Die Zahlen sind eindeutig – und auf den ersten Blick wenig befriedigend: Mehr als die Hälfte der europäischen Unternehmen befindet sich nach eigenen Angaben in einem Preiskrieg und hat die Preise in der Krise massiv reduziert. Das ergibt eine europaweite Studie unter 1.220 Führungskräften aus acht Ländern, die die globale Strategieberatung Simon-Kucher & Partners durchgeführt hat.

Ganz besonders wichtig für Sie an der Verkaufs- und Vetriebsfront sind dabei die Aussagen, die die Unternehmen über ihre derzeitige Preispolitik machen: Obwohl mehr als zwei Drittel der Befragten schätzen, dass Preissenkungen nicht im gleichen Maß den Absatz steigern, reduzierten knapp 40 Prozent dieser Firmen ihre Preise. In Deutschland sehen sich gar 51 Prozent der Befragten in einem Preiskrieg.

Die fatale Entwicklung:

55 Prozent der Unternehmen setzen derzeit ihre strategischen Prioritäten noch stärker auf aktives Kostenmanagement als auf Preismanagement. Nur ein geringer Teil der Befragten (17 Prozent) kümmert sich intensiver um seine Preise. Und das, obwohl Unternehmen mit Fokus auf das Preismanagement nach  Erkenntnissen von Simon-Kucher ertragreicher sind.

Preismanagement wird unterschätzt: Viele Unternehmen übersehen auch, dass weit mehr Absatz nötig ist, um Preissenkungen auszugleichen, als sie denken. Nur 4 Prozent schätzen den nötigen Absatz bei einem 10-prozentigen Preisrückgang richtig ein. Eine genaue Kalkulation der Preissenkung fehlt daher in vielen Unternehmen. Doch Preisnachlässe kosten enorm viel Geld.

Hierzu ein Praxisbeispiel:

Beispiel: Sie verkaufen Güter zum Stückpreis von 149 €. Die Güter selber kos ten Sie pro Stück 109 €. Je Gut erzielen Sie 16,21 € Gewinn. Gewähren Sie einen Nachlass von 10 € pro Gut, würde Ihr Gewinn pro Stück nur noch 7,81 € betragen (siehe Tabelle). Das heißt: Die 10 € Nachlass kosten Sie rund 50 % Ihres ursprünglichen Gewinns!

Nicht kurzsichtig planen

Deutliche Preisnachlässe sind auch nicht als „Zwischenstrategie“ geeignet. Zwar gehen auch die im Rahmen der Studie befragten Unternehmen davon aus, dass es nach 2010 leichter wird, die Preise wieder auf das alte Niveau anzuheben als Kunden zurückzugewinnen. Die Studienautoren halten – genau wie ich auch – dies aber für einen Trugschluss. Die Realität zeigt doch: Kunden gewöhnen sich sehr schnell an niedrige Preise, und  Preiserhöhungen lassen sich auch in guten Zeiten nur schwer durchsetzen.

Wie können Sie und Ihre Verkaufsmannschaft dem Preiskrieg entkommen?

Machen wir uns nichts vor. Der Preisdruck bleibt hoch – vor allem dann, wenn der Wettbewerb mit „Preisspielchen“ versucht, wenn schon nicht seinen Gewinn, so doch möglicherweise seinen Umsatz zu retten.

Doch statt nun die eigenen Preise (und damit die eigene Gewinnmarge) ebenfalls in den Keller zu drücken und Ihre Angebote damit langfristig auf ein Level zu bringen, das Sie auch später kaum verlassen können, können Sie die folgenden 5 Alternativen andenken und ausprobieren.

1. Abverkäufe

Wenn Sie vermeintliche Abverkäufe anführen, können Sie einen Preisnachlass gewähren, ohne sich langfristig „downzusizen“. Der Grund: Irgendwann ist jeder Abverkauf vorbei – die Aktion ist vorbei.

2. Kostenlose Zugaben

Bei dieser Taktik verzichten Sie komplett darauf, Preise zu senken. Der Kunde bekommt statt seines  Preisnachlasses etwas, was er ansonsten kaufen müsste. Ein Beispiel aus der Consumer-Welt:

• Ein Computer-Händler kann beispielsweise zu jedem Notebook eine kostenlose, aber hochwertige Maus im Gesamtwert von 49,95 € hinzugeben. Wichtig ist dabei, dass dem Kunden klar vor Augen geführt wird, was er spart bzw. kostenlos hinzubekommt, damit diese Taktik funktioniert.

• Es funktioniert auch im BtB-Bereich: Verlängerte Garantie, ein Gratis-Service etc.

Der Effekt ist immer der gleiche: Bei zwei preislich identischen Angeboten wirkt das mit den Zugaben deutlich attraktiver. Deshalb funktioniert diese Taktik in der Praxis vor allem dort so gut, wo sich ein recht einheitliches Preisniveau gebildet hat.

3. Bundling mit anderen Produkten

Verkaufen macht dann am meisten Spaß, wenn es gelingt, möglichst das ganze Potenzial bei einem Kunden auszuschöpfen. Warum dann nicht zwei Produkte im Paket verkaufen und dem Kunden dafür im Gegenzug einen (kleinen) Preisnachlass gewähren? „Bundling“ heißt das Stichwort. Hierbei werden häufig in Kombination benötigte Produkte zu Paketen geschnürt, die zusammen weniger kosten, als wenn die jeweiligen Produkte einzeln erworben würden. Interessante Bundlings finden immer einen Abnehmer.

4. Handlungsgebundene Preisnachlässe

Wenn es tatsächlich allgemeine Preisnachlässe sein sollen, dann ist es mehr als sinnvoll, diese von den Produkten selbst abzukoppeln. Beispielsweise können Sie die Rabatte mit dem Bestellwert koppeln. Ab Betrag X 4 %, ab Betrag Y 5 %, ab Betrag Z 6 %. „Obendrauf“ legen Sie noch einen, wenn Sie (beispielsweise) 5 % bei Vorauszahlung zusätzlich bieten. Auch wenn es sich um einen allgemeinen Preisnachlass handelt, der nicht zeitgebunden ist, geht das Modell auf, weil der Rabatt nicht an einzelne Produkte gebunden ist.

5. Treuerabatte

Das Prinzip dabei ist denkbar einfach: Wer viel und häufig kauft, bekommt einen allgemeinen Rabatt von z. B. 10–20 % je nach Einkaufswert. Das erhöht die Kundenbindung und gleichzeitig kann jeder Kunde selbst durch sein Einkaufsverhalten mitbestimmen, wie viel er spart.

Fazit:

In 2010 wird sehr hart verhandelt. Das zeigen die ersten Feedbacks, die ich von Verkäufern erhalten habe, die  bereits voll in den Frühjahrsverhandlungen 2010 stecken. Auch wenn generelle Preisnachlässe den Wiedereinstieg auf ein normales Preisniveau langfristig erschweren, sollten Sie die hier vorgestellten  Möglichkeiten zumindest ausprobieren. Sie haben sich in der Praxis bestens bewährt – und warum sollten sie dann nicht auch bei Ihnen funktionieren?

Weitere Strategien für Verkaufsförderungen in 2010 finden Sie bei http://www.verkaufsmanagement-aktuell.de

Thomas Burzler ist Chef der Sales Motion GmbH. Seit über zehn Jahren zeigt der Trainer, Berater und Fachautor in Vorträgen und Seminaren, wie Vertriebsmannschaften durch Einsatz von Mehrwertstrategien erfolgreich Verkaufsgespräche führen und höhere Abschlussquoten erzielen. Für den erfolgreichen Abschluss Ihrer Verkaufsgespräche gibt er Ihnen folgende Tipps.

Ganz entscheidend: Im Verkaufsgespräch sind Sie als Verkäufer gefragt. Ihre ureigenste Aufgabe ist es, das Gespräch gezielt zu steuern. Und zwar, indem Sie die Bedürfnisse, Ziele und Wünsche des Kunden klären. Denn dadurch motivieren Sie ihn, gemeinsam mit Ihnen eine Lösung zu erarbeiten, und positionieren sich so als kompetenter, vertrauenswürdiger Partner.

Hierzu empfiehlt Thomas Burzler

Offene Fragen wie „Wo sehen Sie sich in zehn Jahren?“ eignen sich, um eine ganzheitliche Beratung umzusetzen. Das Ziel – der Abschluss – sollte jedoch von Anfang an klar sein und genannt werden: Statt „Welche Informationen brauchen Sie von mir?” konkretisiert die Frage „Welche Informationen brauchen Sie von mir, damit wir ins Geschäft kommen?“ den Fokus des Gesprächs und gibt ihm eine Struktur.

Ebenso empfiehlt der Trainer, dass Sie Einwände zur Beratung nutzen! Zwar spielen nonverbale Kaufsignale (offene Mimik, interessiertes Zuhören oder ideomotorisches Nicken) eine wichtige Rolle, damit Sie die Kaufbereitschaft eines Kunden besser einschätzen können. Aber: Ein konstruktives Gespräch entsteht nur aus dem, was der Kunde tatsächlich ausspricht! Das bedeutet: Einwände, die Ihr Kunde im Laufe des Gesprächs vorbringt, sind bedeutender und aussagekräftiger als die Frage nach Garantien, Service oder Referenzen.

Tipp: Einwände basieren genau auf jenen Überlegungen, nach denen Ihr Kunde seine Kaufentscheidung trifft. Machen Sie Chancen daraus. Statt bloß auf die Einwände zu reagieren, provozieren Sie sogar welche. Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann entspricht dieses Produkt Ihren Vorstellungen einer vernünftigen Vermögensaufbaustrategie, oder täusche ich mich da?“

Arbeiten Sie mit Fragen – aber mit guten!

Fragen sind in Verkaufsgesprächen ein sehr starkes Instrument. Sie geben dem Kunden die Möglichkeit, ein positives Bild zu zeichnen. Doch entscheidend hierbei ist, WIE Sie die Frage stellen. Thomas Burtzler empfiehlt, keinesfalls Suggestivfragen zu verwenden, die den Kunden in die Ecke drängen.

Beispiel einer „falschen“ Suggestivfrage: „Sie wollen doch in zehn Jahren nicht ohne Rückhalt dastehen, oder?“

Solche Fragen führen eher zu Widerstand als zu einem Abschluss. Gute Fragen laden den Kunden dagegen zum Dialog ein und zeigen ihm, dass Sie nicht darauf aus sind, ihn zu manipulieren oder übers Ohr zu hauen.

So könnte eine „gute“ Frage lauten: „Ich könnte mir vorstellen, dass Sie in zehn Jahren gerne ein gutes Polster hätten. Sehe ich das falsch?”

Doch Achtung: „Übereifer schadet nur!“

Oft haben es Verkäufer am Ende der Verkaufshandlungen eilig. Sie wollen den Sack „zumachen“. Dann wird der Kunde gedrängt – oder missverstanden. Typische Situation: Alle Argumente sind ausgetauscht. Eigentlich sollte die Katze im Sack sein – doch der Kunde schweigt noch. Diese „Sekunde des Schweigens“ deuten viele Verkäufer als Ablehnung und argumentieren alle Punkte erneut. Resultat: Der Kunde fühlt sich in seiner Entscheidung verunsichert statt bestärkt. Thomas Burzler empfiehlt: Halten Sie das Schweigen aus und geben Sie dem Kunden Zeit, kurz innezuhalten.

Aber:

Lassen Sie sich anschließend nicht mit Floskeln abspeisen und bringen Sie auch selbst keine. Kommen Sie auf den Anfang des Gesprächs – die Zielsetzung – zurück. Etwa mit einer Frage wie: „Habe ich Ihren Bedarf richtig skizziert?“ Wird dies bejaht und wurden die Rahmenbedingungen festgelegt, stehen die Chancen gut, dass Sie den Auftrag in der Tasche haben. Kann der Abschluss nicht sofort unter Dach und Fach gebracht werden, vereinbaren Sie unbedingt konkrete nächste Schritte.

Weitere Expertentipps zum Verkaufsmanagement vermittelt http://www.marketing-trendinformationen.de

Es gibt sie nach wie vor: die Spender. Scheinbar unberührt von dem allgemeinen Sparzwang sind sie  willig, Institutionen und Aktionen zu unterstützten. Somit birgt jede Spendenaktion ein hohes Erfolgspotential, wenn Sie Analyse, Argumente und Tonalität richtig einsetzen.

- Sie wollen eine große Fundraising-Aktion starten?

- Sie wollen neben einem kostenintensiven Mailing weitere Kommunikationskanäle nutzen?

- Sie wollen die Antworten auswerten und für Ihre Datenverarbeitung sowie für nächste Projekte verwenden?

- Sie wollen die Medien für Ihr Fundraising-Projekt interessieren?

- Sie wollen wissen, welche Kriterien eine Spendenquittung erfüllen muss?

- Sie wollen wissen, wann es sich lohnt, einen Förderverein zu gründen?

Mit diese Themenheft geben wir Ihnen konkrete Antworten auf Ihre Fragen. Aktuelle  Umfragen durch TNS Infratest belegen, dass das Spendenverhalten in Deutschland  durchaus als großzügig bewertet werden kann. 1.680 Befragte spendeten im Jahr 2008  durchschnittlich 102 €. Und im Ranking der Spendenanlässe führen Behindertenhilfe, Kinder- und Jugendhilfe, Sofortund Nothilfe sowie Kirche, Wohlfahrt und Soziales die Statistik an.  Genaue Angaben dazu               finden Sie unter http://de.statista.com/statistik/daten/studie/2684/umfrage/spendenzweckein-deutschland/.

Allerdings steht vor jedem Fundraising-Erfolg eine wichtige Erkenntnis:

Die Wirkung wird umso höher, je vernetzter Sie arbeiten.

Starten Sie ein Projekt im Rahmen eines integrativen Fundraisings und erhöhen Sie somit  Wirkung und Nutzen. Denn eine Spendenaktion sollte vernetzt stattfinden. Aber vor diesem  Start steht eine differenzierte Zielgruppendefinition, und zwar unabhängig davon, ob Sie

Ihre Adressen bei einem Broker mieten oder auf einen eigenen Spendenverteiler zurückgreifen können. Je klarer Sie  Ihre potentiellen Spender hinsichtlich Alter, Lifestyle,  Bildung, soziografischem Umfeld und Themenaffinität beschreiben können, desto  aussichtsreicher wird Ihre Fundraising-Aktion.

Mit einem Spenderprofil verhindern Sie einen Streuverlust Ihres Mailings und sparen Kosten.

Das sind die Merkmale Ihres Spenders:

Weiblich

Untersuchungen belegen, dass bis zu 70 % Ihrer Spender weiblich sind. Dieser Hinweis  diktiert Ihnen geradezu den Stil Ihrer Ansprache, textlich und gestalterisch. Denn neben Ihren Argumenten zu Sinn, Zweck und Verwendung sollten die Appelle an Mitgefühl, Fürsorge und Verantwortung nicht fehlen.

Gebildet

Menschen mit einer hohen Spendenbereitschaft weisen ein überdurchschnittliches Interesse an Politik, Wirtschaft, Kultur auf. Sie beobachten das Weltgeschehen gleichermaßen wie gesellschaftliche Entwicklungen und erkennen die Defizite und Handlungsspielräume. Sie informieren sich in den Medien und wollen eigenverantwortlich einen Beitrag leisten zum Wachstum in allen Lebensbereichen und sie sind darüber hinaus Kenner und Genießer von Kunst und Kultur.

Religiös

Spender leben oftmals nach religiösen Werten und entwickeln darüber ihre spezifische Themenaffinität für Hilfe bei Katastrophen, menschlichen Krisen und humaner Entwicklungshilfe.

Gut verdienend

Das Einkommen der Spender ist überdurchschnittlich hoch. Dementsprechend gestalten sich  das Lebensumfeld, die Kontakte und die Interessen. Sie bevorzugen meist eine ruhige und gediegene Wohngegend, sind häufig Besitzer eines Einfamilienhauses und nehmen aktiv am Vereins- und Clubleben oder in einem politischen Ortsverband ihres Wohnortes teil. Häufig sind sie in Elternräten von Kindergärten und Schulen vertreten oder engagieren sich ehrenamtlich im sozialen Bereich.

Best ager

Die Generation 50 plus verfügt nicht nur über eine hohe Kaufkraft, sondern ist auch überaus spendenbereit. Bei potentiellen Spendern diesen Alters gibt es nach allen Erfahrungen keine Neigung für spezielle Einrichtungen, sondern einzig Zweck und Sinn eines Spendenaufrufes

und Image der Institution sind entscheidend. Dabei legen sie mehr Wert auf Tradition als auf Trends und sind an einer ausführlichen Unternehmensdarstellung interessiert.

Keine Spende ohne Anreiz

Sie wollen das Geld des Spenders. Für Ihre Organisation. Für Ihr Projekt. Aber mit diesem Ziel stehen Sie nicht alleine da. Denn genau das ist das erste Ziel von Organisationen, die  ihre Arbeit gänzlich oder zum Teil durch Spenden finanzieren. Diese Tatsache hat Konsequenzen für Sie und für den Spender: Der Spender erhält viele Bitten und Aufrufe, sein Geld zu geben. Selbst wenn seine Spendenbereitschaft groß ist, er wird nicht alle Bitten erfüllen können und wollen. Das bedeutet für Sie konkret: Sie sollten sich abheben von der allgemeinen Anfrageflut. Ihr Spendenbrief sollte dem Adressaten einen Mehrwert bieten, hinsichtlich:

Gestaltung

Ob Sie sich für einen schlichten Geschäftsbrief oder für einen auffallenden Werbebrief entscheiden – das Corporate Design Ihrer Institution ist auf den ersten Blick erkennbar.

Text

Allgemeine Floskeln überzeugen niemanden. Gestalten Sie Ihren Brief persönlich und  authentisch. Sagen Sie klar, was Sie wollen. Und bieten Sie Beispiele für die Verwendung Ihres Geldes. Versuchen Sie, den Leser mit ins Boot zu nehmen, weil Ihre Institution auf ihn

angewiesen ist, um zu helfen, um zu existieren. Dabei geht es nicht um Betteln oder gar Fordern, es geht um eine Überzeugung durch Argumente und um das Ansprechen von  Gefühl und persönlicher Erfahrung. Beachten Sie dazu die Merkmale Ihres Spenders hin sichtlich Geschlecht, Alter, Bildung und Lebensstandard.

Bild

Mit einer visuellen Gestaltung punkten Sie. Wählen Sie einen Eyecatcher zum Thema, der Interesse weckt, der den Leser thematisch einfängt. Mit einer Bildstrecke zum Thema stellen  Sie Situationen dar, die Sie textlich auffächern.

Exklusivität

Welchen Gegenwert erhält der Spender für seine Großzügigkeit? Für eine Spende ab 10 €  darf er zum Beispiel einen kostenlosen Newsletter über die Projektentwicklung erwarten, für  100 € eine Einladung zum nächsten Jubiläum oder zum Tag der offenen Tür oder ab 1.000 €  eine Einladung zur feierlichen Spendenüberreichung während eines Festakts. Mit diesem  Angebot zeigen Sie, wie wichtig es Ihnen ist, eine dauerhafte und persönliche Beziehung zum Spender aufzubauen, den Respekt für die Großzügigkeit des Spenders zu unterstreichen. Diese Instrumente der Spenderbindung sichern Ihren langfristigen Erfolg am heiß umkämpften Markt. Weisen Sie bitte immer darauf hin, dass Sie eine Spendenquittung ausstellen.

Wertvolle Tipps zu Themen wie beispielsweise Werbung, Pressearbeit oder Verkaufsmanagement, finden Sie auf www.marketing-trendinformationen.de

Gemeinsam stark, das ist die Devise auch im Mediengeschäft. Und mit wem würde sich eine Kooperation eher anbieten als mit Ihrer Zielgruppe Nr. 1, den Medien.
Die Gründe für ein Medien-Sponsoring sind vielfältig, ebenso wie die Gestaltungsmöglichkeiten. Die Voraussetzung für eine effektvolle Wirkung im Sinne Ihrer Kommunikationsstrategie sind zunächst die klaren Antworten auf diese Fragen:

1. In welchem Medium sehen Sie Ihr Unternehmen imagefördernd dargestellt?

2. Welches Medium berichtete über Ihr Unternehmen in positivem Tenor?

3. In welchem Medium erreichen Sie Ihre Zielgruppe?

4. Wie hoch ist der gegenseitige Nutzen einer Kooperation?

Und die Auswertung dieser Antworten wird Ihnen aufzeigen:

Mit welcher Zeitung, welchem Fachmagazin oder welchem Sender Sie das Gespräch aufnehmen sollten und wem Sie Ihre Sponsoring-Ideen darlegen könnten.

Diese Aktionen im Medien-Sponsoring versprechen Erfolg

1. In den Printmedien Sonderbeilage als Themenheft:

Wenn Ihre Unternehmensthemen für die Leser einer Zeitung bedeutsam sind, bieten Verlage die Möglichkeit, eine Sonderbeilage beizufügen. Und immer ist es dabei sinnvoll, über Sonderpreise zu sprechen.

Ihr Vorteil:
-  Sie können Druckkosten senken, Porto sparen.
-  Sie können das Themenheft zeitlich digital an Ihren Verteiler senden mit dem Hinweis auf die Veröffentlichung in der Zeitung.
-  Sie können auf Ihrer Website mit dem Sonderheft werben.
-  Sie erreichen eine breite Leserzahl und demonstrieren darüber hinaus mit einer Sonderbeilage in Ihrer Zeitung eine höhere Glaubwürdigkeit als mit einem werbemäßigen Flyer, wenn Sie die Beilage im journalistischen Stil – allerdings mit dem wörtlichen Zusatz „Anzeige“ – gestalten.

Achtung: Das Vermischen von Redaktions- und Werbetexten ist verboten. Kennzeichnen Sie Ihre Sonderbeilage eindeutig als Werbebeilage. Die Redaktionen sehen dafür ein gesondertes Layout vor, mit der eindeutigen Kennzeichnung. Entsprechende Gesetzestexte der jeweiligen Landespressegesetze finden Sie unter www.presserecht.de.

Gastkommentar
Ihr CEO sagt zur Branchenentwicklung seine Meinung und wird zum Kommentator aktueller Ereignisse, die er dem Leser anschaulich mitteilt.

Ihr Vorteil:

- Ihr Chef wird von den Lesern als Experte wahrgenommen. l Mit ausführlicher Autorenzeile am Ende des Beitrages werben Sie für Ihr Unternehmen.
-  Das Vertrauensverhältnis und die Zusammenarbeit mit der Redaktion stärken sich mit jeder neuen Veröffentlichung.

Expertenrat und Hotline
Jede Redaktion pflegt einen Experten-Pool, so wie Sie Ihren Journalistenverteiler. Bieten Sie in einem Gespräch die Expertise Ihres Chefs zu bestimmten Themenschwerpunkten an.

Ihr Vorteil:
-  Sie pflegen einen direkten Kontakt im Gespräch zu Lesern.
-  Sie werden namentlich und mit Hinweisen auf Ihr Unternehmen in der Zeitung vor dieser Aktion beworben.
-  Sie erschließen sich eine breitere Zielgruppe.

2. In TV und Rundfunk Titelpatronat und Presenting
Unternehmen werden vor einer Sendung, vor einem Beitrag genannt, erhalten eine kurze Sequenz, um sich darzustellen, oder werden im Vor- bzw. Abspann erwähnt. Sinnvoll ist eine Partnerschaft auf regionaler oder lokaler Ebene.

Ihr Vorteil:
-  Sie erhöhen Ihren Bekanntheitsgrad in der Region.
-  Je nach Auswahl der Sendung vermitteln Sie Sachlichkeit oder Emotion.
-  Sie vernetzen Ihre Kommunikation.

3. Im Internet
Online-Ausgaben der Zeitungsverlage rechnen mit Werbeeinnahmen und sind oftmals verhandlungsbereit hinsichtlich Preis und Gestaltung. Bewährte Aktionen sind:
-  Gewinnspiele,
-  Bannerwerbung,
-  Verlinkung.

Ihr Vorteil:
Sie installieren einen sinnvollen Kommunikationsmix und erreichen
-  eine breite Werbewirkung,
-  neue Zielgruppen,
-  Verlinkung auf Ihre Website und Einsetzen eines interaktiven Elementes.

Mit IT-Werbung liegen Sie im Trend. Nach aktueller Studie von BITKOM wuchs im ersten Quartal 2009 die Investitionsbereitschaft für Online-Werbung um rund 11 Prozent. Die Investitionen in Online-Werbung belief sich somit auf rund 340 Mio. Euro angeführt von der Tourismusbranche. Somit ist dieser Werbebereich ein Bereich der Zukunft und eine hervorragende Art des Medien-Sponsorings.

Weitere effiziente Praxisbeispiele zu erfolgreichen Mailings und Werbekampagnen finden Sie auf www.werbepraxis-aktuell.de

Wie Sie beim Nachfassbrief vorgehen, um Erfolg zu haben

Nachfass-Mailings? Braucht es die heutzutage überhaupt noch? Soll man aus Kostengründen nicht alles auf ein Einmal-Anschreiben setzen? Wer dann nicht reagiert, hat vermutlich kein Interesse. So einfach kann man sich die Sache nicht machen! Denn es gibt verschiedene Gründe, die den Einsatz eines Nachfass-Mailings noch sinnvoll machen. Und genauso gute Gründe, es zu unterlassen. Hier sind unsere Tipps für Ihr perfektes Nachfass-Mailing.

Analysieren Sie Ihr erstes Mailing

Um zu den Gründen vorzu­stoßen, weshalb Ihr erstes Mailing wenig Reaktionen erbrachte, analy­sieren Sie es bitte inhaltlich genau: Haben Sie dem Kunden ein konkretes Kaufangebot gemacht? Haben Sie ihm erläutert, wie er Ihr Angebot nutzen kann? Haben Sie Response-Elemente, also z. B. eine Postkarte oder einen Faxvordruck, beigelegt? Stimmen Ihre Kontaktadressen? Simple Fehler wie diese können den Mailing-Erfolg erheblich schmälern. Und: Bereiten Sie ihr Nachfass-Mailing deshalb sorgfältig vor, damit Sie die Fehler aus dem ersten Versuch nicht wie­derholen.

Analysieren Sie Ihre Adressen sehr genau

Wenn es sich um Adressen aus Ihrem eigenen Bestand handelt, fragen Sie sich bitte: Wann haben Sie diese Adressen das letzte Mal geprüft? Sind Aktualisierungen des Bestands zu jedem Datensatz in Ihrer Adresskartei vermerkt? Liegen Aktualisierungen mehr als 6 Monate zurück, machen Sie sich bitte erst an die Aktualisierung Ihres Adressmaterials, bevor Sie ein zweites Mailing versenden und damit doppelte Kosten auslösen.

Rufen Sie Ihre Ansprechpartner an

Oft sind Ansprechpartner nicht mehr im Hause, oder die Zuständigkeiten haben sich geändert. Das können Sie nur durch einen persönlichen Anruf herausbekommen.

Wann Sie Ihr Erst-Mailing nochmals versenden müssen

Es gibt genau einen Fall, bei dem Sie Ihr Erst-Mailing nochmals versenden müssen. Wenn Ihr Ansprechpartner der gleiche ist, aber auf Nachfrage verneint, das Mailing erhalten zu haben. Dann nehmen Sie den Erst­brief und senden ihn unverändert noch mal los.

Gehen Sie zurück auf „Los“

Wenn es einen neuen Ansprechpartner für Sie gibt, weil Stellen neu besetzt oder Zuständigkeiten intern verändert wurden, müssen Sie ganz vorn vorne anfangen. Die nochmalige Aussendung Ihres Mailings wäre dann zu wenig. Denn Ihr neuer Ansprechpartner weiß vermutlich nichts über Sie. Deshalb sollten Sie sich persönlich vorstellen. Bitten Sie zum Beispiel um einen Vorstellungs­termin. Legen Sie eine Darstellung Ihres Unternehmens bei. Versenden Sie den Produktkatalog.

Konzipieren Sie Ihr Nachfass-Mai­ling

Nachdem Sie die Schritte 1 bis 5 hinter sich haben, können Sie sich an die Konzeption Ihres Nachfass-Mailings machen und dieses an die Adressen versenden, die das erste Mailing sicher erhalten haben. Bitte beachten Sie dazu unsere Tipps im unten stehenden Kasten.

Legen Sei den Versandtermin fest

Der optimale Termin für Ihr Nachfass-Mailing ist frühestens eine und spätestens zwei Wochen nach Aussendung des ersten Mai­lings.

Fazit

Nachfass-Mailings sind teuer. Be­vor man sie versendet, muss man klären, welche Fehler im ersten Mailing gemacht wurden, und die­se vermeiden. Außerdem braucht es für ein Nachfass- oder Erinne­rungs-Mailing neue Argumente. Und die müssen überzeugender sein als beim ersten Mal. Nur dann wird ein Nachfass-Mailing auch er­folgreich sein.

Tipps für Ihr Nachfass-Mailing

Wiederholungsschreiben

Sie brauchen neue Argumente. Legen Sie fest, welche neuen Argumente Sie in Ihrem Mailing aufführen wollen. Hier sind ein paar Anregungen: „Nur noch wenige Exemplare vorrätig.“ „Achtung Aktionsangebot läuft aus.“ Oder: „Mehr als 2.000 Kunden haben das Produkt bereits im Einsatz. Hier sind ein paar Referenzen.“

Erwähnen Sie Ihr erstes Anschreiben nicht. Machen Sie es nicht wie in diesem Fall: „Sehr geehrter Herr XY, vor zwei Wochen sandten wir Ihnen unser Angebot mit der Bitte um Prüfung. Leider haben wir nichts von Ihnen gehört …“ Ein solcher Beginn ist aus mehreren Gründen psy­chologisch unwirksam: Zum einen machen Sie dem Leser ein schlechtes Gewissen („eigentlich hätte ich von dir was hören wollen“) und unter­stellen ihm Vergesslichkeit oder langsame Arbeitsweise. Zum anderen zeigt dieser Einstieg nur, wie erfolglos Sie waren. Denn Ihr erstes Mai­ling hat keine Reaktionen ausgelöst.

Locken Sie mit zusätzlichen Garantien. Um Ihren Ansprechpartner zu überzeugen, können Sie zusätzliche Garantien aussprechen: „Sie riskie­ren nichts. Wenn Ihnen der Artikel nicht gefällt, können Sie ihn jederzeit innerhalb der gesetzlichen Frist zurückgeben.“ Natürlich können Sie die­se Frist auch freiwillig verlängern.

Weitere ausführliche Tipps & Tricks zum Thema “Marketingtrends” und “Verkaufsmanagement” erhalten Sie auf:  www.marketing-trendinformationen.de

So gewinnen Sie neue Kunden in ihrer Freizeit

Die eigene Werbung den Menschen nahebringen – das will doch jeder. Nur tun muss man es! Und zwar im wortwörtlichen Sinne: Denn sobald die Sonne scheint und die Temperaturen steigen, wollen alle raus ins Freie. Nur logisch, dass Sie auch mit Ihrer Werbung ins Freie müssen. Treffen Sie die Menschen in ihrer Freizeit.

1. Legen Sie fest, welche Ziele Sie mit der Aktion erreichen wollen

Wichtig ist, dass Sie diese Ziele nachprüfbar festlegen. Etwa: „100 neue Kunden erreichen, die uns bisher noch nicht kannten.“

2. Legen Sie fest, welche Kunden¬gruppen Sie erreichen wollen

Wollen Sie mit Ihrer Werbeaktion „alle“ erreichen oder wenden Sie sich an bestimmte Kunden oder Altersgruppen? Oft ist eine Einschränkung auf bestimmte Gruppen sinnvoll. Sie können dann Ihre Maßnahmen viel ziel¬gerichteter planen.

3 Ãœberlegen Sie, wo Sie diese Kundengruppen antreffen

In welchen Freizeiteinrichtungen halten sie sich auf? Welche Veranstaltungen besuchen sie? Welches sind die besten Tage und Uhrzeiten für Ihre Aktion? Erstellen Sie eine Liste der Veranstaltungen, Feste und Verbrauchermessen in Ihrer Region.

4. Was können Sie Ihren Kunden in der Freizeit bieten?

Wie wollen Sie es umsetzen? In den Biergarten gehen und Flyer verteilen – das wäre ein Schuss in den Ofen. Wer die Kunden in der Freizeit „stört“, muss sich etwas einfallen lassen; etwa einen kostenlosen Service anbieten oder Warenproben verteilen.

5. Wie wollen Sie Ihre Idee umsetzen?

Was brauchen Sie zu der geplanten Aktion? Wie viele Mitarbeiter sind nötig, um sie umzusetzen? Müssen Sie eventuell Fachkräfte hinzuziehen? Oder ist Ihre Aktion so einfach, dass sie mit Studenten oder Hilfspersonal umgesetzt werden kann?

6. Wie gut ist Ihre Idee?

Wenn Sie Ihre Idee an den Ort und die zeitlichen Umstände anpassen, ist sie umso perfekter. Simples Beispiel: Verteilen Sie Sonnenkäppis an Regentagen, erhalten Sie nur die halbe Aufmerksamkeit. Eine Parfümerie, die einen Eincreme- Service im Freibad anbietet, dürfte allerdings der Renner sein.

7. Unterscheiden Sie zwischen privaten und öffentlichen Aktionen

Wenn Sie Ihre Werbeaktionen auf öffentlichem Grund und Boden durchführen wollen, müssen Sie sich an die zuständigen Ämter – z. B. das Rechts- und Ordnungsamt Ihrer Gemeinde – wenden. Neben unrealistischen Gebührensätzen können diese allerdings auch mit langen Genehmigungsverfahren nerven. Besser ist die Zusammenarbeit mit Privatveranstaltern oder gewerblichen Partnern. Den Preis drücken können Sie, wenn Ihre Aktion auch Werbecharakter für das Unternehmen hat, mit dem Sie zusammenarbeiten

8. Mit wem können Sie kooperieren?

Denken Sie auch an die Möglichkeiten einer wechselseitigen Kooperation. Wenn Sie eine Modenschau in einem Autohaus veranstalten, bieten Sie dem Autohaus auch mal die Ausstellung eines Pkw in Ihren Geschäftsräumen an. Oder binden Sie die Logos Ihrer Partner in die Werbemaßnahme mit ein.

9. Planen Sie eine Mitmachaktion – aber vergessen Sie die Passiven nicht

Besonders gefragt sind Aktionen, bei denen man mitmachen kann – weil man selbst etwas ausprobiert, weil man eine Kostprobe einer Dienstleistung erhält (ein Freiburger Masseur bietet z. B. kostenlose Probemassagen in Cafés und Kneipen an). Aber vergessen Sie nicht die Passiven. Nur die Mutigen trauen sich auf den Stuhl oder ans Spielgerät – die weniger Mutigen schauen zu. Sorgen Sie dafür, dass auch weniger Mutige etwas mitnehmen können – etwa eine kleine Kostprobe oder ein Werbegeschenk.

10. Verlängern Sie die Wirksamkeit

Je länger Sie sich im Gedächtnis verankern, desto stärker ist der Werbeerfolg Ihrer Aktion. Ich denke da zum Beispiel an meine kleine Nichte (6 Jahre), die nach einem Ausflug in die Autostadt Wolfsburg einen kleinen Kinderführerschein mitbrachte: Der wird wohl ein paar Jahre in ihrem Kinderzimmer hängen und möglicherweise nie weggeworfen.

Die in München und Bad Tölz mit mehreren Filialen vertretene Parfümerie Wiedemann zum Beispiel kommt ihren Kundinnen seit rund 10 Jahren auf diese Weise nahe. Motto: Raus aus dem Laden, ran an die Kundinnen. Seit mehr als10 Jahren gibt es Schminkaktionen, z. B. auf Golfturnieren, bei verkaufsoffenen Sonntagen oder Straßenfesten, bei Modenschauen und Bällen, Ballettvorführung der Rosenheimer Ballettschule, Hochzeits-messen, in Autohäusern, Sportstudios, Modegeschäften usw. – überall dort, wo sich die Chance bietet, potenzielle Kundinnen anzutreffen.
Um die Aktionen noch werbewirk¬samer durchführen zu können, haben sie sich im Jahre 2006 einen winzigen Wohnanhänger gekauft und ihn pinkfarben lackieren lassen. Überall, wo er parkt, kann man sich kostenlos schminken lassen. Produkte werden nicht verkauft – aber die verschönerten Mädchen und Frauen erhalten einen Schminkpass, auf dem vermerkt ist, welche Produkte für sie verwendet wurden. Schätzungsweise 1.500 Damen wurden in diesen 10 Jahren geschminkt – nicht viel. Denn der Anteil der Damen, die sich dann tatsächlich trauen, liegt häufig nur bei 1 % der Anwesenden – allerdings bemerken 100 % der Besucherinnen die Werbeaktion und behalten sie im Gedächtnis. Und auch wer sich nicht an den Schminktisch traut, wird mit Warenproben oder Flyern beschenkt. So wurden dann in der Tat mehrere 100.000 Menschen direkt erreicht.

Weitere, interessante News und Informationen zum Thema “Kundengewinnung” erhalten Sie auf www.werbepraxis-aktuell.de

Jetzt ist Ihr Verkaufsmanagement gefragt

Der heutige Markt stellt jedes Unternehmen vor eine riesige Bewährungsprobe, die von jedem Mitarbeiter die Härte eines Preisboxers und die Zähigkeit eines Marathonläufers verlangt.

Dazu haben wir vor einiger Zeit in diesem Blog den ersten Teil des Beitrags Unternehmensstabilität in schwierigen Märkten veröffentlicht.

Zur Wiederholung hier noch ein mal die damals vorgestellten 6 Maximen des Erfolgs

1. Sie konzentrieren sich auf große Kunden, akzeptieren jedoch ebenfalls mittlere und kleinere.
2. Sie heben sich vom Wettbewerb durch Zuverlässigkeit, Kundenbezogenheit und Freundlichkeit ab.
3. Sie vermarkten segmentspezifische Angebote mit einer breiten Preispalette.
4. Sie verkaufen vom Kunden gewünschte Vorteile anstatt Produkte.
5. Sie prüfen Kunden, die keine Rendite bringen, ob die weitere Geschäftsbeziehung verbessert oder beendet werden muss.
6. Sie erkennen die Leistungen, auch die alltäglichen, aller Mitarbeiter an.

Hier im zweiten Teil geht es nun um die Maximen 4 bis 6:

Maxime 4: Verkauf vom Kunden gewünschter Vorteile anstatt von Produkten

Für viele Kunden ist ausschließlich der Preis der Entscheidungsträger für Kauf oder Nichtkauf eines Angebots.

Aber: „Preis bedeutet nicht, Wiederbeschaffung entstandener Kosten plus Marge, sondern stellt den Gegenwert für die Vorteile dar, die der Kunde aus dem Angebot für sich sieht!“ Ein Reinfall mit dem Einsatz von Produkten aus „ausländischer“ Produktion lehrt sehr schnell, dass eine Umorientierung vonnöten ist.

Manche Verkaufsberater haben sich leider noch nicht genügend damit beschäftigt, was das eigene Angebot im Konkurrenzvergleich für den Kunden tun kann, wie ich es auch in meinen Seminaren immer wieder erleben muss.

Deshalb raten wir Verkaufsleitern dringend …

… durch Begleitbesuche der Außendienstmitarbeiter herauszufinden, wie stark Kompetenz und Engagement ausgebildet sind und wo Verbesserungen erfolgen müssen.

Tipp: Durch einen einzigen Mitbesuch können geschäftsschädigende Fehler in der Zukunft vermieden werden.

Doch zurück zum Thema: Die meisten Außendienstmitarbeiter sind mit dem nötigen Rüstzeug für Standardsituationen ausgestattet: Benötigen Kunden jedoch eine Spezialberatung, werden firmeneigene Spezialisten angefordert.

• Wer trägt aber die Kosten, die in diesem Falle anfallen? Die anfordernde Verkaufsabteilung?
• Oder werden die Kosten auf andere Abteilungen abgewälzt?
• Werden Standard-Dienstleistungen, die zum Auftragserhalt erforderlich sind, kostenlos und Extra-Leistungen, die wesentliche Verbesserungen der Kundensituationen bringen, mit Kostenbeteiligung angeboten?
• Werden diese Aufwendungen auf die Kostenstelle der anfordernden Person übertragen?
• Wie werden Verkaufsbemühungen in ein strategisches Konzept integriert?
• Welche Ressourcen zur Marktbearbeitung werden bei ca. 200 Arbeitstagen pro Jahr, außer den persönlichen Besuchen, noch genutzt (Messen, Ausstellungen, Internet, Telefon etc.)?
• Wie viele Kunden betreut ein VB-Berater im Vergleich zu den anderen Kollegen unter Berücksichtigung der jeweiligen Marktpotenziale und Verkaufserfolge? Je effektiver (die richtigen Dinge tun) und effizienter (die Dinge richtig tun) gearbeitet wird, umso höher ist die Produktivität und damit die Ãœberlebenssicherung des Unternehmens.

Maxime 5: Überprüfung der Wirtschaftlichkeit der Kundenbeziehung mit Erwägung eventueller Konsequenzen

Manches Unternehmen steht vor der Frage: Soll ich unrentable Kunden weiter beliefern, und falls ja, unter welchen Bedingungen, oder ist es langfristig besser, sich von ihnen zu trennen?

Sich zu trennen kann nur die letzte Konsequenz sein. Vorher sollte man sich überlegen, ob sie zur Rentabilität zurückgeführt werden können, etwa durch Überprüfung der strategischen und personellen Kundensituation mit anschließender Beratung und Schulung unproduktiver Unternehmensteile sowie auch der eigenen Strategie und Aktionsplanung zur Verbesserung der eigenen Verkaufseffizienz.

Die Beendigung einer Kundenbeziehung muss sehr gut durchdacht sein, denn sie kann einen erheblichen Imageschaden herbeiführen oder auch der Konkurrenz einen eventuell doch noch ausbaubaren Kunden in die Arme treiben. Bevor Sie sich von einem zurzeit unrentablen Kunden trennen, sollten Sie sich folgende Fragen zur Klärung der Ursache stellen:

• Haben Sie die individuellen Forderungen/Interessen dieses Kunden nicht erkannt und ihm mit einer für ihn falschen Strategie und einem falschen Angebot gedient?
• Besteht die Möglichkeit, durch Beratung und Schulung der Kundenmitarbeiter (inklusive Management) sowie entsprechend auch der eigenen Mitarbeiter, eine verbesserte Marktausrichtung und Effizienz zu erreichen?
• Könnte dieser Kunde für einen uns angeschlossenen Betrieb von Interesse sein?
• Und – falls alle Punkte negativ beantwortet werden müssen: Auf welche Weise können wir uns von ihm ohne wirtschaftlichen Schaden, Diskriminierung und Imageverlust trennen? Falls Sie ihn trotz aller Bemühungen fallen lassen müssen, muss Ihnen bewusst sein, dass eine Trennung für den entsprechenden Außendienstmitarbeiter schockierend und demotivierend sein kann, denn u. U. sind in Aufbau und Pflege der Kundenbeziehung Jahre gesteckt worden. Sogar Freundschaften können mit den entsprechenden Folgen zerstört werden.

Eine eventuelle Trennung muss in mehreren Schritten erfolgen:

1. Überlegen Sie, wie Sie diese Entscheidung dem Kunden ohne Gesichts- und wirtschaftlichen Verlust nahe bringen können.
2. Legen Sie mit dem Kunden einen gemeinsamen Zeitplan fest, wie die Geschäftsbeziehung beendet werden kann.
3. Beziehen Sie den entsprechenden Außendienstmitarbeiter in Ihre Überlegungen ein.
4. Lassen Sie sich vom Kunden Feedback geben, wie er die Beziehungen mit Ihrem Unternehmen und dem Außendienst gesehen hat. Bei Ihrer Trennungsentscheidung bitten wir Sie zu beachten, dass Kunden „keine Ware“ darstellen, die man einfach „kaufen und verkaufen“ kann. Der Ruf Ihres Hauses wird dadurch geprägt, wie Sie mit Menschen, seien es Kunden oder Mitarbeiter, umgehen.

Maxime 6: Anerkennung von Leistungen, auch der alltäglichen aller Mitarbeiter

Über dieses Thema haben wir in früheren Beiträgen eingehend berichtet, sodass es keiner weiteren Erörterung bedarf. Bei der alltäglichen Anerkennung ist auch mal ein gut aufgesetzter Brief einer Sekretärin oder die gelungene Erstarbeit eines Auszubildenden gemeint.

Fazit:
Führungskräfte, die den Härtetest dieses globalen Marktes bestehen wollen, werden auch in Zukunft aus all den angesprochenen Möglichkeiten Kapital schlagen.

Zur Erinnerung:

• „Verwalten“ von Positionen führt in den Abgrund
• „Führen“ von Mitarbeitern dagegen zu dauerhaftem Geschäftserfolg

Weitere interessante Verkaufstipps, relevante Informationen rund um das Thema “erfolgreich verkaufen” sowie zahlreiche praktische Verkäufer Tipps findet man bei www.verkaufsmanagement-aktuell.de.

Verhandeln ist eine Kunst, die jeder erlernen kann

Bevor Sie sich aber zum nächsten Kurs eintragen, gehen Sie auf Spurensuche und befassen sich zunächst einmal mit Ihrer Vergangenheit. Denn das Talent, gut zu verhandeln, wurde nämlich allen Menschen in die Wiege gelegt. Es ist sozusagen angeboren. Unser erster Babyschrei war beispielsweise unsere erste Verhandlung. Wir hatten Hunger und forderten von unserem Verhandlungspartner (der Mutter) kurz und knapp: Füttere mich!

Im Laufe der Jahre haben dann Schule und Erziehung bedauerlicherweise dieses angeborene Talent verschüttet: bei dem einen weniger, beim anderen mehr. Wer also meint, er könne nicht gut verhandeln, braucht dieses Talent nur wieder freizulegen und um eine paar Grundfähigkeiten zu erweitern, als da sind:

• solide Sachkenntnisse (Fachwissen)
• Logik (exaktes folgerichtiges Denken)
• Ãœberzeugungskraft (rhetorisches Geschick)
• psychologisches Grundwissen (Emotionen, Sympathien, Ängste usw.)

4 Tipps, die Ihre Verhandlungspower stärken

Menschenkenntnis allerdings, das A und O einer jeden Verhandlung, kann man sich nicht ohne Weiteres in Büchern anlesen. Dazu braucht es vor allem Zeit und Erfahrung. Genau zuhören und zu beobachten, damit können Sie aber sofort beginnen. Im nächsten Schritt gehen Sie mit sich selbst ins Gericht. Finden Sie heraus (und schreiben Sie es auch auf), wo Ihre Grenzen liegen, auf welchen Feldern Sie Stärken und auf welchen Sie Schwächen haben. Machen Sie sich anschließend einen Fahrplan, um aktiv (im Alleingang oder mit Unterstützung eines Mentors oder Coachs) gegen diese Schwächen anzugehen.

Stichpunktartig könnte ein solcher Fahrplan folgendermaßen aussehen:

1. Ich muss geduldiger werden! Wie mit der Menschenkenntnis verhält es sich auch mit der Geduld. Man kann sie sich nicht anlesen. Dabei ist sie außerordentlich wichtig. Mit ihr steht oder fällt jeder Verhandlungserfolg. Versuchen Sie es mit einem Trick: Wenn Sie spüren, dass der berühmte Geduldsfaden zu reißen droht, zählen Sie bis 5, bevor Sie zu einer Replik ansetzen!
2. Ich muss mich mehr zurückhalten! Wer mit dem Holzhammer auf seinen Verhandlungspartner losgeht, muss sich über Misserfolge nicht wundern. Dabei ist es so einfach, mit dem richtigen Maß an Einfühlungsvermögen, Tür und Tor bei ihm zu öffnen. Versuchen Sie es beim nächsten Mal mit dem Schwamm-Prinzip. Saugen Sie Ihren Partner regelrecht auf, und Sie werden staunen, auf welche (Verhandlungs-)Schliche Sie ihm dabei kommen.
3. Ich muss verständnisvoller sein! Rechte und Freiräume, die Sie für sich respektiert wissen möchten, müssen Sie ohne jede Einschränkung auch Ihrer Gegenpartei zugestehen. Schließlich wollen Sie etwas von ihr. Wenn Sie einen Verkäufer z. B. partout nicht ausstehen können, weil er zu arrogant oder kaltschnäuzig ist, versuchen Sie etwas über ihn zu erfahren (Privatleben, Ehe, Hobby). Damit machen Sie ihn für sich menschlicher.
4. Ich muss flexibler werden! Verhandeln ist ein ständiges Geben und Nehmen. Allzu starres Festhalten an den eigenen Positionen vereitelt so manches gute Geschäft. Wenn Sie merken, dass eine Verhandlung zu scheitern droht, unterdrücken Sie fatalistische Untergangsgefühle. Geben Sie sich in diesen entscheidenden Augenblicken einen positiven Ruck und heben Sie Gemeinsamkeiten hervor. Sagen Sie: „Davon profitieren wir beide.“

Hier finden Sie weitere wertvolle Tipps zum Thema Vertrieb, für erfolgreiches Verhandeln im Einkauf und für eine zielführende Verkaufspsychologie.

6 goldene Tipps für überdurchschnittliche Verhandlungserfolge

Es gibt immer wieder Einkäufer (und Verkäufer), die Brechstangen in Ihren Verhandlungskoffern mit sich herumzuschleppen scheinen.

Ganz nach der Devise: Ich will meinen Erfolg jetzt sofort und ohne Gnade.

Stellen Sie es klüger an. Machen Sie die Psychologie zu Ihrer Helferin. Das schont nicht nur Ihre Nerven, Sie kommen damit auch zu nachhaltigeren Einkaufsergebnissen, größeren Erfolgserlebnissen und haben einfach das gute Gefühl, intelligent und taktisch klug verhandelt zu haben.

1. Schweigen Sie! Nicht nur wer redet und fragt, führt, sondern auch wer schweigt.

Denn Schweigen verunsichert und drängt Ihren Gegner zwangsläufig in die Defensive. Nutzen Sie selbstbewusst und konsequent dieses psychologische Phänomen. Verunsichern Sie ganz bewusst, um Ihre Liefervorstellungen und Konditionen durchzusetzen. Lassen Sie den Verkäufer zappeln. Er wird so zu Zugeständnissen bereit sein, die Sie nie für möglich gehalten hätten.

2. Seien Sie mutig! Es ist nicht nur eine Binsenweisheit, sie ist auch noch wahr

Den Mutigen gehört die Welt! Ängstlichkeit und übergroßes Harmoniebedürfnis sind Gift für jede Verhandlung. Wenn Sie sich um Konflikte herumdrücken, so groß oder klein sie auch immer sein mögen, werden Sie immer den Kürzeren ziehen. Ihr Verkäufer ist zwar Ihr Partner, aber nicht Ihr Freund. Er wird Ihre Schwäche ausnutzen. Und zwar schamlos!

Verhandlungen sind im Grunde Boxkämpfe. Gehen Sie rechtzeitig in Deckung – aber nur um im nächsten Moment gezielt zurückzuschlagen.

Beachten Sie: Druck zu machen, ist erlaubt, K.o.-Schläge sind jedoch verboten. Sie sind das sichere Aus nicht nur Ihrer Einkaufsverhandlung, sondern Ihrer gesamten Lieferantenbeziehung!

3. Seien Sie penetrant! Nutzen Sie für Ihre Einkaufsverhandlungen das psychologisch bedingte
Fluchtverhalten.

Grundsätzlich hat jeder Mensch (auch Ihr Verkäufer) das zwingende Bedürfnis, allem aus dem Weg zu gehen, was unangenehm, belastend und/oder schmerzlich ist.

Im Klartext heißt das: Heizen Sie Ihrem Verkäufer kräftig ein, treiben Sie ihn in die Enge – und er wird plötzlich zu überraschenden Zugeständnissen bereit sein. Manchmal genügt es schon, wenn Sie die Verhandlungszeit über Gebühr ausdehnen oder das Gespräch einfach vertagen.

4. Schmeicheln Sie! Machen Sie aber keineswegs nur Druck.

Denn die meisten Menschen sind nicht nur ängstlich, sondern auch süchtig nach Aufmerksamkeit und Anerkennung. Und genau diesen Beifall geben Sie Ihrem Verhandlungspartner. Werden Sie zum Dealer für Streicheleinheiten. Die meisten Verkäufer reden gern und haben ein großes Bedürfnis, sich und ihre Firma positiv darzustellen. Bringen Sie dieses Spiel so richtig auf Touren. Je größer die Freude ist, die Sie Ihrem
Verkäufer bereiten, umso leichtsinniger wird er werden und sein Verhandlungsziel aus den Augen verlieren. Er wird sich in seinen Hochgefühlen als Überlegener fühlen, der nur noch milde Gaben verteilt. Genau der richtige Moment, um als Einkäufer aktiv zu werden. Denn Ihr Partner befindet sich in einer psychologischen Ausnahmesituation, er ist in Bestlaune und wird Zusagen machen, die vorher schier unmöglich gewesen wären.

Beachten Sie: Hüten Sie sich aber vor Übertreibung. Ihr Verkäufer könnte sich wie Gott in Frankreich vorkommen und Sie nur noch als Befehlsempfänger betrachten.

5. Nerven Sie! Steter Tropfen höhlt den Stein, sagt der Volksmund.

Zu Recht. Gehen Sie Ihrem Verhandlungspartner ruhig ein bisschen auf die Nerven und wiederholen Sie Ihre Standpunkte und Forderungen immer wieder. Sie sind in diesem Augenblick der aktive Spielmacher, kicken dem Verkäufer den Ball zu und drängen ihn so in die passive Rolle des Reagierens. Ein zusätzlicher Effekt Ihrer Ausdauer und Penetranz: Sie machen den Verkäufer nervös und müde und schwächen entscheidend seine Verhandlungsposition.

6. Manipulieren Sie!

Wer sich an einen Verhandlungstisch setzt, sollte es nicht wie der einstige Politiker Winston Churchill machen und nichts weiter als einen Handzettel in seiner Tasche stecken haben. Verhandlungen müssen penibel vorbereitet, Daten und Fakten fein säuberlich aufgelistet und alle Argumente zu logischen Ketten zusammengefügt sein.

Beachten Sie: Einkaufsverhandlungen sind jedoch keine Gerichtsprozesse, in denen es um die Wahrheit und nichts als die Wahrheit geht! In ihnen sitzen keine Richter und Schöffen, die jede Aussage mit ihren Paragrafenblicken prüfen. Einkaufsverhandlungen sind viel eher Pokerrunden – durch Taktik geprägt. Nicht die absolute Wahrheit steht im Vordergrund, sondern das Erreichen von Zielen.

Dabei aus Einkäufersicht überzeugende Argumente zur Hand zu haben, ist ebenso notwendig wie wichtig – ganz ohne Zweifel – aber einen Verhandlungserfolg garantieren sie noch lange nicht. Denn anders als vor Gericht entscheidet Ihr Verkäufer vollkommen subjektiv, ob ihn ein Argument überzeugt oder nicht. Selbst wenn Sie noch so Recht haben, nutzt es Ihnen gar nichts, wenn er sich partout etwas anderes in den Kopf gesetzt hat.

Deshalb: Vertrauen Sie nicht zu sehr auf die faktische Kraft der Argumente. Setzen Sie sie nur punktuell ein, z. B. gut verpackt in kleinen Plaudereien. Streichen Sie dem Verkäufer um den Bart. Machen Sie es wie auf einer Party. Bieten Sie ihm Ihre Standpunkte und Argumente in kleinen Appetithäppchen an.

Praxis-Tipp: Vergessen Sie nicht, Ihren Partner dabei öfter mit seinem Familiennamen anzusprechen. Das schafft Vertrauen und Sympathie. Wohlgemerkt, bei einer Einkaufsverhandlung geht es nicht darum, die Verkäufer mit halbseidenen Tricks über den Tisch zu ziehen (dann können Sie sich schon übermorgen nach neuen Lieferanten umsehen!).

Vielmehr sollten Sie als Einkäufer das ganze psychologische Verhaltensspektrum eines Menschen nutzen.

Lassen Sie die Phänomene und Eigenarten ebenso gekonnt wie situationsgerecht in Ihre Verhandlungen einfließen, und Sie erreichen Ihre Zielen nicht nur schneller, Sie haben auch noch ein gutes Gewissen dabei. Beispiel: Den Hebel „Fluchtverhalten“ zu stark oder zum falschen Zeitpunkt einzusetzen, kann durchaus nach hinten losgehen. Eine Verhandlung über Gebühr auszudehnen lohnt in der Regel nur, wenn Sie für sich schon im Vorfeld gesicherte Positionen herausgeholt haben. Stehen Sie aber auf wackligen Füßen, ist die Gefahr groß, dass Ihr Psychotrick zum Bumerang wird.

Jetzt ist Ihr Verkaufsmanagement gefragt

In schwierigen Zeiten hat es schon immer erfolgreiche sowie auch marode Unternehmen gegeben. Der heutige Markt stellt jedoch jedes Unternehmen vor eine riesige Bewährungsprobe, die von jedem Mitarbeiter, wie es Donald V. Potter, Mc. Kinsey, bezeichnete, die Härte eines Preisboxers und die Zähigkeit eines Marathonläufers verlangt. Das gilt auch für Sie!

Natürlich ist der Satz „In jeder Krise steckt eine Chance“ eine Binsenweisheit. Doch gerade Zeiten schwierigen Absatzes bieten auch die Möglichkeit, einmal genau zu schauen, wo das Unternehmen und sein Verkauf steht. Wie es positioniert ist. Und vor allem, ob es mit seinen Produkten, Angeboten und Serviceleistungen auch noch so aufgestellt ist, dass seine Zukunftsfähigkeit nicht infrage gestellt wird. Mit einem Wort: Unternehmensstabilität!

Wenn Sie sich auch in Krisenzeiten erfolgreiche Firmen anschauen, stellen Sie schnell fest, dass solche Unternehmen im Grunde immer den gleichen 6 Maximen folgen.

Die 6 Maximen des Erfolgs

1. Sie konzentrieren sich auf große Kunden, akzeptieren jedoch ebenfalls mittlere und kleinere.
2. Sie heben sich vom Wettbewerb durch Zuverlässigkeit, Kundenbezogenheit und Freundlichkeit ab.
3. Sie vermarkten segmentspezifische Angebote mit einer breiten Preispalette.
4. Sie verkaufen vom Kunden gewünschte Vorteile, anstatt Produkte.
5. Sie prüfen bei Kunden, die keine Rendite bringen, ob die weitere Geschäftsbeziehung verbessert oder beendet werden muss.
6. Sie erkennen die Leistungen, auch die alltäglichen, aller Mitarbeiter an.

Doch wie gestaltet sich die Umsetzung dieser 6 Maxime in der Praxis?

Maxime 1: Sie konzentrieren sich auf große Kunden, akzeptieren jedoch ebenfalls mittlere und kleinere.

Je nach Unternehmen und angebotenen Produkten bringen große Kunden den höchsten Umsatz. Klar. Und um eine segmentspezifische strategische Verkaufsstrategie zu erarbeiten, muss diese Kundengruppe separat bearbeitet werden, um sie als erfolgreiche Multiplikatoren für das eigene Angebot auch für mittlere und kleinere Betriebe nutzen zu können.

Nicht vergessen:
Bedenken, dass Großkunden die niedrigstmöglichen Preise aushandeln, sind nicht von der Hand zu weisen. Das heißt aber auch, dass kleinere Kundenbetriebe rentabler sind als große. Deshalb kann kein Unternehmen auf dieses Kundensegment verzichten. Die Strategie: „Wir konzentrieren uns nur auf die Großen“ hat schon manchem Betrieb den Todesstoß versetzt.

Bekannt ist auch, dass mittlere Kunden die schwierigsten sind. Das gilt gleichermaßen für Handel und Endverbraucher. Vor allem der Handel spürt einerseits häufig Druck der größeren Wettbewerber in preislicher Hinsicht und andererseits auch die engen zwischenmenschlichen Beziehungen ihrer kleineren Konkurrenten mit den (zu gewinnenden) Kunden und die aus dieser Beziehung zum Teil resultierenden Dienstleistungen. Unternehmen, die in einem schwierigen Markt bestehen wollen, müssen also einen Weg finden, mittlere Kunden anzuziehen und sich gleichzeitig zur Erwirtschaftung von Deckungsbeiträgen auf Großkunden konzentrieren.

Typus Großkunde
Großkunden kaufen gern bei Unternehmen, mit denen sie sich auf Grund ihrer Unternehmenskultur, der Persönlichkeit und Kompetenz des Managements und der Verkaufsleiter sowie der Qualität des Angebotes identifizieren können. Großkunden müssen also ständig so umworben werden – und das nicht allein mit Verkaufs- und Beratungsbesuchen, als wenn sie erst gewonnen werden sollte. Treue Großkunden, denen ein entsprechendes Marketing-Programm gewidmet werden muss, sind nicht nur Meinungsbildner für kleinere Betriebe, sondern stellen durch Nachfrage des Handels auch eine besondere Marktmacht dar.

Da vor allem kleineren Betrieben auf Grund ihrer Umsatzgrößen nicht die gleiche Aufmerksamkeit gewidmet werden kann, muss für diese Gruppe ein Marketing-Konzept entwickelt werden, welches sich zu intensiver Betreuung auch anderer Medien, wie Telefon, Direct Mail, Internet, Veranstaltungen, Messeeinladungen etc. bedient.

Im Klartext: Stellen Sie jetzt die Vertriebsstrategie neu auf – abgestuft auf das jeweilige Kundensegment – und mit klaren Verantwortlichkeiten!

Maxime 2: Sie heben sich vom Wettbewerb durch Zuverlässigkeit, Kundenbezogenheit und Freundlichkeit ab.

Auch langjährige Kunden tendieren dazu, ihre Macht durch das Ausspielen mehrerer Lieferanten gegeneinander zu nutzen, um die Einkaufskosten zu senken. Sie wollen sicher sein, den möglichst günstigsten Preis für ein Angebot auch tatsächlich zu erhalten. Zweitlieferanten gelten häufig als Lückenbüßer und versuchen sich durch Dumpingpreise zum Hauptlieferanten zu profilieren. Die vom Hauptlieferanten gewährten Dienstleistungen werden trotz allem weiter gern genutzt.

Herausforderung:
Angebote müssen so erstellt werden, dass Produkt plus Dienstleistung, gestaffelt nach dem Marktanteil, bei dem jeweiligen Kunden möglichst miteinander verbunden werden.

Eine positive Kundenbeziehung kann auf Dauer nur auf Basis positiver zwischenmenschlicher Beziehungen, wie Zuverlässigkeit, Freundlichkeit, Eingehen auf persönliche Bedürfnisse der Bezugspersonen und Entscheidungsfinder, sowie einer vom Kunden geschätzten Kompetenz erfolgen. Kunden schätzen, dass ein Verkäufer eine Beratung so professionell durchführt, als würde er das Unternehmen seines Vaters betreuen und der empfohlene Produkteinsatz voll den erwarteten Ansprüchen entspricht und durch Produktnachkauf bestätigt wird.

Mit Großabnehmern …
… vereinbaren erfolgreiche Verkaufsberater einen eindeutigen Besuchs- und Kontaktplan. Für jeden Besuch sind sie gewissenhaft vorbereitet, haben einen für den Kunden interessanten Gesprächseinstieg und vermitteln klar und deutlich, was sie heute gemeinsam mit dem Kunden erreichen wollen. Falls wichtige Maßnahmen getroffen werden müssen, bitten sie bei der Besuchsanmeldung bereits um die Teilnahme wichtiger Entscheidungsfinder.

Zwischenzeitlich übermitteln sie wichtige Botschaften aus den Bereichen Markt, Technik, Wissenschaft etc. per E-Mail, Fax oder Telefon.

Für mittlere und kleinere Betriebe wird adäquat ein gesondertes Marketing-Konzept entwickelt. Diesen Kundensegmenten wird damit – wenn auch mit gemindertem Aufwand – ebenfalls das Gefühl der Wichtigkeit übermittelt.

Für alle Segmente …
… wird ein sogenanntes „Standardprogramm“, welches analog zum Kundenumsatz kostenlos zur Verfügung gestellt wird, sowie ein „Sonderserviceprogramm“, welches sich von der Konkurrenz abhebt, eingerichtet. Letzteres muss von den Kunden bezahlt werden. Selbstverständlich kann dieses Sonderprogramm unter bestimmten Konditionen in der Einführungszeit zur Verfügung gestellt und mit späteren Lieferungen verrechnet
werden.

Wichtig:
Verschiedene Handelsorganisationen werden als „Margenschlucker“ angesehen, weil von ihnen oft im Rahmen der Beschaffung wenige oder keine Verkaufsunterstützungen ausgehen. Diesen Unternehmen, deren Mitarbeiter ihren favorisierten Platz „hinter dem Schreibtisch“ sehen, werden kaum Zukunftschancen eingeräumt. Die Industrie tut deshalb gut daran, mit solchen Unternehmen zu arbeiten, von denen eigene Aktivitäten erwartet werden können. Für diese Kunden werden dann gemeinsame Aktivitäten mit dem Ziel vereinbart, Marktanteile und Gewinn zu erhöhen. Intensives Verkaufstraining des Außen- und Innendienstes der Partnerunternehmen sind gute Hilfsmittel, dieses Ziel zu erreichen.

Maxime 3: Sie vermarkten segmentspezifische Angebote mit einer breiten Preispalette.

In einem stark umkämpften Markt reicht das Angebot qualitativ hochwertiger Produkte allein nicht aus. Jedes Unternehmen muss überlegen, ob es allein in der Mittelpreiskategorie anbieten sollte oder auch Spezialprodukte in der oberen Preisklasse sowie auch Massenprodukte für ausschließlich preisbewusste – nicht qualitätsbewusste – Käufer in der Niedrigpreisklasse.

Analysiert man den Markt, dann werden 50–70 Prozent der Betriebe in der Mittelpreisklasse, 10–15 Prozent in der Hochpreisklasse und der Rest im unteren Bereich zu finden sein. Die vergangenen Jahre haben bei erfolgreichen Firmen gezeigt, dass sich, um die Verkaufszahlen zu steigern, der Vertrieb in allen Preisklassen bewährt hat.

Firmen mit Hochpreispolitik mussten in den vergangenen Jahren feststellen, dass Konkurrenten der Mittelpreiskategorie ähnliche Produkt- und Dienstleistungseigenschaften angeboten und Kunden dadurch abgeworben haben, weil sie als „preiswerter“ angesehen wurden.

Niedrigpreisanbieter verlieren Kunden, weil sie zum Teil nicht mit der Produktqualität bzw. mit professioneller Beratung Schritt halten konnten. Außerdem kopieren verschiedene Unternehmen sich gegenseitig so, dass nur dasjenige verbesserte Verkaufschancen hat, welches kontaktfreudige, zuverlässige und kompetente Außendienstmitarbeiter hat und neben den beschriebenen Standarddienstleistungen noch vom Kunden gewünschten Zusatznutzen bieten und dem Kunden in seinem Wunsch nach Verbesserung der Wirtschaftskraft helfen kann.

Firmen, die Mühe haben, sich im Markt zu halten, versuchen häufig Qualitätsmängel, unzureichende Beratung und/ oder verminderte Lieferbereitschaft durch Rabatte auszugleichen.

Das Erwachen der Kunden erfolgt meist sehr schnell, wenn die eigene Wirtschaftlichkeit in Frage gestellt wird. Firmenpleiten sind dann die logische Folge.

Informationen zu den weiteren drei Maximen des Erfolgs finden Sie in einem der kommenden Blogbeiträge als “Unternehmensstabilität in schwierigen Märkten Teil 2″.