Der Clou Ihres Verkaufsgespräch ist die gelungene Präsentation: Faszinieren Sie Ihre Kunden
Samstag, 24. September 2011 14:41
Versetzen Sie sich in die Lage eines Kunden, der gerade in einem Verkaufsgespräch ist. Er bekommt eine Menge von neuen Informationen, hört Daten, Zahlen, Preise. Könnten Sie sich das alles so schnell merken? Studien besagen, dass ein Kunde 30 Prozent aller Informationen, die er hört, im Gedächtnis behält. Von den Dingen, die er sehen kann, also mit den Augen aufnimmt, bleiben 50 Prozent haften. Natürlich müssen Sie dem Kunden zunächst einmal von Ihrem Produkt erzählen. Der Clou Ihres Verkaufsgesprächs ist jedoch die Präsentation. Sie kennen das selbst: Etwas, was Sie sehen, was Sie anfassen können, was sich vielleicht sogar bewegt, ist spannender, als jeder Bericht darüber.
Gute Vorbereitung ist wichtig
Hier liegt Ihre Chance! Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Präsentation so interessant wie möglich zu gestalten, können Sie Ihre Kunden faszinieren. Und damit haben Sie viel gewonnen. Eine gelungene Präsentation beginnt mit einer guten Vorbereitung. Stellen Sie sich also rechtzeitig folgende Fragen:
• Weiß ich genau, was ich sagen werde?
• Kann ich alles frei und ohne meine Unterlagen erzählen?
• Brauche ich vor Ort technische Geräte wie Videorekorder oder Overhead-Projektor? Klären Sie vorher mit dem Kunden, ob diese Geräte zur Verfügung stehen!
• Sind meine Unterlagen auf dem neuesten Stand?
• Sind meine Präsentationsmappe und meine Unterlagen sauber und machen eine attraktiven Eindruck?
Die drei Phasen der Präsentation
Ein sehr bewährtes Modell für erfolgreiche Präsentation ist das EZEB-System. EZEB steht für erklären, zeigen, einbeziehen, bestätigen.
Erklären
Am Anfang Ihrer Präsentation erklären Sie, was Sie demonstrieren wollen. Sie erläutern sozusagen genau die Vorgänge, die die Kunden in der zweiten Phase sehen werden. Halten Sie keine lange Rede, sondern erzeugen Sie mit wenigen Worten Spannung. Zum Beispiel so:
„Sie werden gleich erleben, wie…“
„In wenigen Minuten werden Sie sehen, dass…“
„Was gleich kommt, wird Ihnen völlig neu sein …“
Zeigen
Nun zeigen Sie, wovon Sie vorher berichtet haben. Wenn Sie Ihr Produkt oder Muster in die Hand nehmen, halten Sie es hoch. Der Kunde muss hochschauen, das lässt das Produkt gleich begehrenswert erscheinen. Achtung! Es ist immer vorteilhaft, kein ganzes Produkt vorzustellen, sondern nur ein Detail davon. Führen Sie am besten das Einzelteil vor, das für das gesamte Produkt am wichtigsten ist. Zeigen Sie, was sich damit machen lässt, wie man es ein- oder ausbaut. Das ist für den Kunden interessant und reizt ihn, mehr über das ganze Produkt zu erfahren. Während Sie das Produkt oder Muster vorstellen, sollten Sie möglichst wenig reden. Geben Sie Ihrem Zuschauer die Möglichkeit, sich ganz auf die Vorführung zu konzentrieren.
Einbeziehen
An einer bestimmten Stelle, die Sie natürlich vorher festgelegt haben, müssen Sie den Kunden einbeziehen. Fordern Sie ihn auf, das Produkt bzw. das Einzelteil davon in die Hand zu nehmen, zu versuchen es selbst ein- oder auszubauen oder auszuprobieren. Das ist sehr wichtig, denn nichts fasziniert den Kunden mehr, als selbst mit dem Produkt zu „spielen“.
Auf diese Art sprechen Sie auch nicht nur den Gehörsinn an. Der Kunde lernt das Produkt zusätzlich über sie Augen und den Tastsinn kennen. So bleibt es ihm viel besser im Gedächtnis. Außerdem lernt der Interessent gleich, wie das Produkt funktioniert. Und je mehr er darüber weiß und damit in Berührung kommt, desto näher mehr fühlt er sich zu dem Produkt hingezogen, desto mehr hat er das Gefühl, es gehöre ihm bereits. Mit folgenden Sätzen können Sie ihn in die Präsentation einbeziehen:
„Überzeugen Sie sich selbst…“
„Testen Sie mal diese Funktion…“
„Schauen Sie einfach mal durch“
„Bewegen Sie diesem Schalter…“
Wenn der Kunde das Produkt in die Hand nimmt oder es bedient, schauen Sie ihn dabei genau an. Wie ist seine Mimik und Gestik? Sie daran schon ablesen, wie ihm das Produkt gefällt. Während der Kunde ausprobiert, sollten Sie
Bestätigen
Nun sollten Sie sich eine Rückmeldung vom Kunden holen. Fragen Sie ihn, wie ihm die Vorführung gefallen hat, am besten indem Sie ihn nach Details fragen. Vor allem müssen Sie natürlich herausfinden, was er von Ihrem Produkt hält. Fragen Sie zum Beispiel:
„Was halten Sie von der Leichtigkeit?“
„Wie finden Sie die Handhabung?“
„Was würden Sie verbessern?“
„Wo sehen Sie die Vorzüge?“
Wenn der Kunde Interesse an Ihrem Produkt zeigt, und das Muster vielleicht etwas länger testen möchte, überlassen Sie es ihm ruhig für einige Tage.
Der Knalleffekt
In jeder Präsentation brauchen Sie unbedingt einen Glanzpunkt, einen Knalleffekt, mit dem Sie zeigen, welchen Vorteil ihr Produkt hat. Wenn es Eigenschaften wie Unzerbrechlichkeit, Feuerfestigkeit, Reißfestigkeit besitzt können Sie diese leicht und effektvoll unter Beweis stellen. Hier ist Fantasie gefragt.
Auf jeden Fall sollten Sie den Kunden auf den Höhepunkt Ihrer Präsentation vorbereiten, denn damit stellen Sie Spannung her. Kündigen Sie ihn mit Sätzen an wie:
„Was jetzt kommt, haben Sie noch nicht gesehen!“
„Nun sollten Sie aber ganz genau hinsehen!“
„Achtung, jetzt kommt’s!“
Denken Sie daran: Sie dürfen ruhig eine kleine Show inszenieren. Übertreiben Sie aber nicht, sonst wird es albern und unglaubwürdig. Verschießen Sie Ihr Pulver auch nicht gleich am Anfang. Lassen Sie den Knalleffekt besser gegen Schluss der Vorführung kommen. Umso interessierter ist der Kunde, das Produkt aus der Nähe zu begutachten und zu testen.
Das sollten Sie vermeiden
- Lesen Sie nicht Ihre Unterlagen vor. Sie sollten alles auch auswendig vortragen können.
- Zeigen Sie dem Kunden nicht alles auf einmal, das überfordert ihn. Setzen Sie sich nicht gegenüber dem Kunden, sondern neben ihn, wenn Sie ihm etwas erklären. So kann er gleichzeitig bequem auch in Ihre Unterlagen schauen.
- Sprechen Sie den Kunden nicht an, während er Ihr Produkt testet. Achten Sie lieber auf seine Reaktionen. Benutzen Sie kein billiges Material bei Ihrer Präsentation. Schreiben Sie auf ordentliche Blöcke und verwenden Sie gute Stifte. Lassen Sie sich bei Ihrer Präsentation nicht etwa durch Ihr Handy stören. Schalten Sie es vorher aus.
Was Sie berücksichtigen sollten
- Bereiten Sie die Präsentation inhaltlich und technisch gut vor.
- Achten Sie auf vollständige und ordentliche Unterlagen (Präsentationsmappe, Prospekte, Visitenkarten)
- Sagen Sie dem Kunden zunächst, was Sie ihm vorstellen werden.
- Ziehen Sie Ihre Vorführung nicht in die Länge. Das langweilt den Kunden.
- Beantworten Sie Fragen, gehen Sie auf den Kunden ein. Reden Sie nicht die ganze Zeit selbst.
- Zeigen Sie dem Kunden nicht zuviel auf einmal. Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Eigenschaften oder Aspekte des Produkts.
- Fordern Sie den Kunden zum Ausprobieren auf.
- Erzielen Sie Effekte.
- Gestalten Sie Ihre Präsentation leicht verständlich. Das ist gerade bei komplizierten Produkten besonders wichtig.
- Stellen Sie besser Muster vor als das gesamte Produkt. Sieht der Kunde interessante Details, erzeugt das Neugier auf das vollständige Produkt.
Thema: Allgemein, Checklisten, Marketing, Public Relations (PR), Trends, Verkaufsmanagement, Werbung, Zukunft | Kommentare (0)