Stahleinkäufer können sich freuen: 2010 ist mit weiter sinkenden Preisen zu rechnen.

Lediglich in China zogen die Spotmarktpreise für einige Sorten und für kurze Zeit an. Eine Hausse wird sich daraus aber nicht entwickeln, da fast alle chinesischen Stahlwerke derzeit unterhalb ihrer Produktionskosten arbeiten. Anderswo in Asien hat sich der Wind bereits gedreht. So hat z. B. China Steel, Taiwans größter Stahlhersteller, seine Preise zum 1. Dezember um durchschnittlich 4,50 % gesenkt. China Steel reagiert damit auf den  schwachen chinesischen Hauptmarkt. Die Konjunkturprogramme hatten dort erst für eine Superproduktion gesorgt und anschließend für riesige Materialberge mit sinkenden Preisen. Ein paar Beispiele:

• Betonstahl 540 $/t FOB
• Warmgewalzte Bleche 500 $/t cfr
• Feuerverzinkter Stahl 750 $/t cfr

Eine ähnliche Preispolitik betreiben auch Indiens Stahlriesen Steel Authority of India, JSW Steel und Tata Steel. Zum neuen Jahr wollen Authority of India und JSW ihre Flachstahlpreise um bis zu 3 bis 5 % senken. Bei Tata Steel, der Nummer 8 der weltgrößten Hersteller, waren es bereits zum 1. November rund 4 % weniger. Insgesamt hat Tata Steel mit einbrechenden Umsatzzahlen zu kämpfen. Für das vergangene Jahr schlägt ein Minus von 16 % zu Buche. Die Durchschnittspreise fielen von 40.000 INR/t (578 €/t) auf gegenwärtig 29.000 INR/t (419 €/t).

Beachten Sie: Die Preise für Langprodukte ließ Tata Steel unverändert. Die Entwicklungen auf den asiatischen Märkten gingen nicht spurlos an Europa und dort vor allem an Osteuropa vorüber. Mit regelrechten Schnäppchen locken z. B. russische Hersteller. Halbfertige Stahlprodukte bieten sie für unter 380 $/t an. In der Türkei ist Betonstahl günstig zu haben. Die Preise schwanken zwischen 450 und 470 $/t FOB.

Kohle: Spotpreise oberhalb der 175-$-Linie

Die gute Nachricht: Übers Jahr 2009 lag der Kohlepreis um 60 % niedriger als 2008. Und die schlechte Nachricht: In diesem Jahr könnte sich der Trend umkehren. Vor allem der Nachfragehunger chinesischer und japanischer Stahlkocher heizt den Preisen ein. Die aktuellen Spotpreise für australische Hard Cooking Coal liegen meist oberhalb von 175 $/t FOB. Bei Vertragskohle sind es 10 $ weniger, 160 $/t FOB. Für die beste Qualität werden 200 $/t verlangt.

Eisenerz: Preisnachlässe nur für China?

Für das Jahr 2010 sagt das Londoner Investmenthaus Merrill Lynch voraus, dass zu wenig Material am Markt vorhanden sein wird (–24 Mio. t). Die Folge: Die Eisenerzpreise werden um ca. 15 % steigen. Die Nachricht war kaum verbreitet, da verlangte Chinas Industrieminister Zhu Hongren auch schon Sonderkonditionen für sein Land. Rio Tintos CEO Sam Walsh las Zhu nicht etwa die Leviten wegen Wettbewerbsverzerrungen. Rio werde das Begehren wohlwollend prüfen, ließ die Gesellschaft verlauten.

Schrott: Kein Preisfrühling in Sicht

Nach einem kurzen Aufschwung im Sommer 2009 konnten die Schrotthändler zum Jahreswechsel ihr Material nur noch mit Abschlägen von rund 15 €/t an den Mann oder die Frau bringen. Mancherorts waren es sogar bis zu 55 €/t weniger. Bei insgesamt rückläufigen Stahlpreisen wird sich daran erst einmal nichts ändern. 2010 wird für den Schrottmarkt ein von Schwankungen geprägtes Jahr sein.

Weiterführende Informationen und Hintergründe zur Stahlpreisentwicklung und dem Stahlhandel finden sie auf www.rohstoffeinkauf-aktuell.de.

Von Frühling ist am Stahlmarkt nichts zu spüren. Im Gegenteil: Die Konjunkturwolken werden immer düsterer, die sich über den Herstellern in Europa zusammenbrauen. Die englischen Stahlberater von MEPS vermuten, dass sich an dieser Situation bis zum Herbst nichts ändern wird. Dafür sprechen die geringen Geschäftsaktivitäten in der EU und der übrigen Welt sowie die hohen Lagerbestände, von denen Händler und Hersteller nicht von heute auf morgen herunterkommen. Da um jeden Auftrag erbittert gerungen wird, sind die meisten Service-Center zu weiteren Nachlässen der ohnehin schon niedrigen Preise bereit.

Italien:

Auch bei den italienischen Herstellern können Einkäufer gute Geschäfte machen. Den meisten Stahlkochern steht das Wasser bis zum Hals. Umsatzrückgänge von 50 % und mehr sind in Italien nicht die Ausnahme, sondern die Regel.

Großbritannien: In England das gleiche Bild: Stahleinkäufer werden dort mit offenen Armen empfangen. Der Markt dümpelt vor sich hin und bietet viele günstige Angebote. Hinzu kommt die Schwäche des Pfundes, die eine Einkaufsreise über den Kanal doppelt lohnend macht.

Spanien:

Die Preise sind so weit gefallen, dass kaum noch ein Hersteller oder Service- Center mit Gewinn arbeitet. Dennoch fahren sie ihre Preise weiter herunter, um die Umsätze anzukurbeln. Ob`s was bringt, wird die Zukunft zeigen. Nur bei bestimmten Stahlgüten ist wegen der Produktionskürzungen mit Wartezeiten von ein paar Wochen zu rechen – nicht aber mit höheren Preisen. Die sind, wie überall in der EU, reine Verhandlungssache.

Kohle:  China und Indien bereiten sich auf die nächste Hausse vor

Spätestens ab 2012 sagen Marktkenner die nächste Rohstoff-Hausse voraus. Dann soll es auch wieder mit den Kohlepreisen nach oben gehen. Höher noch als im Boomjahr 2008, als die Nachfrage aus Indien und China für kräftige Steilflüge sorgte. Seitdem sind die Preise um durchschnittlich 60 % gefallen und bewegen sich an der Linie 70 $/t entlang (Sorte API 2).

Mangan: Der Bilanzretter

Das Platzen der Rohstoffblase hat den Minenbetreibern in aller Welt reihenweise die Bilanzen verhagelt. Ihre Geschäftszahlen für 2008 sähen noch schlechter aus, hätten sie nicht die Mangan-Förderung in ihrem Produkt- Portfolio (Mangan ist ein Zuschlagsstoff für die Herstellung von Stahl). Bei Anglo-American machen es für das Geschäftsjahr 980 Mio. $ aus, für BHP Billiton sogar 1,6 Mrd. $ und für die südafrikanische African Rainbow Minerals (ARM) 275 Mio. $. Am Hungertuch muss also keiner der Erzgewaltigen nagen.

Schrott: Noch einmal 15 bis 30 €/t weniger

Die Produktionskürzungen der Stahlkocher in Deutschland und dem EURaum, die ja noch immer kein Ende gefunden haben, ziehen auch den Schrottpreis weiter nach unten. Nochmalige Abschläge von 15 bis 30 €/t sind mehr als realistisch (nach einem Minus von durchschnittlich 55 €/t im Februar/März). Nach übereinstimmenden Expertenmeinungen ist damit das Tal der Tränen aber noch lange nicht durchschritten. Dazu ist der Markttrend zu negativ. Viele Schrottabnehmer sind dazu übergegangen, nur noch auftragsbezogen zu bestellen. In Spanien wird derzeit bspw. so gut wie kein Schrott von den Verbrauchern nachgefragt. Ähnlich geht es in Luxemburg zu. Im März haben die dortigen Stahlkocher ganze 80.000 t eingekauft, mit Preisabschlägen von durchschnittlich 40 € die Tonne.

Auch bei fallenden Preisen strategisch einkaufen – Auf www.ekalog.de finden Sie ein breites Sprektum an Tipps und Tricks rund um den Einkauf, Logistik und Beschaffung.

Verzweigte Warenimporte sind reichlich mit steuerlichen und rechtlichen Stolpersteinen gepflastert:

Wer als Einkäufer seine Waren nicht auf direktem Weg bei einem inländischen Zulieferer beschaffen will oder kann, z. B. bei Veredlungsgeschäften in Asien, kann sich schnell im  Gestrüpp der diversen nationalen Gesetze und Vorschriften verheddern. Die Außenhandelsforen  im Internet wie „trademind“ (www.trademind.de) sind voll mit Anfragen verunsicherter oder Rat
suchender Einkäufer.

Praxis-Beispiel: Ein Heilbronner Einkäufer beschafft Halbfertigteile in Taiwan, die er in Indien  veredeln lässt, um sie anschließend auf dem Seeweg nach Hamburg zu verschiffen. Dabei hat er  zu beachten, dass:

- Er für die lokale indische Erwerbssteuer aufkommen muss, ohne sie in Deutschland in der  eigenen Steuererklärung absetzen zu können (ein Posten, der unbedingt in die Importkalkulation gehört!).

- Sich seine Firma unter bestimmten Voraussetzungen umsatzsteuerrechtlich in Indien registrieren lassen muss.

- Im Falle einer Registrierung durch Offenlegung der Bilanzen seiner Firma weitere Steuerzahlungen in Indien drohen.

Beachten Sie: Reklamationen (beim indischen Veredler kommt z. B. nur ein Teil der eingekauften  Halbfertigteile an) oder Zollfragen (die indische Bürokratie ist bspw. berüchtigt) verkomplizieren  internationale Reihengeschäfte weiter.

Praxis-Tipp: Um die größten Risiken auszuschließen, heuern Sie einen in Steuer- und Zollfragen  sattelfesten Mann Ihres Vertrauens vor Ort an. Mehr zu Import-Risiken und wie Sie sie vermeiden  erfahren Sie in der nächsten Ausgabe.

1. Import-Reihengeschäfte

Im Grunde erledigt bei Reihengeschäften (die es natürlich auch auf den Binnenmärkten gibt) ein  Einkäufer in Personalunion die Arbeit eines Verkäufers. Er ist quasi ein Geschäftsvermittler. Die  beschaffte Ware wird vom Hersteller direkt zum Kunden geliefert, ohne dass der Einkäufer  eigentlichen Kontakt mit der Ware bekommt.

Praxis-Beispiel: Einkäufer A kauft beim Lieferanten B in Großbritannien Herrenoberbekleidung (Einkäufer-Part), die auf direktem Weg zu einem russischen Kunden C geht (Verkäufer-Part). Von  den diversen Transportmöglichkeiten wählt A die kostengünstigste: C beauftragt in Russland eine  heimische Spedition. Rechtlich und steuerlich wird dieser Vorgang in Deutschland als Verkauf  von einem anderen EU-Land in ein Drittland bewertet. Für den Vorgang ist auch keine Ausfuhrbescheinigung des Zolls vonnöten, da ja keine Einfuhr nach Deutschland vorliegt bzw.  keine deutsche Ware ins Ausland verschickt wurde. Der Vorgang unterliegt folglich auch nicht der  deutschen Umsatzsteuer.

Beachten Sie: Einkäufer in Russland berichten allerdings immer wieder, dass bei diesen Liefer-  und Transportkonstellationen (der Kunde übernimmt den Transport) die russische Seite häufig  keine Nachweise liefert, dass die Waren tatsächlich auch in Moskau oder anderswo angekommen sind.

2. Import-Dreiecksgeschäfte

Die so genannten innergemeinschaftlichen Dreiecksgeschäfte wurden von den Brüsseler  Gesetzgebern erfunden, um bei grenzüberschreitenden Importgeschäften zwischen EU-Staaten  den Verwaltungsaufwand zu verringern.

Praxis-Beispiel: Ein deutscher Einkäufer A bestellt Schrauben bei einer Firma B in Italien. Firma B  stellt die Schrauben aber nicht selbst her, sondern bezieht sie von der Firma C in Frankreich. Im  Auftrag von B liefert C dann die Schrauben direkt an den deutschen Einkäufer A. Voraussetzungen für innergemeinschaftliche Dreiecksgeschäfte sind:

- Mindestens 3 Unternehmer schließen über denselben Gegenstand Umsatzgeschäfte ab.

- Dieser Gegenstand gelangt unmittelbar vom ersten grenzüberschreitenden Importgeschäften an den letzten Abnehmer, die  sich nicht im selben EU-Mitgliedstaat befinden.

- Die beteiligten Unternehmen sind in ihren jeweiligen EU-Ländern umsatzsteuerlich erfasst.

- Der Gegenstand der Lieferung wird durch den ersten Lieferer oder den ersten Abnehmer  befördert oder versendet.

Die Umsatzsteuer schuldet im obigen Praxis-Beispiel der Einkäufer A,  da er folgende Voraussetzungen erfüllt:

- Der Lieferung von C ist ein innergemeinschaftlicher Erwerb vorausgegangen.

- Lieferant C ist nicht in dem Mitgliedstaat ansässig, in dem die Beförderung oder Versendung endet (hier Deutschland).

- Einkäufer A sowie die Lieferanten B und C verwenden die gleiche Umsatzsteuer- Identifikationsnummer.

- Der erste Abnehmer (Lieferant B) erteilt dem letzten Abnehmer (Einkäufer A) eine Rechnung im Sinne des § 14a Abs. 1a und 2 UStG, in der die Steuer nicht gesondert ausgewiesen ist.

Beachten Sie: Holt der Einkäufer A seine Schrauben direkt beim Zulieferer C ab, liegt keine  innergemeinschaftliche Transaktion vor, sondern ein Inland-Inland- Geschäft, das keiner Steuerbefreiung unterliegt.

Weitere interessante Informationen über: Logistik, Einkauf und Import, erhalten Sie auf  www.ekalog.de

Wenig Neues gibt es auch am Edelstahlmarkt. Die Nachfrage ist verhalten und die  Preise bleiben moderat. Inzwischen sind sie bei einem Stand von Anfang 2006 angelangt.

Viel weiter nach unten kann es aber kaum gehen, vermuten nicht nur Analysten, sondern  auch Einkäufer. Über mangelnde Angebote können sie sich in diesen Tagen jedenfalls nicht  beklagen. Überall, ob in Asien oder der EU, sind sie nicht nur gern gesehene Kunden –  Händler und Hersteller rennen ihnen geradezu die Bude ein. Besonders aktiv sind derzeit italienische Stahlkocher, die mit vielen guten Angeboten glänzen können. Aber auch Posco (Korea) bietet Nachlässe von 14 % und mehr an.

Die Londoner Metal Exchange (MEPS) sieht zwar auch die Talsohle bei den Edelstahlpreisen erreicht, hält einen baldigen Auftrieb jedoch für unwahrscheinlich. Im  Gegenteil: Für einzelne Sorten kann es noch tiefer nach unten gehen. So könnte der Preis  für flachgewalzte Bleche (Güte 304) bspw. Auf 650 €/t rutschen, 150 € weniger als noch im  Januar.

Sie interessieren sich für weitere nützliche Tipps und Informationen rund um das Thema  “Globaler Einkauf“?          Dann sind Sie hier genau richtig: www.globalereinkauf.de – Die Website bieten Ihnen brauchbare Informationen und enthält beispielsweise wertvolle Ratschläge zu Themen wie:  “Nutzen Sie Währungsschwankungen für Ihren Einkauf!“

Zumindest deuten die Versuche einiger Stahlkocher in den USA, China und Indien darauf hin.

Sie lassen
1. ihre über Monate stillgelegten Werke wieder anlaufen
und sie kündigen
2. leichte Preiserhöhungen der Stahlpreise an.

So will z. B. Chinas größter Stahlerzeuger, die Baoshan Iron & Steel Group, ihre Preise ab diesem Monat um bis zu 33 €/t anheben, immerhin plus 8%. Ob das neue Konjunkturpaket der chinesischen Regierung (36,2 Mrd. €) die Stahlwerker übermütig werden lässt oder alles nur Trick und Marketingstrategie ist, bleibt abzuwarten.

Auch in den USA stehen die Stahlbosse Schlange, um in Washington staatliche Hilfen abzugreifen. Ganz anders in Japan, Frankreich, Großbritannien und Italien. Dort haben die heimischen Stahlerzeuger ihre Produktion weiter zurückgefahren (die japanische JFE Holdings Inc. z. B. um mehr als 3 Mio. t) und die Preise erneut gesenkt, um gegen die günstigeren Angebote aus Drittländern bestehen zu können. Die nämlich bieten Qualitätsware zu sehr günstigen Preisen.

Eine durchgreifende Trendwende ist am Stahlmarkt im ersten Halbjahr ganz sicher nicht zu erwarten.

Warmband: Weiterhin günstig

Wie auch bei Stahl lassen rückläufige Produktionszahlen und hohe Lagerbestände die Preise purzeln. Selbst Branchenriesen wie ArcelorMittal haben die Einkäufer wieder als Partner entdeckt und sind zumindest bei größeren Abnahmemengen zu Nachlässen bereit. Einkäufer sollten ihre neue Marktmacht auch weidlich nutzen. Noch ist die Konjunktur nicht wieder angesprungen und Hersteller und Händler sind über jede Tonne froh, die sie verkaufen können. Die Banken sitzen ihnen im Nacken, und verlangen ihre Kredite zurück.

Schrott: Das Eis ist gebrochen

Schrott war schon immer ein wichtiger Frühindikator für künftige Preisentwicklungen. Insofern sind Gerüchte, dass es vor allem in den Elektrostahlwerken eine anziehende Nachfrage gibt, ernst zu nehmen. Wegen der drastischen Produktionskürzungen fielen in den vergangenen Monaten nämlich überall weniger Schrottmengen an. So ist es durchaus realistisch, dass die Preise im 2. Quartal wieder leicht anziehen werden. Mit großen Sprüngen ist am Markt aber nicht zu rechnen. In der Türkei, einem der größten Verbraucher, liegen die Schrottpreise gegenwärtig bei rund 190 €/t.

Eisenerz: Indien senkt Exportsteuer

Vor allem China, den wichtigsten Absatzmarkt, hatte Indiens Regierung im Blick, als sie für Feinerz die Ausfuhrsteuer komplett abschaffte und für Stückerz auf 5% senkte. Aber auch europäische Einkäufer profitieren von dieser Entscheidung. Denn Indien sorgt sich um seinen Export. Statt 33 Mio. t Erz werden in diesem Jahr nur 25 Mio. t gefördert werden. Dazu verringern gesunkene Frachtraten und Preisstürze den Vorsprung vor der brasilianischen und australischen Konkurrenz. In Australien wird sich Eisenerz 2009 z. B. um ca. 30% verbilligen.

Kohle: Preise bleiben im Keller

Gefallene Frachtraten, große Lagerbestände, eine stark rückläufige Nachfrage in Europa, Indien sowie China, gestiegene Speditionskosten und reduzierte Fördermengen (allein der kanadische Bergbauriese Teck Cominco streicht in diesem Jahr 20 Mio. t) belassen die Preise im Keller. Analysten korrigierten ihre Prognosen wiederholt nach unten. Für Premium-Kokskohle z. B. wird jetzt übers Jahr mit einem Preis von 120 $/t gerechnet.

Weitere Informationen über aktuelle Rohstoffpreise, die Edelstahlpreise und die weltweite Preisentwicklung im Allgemeinen finden Sie unter www.globalereinkauf.de.

Trotz Krise steckt das Reich der Mitte noch immer voller Potenziale – und Stolpersteine

In Fernost (und anderswo) kommen Sie am weitesten, wenn Sie 1. nüchtern die Produktkosten analysieren, 2. alle Frachtraten, Zölle und anfallenden Gebühren/ Steuern zusammenrechnen und 3. die heimischen Kosten für Vertrieb und/oder Produktion kalkulieren. Diese alten Kaufmannstugenden haben sich aber noch nicht überall herumgesprochen. Immer wieder gibt es Einkäufer, die auf bunte Bilder einer Lieferanten-Homepage hereinfallen oder sich ohne fundierte Marktkenntnis ins Flugzeug setzen, um in Shanghai, Guangdong oder Hongkong eine lupenreine Bruchlandung hinzulegen.

1. Stolperstein: Blauäugigkeit

Einkäufer werden häufig mit lukrativen Scheinangeboten geködert. Das Ganze hat einen Namen, nennt sich „Chinese Scam“ und ist dem US-amerikanischen Handelsministerium eine ganze Webseite wert (www.buyusa.gov/westvirginia/chinascam.html). In der Regel flattern deutschen Einkäufern die Angebote per E-Mail auf den Tisch (meist große Mengen zu fantastischen Preisen). Ein gesundes Misstrauen ist die erste und wichtigste Vorsorgemaßnahme, um sich gegen diesen Betrug auf chinesische Art zu schützen.

Achten Sie bei Ihren Chinaeinkäufen deshalb auf diese 7 Warnzeichen:

1. Die chinesische Seite kontaktiert Sie nur via E-Mail.
2. Ihnen werden immer große Mengen zu verdächtig günstigen Preisen angeboten.
3. Sie werden aufgefordert, sofort nach China zu kommen, um dort Verträge zu unterzeichnen.
4. Üblich sind Forderungen, die eingekauften Waren komplett oder in Anteilen im Voraus zu bezahlen.
5. Ganz unverblümt werden auch Vorauszahlungen verlangt, um in China Beamte und Behörden zu schmieren.
6. Die Firmen sind weniger als ein Jahr am Markt.
7. Ihnen werden keine vertrauenswürdigen Referenzen vorgelegt.

Praxis-Tipp: Für 50 $ können Sie bei dem US-amerikanischen Dienstleister GLOBIS in einem sogenannten Snap-Shot vertrauenswürdige Informationen über chinesische Unternehmen abrufen (mehr unter: www.globis.com).

2. Stolperstein: Verständigung

Englisch ist natürlich auch in China die wichtigste Handelssprache. Doch was fürs Grobe taugt, ist fürs Kleingedruckte oft nicht gut genug. So bekam ein deutscher Einkäufer beispielsweise die Aufforderung: „I will be shipped your order after I received your document transaction payment from your bank …” Doch was ist ein „Document transaction payment“? Eine Banküberweisung, eine Absichtserklärung, eine Bürgschaft oder eine Auftragsbestätigung der Spedition? Darüber grübelte auch der Einkäufer. Um auf Nummer sicher zu gehen, fragte er per beglaubigten Übersetzerbrief an, ob der chinesische Lieferant einen „Letter of Credit“ (Dokumentenakkreditiv) meinte, erhielt als Antwort aber immer nur die gleiche E-Mail mit dem ominösen Begriff „Document transaction payment“.

3. Stolperstein: Kostenkalkulation

Um allen Kosten auf die Schliche zu kommen, ist viel Zeit raubende Recherchearbeit nötig. Die allein selig machende Lösung wird es dabei nicht geben, dazu sind Frachtraten und Gebühren zu sehr in Bewegung.

Zeit-Beispiel für eine Schiffsversendung (China-Deutschland):
1 Tag: Containeranlieferung im Werk
1 bis 2 Tage: Containerbeladung und Transport zum Hafen
1 bis 2 Tage: Containerumladung auf ein Schiff
24 bis 25 Tage: Schiffstransport
2 Tage: Containerlöschung
1 Tag: Zollabfertigung
2 bis 3 Tage: Inlandstransport und Gestellung beim Empfänger

Kosten-Beispiel für eine Schiffsversendung (Shanghai–Stuttgart):
1.600 € Frachtrate (20-Zoll-Container)
30 € Versicherung (Warenwert 20.000 €, All risks)
184 € Terminal Handling Charges (THC)
25 € International Ship Security Certificate (ISSC)
65 € Hafendokumente
1.200 € Speditionskosten (Hamburg–Stuttgart, inklusive Container-Rücktransport)

4. Stolperstein: Vorauszahlung

Selbst ein Dokumentenakkreditiv, auch „Cash against documents“ (L/C) genannt, wonach Zahlungen erst nach Vorlage entsprechender Transportdokumente erfolgen, schützt Sie nicht vor Betrug.
Beachten Sie: Ohne Kontrolle vor Ort können Sie nie sicher sein, dass in den Kisten und Containern auch genau die Waren stecken, die Sie eingekauft haben. Zur Not muss der Abgangsspediteur diese Arbeit übernehmen. Wer nur ungern nach dem Motto „No risk, no fun“ einkauft, ist mit einem Treuhandservice besser bedient, wie ihn z. B. Moneybookers (www.moneybookers.com) anbietet. Moneybookers funktioniert ähnlich wie das Prepaid-System Paypal: Per E-Mail wird Geld in Echtzeit transferiert. Je nach Höhe der Überweisung fallen dabei Gebühren an (z. B. < 100.000 € = 1,29 %). In der Praxis bekommt der Lieferant erst dann sein Geld, wenn die Ware bei Ihnen auf dem Hof steht.

5. Stolperstein: Hersteller oder Händler?

Einkäufer werden bei ihren China-Geschäften nie auf Händler (Trader, Dealer) treffen, sondern immer nur auf Manufacturer, also Hersteller. Dahinter stecken weniger Betrugsabsichten als vielmehr Eitelkeiten. In China haben Produzenten einfach ein größeres Renommee als Händler. Aus steuerrechtlichen Gründen (z. B. vereinfachte Exportlizenzen) haben auch viele Hersteller für ihre Auslandsgeschäfte eigene Handelsfirmen gegründet. Vornehmlich in Hongkong, da zwischen der ehemaligen Kronkolonie und dem Mutterland noch immer besondere, sprich: vergünstigte Handelsbeziehungen bestehen. Hinter einer Hongkong Ltd. muss sich also keineswegs eine Räuberhöhle verbergen.

Autor: Jens Holtmann
Kontakt: redaktion@einkaufsmanager.net

Zwischenmenschliche Kommunikation ist kompliziert und komplex.

Besonders gilt das für interkulturelle Verhandlungen, denn jede Kultur hat ihre Besonderheiten, ihre eigenen Verhandlungsmethoden – andere Spielregeln eben. Wenn Sie erfolgreich international einkaufen wollen, dann ist interkulturelle Kompetenz für Sie unverzichtbare Voraussetzung.

Individuelle Sichtweise

Jeder betrachtet die Welt durch die eigene, persönliche „Brille“ und geht automatisch davon aus, dass der Partner dieselbe Brille aufhat. Da dieses Betrachtungsmuster in jeder Kultur auftritt, sind Missverständnisse vorprogrammiert. Beachten Sie: Deswegen spielt in internationalen Verhandlungen die interkulturelle Kompetenz neben den rhetorischen und argumentativen Fähigkeiten eine herausragende Rolle.

Viele Verhandlungen scheitern vorzeitig, weil das Verständnis für den Partner fehlt

Wir erkennen deren Bedeutung jedoch leider oft erst dann, wenn Probleme und Missverständnisse auftreten und wenn die gute Verhandlungsatmosphäre getrübt ist. Es gibt genügend Beispiele für das Scheitern von Verhandlungen, Gesprächen, Zusammenarbeit und Geschäften, weil das Verständnis für kulturbedingtes Geschäftsverhalten gefehlt hat.

Um Missverständnisse und interkulturelle Fallstricke zu reduzieren, ist es also dringend notwendig, die Mentalität und Geschäftskultur der anderen kennen zu lernen und zu verstehen.

Der Erfolg Ihrer Verhandlung hängt von der Qualität der Vorbereitung ab

Dies gilt im internationalen Einkäuferleben genauso wie auf nationaler Ebene. Bereiten Sie sich also immer bestmöglich vor, damit Sie in Verhandlungen auch wirklich punkten können. Im internationalen Business – z.B. im Rahmen des Globalen Einkaufs – setzt das nicht nur die Auseinandersetzung mit dem Produkt, der Marktsituation und dem Lieferanten voraus. Sie müssen sich auch mit dem Land selbst und mit den dortigen Gepflogenheiten auseinandersetzen. Einkäufer müssen „multikulti“ sein.

Aber solange Smalltalk von Deutschen weiterhin nur als halbherzig abgespultes Rollenspiel und notwendiges Übel angesehen wird, werden sich deutsche Geschäftsleute weiterhin im weltweiten Wettbewerb schwer tun und selbst benachteiligen.

Autor: Wilfried Kipp-Weike, Einkaufsexperte
Kontakt: wkw-ub@t-online.de

Die Firma Teuton bietet komplette Beschaffungs- und Lieferdienste in China, Taiwan, Malaysia, Indonesien und Singapur

Teutonisch klingt schon der Name

F. Teuton Pte. Ltd. Ein Deutscher hat die GmbH auch im September 1992 in Singapur gegründet. Ihr Ziel: Mittelständler zwischen Alpen und Ostsee durch das Einkaufslabyrinth Asien zu lotsen.
In einem kleinen Büro hatte alles angefangen, inzwischen ist ein Unternehmen mit 24 Mitarbeitern an zwei Standorten daraus geworden, dessen Jahresumsatz 2006 erstmals die 5-Mio.- Singapur-Dollar-Grenze überschritt (1 € = 2.12 SGD). Von Singapur aus erfolgt die weltweite Kundenbetreuung (inzwischen hat sich der Kundenhorizont bis über den Atlantik erweitert). Von hier aus werden auch alle Aktivitäten im Rahmen der Beschaffung von unterschiedlichsten Produkten in Südostasien gesteuert. Mit Ausnahme von China.

Die chinesische Tochter

1999 gründete die F. Teuton Pte. Ltd. im Lieblingsmarkt aller globalen Einkäufer ein Tochterunternehmen, die F. Teuton Shanghai Co. Ltd. In den Büros in Shanghais ultramodernem Stadtteil Pudong werden alle innerchinesischen Beschaffungsaktivitäten gesteuert, inklusive Qualitätssicherung und -überwachung, Zwischenlagerung, Auslieferung und Verschiffung.

Die Produkte

In Laufe der Jahre hat sich F. Teuton auf die Beschaffung von Zeichnungsund Sonderteilen aus Metallen spezialisiert, ob nun kalt oder warm verformt, ob geschmiedet, gegossen, gestanzt oder gedreht. Auf Wunsch können auch Teile aus Kunststoff oder Gummi mitsamt aller Komponenten beschafft werden. Die Anlieferung beim Kunden erfolgt lose, geschüttet oder montiert. Kleinverpackungen und Etikettierungen sind ebenfalls möglich.

Die Qualität

Das leidige Thema bei der Asien-Beschaffung, die Qualitäts- und Terminsicherheit, stand von Anbeginn im Fokus des Dienstleisters. Über 15 Jahre Erfahrung fasst der Geschäftsführer Arne Wink mit den Worten zusammen: „Wir suchen für unsere Kunden keinesfalls den billigsten, sondern immer nur den geeignetsten Zulieferer.“ Entsprechend hoch ist der Arbeitsaufwand, den die Firma bei der Qualitätssicherung betreibt. Arne Wink beziffert den Zeitanteil mit 60 % der Gesamtarbeit. Dafür gibt er seinen Kunden aber auch ein Just-in-time- Lieferversprechen!

Der Auftrag

1. Der Interessent schickt seine Anfrage samt gut leserlicher Zeichnung (per Fax oder Mail) nach Singapur. Mit der Originalzeichnung folgen die Muster – am Besten gleich mehrere davon – per Luftpost hinterher, inklusive aller Angaben zum Jahresbedarf, der Erstbestellmenge, dem Zielpreis und allen notwendigen Terminen.
2. F. Teuton lässt alle Zeichnungen und technischen Unterlagen ins Chinesische übersetzen, führt bei den infrage kommenden Zulieferern ein Auditing und erste Lieferverhandlungen entsprechend der Vorgaben durch.
3. Gemeinsam mit dem Kunden wird der geeignetste Zulieferer ausgewählt.

Die Zeiten

Angebote einholen: 4–8 Wochen, Vorlage des Erstmusters: 4–6 Wochen, Freigabeprozess: 2–3 Wochen, erster Fertigungslauf: 6–8 Wochen, Transport (Tür zu Tür): 6 Wochen.

Kontakt

www.teuton.com.sg

Die Etwas-geht-immer-Haltung ist der erfolgsentscheidende Unterschied

Die aktuelle Situation auf den Rohstoffmärkten bringt so manchen Einkäufer zum Schwitzen. Ein harter Brocken für viele Einkaufsleiter sind seit 2003 die Stahlpreise und die Edelstahlbeschaffung. Das Wichtigste ist hier, nicht zu resignieren, sondern darauf zu vertrauen, dass trotzdem Erfolge möglich sind.

Beachten Sie: Wer glaubt, dass nichts möglich ist, wird gar nicht erst versuchen, etwas zu erreichen – eine gefährliche Haltung!

Marktkenntnisse

Ohne genaue Informationen und Kenntnisse der aktuellen Rohstoffpreise und der Marktlage sind erfolgreiches Einkaufen und das Abwehren von Preiserhöhungen nicht möglich. Natürlich nutzen die Lieferanten die Marktsituation zum Geldverdienen, bis der Arzt kommt. Je mehr Informationen Sie von Marktkennern vorliegen haben, desto genauer wird das Bild, das Sie sich machen. Es fällt Ihnen leichter, zwischen Gerücht und Tatsache zu trennen. Erstaunlich viele Einkaufsabteilungen haben hier ein großes Informations-Defizit. In solchen Situationen sind natürlich auch Informationen von einem funktionierenden, persönlichen Netzwerk aus Ein- und Verkäufern hilfreich. Als zusätzliche Informationsquellen bieten sich spezielle Verbände (www.verbaende.com) und die Rechercheabteilungen der Großbanken an.

Preiserhöhungen kompensieren

Besonders in den Rohstoffmärkten ist es einfach so, dass sich nicht jede Preissteigerung abwehren lässt. Kartellähnliche Marktstrukturen, Absprachen und Spekulanten nehmen Einfluss auf die Märkte. Der jetzt “da-kann-man-nichts-gegenmachen” sagende und “schulterzuckende” Einkauf ist nicht zeitgemäß. Das, was Sie zum Beispiel im Rahmen der Stahlpreisentwicklung an Geld verlieren, müssen Sie durch Einkaufsaktionen und –initiativen in anderen Produktbereichen wieder hereinholen.

Alle in der Firma sind gefordert

Ob Einkauf und Logistik, Verkauf, Technik oder Geschäftsleitung – jetzt müssen alle an einem Strang ziehen. Bisherige Abläufe und Gewohnheiten gehören auf den Prüfstand. Im Team muss geprüft werden, ob die drohende Preiserhöhung nicht schon allein durch die Änderung der technischen Spezifikation abgefangen werden kann. Die Technik, wie auch der Verkauf, darf sich hier nicht vor der Verantwortung drücken.

5 Praxis-Tipps fürden Stahleinkauf

1. Bündeln Sie den Bedarf mehrerer Warengruppen.
2. Vermeiden Sie zu hohe Spezifikationen, die den Lieferantenkreis einengen.
3. Schalten Sie Zwischenhändler-Margen aus, indem Sie nur direkt beim Hersteller kaufen oder bei Stahlverarbeitern, die dies praktizieren.
4. Stellen Sie die gesamte Spezifikation auf den Prüfstand. Vielleicht haben sich die Produktionsanforderungen längst geändert, aber es wird immer noch nach der alten Spezifikation bestellt.
5. Fragen Sie Ihre Stahlgüten nach den internationalen Normen an und nicht nach den deutschen DIN-Normen. Dadurch erweitern Sie den Lieferantenkreis.

Linktipps:
Interessanter Artikel zum Thema Einkaufen in der Wirtschaftskrise.
Praktische und kompetente Tipps zum Einkaufen in der Rezession.

Eine soziale, ethische und ökologische Warenbeschaffung stößt an viele Grenzen, nicht nur in Deutschland

Der „Wirtschaftswoche“ war das Thema einen ganzen Aufmacher wert und auch sonst vergeht kaum ein Monat, in dem nicht eine Konferenz oder ein Workshop über nachhaltiges Wirtschaften und Einkaufen angesetzt wird.

Dabei ist das Thema gar nicht so neu. Bisher hat noch jede Kultur und Epoche die Erfahrung machen müssen, dass Raubbau unweigerlich in den Ruin führt. Im 13. Jahrhundert bescherte in Mitteleuropa z. B. das Abholzen der Wälder Wirtschaft und Handwerk immer wieder handfeste Krisen.

Das neue Traumpaar: Business und Moral

Unternehmen, die ökologisch und sozial verträglich wirtschaften, verschaffen sich einen gewaltigen Wettbewerbsvorteil, schreibt die „Wirtschaftswoche“. Recht hat sie. Denn immer mehr Kunden verlangen nicht nur bei Bananen und Tee ethisch einwandfreie Produkte. Sie wollen mit gutem Gewissen genießen und fordern faire Geschäfte. Wer Kinderarbeit duldet, wird an der Kasse abgestraft. Wer Pestizide versprühen lässt, spürt Umsatzeinbußen. Wenn einem Energiekonzern wie „Vattenfall“ Pannen in einem Atomkraftwerk passieren, muss der Ökostromanbieter „Lichtblick“ Überstunden schieben. Unternehmensberater Roland Berger nannte das einmal „eine Abstimmung mit den Füßen“. Von 100 Deutschen meinen, Unternehmen müssen sich sozial und ökologisch mehr engagieren:

Lohas, eine neue Käufergeneration

Die Abkürzung „Loha“ steht für Lifestyle of Health and Sustainability und bezeichnet einen Trend, der die Mitte der westlichen Gesellschaften erfasst hat. In den USA und in Deutschland sind das immerhin ein Drittel der Bevölkerung. Alles Leute, die schick aussehen, sich gesund ernähren und mit gutem Gewissen Hybrid- oder Elektroautos fahren wollen. 230 Mrd. $ geben die „Lohas“ in den USA jährlich für ihren ökologischen Lebensstil aus. „Wir müssen lernen, anders zu konsumieren. Nicht mehr passiv, sondern mit dem Wissen, dass wir mit unserer Kreditkarte heute mehr Macht ausüben als mit unserem Wahlzettel“, meint der französische Bestsellerautor Frédéric Beigbeder.

Corporate Social Responsibility (CSR) – das Image-Radar

Mark Parker, Chef des US-Konzerns Nike, sagte einmal: „CSR ist über die Rolle als Werkzeug zum Aufdecken, Definieren und Angehen von unternehmerischen Problemfällen hinausgewachsen, es ist mehr als nur das Managen von Risiken und Reputation. Heute hat CSR seine berechtigte Rolle als Innovationsquelle für unser Geschäft gefunden. CSR ist für uns ein Katalysator für Wachstum und Innovation.“ (CSR = Soziale Verantwortung eines Unternehmens, siehe Kasten Seite 6.) Sozial verantwortliches Wirtschaften ist schon lange nicht mehr die Domäne langhaariger Weltverbesserer mit rotweiß karierten Palästinensertüchern, sondern nüchtern kalkulierender Manager. CSR wirkt wie ein Radarsystem. Es sensibilisiert Unternehmen für aktuelle Trends, senkt Kosten durch ein weitsichtiges und Ressourcen schonendes Management und eröffnet neue Geschäftsfelder, z. B. energiesparende Produkte. Kurzum, ins Kerngeschäft integrierte CSR trägt dazu bei, dass das Unternehmen an Reputation gewinnt bei Kunden, Geschäftspartnern, Zulieferern, im Kapitalmarkt und nicht zuletzt in der Politik.

Das Gute, das so schwer zu machen ist

Auf einer Konferenz der privaten Management- Hochschule WHU Otto Beisheim School of Management Ende Mai (Thema: Nachhaltiges Wirtschaften und Einkaufen) erklärte Gerd Hofmann, Leiter des strategischen Einkaufs bei der Hugo Boss AG, der Beschaffung komme heute eine Pionierrolle zu. Sie müsse die sozialen und ökologischen Anforderungen definieren und in sämtlichen Lieferketten des Unternehmens durchsetzen. Er fügte auch hinzu, dass diese Aufgabe in den Schwellenländern, in denen Umweltschutz und soziale Verantwortung (noch) nicht die Rolle spielten wie in den entwickelten Industriestaaten, oft nur schwer zu erfüllen sei. Ähnlich äußerten sich Einkäufer von VW und von Bayer.

Wir sind nicht allein auf der Welt

Wie aber als Hundert-Mann-Betrieb clean einkaufen, wo schon Großkonzerne mit ihren riesigen CSR-Stabsabteilungen Schwierigkeiten haben? Dabei sind es traditionell die mittelständischen Unternehmen, die vor Ort soziales und gesellschaftliches Engagement zeigen, von der Hilfe im Sportverein über die Förderung eines Kindergartens bis hin zur Schaffung von Ausbildungsplätzen. Überzeugungsarbeit muss hier also nicht mehr geleistet werden. Die Wirtschaft Europas hält sich an ethische Regeln, schützt Mitarbeiter und Umwelt und bemüht sich, nachhaltig zu arbeiten, muss auf dem Weltmarkt aber mit Unternehmen aus Asien und Südamerika konkurrieren, denen all diese Kriterien schnurzegal sind (mehr dazu auf den Seiten 9–12). Wie als Einzelkämpfer bei der Beschaffung gegen Kinderarbeit, Umweltverschmutzung und Korruption angehen, wenn sie in vielen Schwellenländern staatlicherseits oft unterstützt, zumindest aber geduldet wird? Afrika z. B. ist heute kein Kontinent mehr, sondern eine gigantische Krisenregion, in der so viele Blauhelmsoldaten und Friedenstruppen stationiert sind wie sonst nirgendwo auf der Welt. Das Argument, alle afrikanischen Probleme seien Folgen der Kolonialherrschaft, überzeugt nicht mehr und lenkt von den hausgemachten Ursachen des Übels ab. Länder, in denen Diktatoren und Demagogen das Sagen haben, können einfach keine fairen Handelspartner sein!