Zwischenmenschliche Kommunikation ist kompliziert und komplex.

Besonders gilt das für interkulturelle Verhandlungen, denn jede Kultur hat ihre Besonderheiten, ihre eigenen Verhandlungsmethoden – andere Spielregeln eben. Wenn Sie erfolgreich international einkaufen wollen, dann ist interkulturelle Kompetenz für Sie unverzichtbare Voraussetzung.

Individuelle Sichtweise

Jeder betrachtet die Welt durch die eigene, persönliche „Brille“ und geht automatisch davon aus, dass der Partner dieselbe Brille aufhat. Da dieses Betrachtungsmuster in jeder Kultur auftritt, sind Missverständnisse vorprogrammiert. Beachten Sie: Deswegen spielt in internationalen Verhandlungen die interkulturelle Kompetenz neben den rhetorischen und argumentativen Fähigkeiten eine herausragende Rolle.

Viele Verhandlungen scheitern vorzeitig, weil das Verständnis für den Partner fehlt

Wir erkennen deren Bedeutung jedoch leider oft erst dann, wenn Probleme und Missverständnisse auftreten und wenn die gute Verhandlungsatmosphäre getrübt ist. Es gibt genügend Beispiele für das Scheitern von Verhandlungen, Gesprächen, Zusammenarbeit und Geschäften, weil das Verständnis für kulturbedingtes Geschäftsverhalten gefehlt hat.

Um Missverständnisse und interkulturelle Fallstricke zu reduzieren, ist es also dringend notwendig, die Mentalität und Geschäftskultur der anderen kennen zu lernen und zu verstehen.

Der Erfolg Ihrer Verhandlung hängt von der Qualität der Vorbereitung ab

Dies gilt im internationalen Einkäuferleben genauso wie auf nationaler Ebene. Bereiten Sie sich also immer bestmöglich vor, damit Sie in Verhandlungen auch wirklich punkten können. Im internationalen Business – z.B. im Rahmen des Globalen Einkaufs – setzt das nicht nur die Auseinandersetzung mit dem Produkt, der Marktsituation und dem Lieferanten voraus. Sie müssen sich auch mit dem Land selbst und mit den dortigen Gepflogenheiten auseinandersetzen. Einkäufer müssen „multikulti“ sein.

Aber solange Smalltalk von Deutschen weiterhin nur als halbherzig abgespultes Rollenspiel und notwendiges Übel angesehen wird, werden sich deutsche Geschäftsleute weiterhin im weltweiten Wettbewerb schwer tun und selbst benachteiligen.

Autor: Wilfried Kipp-Weike, Einkaufsexperte
Kontakt: wkw-ub@t-online.de