Kostensteigerungen für den Warentransport kennen Sie als Logistikverantwortlicher sicherlich zur Genüge. Mit der Mautgebührentabelle und Dieselklauseln haben Ihnen Lieferanten und Transporteure sicherlich auch schon manche Sorge bereitet. Doch wie reagieren Sie, wenn ein langjähriger Partner oder Lieferant Sie plötzlich mit einer zusätzlichen Gewichtspauschale konfrontiert? Mit unserer systematischen Preiserhöhungs-Abwehr ist das kein Problem.

Bevor wir uns jedoch damit befassen, noch ein paar grundsätzliche Worte zur Preispolitik von Lieferanten und Transporteuren. Jedem ist klar, dass sich der Gewinn eines  Unternehmens nachhaltig durch ausgeklügelte Preisfindung und regelmäßige Preiserhöhungen steigern lässt. Verkauf und Marketing beschäftigen sich seit Jahrzehnten mit dem Thema „Pricing“. Denken Sie nur an die vielen Publikationen, die sich mit diesem Thema beschäftigen.

So bereiten clevere Geschäftspartner ihre Kunden langfristig auf anstehende Preissteigerungen vor und kündigen diese lange vor dem geplanten Termin mehrfach an. Die Devise heißt hier: „Die Kunden muss man lange weich kochen, bevor man ihnen in die Tasche greift!“ Das Ziel des ganzen Spiels ist, Ihnen den Eindruck zu vermitteln, dass eine solche Preiserhöhung unvermeidlich sei.

Dieser Mechanismus wird oft noch dadurch verstärkt, dass teilweise ganze Branchen – manchmal durch Verbände gesteuert – dasselbe Spiel mit Ihnen versuchen. Aktuell nehmen viele Unternehmen die gestiegenen Rohstoff- und Energiekosten zum Anlass, mit Preiserhöhungen an Sie heranzutreten.

Tipp: Schreiben Sie bei Verträgen auch immer Preise und Konditionen bis zu einem definierten Zeitpunkt fest!

Der konkrete Fall

Stellen Sie sich vor, es flattert Ihnen am 2. Oktober ein Schreiben Ihres Geschäftspartners ins Haus, in dem er Ihnen eine Preiserhöhung zum 1. Oktober avisiert. Der Brief ist obendrein nicht mit einem genauen Erstellungsdatum versehen, denn als Datum ist nur lapidar der September angegeben. Im Betreff erscheint das Wort „Logistikpauschale“, und im Lauftext klagt Ihr Partner über gestiegene Energie- und Treibstoffkosten, die er trotz Kostensenkungs- und Rationalisierungsmaßnahmen nicht in den Griff bekommt. Daher sehe  er sich gezwungen, eine Logistikpauschale zu erheben. Mit diesem Schreiben sollen Sie offensichtlich in die reagierende Position gedrängt werden. Doch lassen Sie das nicht zu! Nutzen Sie das Aktionsprinzip und reagieren Sie nicht nur mit einem – vom Partner sicherlich erwarteten – „Nein“ , sondern verbinden Sie Ihre schriftliche Ablehnung obendrein noch mit  einer oder auch mehreren Gegenforderungen.

Hier ein Entwurf, den Sie leicht an Ihre Anforderungen anpassen können:

„Sehr geehrte Damen und Herren, wir akzeptieren grundsätzlich keine allgemein formulierten, nichts sagenden Preiserhöhungsschreiben. Wir wundern uns, dass Sie bei der Dimension unserer Geschäftsbeziehung diesen Weg wählen. Sollten Sie entgegen unserer Erwartung Ihre Forderung aufrechterhalten, bitten wir um detaillierte Informationen zu Ihrer Kostenseite und Kalkulation. Wir finden dann sicherlich gemeinsam Lösungen, die das Anheben der Preise völlig überflüssig machen. Mit freundlichen Grüßen …“

Grundsätzlich sollten Sie in Zukunft jedem Preiserhöhungswunsch Ihrer Geschäftspartner innerhalb von 2 Tagen mit diesem Brief entgegentreten. Senden Sie diesen Brief direkt an den zuständigen Verkaufsleiter, bei kleineren Unternehmen an den Geschäftsführer. Hier sind Sie einerseits an der wirklich richtigen Adresse, andererseits denkt Ihr Betreuer zunächst immer an seine Provision und erst danach an das Wohl seiner Firma.

Bereiten Sie sich auf die folgenden Verhandlungen gut vor. Analysieren Sie zunächst die Ausgangssituation:

Situationsanalyse

Rechnen Sie genau aus, wie viel Geld der Geschäftspartner von Ihnen fordert.

Pauschale x Gewicht der Waren = Forderung

Nur so können Sie entscheiden, ob und mit welcher Intensität Sie ihm entgegentreten müssen.

Prüfen Sie, wie abhängig Sie von diesem Partner sind.

Klären Sie, ob Sie einen Ersatzlieferanten haben, den Sie – unter Umständen auch sofort – beauftragen können.

Tipp: Hier kann es sinnvoll sein, die Waren bzw. Dienstleistungen zunächst sogar teurer als beim bisherigen Lieferanten einzukaufen. Oft lenkt Ihr alter Partner dann ein!

Entscheiden Sie anhand der vorher ermittelten Summe, welchen Aufwand Sie zur Preiserhöhungs-Abwehr rechtfertigen können.

Legen Sie fest, wie Sie nach Ihrem Schreiben konkret gegen die  Preiserhöhungsforderungen agieren wollen.

Taktik festlegen

Im Idealfall gibt Ihr Geschäftspartner nach Ihren Schreiben schon auf und verzichtet auf die Preiserhöhung. Meist reagiert er mehr oder weniger ablehnend (manchmal auch empört, dabei will er Ihnen in die Firmenkasse greifen!) auf Ihr „Nein“ und Ihre Gegenforderung. Und jetzt haben Sie 3 grundsätzliche Alternativen:

Akzeptieren. Das sollten Sie wirklich nur dann tun, wenn es sich um „Peanuts“ handelt. Allerdings droht Ihnen dann der Wiederholungsfall, denn was einmal funktioniert hat, sollte schließlich auch ein zweites Mal klappen – unter Umständen wird es dann richtig teuer.

Beim „Nein“ bleiben. Verhandlungsprofis vertreten ihren Standpunkt. Testen Sie also die Durchsetzungskraft Ihres Geschäftspartners. Nehmen Sie sich viel Zeit für diese Verhandlungen, denn Ihr Partner wird derartige Gespräche sicherlich nicht so recht mögen.

Der Kompromiss. Oft wird die Geschichte aber in einem Kompromiss enden. Doch geben Sie nicht zu früh „klein bei“ und nicht bei zu vielen Dingen nach. Ihr Partner sollte Sie für jedes Entgegenkommen entsprechend honorieren. Das kann beispielsweise heißen: Sie akzeptieren die Preiserhöhung zumindest teilweise, dafür erhöht der Partner das Skonto und verschiebt die Preiserhöhung um 6 Monate. Lassen Sie sich Ihre Zugeständnisse richtiggehend abringen! Nur so wirken Sie weiteren Preiserhöhungen vor.

Sicherlich ist Lager- und Hallenreinigung für Sie als Logistiker ein eher nebensächliches Thema. Doch auch Sie wissen: Oft liegt das Geld auf dem Boden, man muss es nur aufheben. Egal, ob Sie die Reinigung bisher in Eigenregie betreiben und über Fremdvergabe nachdenken oder ob Sie bereits einen Dienstleister mit dieser Aufgabe betraut haben – mit unserem Leitfaden können Sie bares Geld sparen.

Gerade Randaufgaben erweisen sich bei genauerer Betrachtung als wahre Fundgruben für Kapitalvernichtung. Das gilt insbesondere beim Thema Reinigung. Oft wird diese Aufgabe  vom Lagerpersonal nebenbei erledigt, oder Sie lassen diese eher lästige Nebentätigkeit von einem Spezialisten erledigen. Doch haben Sie sich schon einmal gefragt, ob in Sachen Reinigung auch wirklich das letzte Optimierungspotenzial ausgeschöpft ist? Wenn Sie unsere Tipps befolgen, werden auch Sie sicherlich noch so manchen Ansatzpunkt finden,  um Kosten wirkungsvoll auf Dauer einzusparen. Wie bei allen Optimierungsaufgaben steht auch bei der Entscheidung, Reinigungsaufgaben kostengünstiger zu gestalten, eine genaue Analyse der bestehenden Kosten am Anfang.

Feststellung der Ist-Kosten

Bei kaum einem anderen Thema wird in vielen Unternehmen so unsauber in Bezug auf die Kosten gearbeitet wie bei diesem. Kostenerfassung spielt eher eine Nebenrolle – mit der Folge, dass sie im Nirwana des beliebten Gemeinkostenblocks „verschwinden“. Bei Reinigung in Eigenregie passiert es dann leicht, dass betriebliche Schwachlastphasen zu Putzaktionen genutzt werden und die Personalkosten einfach auf die Kostenstelle Reinigung geschoben werden. Von Kostentransparenz kann hier nicht gesprochen werden, denn es lässt sich im Nachhinein nicht mehr feststellen, welche Zeiten auf welche Reinigungstätigkeiten entfielen. Deshalb führt am akribischen Audit per Stundenzettel kein Weg vorbei. Schlüsseln Sie die einzelnen Aufgaben sauber nach Zeitbedarf und Tätigkeit – wie beispielsweise Scheuersaugen des Auslieferungslagers – auf. Denn nur so erhalten Sie Vergleichszahlen, anhand derer Sie externe Angebote beurteilen können.

Tipp: Verlangen Sie bei dem Angebot eines externen Anbieters immer genaue Aufschlüsselungen nach Einzeltätigkeiten. Akzeptieren Sie niemals nur Pauschalpreise oder reine Servicepakete! Ein angenehmer Nebeneffekt dieser Vorgehensweise ist, dass Sie bei einem detaillierten Angebot sehr schnell sehen, welches der Servicepakete für Ihren Bedarf das richtige ist und auf welches Sie besser verzichten, weil es Tätigkeiten enthält, die Sie gar nicht benötigen. Doch was auf dem Papier zunächst reizvoll aussieht, kann sich leicht als nicht realisierbar erweisen. Prüfen Sie also, ob sich rechnerische Ersparnisse auch faktisch umsetzen lassen. Legen Sie ein besonderes Augenmerk auf die freigesetzte Personalkapazität. Denn diese müssen Sie schließlich auf die Verwaltungs- und  Durchführungsebene umwidmen, sonst macht der entstehende Leerkostensockel die Entlastungseffekte schnell zunichte.

Stellen Sie sich der Frage des Management-Outsourcings

Der häufigen Befürchtung, mit Outsourcing wertvolles Rationalisierungspotenzial aus der Hand zu geben, können Sie leicht begegnen, indem Sie den Dienstleister nicht nur als Bereitsteller technischer Leistungen betrachten, sondern ihm nachhaltige Erfolgsbeiträge bei den betrieblichen Leistungs- und Kostenzielen abverlangen. Das heißt konkret: Geben Sie im Vertrag eindeutige Optimierungskennzahlen bezüglich der Kosten und auch der Optimierung des Betriebsablaufs vor. Dieses Spiel funktioniert allerdings nur, wenn Sie den Externen auch an den Erfolgen beteiligen! So sollte es für Ihren bestehenden oder zukünftigen Dienstleister selbstverständlich sein, Sie bei der objekt- und maßnahmenbezogenen Budgetierung zu unterstützen und eine permanente Verbesserung des Reinigungsplans zu betreiben.

Bestehen Sie auf einem jährlichen Managementreport, der das Geschehen im Reinigungsbereich transparent macht. Nur so können Sie die wirtschaftliche Arbeit beurteilen und zusammen mit dem Dienstleister Produktivitätshemmnisse erkennen und beseitigen.

Auch bezüglich der verwendeten technischen Reinigungseinrichtungen sollte ein guter Dienstleister nicht mit Vorschlägen sparen. Richtig gute Anbieter bringen sich sogar zum Beispiel beim Lagerlayout, der Ver- und Entsorgungsinfrastruktur oder auch bei der gebäudetechnischen Ausstattung wirkungsvoll ein und sorgen so für weitere Effektivitätssteigerungen. Den Partner am Erfolg zu beteiligen ist aber nur ein Rezept für eine effektive Reinigung. Denn für den Fall, dass es einmal nicht so rund läuft, sollten Sie auch Sanktionsmaßnahmen mit in den Dienstleistungsvertrag aufnehmen. Vereinbaren Sie bei Abweichungen vom vereinbarten Leistungskatalog (zu späte Reinigung mit Behinderung des Betriebsablaufs oder mangelnde Sauberkeit) prozentuale Abzüge bei der Monatsrechnung. Auch bei der Reinigung ist ständig alles im Fluss: Betriebsabläufe ändern sich, durch Umbaumaßnahmen ergeben sich neue räumliche Gegebenheiten und so weiter. Daher sollten Sie die Themen „Bedarfslage“ und „Perspektiven der Zusammenarbeit“ ständig diskutieren. Idealerweise führen Sie ein Jahresgespräch ein, in dem Sie nicht vergessen sollten, auch Produktivitätsgewinne des Dienstleisters durch Lerneffekte, Ablaufoptimierung und technischen Fortschritt anzusprechen.

Machen Sie aus trockenen Zahlen spannende Information

Die Zeiten, in denen Geschäftsberichte nur trockene Bilanzzahlen enthielten, sind längst vorbei: Heutzutage setzen immer mehr Unternehmen ihren Geschäftsbericht als zentrales Infomations- und Imagemedium ein – und zwar nicht nur Aktiengesellschaften (die ja gesetzlich dazu verpflichtet sind), sondern auch GmbHs.

Da nichtbörsennotierte Unternehmen in der Regel aber über keine Investor-Relations-Abteilung verfügen, fällt das Konzipieren und Schreiben der Geschäftsberichte dort fast immer in den Aufgabenbereich der PR-Leiter. In diesem Beitrag schildert Ihnen Manfred Piwinger, der mehr als 30 Jahre Erfahrung als Autor von Geschäftsberichten hat, worauf Sie bei der Erstellung dieser ganz speziellen Unternehmenspublikation achten müssen.

Geschäftsberichte taugen nicht als aktuelle Information für den Finanzmarkt

Alle Geschäftsberichte haben einen prinzipiellen Nachteil: Sie sind, wenn sie erscheinen, bereits veraltet. Eine echte Aktualität scheitert ganz einfach an den langen Produktionszeiten und den schwierigen, umständlichen  Abstimmungsprozessen innerhalb des Hauses.

Den Geschäftsbericht allein auf seine Informationsfunktion hin abzustellen, ist unter diesen Aspekten also nicht zweckmäßig. Dementsprechend sollten Sie das Element der Imagebildung in den Vordergrund stellen.

Verwenden Sie kurze Sätze

Wirtschaftsinformationen haben den Ruf, unverständlich und schwer lesbar geschrieben zu sein und vor unbekannter Fachterminologie zu wimmeln. Kaum jemand erwartet in einem Geschäftsbericht eine einfache und direkte Sprache. „So trocken wie ein Geschäftsbericht“ wird vielfach schon redensartlich verwandt.

Dieses Schema sollten Sie durchbrechen, indem Sie vor allem den häufigsten Fehler vermeiden: Schreiben Sie keine zu langen Sätze, die die Leser nicht verstehen. Bedenken Sie: 60 % aller Menschen können einen Satz, der mehr als 14 Wörter enthält, nicht mehr verstehen. 30 % aller Leser haben bei Sätzen mit mehr als 11 Wörtern Verständnisprobleme.

Der erste Eindruck entscheidet

Das Urteil eines Lesers ist schnell gefällt: gut, schlecht, amüsant oder langweilig — und schon steht die Meinung fest. Und das in Bruchteilen von Sekunden. Denn Ihre Leser urteilen ja nicht erst, wenn sie den Bericht von vorne bis hinten durchgelesen haben, sondern viel früher — wahrscheinlich schon nach wenigen Sekunden. Sie nehmen vielleicht die Qualität des Papiers wahr, bemerken das Format, die Farbgebung, schauen auf das Titelbild, blättern ein wenig darin herum, sehen eine Zeichnung oder ein Foto, lesen ein oder zwei Sätze — und in diesem Moment steht das Urteil fest. Sie wissen sofort, ob es sich um einen sympathischen oder amüsanten Bericht handelt oder ob sie es mit einem Produkt zu tun haben, das konventionell, hochtrabend oder einfach nur langweilig ist.

Wenn Sie einen Geschäftsbericht gestalten, sollten Sie sich diese Lesesituation unbedingt vor Augen führen. Denn wenn jährlich zigtausende von Geschäftsberichten auf den Markt drängen, dann kann der interessierte Beobachter des Wirtschaftslebens dem einzelnen Produkt naturgemäß nur wenig Zeit widmen. Der äußere Auftritt entscheidet darüber, ob Interesse geweckt wird, ob die Bereitschaft entsteht, weiterzulesen und sich somit für eine bestimmte Zeitspanne gewissermaßen auf das Unternehmen einzulassen.

Welche formalen Vorgaben gibt es?

Für Geschäftsberichte gibt es keine Formvorschriften bezüglich der Aufmachung und grafischen Gestaltung. Wenn jedoch an einem Geschäftsbericht nicht das für Ihr Unternehmen Typische wahrgenommen wird, dann leistet er auch keinen Beitrag für das Image Ihres Unternehmens. Der Aufwand steht dann in keinem Verhältnis mehr zum Nutzen.

Studien zeigen: Individualität ist auch bei Geschäftsberichten möglich

In England gibt es seit einiger Zeit Versuche, bei der Beurteilung von Geschäftsberichten ausschließlich auf eine eher „impressionistische“ Ebene abzuheben. In einer Studie der P. Prowse Associates wurden die Jahresberichte von 50 europäischen Firmen bewertet. Dabei wurde der von jedem Bericht erweckte Eindruck in einem Adjektiv zusammengefasst. Die Ergebnisse sind wirklich verblüffend: So erscheinen einige Geschäftsberichte den Betrachtern „schwungvoll“, „markig“, „fürsorglich“ oder „eifrig“, während andere sich sagen lassen müssen, dass sie „bemüht“, „unpersönlich“, „trocken“ oder „fade“ wirken. Die große Vielzahl von unterschiedlichen Charakterisierungsmöglichkeiten zeigt, dass ein Geschäftsbericht  durchaus nicht nur ein nüchternes Pamphlet sein muss, sondern Individualität vermitteln kann.

Vermeiden Sie Allgemeinplätze

An dieser Stelle ist es angebracht, Sie auf einen weit verbreiteten Kommunikationsfehler hinzuweisen: Gemeint ist die Beliebigkeit von Kommunikationsaussagen. Fast jedes Unternehmen will kreativ, innovativ, fortschrittlich, international, mitarbeiter- und ertragsorientiert sein. Bei aller grundsätzlichen Richtigkeit derartiger Unternehmensaussagen ist aber zu bedenken, dass ihre 1:1-Umsetzung keinerlei Differenzierungsspielräume erlaubt.

Unabhängig davon handelt es sich bei den aufgeführten Beispielen um so genannte „kalte“ Eigenschaftswörter. Sie sind unassoziativ, weil sie weder weitere damit verbundene Vorstellungen bei den Adressatengruppen erwecken, noch auf die Gefühle der Menschen eingehen. Doch Kommunikation ohne Gefühlsbeteiligung funktioniert nicht.

Das können Sie konkret tun:

Ihre Aufgabe ist es, die vielfältigen Teile eines Geschäftsberichts sinnvoll und nachvollziehbar zu verknüpfen. Entwickeln Sie dafür eine tragfähige Leitidee, die zu Ihrem Unternehmen passt und setzen Sie dieses durch entsprechende Texte und Fotos glaubwürdig um.

Alle Elemente des Geschäftsberichtes sollen wie das Unternehmen selbst gleichsam „mit einer Stimme sprechen“. Also sorgen Sie von Anfang an für Stimmigkeit, indem Sie die Leitidee konzeptionell umsetzen: für Vorstand, Unternehmenssprecher, Redakteure, Fotografen, Gestalter.

Auf der Basis des Corporate Designs steht auch diese Publikation. Doch meist sind weitreichende Freiräume gegeben, um hier zu zeigen, wie exzellente Gestaltung Ideen und Botschaften sichtbar macht. Und denken Sie daran: Die Zielgruppen des Geschäftsberichtes sind hochrangig, anspruchsvoll und kritisch.

Nichts ist unangenehmer als wenn der Vorstand das eigene Porträt nicht gelungen findet. Zuerst schauen die Leser auf die Bilder: Wird das Selbstverständnis der Firma sichtbar? Sind komplizierte Zusammenhänge eindrucksvoll visualisiert? Denken Sie daran: Ein Geschäftsbericht ist mindestens ein Jahr lang im Fokus der Aufmerksamkeit.

Was für den bilanziellen Teil und den Lagebericht gilt, wird für den gesamten Geschäftsbericht erwartet: absolute Fehlerlosigkeit. Durch die komplizierten Abstimmungsprozesse ist es notwendig, der inhaltlichen und redaktionellen Prüfung ausreichend Zeit einzuräumen.

Das bei der Regel für Fotos und Illustrationen Gesagte sollten Sie auch bei Litho und Druck beachten: Sparen Sie nicht an der falschen Stelle. Hochwertiges Papier, brillante Farben und aufwändige Verarbeitung sind ein „Must“.

So finden Sie professionelle Public-Relations-Dienstleister

In Deutschland gibt es über 5.000 PR-Agenturen und -berater, die es in der Regel verstehen, sich selbst gut in Szene zu setzen. Deshalb ist es für Sie als PR-Leiter nicht einfach, die Spreu vom Weizen zu trennen – und die passende Agentur für die Kommunikationsziele Ihres Unternehmens zu finden. In diesem Artikel zeigt Ihnen der als Agenturscout tätige PR-Profi Ralf Buchholz, anhand welcher Kriterien Sie Ihre Entscheidung treffen sollten.

11 Tipps – So finden Sie den passenden PR-Dienstleister

Die Zusammenarbeit mit einer PR-Agentur sollte immer langfristig angelegt sein. Darum ist schon die Auswahl des richtigen Partners eine strategisch wichtige Aufgabe: Suchen Sie deshalb eine Agentur, die zu Ihrer Aufgabenstellung und Ihrem Unternehmen passt. Dabei gilt es, folgende Punkte zu berücksichtigen:

1. Nehmen Sie nur solche Agenturen in die engere Auswahl, die in den Feldern über ausgewiesene Erfahrungen und Referenzen verfügen, die für Sie besonders wichtig sind (z. B. branchenspezifische PR, Börsen-einführung oder Krisen-PR).

2. Legen Sie Wert darauf, vom Agenturchef oder der Chefin persönlich beraten zu werden. Lassen Sie sich bei größeren Agenturen nicht durch deren Hierarchiestrukturen mit Vertretern der 2. Garde abspeisen. Ziehen Sie in so einem Fall eine kleinere, leistungsfähige Agentur vor.

3. Überprüfen Sie, ob die Gesprächspartner des Erstgesprächs auch Ihre Ansprechpartner in der Tagesarbeit sind. Insbesondere in großen, inzwischen aber auch mittleren Agenturen ist es z. T. üblich, dass ein hochkarätiges Akquisitionsteam potenzielle Kunden besucht und überzeugt, aber anschließend nie wieder auftaucht.

4. Wägen Sie ab, ob die Agentur „rund um Ihren Kirchturm“ angesiedelt sein muss. Regionale Nähe ist in der Regel dann relevant, wenn Sie viele kleinere Projekte schnell umsetzen. Für mittelfristig geplante Aufgaben und Projekte genügen elektronische Medien und regelmäßige Meetings.

5. Prüfen Sie, ob die Agentur in ein Kommunikationsnetzwerk eingebunden ist. Denn immer stärker greifen klassische Kommunikationsinstrumente in die PR-Arbeit ein. Die Verbindung von PR-Agentur und evtl. Werbeagentur kann z. B. bei der Gestaltung von Anzeigen von großem Nutzen sein.

6. Geben Sie Agenturen den Vorzug, die Mitarbeiter haben, die aus dem Journalismus und/oder den Medien kommen. Denn wenn PR-Berater und Medienvertreter die gleiche Sprache sprechen, steigen die Chancen für eine konstruktive Zusammenarbeit.

7. Stellen Sie anhand von Referenzlisten fest, ob die Agentur bereits in den für Ihre Firma relevanten Märkten gearbeitet hat (und somit über die entsprechenden Medienkontakte verfügt).

8. Ziehen Sie Agenturen vor, mit denen die meisten Kunden seit vier und mehr Jahren zusammenarbeiten. Denn gerade im PR-Bereich ist eine langfristig gewachsene Zusammenarbeit ein Indiz für langfristig überzeugende Arbeit.

9. Überprüfen Sie, ob die Agentur in der Vertragsgestaltung flexibel ist. Die Entscheidung, ob Projektaufträge, ein monatliches Fixum oder Jahresetatverträge vergeben werden, sollte bei Ihnen liegen.

10. Akzeptieren Sie nur Angebote, die detailliert, eindeutig und offen in der Leistungsgestaltung sind. Häufig werden nämlich größere Kostenblöcke, wie Reisekosten, technische Kosten, Porto usw., im Kleingedruckten versteckt.

11. Legen Sie Wert darauf, dass das Angebot schon eine klare Linie und konzeptionelle Qualität erkennen lässt. Nur wer schlüssige Angebote vorlegt, ist auch in der Lage, im PR-Bereich konzeptionelle Tagesarbeit zu sichern. Wer  Standardangebote abgibt, wird auch in der Pressearbeit nur Standard leisten.

Manche Marketing-Abteilung steht künftig zur Neupositionierung an. Fällig ist das dann, wenn das Marketing die strategischen Ziele bislang nur unzureichend erfüllt hat. Mitunter ist die Lage so: Die  Verantwortlichen betreiben Over-Marketing; der Absatz schwächelt – aber mehr Anzeigen, mehr Direktwerbung und mehr Promotion bringen nicht die Wende. Das Mehr vom Gleichen ist wirkungslos. Zusätzliche Marketing-Aufwendungen verpuffen ohne Wirkung, wenn der Absatz des Produktes ohnehin schon lahmt. Das ist die Falle des Over-Marketing.

Auch manche Zielsetzung des Marketing sollte überprüft werden. Die Jagd nach Absatz, Umsatz oder Marktanteil ist ein fragwürdiges Ziel, denn: Nicht jede Marktanteils-Steigerung ist auch profitabel. Zusätzlicher Marketing-Aufwand, der zwar den Absatz, nicht aber den Gewinn oder den Markenwert steigert, ist sinnlos.

So vermeiden Sie den Weg in die Falle des Overmarketing:

1. Jagen Sie nicht jedem Kundenbedürfnis nach, das das Marketing ermittelt hat. Befriedigen Sie nur  diejenigen Bedürfnisse, die im Rahmen Ihres Geschäftsmodells profitabel sind.

2. Wenn der Absatz lahmt: Prüfen Sie erst Ihr Angebot und das Produkt. Sehen Sie Ihr Angebot mit den Augen des Kunden – und überlegen Sie, was man verbessern muss. Erst danach folgen die Marketing-Überlegungen.

3. Bedenken Sie stets: Marketing ist ein Mittel, kein Ziel. Das Marketing steht im Dienst Ihrer Strategie und Ihres Gewinn-Ziels.

Trendletter-Einschätzung:

Konzentrieren Sie Ihr Marketing auf Wirkung. Bedenken Sie, dass reines Unternehmens-Marketing nicht immer Ihrem Gewinnziel nützt. Beispiel: Eine Kampagne des Elektrohändlers Media Markt zeigt weder Produkte noch Preise. Der Effekt ist weitgehend verschenkt, weil das keine zusätzlichen Käufer produziert.

Rendite vor Marktanteil: So vermeiden Sie Over-Marketing

1. Der Gewinn – und nicht der Marktanteil – ist das entscheidende Ziel.

2. Marketing ist kein Selbstzweck – sondern- Mittel zur Zielerreichung.

3. Erforschen Sie nicht nur Kundenwünsche – sondern immer auch Zahlungsbereitschaft.

4. Quantifizieren Sie nicht nur die Kosten – sondern auch die Erlöswirkungen.

5. Tun Sie nicht, was der Kunde verlangt – sondern das, was wirtschaftlich sinnvoll ist.

Höhere Aufmerksamkeit durch mobile Werbeträger

Lesen Sie, was es mit diesen mobilen Werbeträgern auf sich hat und warum sie so große Aufmerksamkeit erregen.

1. Mobile CityLight-Poster

Die große Werbewirkung von Plakaten ist unbestritten. Gesteigert wird deren Effekt noch zusätzlich durch mobile Plakatträger. Denn hier müssen Sie nicht darauf warten, dass Ihre Zielkunden Ihre Werbung betrachten, sondern Ihre Werbung geht quasi direkt auf Ihre Kunden zu. Mit den CityLight-Moovern gelingt das auf besonders verblüffende Weise: Die wandelnden Plakatsäulen werden per Fernsteuerung bedient, so dass sie sich wie von Geisterhand auf Passanten und Kunden zubewegt. Der Moover bewegt sich im Schritttempo, fährt kleine Kurven oder dreht sich um die eigene Achse.

CityLight-Moover eignen sich besonders für den Einsatz auf Messen, vor allem innerhalb des Eingangsfoyers oder an Messeständen.

2. Point-of-Sale-Werbung auf Rädern

Auch Ihre PoS-Werbung bekommt jetzt neue mobile Impulse: Denn wahlweise transportieren Werbe-Fahrräder oder Promoter Ihre Werbung dahin, wo sie auch wirklich vom Kunden gesehen wird: in Fußgängerzonen, auf Marktplätze, Bahnhöfe, Einkaufszentren oder Sportstadien. Das beleuchtete Werbe-Velo kann dabei problemlos größere Entfernungen zurücklegen und bietet – in der Fünfrad-Ausstattung – sogar Platz für Ihre Give-aways,Warenproben, Prospekte, Gewinnspiele oder sonstige Aktionen. Für Werbeaktionen im direkten Umfeld Ihres Point-of-Sale eignen sich hingegen die kleinen mobilen Ganzsäulen, die mit 3 Großplakaten bestückt werden können. Der besondere Gag: In der Litfaßsäule steckt ein „echter“ Promoter, der durch Öffnungen in der Säule Give-aways und Warenproben herausreicht.

Fazit:

Mobile Werbeträger bieten mehrere Vorteile: Allein durch die Bewegung entsteht eine höhere Aufmerksamkeit – zusätzlich gehen Sie damit auch noch aktiv auf Ihre potenziellen Kunden zu. Durch die Möglichkeit, auch gleich Produktverteilungen und interaktive Aktionen durchführen zu können, erhöhen Sie den Werbedruck um ein Vielfaches.

Mit mobilen Kurznachrichten können Sie ganz unterschiedliche Ziele erreichen. Erfreuen Sie Ihre Kunden doch einmal mit mobilen Coupons, Rabatten oder Kundendienst rund um die Uhr. Hier einige Beispiele.

Kurznachrichten bieten einen direkten Draht zum Kunden. Sie erreichen ihn über dieses Medium fast jederzeit und überall. Wer seine SMS kreativ gestaltet und pfiffig einsetzt, kann sich neue Zielgruppen erschließen oder bestehende Kundenbeziehungen verstärken. Nutzen Sie Kurznachrichten doch …

… als Responsekanal

Fordern Sie den Nutzer auf, über eine SMS auf Ihre Werbung zu reagieren. Das können Sie in Anzeigen, Fernseh- und Radiospots, Mailings oder Plakatwerbung tun. Der Vorteil: Sie erhalten sehr schnell Reaktionen.

… für mobile Werbung

Bewerben Sie neue Produkte, Sonderangebote oder aktuelle Preisvorteile über SMS. Der Vorteil: Ihre Angebote erreichen den potenziellen Kunden sofort und an jedem Ort.

… für Infodienste

Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, sich auf Ihrer Website für bestimmte Infodienste zu registrieren. Sie können Informationen zu bestimmten Produkten und Dienstleistungen anbieten oder aber darüber hinausgehende Themen, die der Nutzer als Zusatzservice in Anspruch nehmen kann. Senden Sie dem Kunden
in regelmäßigen Abständen die aktuellen Informationen per SMS auf sein Mobiltelefon. Der Vorteil: Sie erfahren sehr genau, was Ihre Kunden interessiert.

… für mobile Gewinnspiele

Gewinnspiele sind eine gute Möglichkeit, um Kundendaten wie Adresse, Alter, Beruf usw. zu generieren. Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung im Mittelpunkt steht, erfahren Sie auch, wie der Kunde dazu steht. Der Vorteil: Über SMS-Gewinnspiele erreichen Sie vor allem junge Zielgruppen.

… für Ihre Produktforschung

Fragen Sie Ihre Kunden per SMS, welche Interessen Sie haben, ob Ihnen Ihre Produkte gefallen und ob sie Verbesserungsvorschläge haben. Gestalten Sie SMS, die der Produkt- und Marktforschung dienen, nach dem „Ja/Nein-Prinzip“ Der Vorteil: Sie erhalten schneller Antworten als über alle anderen Medien.

… für den Produktverkauf

Bieten Sie Ihren Kunden an, Ihre Waren oder Dienstleistungen per SMS zu bestellen. Das können Sie direkt über die Kurznachrichten tun. Sie können die mobile Bestellmöglichkeit aber auch in anderen Medien bewerben. Wenn Sie Produkte anbieten, die per SMS verschickt werden können wie beispielsweise Eintrittskarten oder Spiele für Mobiltelefone, können Sie diese auch per SMS ausliefern. Der Vorteil: Die Abwicklung ist unkompliziert und geht extrem schnell.

… zur Neukundengewinnung

Informieren Sie potenzielle Kunden über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Dienstleistungen, Ihren Service und Ihre Preise. Der Vorteil: Der Handy-Besitzer muss für Werbebotschaften sein Einverständnis gegeben haben. Hat er es getan, können Sie vermuten, dass er grundsätzlich an Ihren Angeboten interessiert ist. Sie werben also nicht „ins Blaue”.

… für den Kundendienst

Betreuen Sie Ihre Kunden per Kurznachricht. Bieten Sie Kunden, die gerade ein neues Produkt erworben haben, per SMS Hilfestellung beim Aufbau, der Bedienung oder bei technischen Schwierigkeiten an. Der Vorteil: Sie erfahren sofort, wie der Kunde mit Ihrem Produkt zurecht, kommt und ob er zufrieden ist.

… für mobile Rabatte

Versenden Sie per SMS Coupons oder Gutscheine. Der Vorteil: Wer die Preisvorteile in Anspruch nehmen will, wird Ihnen dies per Antwort-SMS schnell mitteilen. Das kann Ihren Warenabsatz natürlich beschleunigen.

Ein Mailing besteht meist aus drei Elementen: der Angebotspräsentation in Form eines Prospekts, eines Katalogs oder einer Warenprobe, dem Anschreiben sowie aus einem Response-Element. Unser Beitrag verrät Ihnen praxiserprobte Tipps zur Umsetzung.

Die Angebotspräsentation: Zielgruppe im Auge behalten

Für welche Art der Angebotspräsentation Sie sich entscheiden, hängt von der Art Ihrer Produkte sowie Ihrer Zielgruppe ab. Beispiel: Eine Parfümerie könnte ihrem Mailing eine Probe eines neuen Dufts beilegen, eine Internet-Agentur eine CD-ROM mit einem Beispiel-Internet-Auftritt. Ein Druckmaschinen-Hersteller könnte die Leistungsfähigkeit seiner Maschinen mit einem in hervorragender Qualität gedruckten Produktprospekt unterstreichen.

Das Anschreiben: knackig, packend, motivierend

Besondere Sorgfalt erfordert das Anschreiben, das so etwas wie ein schriftliches Verkaufsgespräch ist. Wecken Sie das Interesse Ihres Lesers bereits mit der Überschrift und dem Einstieg, zeichnen Sie ihm anschließend ein fesselndes „Bild“, aus dem der Hauptnutzen Ihres Angebots für den Leser klar erkennbar wird, zeigen Sie ihm einige  Highlights auf und führen Sie ihn so durch Ihre Verkaufsargumentation, bis er am Ende nur noch eines will: bestellen.

Versetzen Sie sich dazu in die Lage Ihrer Kunden: Welche Probleme bewegen sie? Wie können Sie ihnen bei deren Lösung helfen? Zu einem gewissen Maß können Sie die Situation durch die Auswahl geeigneter Adressen einschätzen: Jüngere Menschen etwa kämpfen mit anderen Schwierigkeiten als ältere, Existenzgründer interessieren sich für andere Dinge als etablierte Unternehmer.

Beachten Sie: Im Gegensatz zur unpersönlichen Anzeige wird ein persönlich adressierter Brief auch als „persönlich“ empfunden. Das heißt, der Empfänger möchte zuerst einmal wissen, wer ihm denn schreibt und aus welchem Grund er den Brief lesen soll. Hat er diese Hürde genommen, dann wird er auch für den Rest des Briefes offen sein. Bauen Sie in den Text immer wieder Fragen ein, die der Leser nur mit „Ja“ beantworten kann. Beispiel: „Sie als Sekretärin kennen diese Situation: Gerade wenn Sie Feierabend machen wollen, kommt Ihr Chef und bittet Sie noch um einen ,Gefallen‘ …“ Fast jede Sekretärin wird an dieser Stelle
unwillkürlich mit dem Kopf nicken.

Dieses Kopfnicken sollte der Leser durch den ganzen Briefverlauf beibehalten, so dass das große „Ja“ am Ende, das Ausfüllen des Bestellscheins, nur eine logische Konsequenz darstellt.

Zusätzliche Vorteile erleichtern hier das „Ja“-Sagen:

- eine Zugabe oder Prämie,

- ein attraktives Gewinnspiel,

- ein Gutschein für eine Probe.

Sagen Sie dem Leser am Schluss Ihres Briefs deutlich, was er tun und wie und bis wann er reagieren soll.

Das Response-Element: Bequeme Antwort ist Trumpf

Mailings ohne Antwortkarte, Bestellschein, Antwortfax oder einen anderen „Rückkanal“ sind wie ein Verkäufer, der in dem Augenblick, in dem der Kunde zum Verkaufsabschluss kommen will, sagt: „Ach, kaufen Sie doch einfach das nächste Mal.“ Ein Response-Element darf deshalb in Ihrem Mailing nicht fehlen. Wichtig: Je bequemer hier die Antwort für den Kunden, um so höher der Rücklauf. Personalisieren Sie dieses Element möglichst – dann muss der Kunde nicht einmal mehr seinen Namen und seine Adresse eintragen. Denken Sie auch bei der Gestaltung des Response-Elements daran, dass der Leser Klarheit über die folgenden Fragen haben will:

– Was löst meine Antwort aus?

– Welches Risiko gehe ich ein?

– Wie erhalte ich das Angeforderte?

– Wie bezahle ich?

– Was bekomme ich zusätzlich?

– Muss ich unterschreiben?

– Muss ich frankieren?

– Wie kann ich vom Kauf zurücktreten?

Das Response-Element soll spontanes Handeln provozieren. Als klassische Reaktionsbremse wirkt beispielsweise das Ansinnen, für die Prospektanforderung eine – völlig überflüssige – Unterschrift zu verlangen. Achten Sie daher auf eine möglichst niedrige Reaktionsschwelle.

Praxistipp: Als erfolgreiches Antwortmedium im Privatkundenbereich haben sich die (portofreie) Antwortkarte und das Telefon erwiesen – am besten mit gebührenfreier Nummer (0800).

Bei Geschäftskunden steht das Antwortfax als niederschwelliges Medium hoch im Kurs.

Tipp: Mit dem Hinweis auf der Antwortkarte „Mit 0,45 Euro frankieren, falls Marke zur Hand“ signalisieren Sie dem Interessenten, dass Sie es ihm bequem machen wollen. Trotz des freundlichen Angebots greifen erfahrungsgemäß rund 50 % der Reagierer zur eigenen Briefmarke. Vergessen Sie aber nicht, über Ihre Anschrift deutlich „Werbeantwort“ zu drucken. Sonst zahlen Sie Strafporto. Bewährt hat es sich auch, dem Response-Element einen wertsteigernden Titel zu geben: statt einfach „Coupon“ also zum Beispiel „Gratis-Coupon“, „Gutschein“ oder „Wert-Scheck“. Die Zauberwörter „kostenlos und unverbindlich“ nehmen den Vorsichtigen und Misstrauischen die Angst, „über den Tisch gezogen zu werden“. Ähnlich wirken Formulierungen wie „volles Rückgaberecht“ oder „14 Tage zum Kennenlernen – mit Rückgabegarantie“.

Warum reagieren auf einen Werbebrief mehr als 20 % der Empfänger, auf einen anderen aber nur 0,5% ? Wir präsentieren Ihnen hier sieben clevere Ideen, mit denen Sie den Erfolg Ihrer Mailings steigern können.

Ein deutscher Haushalt erhält pro Tag im Schnitt zwei bis vier Werbebriefe – Unternehmen oft mehr als doppelt so viele. Gehen Sie nicht davon aus, dass der Empfänger gerade auf Ihr Mailing gewartet hat. Rechnen Sie eher damit, dass er Werbung als lästig empfindet. Dem Umschlag kommt hier entscheidende Bedeutung zu – schafft er es, den Empfänger neugierig zu machen und den Brief zu öffnen, haben Sie bereits einen entscheidenden Punkt gewonnen. Doch wie lässt sich ein Umschlag so interessant gestalten, dass der Empfänger der Versuchung widersteht, Ihren Brief direkt in den Papierkorb zu werfen? Sie können sowohl Text als auch innovative Umschlagformen dazu einsetzen, dieses Ziel zu erreichen.

Beispiel Textgestaltung: Aufgedruckte Teaser sind ein beliebtes Mittel, den Empfänger zum Öffnen des Umschlags zu bewegen. Diese kurzen „Appetithäppchen“ sollen die Neugier des Lesers wecken. Ein Beispiel: „Vorsicht Job-Falle! Prominenter Management-Trainer verrät jetzt die neuen Chef-Kriterien.“

Beachten Sie: Das Thema des Teasers sollte im Briefeinstieg wieder auftauchen. Die gekonnte Koppelung von Teaser und Briefeinstieg kann den Erfolg um 30 Prozent steigern!

Beispiel Panorama-Umschlag: Nutzen Sie Briefumschläge, die statt des üblichen Adressfensters noch ein zweites „Guckloch“ haben, mit dem Sie die Neugier des Kunden steigern. Ein Beispiel: Ein Stuttgarter Menü-Service nutzt diese Umschläge, um das Bild des aktuellen Monatsspecials  abzubilden – und dem Kunden bereits vor dem Öffnen des Umschlags den Mund wässrig zu machen. Der Einsatz dieser Umschläge kann die Response um bis zu 100 Prozent steigern! Besonders für Mailings an Endverbraucher ist diese Umschlagsvariante geeignet. Auf Panoramafenster-Mailings hat sich das Unternehmen Jahnke Direkt Marketing spezialisiert (www.jahnke-direktmarketing.de).

Auch Alternativen zum herkömmlichen Werbebrief sind interessant, wenn es darum geht, die Barriere Umschlag zu umgehen. Ein Beispiel dafür sind die Funcard-Mailings der Deutschen Post. Diese Karten, die sich per Internet konfigurieren lassen, sind ab einer Auflage von 500 Stück und in herkömmlichem Postkartenformat (A6), als Maxicard (12,5 cm x 23,5 cm) oder als Klappkarte erhältlich. Die Klappkarte lässt sich mit einer einfach abtrennbaren Antwortpostkarte kombinieren. Die Kosten hängen ab vom Format und der Auflage der Karten.

Preisbeispiel: Bei einer Auflage von 5.000 Stück fallen pro Karte 0,82 Euro an, dazu 249 Euro für Datenaufbereitung und Postauflieferung sowie Portokosten und Mehrwertsteuer.

2. Lassen Sie Bilder sprechen

Ihr Mailing hat den ersten Wegwerf-Impuls überlebt. Doch noch ist nichts gewonnen. Je nach Zielgruppe landen nun 20 bis 80 Prozent der Werbebriefe im Müll.

So können Sie gegensteuern: Bilder nimmt der Mensch schneller wahr als Texte. Gewinnen Sie also mit einer aussagekräftigen Abbildung die Aufmerksamkeit des Lesers für sich, ist das bereits die halbe Miete. Beachten Sie: Für den Kunden steht der Nutzen, den er aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gewinnt, im Vordergrund - nicht die reinen Produktvorteile. Stellen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung also am besten in der Anwendung dar. Reine Werbeabbildungen können schnell als „seelenlos“ empfunden werden. Vorsicht ist auch mit Bildern von Foto-CDs geboten – diese empfindet der Leser oft als gestellt. „Echte“ Menschen – beispielsweise in Stellungnahmen zufriedener Kunden – wirken hier meist besser.

Beherzigen Sie beim Gestalten Ihres Mailings und der Bildauswahl die Regel „KISS“ (Keep it short and simple), und beschränken Sie sich auf einfache Darstellungen. Zu viel Detail-Lastigkeit lenkt von Ihrem Ziel ab. Verwenden Sie viel Sorgfalt auf das Formulieren der Bildunterschriften – diese Elemente werden nach den Bildern erfahrungsgemäß am schnellsten wahrgenommen und führen den Leser in den Text.

3. Den Leser optisch führen

Doch nicht nur das einzelne Bild entscheidet – wichtig ist auch, dass Sie den Leser optisch durch Ihr Mailing führen. Platzieren Sie den Nutzen, den Ihr potenzieller Kunde von Ihrem Angebot hat, entsprechend den Erfahrungswerten des Blickverlaufs:

Der Einstieg in den Brief ist die linke obere Ecke, der Briefausstieg rechts unten. Platzieren Sie die wichtigsten Informationen so, dass sie diesem Blickverlauf wie in der Grafik aufgeführt folgen.

4. Personalisierung nicht vergessen

Auch wenn dieses Stilmittel heute schon fast inflationär gebraucht wird, ist es immer noch ungeheuer wirksam. Denn nichts hört der Mensch lieber als seinen eigenen Namen. Doch wichtig ist hier eine sorgfältig gepflegte Adresskartei. Falsch geschriebene Namen oder falsche Anreden erzeugen wirklich nicht den Eindruck von Kompetenz. Das gut gemeinte Stilmittel wird so zum Bumerang und erzeugt beim Leser ein Störgefühl („Wenn die noch nicht mal meinen Namen richtig schreiben können…“).

5. Griffiger Einstieg

Die kritischen 20 Sekunden haben Sie nun fast überstanden. Doch jetzt muss das Mailing auch textlich überzeugen. Bringen Sie gleich am Briefanfang das Thema auf den Punkt und greifen Sie das Teaser-Thema auf. Die Absätze in Ihrem Brief sollten kurz sein. Richtwert: Nur in Ausnahmefällen länger als sechs Zeilen. Der erste Absatz eines Briefs sollte noch kürzer sein: ein, zwei, maximal drei Zeilen. Vier oder fünf Zeilen lassen sich allenfalls dann vertreten, wenn der Briefeinstieg nur durch den langen ersten Absatz so stark wird, dass er den Empfänger zum Weiterlesen bringt. Vermeiden Sie auch lange Schachtelsätze. Kurz und knackig liest sich besser!

6. Glaubwürdigkeit steigern, einheitlich auftreten

Jedes Störgefühl, das der Leser beim Betrachten Ihres Mailings empfindet, ist für ihn ein Grund zum „Aussteigen“. Achten Sie etwa darauf, dass die Person, die als Absender Ihres Mailings erscheint, auch den Brief unterschreibt. Beachten Sie: Drucken Sie die Unterschrift möglichst in Blau ein – das wirkt authentischer. Der Leser muss wissen, wer der Absender ist. Also nicht einfach „Peter Müller“, sondern „Peter Müller, Geschäftsführer“.

7. Stark enden

Vergessen Sie nicht das P.S. am Schluß Ihres Briefs. 95 % aller Mailing-Renner haben eines. Kein Wunder: Das P.S. ist einer der am häufigsten gelesenen Absätze im Werbebrief. Und „gratis“ ist meistens das wichtigste Wort im P.S. Wenn Sie also ein Gratis-Geschenk anbieten, zum Beispiel als Dankeschön für das Interesse, dann bieten Sie es hier an. Wie lang soll ein P .S. sein? Möglichst kurz. Schließlich wird es deshalb so gern gelesen, weil es meist der kürzeste Absatz ist. Hier bietet sich auch die Gelegenheit, den Kundennutzen wieder aufzugreifen – so erreichen Sie die Kunden, die nur das P.S. lesen, besser.

Wenn einer eine Reise tut – dann hat er viel zu planen

Messebesuche sind eine ideale Gelegenheit, um sich über Neuheiten in der Branche zu informieren, Geschäftsbeziehungen anzubahnen, Kontakte zu pflegen und zu intensivieren oder sogar einen Kaufabschluss vorzubereiten. All das funktioniert aber nur, wenn Sie Ihren Besuch gut planen. Dazu helfen Ihnen Handbücher mit Vorschauen über mehrere Messejahre, die der Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA), Köln, (www.auma.de) regelmäßig heraussgibt.

Die Ziele klären

Möchten Sie:

• sich über den aktuellen Markt informieren?

• neue Produkte, Unternehmen und Verfahren kennen lernen?

• bestehende Kontakte pflegen und verstärken?

• neue Kontakte aufbauen?

• mit Ihren Geschäftspartnern verhandeln?

• das begleitende Informationsangebot nutzen?

Vor Ort keine Zeit verlieren

Lassen Sie sich vom Veranstalter frühzeitig Messeprogramm, Prospekte, Ausstellerverzeichnis, Geländeplan sowie Hallenbelegung zusenden. So können Sie sich bereits im vorausorientieren und verlieren vor Ort keine Zeit. Alle wichtigen Unterlagen erhalten Sie über die Werbeabteilungen des Messeveranstalters.

Planen Sie Ihren Tag in fünf Schritten

1. Planen Sie den Tag genau nach Inhalten und Zielen.

2. Bilden Sie Muss-, Soll- und Kann-Ziele.

3. Nehmen Sie sich nicht zuviel vor. Ein ernsthafter Geschäftskontakt sollte mindestens eine halbe Stunde dauern, ein Messetag hat etwa neun Stunden. Planen Sie auch Wegzeiten, Ruhepausen und Zeitreserven ein.

4. Verabreden Sie bereits im voraus feste Termine für Standbesuche.

5. Erarbeiten Sie einen Lauf- und Zeitplan , der die Reihenfolge Ihrer Besuche festlegt.

Effiziente Besuche

Auf Ihre Muss-Besuche sollten Sie sich intensiv vorbereiten. Fragen Sie sich:

• Was möchte ich mir zeigen lassen?

• Welche Interessen habe ich dabei?

• Mit wem möchte ich über was sprechen?

• Welche Ziele verfolge ich dabei?

Formulieren Sie Ihre Fragen am besten schriftlich. Gestalten Sie Ihre Gesprächstermine am jeweiligen Stand möglichst zielgerecht. Klären Sie gleich zu Beginn des Gesprächs Ihre Interessen und Wünsche. Lassen Sie sich durch nichts ablenken, sondern konzentrieren Sie sich ganz auf das, was Sie wissen oder erreichen möchten. Wenn Sie merken, dass ein Gespräch fruchtlos verläuft, beenden Sie es freundlich aber bestimmt. Ein Kurzprotokoll sollte sich an jedes Gespräch anschließen.

Nach der Messe

Sortieren Sie gleich nach der Rückkehr das Material, das Sie gesammelt haben. Werten Sie umgehend alle Gesprächsnotizen aus und ziehen Sie Bilanz: War der Besuch erfolgreich? Wenn nicht, überlegen Sie, woran es gelegen hat, und planen Sie diesen Punkt künftig noch genauer.

7 Checks für den Messebesuch

• Bei der Planung Ihres Messebesuchs können Ihnen folgende Fragen helfen:
• Habe ich alle wichtigen Unterlagen über Messen, die für meine Branche wichtig sind?
• Kenne ich den Zeit- und Kostenaufwand für den Messebesuch?
• Kann ich meine Abwesenheit mit den Abläufen im Unternehmen vereinbaren?
• Habe ich meine Anreise und meinen Aufenthalt in der Messestadt kostengünstig geplant?
• Habe ich einen genauen Ablaufplan für jeden Messetag erstellt und auch Zeitreserven berücksichtigt?
• Habe ich Gesprächstermine an den Ständen meiner wichtigsten Geschäftspartner vorab vereinbart?
• Habe ich alle Unterlagen zusammengestellt, die ich meinen Gesprächspartnern zeigen möchte?