übers Jahr 2009 lag der Kohlepreis um 60 % niedriger als 2008. Und die schlechte Nachricht: In diesem Jahr könnte sich der Trend umkehren. Vor allem der Nachfragehunger chinesischer und japanischer Stahlkocher heizt den Preisen ein. Die aktuellen Spotpreise für australische Hard Cooking Coal liegen meist oberhalb von 175 $/t FOB. Bei Vertragskohle sind es 10 $ weniger, 160 $/t FOB. Für die beste Qualität werden 200 $/t verlangt.

Eisenerz: Preisnachlässe nur für China?

Für das Jahr 2010 sagt das Londoner Investmenthaus Merrill Lynch voraus, dass zu wenig Material am Markt vorhanden sein wird (–24 Mio. t). Die Folge: Die Eisenerzpreise werden um ca. 15 % steigen. Die Nachricht war kaum verbreitet, da verlangte Chinas Industrieminister Zhu Hongren auch schon Sonderkonditionen für sein Land. Rio Tintos CEO Sam Walsh las Zhu nicht etwa die Leviten wegen Wettbewerbsverzerrungen. Rio werde das Begehren wohlwollend prüfen, ließ die Gesellschaft verlauten.

Schrott: Kein Preisfrühling in Sicht

Nach einem kurzen Aufschwung im Sommer 2009 konnten die Schrotthändler zum Jahreswechsel ihr Material nur noch mit Abschlägen von rund 15 €/t an den Mann oder die Frau bringen. Mancherorts waren es sogar bis zu 55 €/t weniger. Bei insgesamt rückläufigen Stahlpreisen wird sich daran erst einmal nichts ändern. 2010 wird für den Schrottmarkt ein von Schwankungen geprägtes Jahr sein.

Weiterführende Informationen und Hintergründe zur Stahlpreisentwicklung und dem Stahlhandel finden sie auf www.rohstoffeinkauf-aktuell.de.

Ohne geänderte Prozesse gibt es keine großen Kostenreduzierungen

In der Automobilindustrie ist das OBC (Open Book Accounting) schon lange an der Tagesordnung. Bei Nissan beispielsweise teilen 4 von 5 Lieferanten ihre Kosteninformationen mit dem Abnehmer. Viele Zulieferer haben kaum eine Wahl, die Kostentransparenz abzulehnen. Die Abhängigkeit von wenigen Kunden und der damit verbundene Druck sind einfach zu hoch.

Beachten Sie: In manchen Geschäftsbeziehungen ist „Partnerschaft“ nur eine Worthülse und keine gelebte Wirklichkeit. Zum Zwecke der eigenen Gewinnmaximierung wird ja bekanntlich einiges  veranstaltet – auf beiden Seiten. Deswegen wird für den eigenen Vorteil gefeilscht, getrickst und verschwiegen. Wie sagte es mal der Verkaufsleiter eines Automotive-Zulieferers:

Die offengelegte Kalkulation muss
1. glaubhaft sein, aber so viel Gewinn wie möglich verstecken, und
2. es muss dem Kunden trotzdem noch ein attraktiver Preis angeboten werden.

Dieses Verhalten ist den Einkäufern auf der anderen Seite natürlich bekannt. Deswegen werden dem Lieferanten die Abweichungen der Plausibilitätsprüfung präsentiert. Die Folge: Es wird wieder darum gefeilscht wie auf dem Basar.

Beschaffung 3.0

Das Vorhaben, mehr Geld zu verdienen, muss allerdings Geschäftspartner nicht zwangsläufig zu betriebswirtschaftlichen Gegnern machen. Es ist wirklich verwunderlich, dass wir im 21. Jahrhundert immer noch auf die althergebrachte Art Geschäfte machen. Evolution dauert eben … Es wird Zeit, tatsächlich partnerschaftlich, gleichrangig und transparent miteinander zu arbeiten. Weder Kunde noch Lieferant sind der Feind. Die große Gefahr sind die (internationalen) Wettbewerber. Gedankenexperiment: Stellen Sie sich vor, der härteste Mitbewerber Ihres Unternehmens hat seine Einkaufskosten durch die neue Form der Zusammenarbeit (Beschaffung 3.0) mit seinen Hauptlieferanten im 2-stelligen Prozentbereich reduziert. Er könnte jetzt sogar einen Preiskrieg anzetteln, um unliebsame Wettbewerber aus dem Markt zu drängen. Erkennen Sie das gewaltige Potenzial hinter dieser Idee der „echten Zusammenarbeit“?

Gemeinsam besser und besser werden – das ist die Mission.

Beachten Sie: Diese Gedanken betreffen auch den Zustand sowie die Art und Weise der firmeninternen Zusammenarbeit. Neue Wege gehen, Überflüssiges entfernen, die Dinge einfacher machen – nicht komplizierter. Für manche Lieferanten wird das Öffnen der Bücher mit der gemeinsamen Suche nach Verbesserungen die einzige Überlebenschance sein. Ich hoffe, Sie finden einige solcher fortschrittlichen Lieferanten.

Weitere Informationen zu Preisverhandlungen und zur Beschaffung finden Sie auf www.einkaufsmanager.net