Es gibt sie nach wie vor: die Spender. Scheinbar unberührt von dem allgemeinen Sparzwang sind sie  willig, Institutionen und Aktionen zu unterstützten. Somit birgt jede Spendenaktion ein hohes Erfolgspotential, wenn Sie Analyse, Argumente und Tonalität richtig einsetzen.

- Sie wollen eine große Fundraising-Aktion starten?

- Sie wollen neben einem kostenintensiven Mailing weitere Kommunikationskanäle nutzen?

- Sie wollen die Antworten auswerten und für Ihre Datenverarbeitung sowie für nächste Projekte verwenden?

- Sie wollen die Medien für Ihr Fundraising-Projekt interessieren?

- Sie wollen wissen, welche Kriterien eine Spendenquittung erfüllen muss?

- Sie wollen wissen, wann es sich lohnt, einen Förderverein zu gründen?

Mit diese Themenheft geben wir Ihnen konkrete Antworten auf Ihre Fragen. Aktuelle  Umfragen durch TNS Infratest belegen, dass das Spendenverhalten in Deutschland  durchaus als großzügig bewertet werden kann. 1.680 Befragte spendeten im Jahr 2008  durchschnittlich 102 €. Und im Ranking der Spendenanlässe führen Behindertenhilfe, Kinder- und Jugendhilfe, Sofortund Nothilfe sowie Kirche, Wohlfahrt und Soziales die Statistik an.  Genaue Angaben dazu               finden Sie unter http://de.statista.com/statistik/daten/studie/2684/umfrage/spendenzweckein-deutschland/.

Allerdings steht vor jedem Fundraising-Erfolg eine wichtige Erkenntnis:

Die Wirkung wird umso höher, je vernetzter Sie arbeiten.

Starten Sie ein Projekt im Rahmen eines integrativen Fundraisings und erhöhen Sie somit  Wirkung und Nutzen. Denn eine Spendenaktion sollte vernetzt stattfinden. Aber vor diesem  Start steht eine differenzierte Zielgruppendefinition, und zwar unabhängig davon, ob Sie

Ihre Adressen bei einem Broker mieten oder auf einen eigenen Spendenverteiler zurückgreifen können. Je klarer Sie  Ihre potentiellen Spender hinsichtlich Alter, Lifestyle,  Bildung, soziografischem Umfeld und Themenaffinität beschreiben können, desto  aussichtsreicher wird Ihre Fundraising-Aktion.

Mit einem Spenderprofil verhindern Sie einen Streuverlust Ihres Mailings und sparen Kosten.

Das sind die Merkmale Ihres Spenders:

Weiblich

Untersuchungen belegen, dass bis zu 70 % Ihrer Spender weiblich sind. Dieser Hinweis  diktiert Ihnen geradezu den Stil Ihrer Ansprache, textlich und gestalterisch. Denn neben Ihren Argumenten zu Sinn, Zweck und Verwendung sollten die Appelle an Mitgefühl, Fürsorge und Verantwortung nicht fehlen.

Gebildet

Menschen mit einer hohen Spendenbereitschaft weisen ein überdurchschnittliches Interesse an Politik, Wirtschaft, Kultur auf. Sie beobachten das Weltgeschehen gleichermaßen wie gesellschaftliche Entwicklungen und erkennen die Defizite und Handlungsspielräume. Sie informieren sich in den Medien und wollen eigenverantwortlich einen Beitrag leisten zum Wachstum in allen Lebensbereichen und sie sind darüber hinaus Kenner und Genießer von Kunst und Kultur.

Religiös

Spender leben oftmals nach religiösen Werten und entwickeln darüber ihre spezifische Themenaffinität für Hilfe bei Katastrophen, menschlichen Krisen und humaner Entwicklungshilfe.

Gut verdienend

Das Einkommen der Spender ist überdurchschnittlich hoch. Dementsprechend gestalten sich  das Lebensumfeld, die Kontakte und die Interessen. Sie bevorzugen meist eine ruhige und gediegene Wohngegend, sind häufig Besitzer eines Einfamilienhauses und nehmen aktiv am Vereins- und Clubleben oder in einem politischen Ortsverband ihres Wohnortes teil. Häufig sind sie in Elternräten von Kindergärten und Schulen vertreten oder engagieren sich ehrenamtlich im sozialen Bereich.

Best ager

Die Generation 50 plus verfügt nicht nur über eine hohe Kaufkraft, sondern ist auch überaus spendenbereit. Bei potentiellen Spendern diesen Alters gibt es nach allen Erfahrungen keine Neigung für spezielle Einrichtungen, sondern einzig Zweck und Sinn eines Spendenaufrufes

und Image der Institution sind entscheidend. Dabei legen sie mehr Wert auf Tradition als auf Trends und sind an einer ausführlichen Unternehmensdarstellung interessiert.

Keine Spende ohne Anreiz

Sie wollen das Geld des Spenders. Für Ihre Organisation. Für Ihr Projekt. Aber mit diesem Ziel stehen Sie nicht alleine da. Denn genau das ist das erste Ziel von Organisationen, die  ihre Arbeit gänzlich oder zum Teil durch Spenden finanzieren. Diese Tatsache hat Konsequenzen für Sie und für den Spender: Der Spender erhält viele Bitten und Aufrufe, sein Geld zu geben. Selbst wenn seine Spendenbereitschaft groß ist, er wird nicht alle Bitten erfüllen können und wollen. Das bedeutet für Sie konkret: Sie sollten sich abheben von der allgemeinen Anfrageflut. Ihr Spendenbrief sollte dem Adressaten einen Mehrwert bieten, hinsichtlich:

Gestaltung

Ob Sie sich für einen schlichten Geschäftsbrief oder für einen auffallenden Werbebrief entscheiden – das Corporate Design Ihrer Institution ist auf den ersten Blick erkennbar.

Text

Allgemeine Floskeln überzeugen niemanden. Gestalten Sie Ihren Brief persönlich und  authentisch. Sagen Sie klar, was Sie wollen. Und bieten Sie Beispiele für die Verwendung Ihres Geldes. Versuchen Sie, den Leser mit ins Boot zu nehmen, weil Ihre Institution auf ihn

angewiesen ist, um zu helfen, um zu existieren. Dabei geht es nicht um Betteln oder gar Fordern, es geht um eine Überzeugung durch Argumente und um das Ansprechen von  Gefühl und persönlicher Erfahrung. Beachten Sie dazu die Merkmale Ihres Spenders hin sichtlich Geschlecht, Alter, Bildung und Lebensstandard.

Bild

Mit einer visuellen Gestaltung punkten Sie. Wählen Sie einen Eyecatcher zum Thema, der Interesse weckt, der den Leser thematisch einfängt. Mit einer Bildstrecke zum Thema stellen  Sie Situationen dar, die Sie textlich auffächern.

Exklusivität

Welchen Gegenwert erhält der Spender für seine Großzügigkeit? Für eine Spende ab 10 €  darf er zum Beispiel einen kostenlosen Newsletter über die Projektentwicklung erwarten, für  100 € eine Einladung zum nächsten Jubiläum oder zum Tag der offenen Tür oder ab 1.000 €  eine Einladung zur feierlichen Spendenüberreichung während eines Festakts. Mit diesem  Angebot zeigen Sie, wie wichtig es Ihnen ist, eine dauerhafte und persönliche Beziehung zum Spender aufzubauen, den Respekt für die Großzügigkeit des Spenders zu unterstreichen. Diese Instrumente der Spenderbindung sichern Ihren langfristigen Erfolg am heiß umkämpften Markt. Weisen Sie bitte immer darauf hin, dass Sie eine Spendenquittung ausstellen.

Wertvolle Tipps zu Themen wie beispielsweise Werbung, Pressearbeit oder Verkaufsmanagement, finden Sie auf www.marketing-trendinformationen.de

So gewinnen Sie neue Kunden in ihrer Freizeit

Die eigene Werbung den Menschen nahebringen – das will doch jeder. Nur tun muss man es! Und zwar im wortwörtlichen Sinne: Denn sobald die Sonne scheint und die Temperaturen steigen, wollen alle raus ins Freie. Nur logisch, dass Sie auch mit Ihrer Werbung ins Freie müssen. Treffen Sie die Menschen in ihrer Freizeit.

1. Legen Sie fest, welche Ziele Sie mit der Aktion erreichen wollen

Wichtig ist, dass Sie diese Ziele nachprüfbar festlegen. Etwa: „100 neue Kunden erreichen, die uns bisher noch nicht kannten.“

2. Legen Sie fest, welche Kunden¬gruppen Sie erreichen wollen

Wollen Sie mit Ihrer Werbeaktion „alle“ erreichen oder wenden Sie sich an bestimmte Kunden oder Altersgruppen? Oft ist eine Einschränkung auf bestimmte Gruppen sinnvoll. Sie können dann Ihre Maßnahmen viel ziel¬gerichteter planen.

3 Ãœberlegen Sie, wo Sie diese Kundengruppen antreffen

In welchen Freizeiteinrichtungen halten sie sich auf? Welche Veranstaltungen besuchen sie? Welches sind die besten Tage und Uhrzeiten für Ihre Aktion? Erstellen Sie eine Liste der Veranstaltungen, Feste und Verbrauchermessen in Ihrer Region.

4. Was können Sie Ihren Kunden in der Freizeit bieten?

Wie wollen Sie es umsetzen? In den Biergarten gehen und Flyer verteilen – das wäre ein Schuss in den Ofen. Wer die Kunden in der Freizeit „stört“, muss sich etwas einfallen lassen; etwa einen kostenlosen Service anbieten oder Warenproben verteilen.

5. Wie wollen Sie Ihre Idee umsetzen?

Was brauchen Sie zu der geplanten Aktion? Wie viele Mitarbeiter sind nötig, um sie umzusetzen? Müssen Sie eventuell Fachkräfte hinzuziehen? Oder ist Ihre Aktion so einfach, dass sie mit Studenten oder Hilfspersonal umgesetzt werden kann?

6. Wie gut ist Ihre Idee?

Wenn Sie Ihre Idee an den Ort und die zeitlichen Umstände anpassen, ist sie umso perfekter. Simples Beispiel: Verteilen Sie Sonnenkäppis an Regentagen, erhalten Sie nur die halbe Aufmerksamkeit. Eine Parfümerie, die einen Eincreme- Service im Freibad anbietet, dürfte allerdings der Renner sein.

7. Unterscheiden Sie zwischen privaten und öffentlichen Aktionen

Wenn Sie Ihre Werbeaktionen auf öffentlichem Grund und Boden durchführen wollen, müssen Sie sich an die zuständigen Ämter – z. B. das Rechts- und Ordnungsamt Ihrer Gemeinde – wenden. Neben unrealistischen Gebührensätzen können diese allerdings auch mit langen Genehmigungsverfahren nerven. Besser ist die Zusammenarbeit mit Privatveranstaltern oder gewerblichen Partnern. Den Preis drücken können Sie, wenn Ihre Aktion auch Werbecharakter für das Unternehmen hat, mit dem Sie zusammenarbeiten

8. Mit wem können Sie kooperieren?

Denken Sie auch an die Möglichkeiten einer wechselseitigen Kooperation. Wenn Sie eine Modenschau in einem Autohaus veranstalten, bieten Sie dem Autohaus auch mal die Ausstellung eines Pkw in Ihren Geschäftsräumen an. Oder binden Sie die Logos Ihrer Partner in die Werbemaßnahme mit ein.

9. Planen Sie eine Mitmachaktion – aber vergessen Sie die Passiven nicht

Besonders gefragt sind Aktionen, bei denen man mitmachen kann – weil man selbst etwas ausprobiert, weil man eine Kostprobe einer Dienstleistung erhält (ein Freiburger Masseur bietet z. B. kostenlose Probemassagen in Cafés und Kneipen an). Aber vergessen Sie nicht die Passiven. Nur die Mutigen trauen sich auf den Stuhl oder ans Spielgerät – die weniger Mutigen schauen zu. Sorgen Sie dafür, dass auch weniger Mutige etwas mitnehmen können – etwa eine kleine Kostprobe oder ein Werbegeschenk.

10. Verlängern Sie die Wirksamkeit

Je länger Sie sich im Gedächtnis verankern, desto stärker ist der Werbeerfolg Ihrer Aktion. Ich denke da zum Beispiel an meine kleine Nichte (6 Jahre), die nach einem Ausflug in die Autostadt Wolfsburg einen kleinen Kinderführerschein mitbrachte: Der wird wohl ein paar Jahre in ihrem Kinderzimmer hängen und möglicherweise nie weggeworfen.

Die in München und Bad Tölz mit mehreren Filialen vertretene Parfümerie Wiedemann zum Beispiel kommt ihren Kundinnen seit rund 10 Jahren auf diese Weise nahe. Motto: Raus aus dem Laden, ran an die Kundinnen. Seit mehr als10 Jahren gibt es Schminkaktionen, z. B. auf Golfturnieren, bei verkaufsoffenen Sonntagen oder Straßenfesten, bei Modenschauen und Bällen, Ballettvorführung der Rosenheimer Ballettschule, Hochzeits-messen, in Autohäusern, Sportstudios, Modegeschäften usw. – überall dort, wo sich die Chance bietet, potenzielle Kundinnen anzutreffen.
Um die Aktionen noch werbewirk¬samer durchführen zu können, haben sie sich im Jahre 2006 einen winzigen Wohnanhänger gekauft und ihn pinkfarben lackieren lassen. Überall, wo er parkt, kann man sich kostenlos schminken lassen. Produkte werden nicht verkauft – aber die verschönerten Mädchen und Frauen erhalten einen Schminkpass, auf dem vermerkt ist, welche Produkte für sie verwendet wurden. Schätzungsweise 1.500 Damen wurden in diesen 10 Jahren geschminkt – nicht viel. Denn der Anteil der Damen, die sich dann tatsächlich trauen, liegt häufig nur bei 1 % der Anwesenden – allerdings bemerken 100 % der Besucherinnen die Werbeaktion und behalten sie im Gedächtnis. Und auch wer sich nicht an den Schminktisch traut, wird mit Warenproben oder Flyern beschenkt. So wurden dann in der Tat mehrere 100.000 Menschen direkt erreicht.

Weitere, interessante News und Informationen zum Thema “Kundengewinnung” erhalten Sie auf www.werbepraxis-aktuell.de

Wie Sie jetzt Ihre Werbung in Wort und Bild umstellen müssen

„Mami Mami, die Sparkasse ist ja eine Riesenbank!“
Kennen Sie den Sparkassen-Spot, bei dem ein junges Mädchen, während ihre Eltern beim Beratungsgespräch sitzen, eine Entdeckungsreise durch die Bank unternimmt?
Sie wandelt mutterseelenallein durch riesen Hallen, taucht in das Getümmel des Börsengeschehens ein und ist am Ende von der schieren Größe begeistert. Zu sehen sind Broker, Immobiliengeschäfte – all das, was uns den Beinah-Zusammenbruch des Banksystems beschert hat.

Mit Spots wie diesem kann man heute keine Werbung mehr machen. Denn Sparkassen und Volksbanken kommen gerade deshalb besser durch die Krise, weil sie in den Augen der Verbraucher noch persönlich und kundennah sind. Aber das ist nicht der einzige Spot, der geändert werden muss. Bis hinein in Texte und Bilder muss der Wertewandel gehen – die Verbraucher wollen nicht mehr mit den großspurigen Tönen der letzten Jahre angesprochen werden.

Diese 7 Werte liegen jetzt im Trend:

Empathie ist das Gefühl der Stunde.
1. Ging es in den letzen Jahren um Lustgewinn, Selbstverwirklichung und Partylaune (selbst Geiz war bekanntlich geil), so ist das Gefühl der Stunde das Einfühlungsvermögen. Wer es schafft, den Ton zu treffen, die Bedürfnisse der Umworbenen mitfühlend aus- und anzusprechen, bei dem klappt es auch mit den Werbekampagnen.

Wachstum ist out.
2. An fantastische Zuwachsraten glaubt derzeit niemand mehr. Global, international, dynamisch – das sind Worte, die Sie aus Texten streichen können. Zuverlässig, beruhigend, sicher – das sind die Adjektive, die jetzt gefragt sind. Das klappt bei der Allianz schon ganz gut. Die bewirbt ihre Lebensversicherungen mit dieser Headline: „Für die einen ist es eine langweilige Geldanlage, für Millionen Allianz-Kunden der Grund, warum sie ruhig schlafen können.“

Großspurigkeit ade.
3. Mein Auto, mein Haus, meine Yacht – dieser Dreiklang ist passé. Aber jetzt heißt es: meine Familie, meine Freunde, mein Sparstrumpf. In die Werbung zieht also mehr Realismus ein – allerdings weich gezeichnet, harmonisch und farbenfroh.

Nähe ist Trumpf.
4. Wer es schafft, mehr Nähe zu seinen Kunden zu demonstrieren und auch umzusetzen, der wird sie auch in schwierigen Zeiten noch erreichen. Nähe demonstrieren Sie unter anderem auch durch die Verwendung des Wortes „wir“.
Gehen Sie mit der Kamera näher ran. Aufnahmen, die Distanz vermitteln – durch Größe und Weite –, senden derzeit die falschen Signale aus. Ihre Bilderwelt sollte klein, überschaubar und heimelig sein.

Familien, Freunde, Netzwerke sind in.
5. In schwierigen Zeiten haben diese Werte wieder Zulauf. Sorgen Sie dafür, dass Sie in diese Vertrauensnetzwerke gehören. Mehr als je zuvor sollten Sie versuchen, Konzernverhalten, unpersönliche Briefe oder anonyme Kundenbetreuung zu verbannen. Wer verkaufen will, muss zuhören und beraten können – auch wenn dies mehr Zeit kostet.

Sicherheit ist gefragt.
6. Auch dieses Wort hat Hochkonjunktur. Je höherpreisiger die von Ihnen angebotenen Waren und Dienstleistungen sind, desto mehr müssen Sie Sicherheit verkaufen. Bei Investitionsentscheidungen im B-to-B-Bereich kommen zur Sicherheitsbotschaft auch Werte wie Kostenreduktion hinzu.

Merke: „Gewinnmaximierung“ ist als Werbewort weniger wertvoll als der Begriff „Einsparung“.

Strahlen Sie Wärme aus.
7. Coolness ist jetzt nicht mehr angesagt. Werbung muss sozusagen für Wellness sorgen! Werden Sie kuschelig! Kalte bläuliche Farben hatten in den letzten Jahren Hochkonjunktur. Jetzt soll es wärmer werden! Orange, Braun, Ocker, Gelb und warme Rottöne transportieren freundliche emotionale Botschaften.

Ergänzende Hinweise rund um zeitgemäße Werbeaktionen, innovative Werbeideen und die Werbetrends von morgen finden Sie unter www.werbepraxis-aktuell.de.

Weiterführende Tipps und Informationen über Märkte im Wandel, innovative Ideen in der Werbung und intelligentes und emotionales Werbetexten finden Sie unter www.marketing-trendinformationen.de.

Wie Sie die Adressqualität durch die richtige Konzeption steuern

Gewinnspiele gehören in der Werbung und im Marketing zu den einfachsten und beliebtesten Methoden, um schnell eine Vielzahl von Adressen zu generieren. Doch viele Adressen machen viel Arbeit, ihre Bearbeitung kostet viel Geld und nur ein Bruchteil davon ist wertvoll.
Anstelle potenzieller Kunden, zu denen dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden können, locken Gewinnspiele – vor allem wenn sie stark beworben werden – die Glücksritter und Gewinnzocker an. Besser wäre es, weniger Adressen zu generieren und dafür nur wertvolle in die Kartei zu bekommen.

Wie man das macht? Durch die richtige Art, sein Gewinnspiel zu konzipieren.

Wer Geld verschenkt, ist selbst schuld

Zentrale Bedeutung beim Gewinnspiel hat der versprochene Preis. Wer Bargeld verschenkt, lockt besonders viele Glücksritter an. Besser sind Sachpreise – es braucht etwas mehr Mühe, sie zu Geld zu machen.

Sachpreise sind häufig fotogener – für Ihr Gewinnspiel ist die Übergabe eines Sachgewinnes deutlich besser im Bild zu inszenieren als die Übergabe eines Schecks oder eines Bündels Geldscheine. Sachpreise sind vor allem dann gut, wenn Sie aus dem eigenen Geschäft stammen. Wieso die Bäckerinnung einen PKW verlost, ist eigentlich kaum zu erklären. Besser wäre es, als Hauptgewinn einen Brotkorb zu verlosen, der ein Jahr lang kostenlos gefüllt wird.

Noch besser als Sachpreise sind Erlebnisse. Denn Erlebnisse sind im Leben eines Kunden wertvolle Erinnerungen. Und im Übrigen verhindern maßgeschneiderte Erlebnisgewinne, dass sich zu einem solchen Wettbewerb auch die Gewinnspielzocker melden, die nur über einen Balkon und über keine Rasenfläche verfügen.

Tolle Erlebnissgeschenke finden Sie unter folgenden URLs:
www.nowum.com
www.mydays.de
www.jollydays.de
www.meventi.de

Kommunizieren, aber richtig

Entscheidend für die Anzahl der richtigen Teilnehmer ist auch die richtige Bewerbung Ihres Gewinnspiels. Fangen Sie damit in Ihrem engeren Umfeld an – zum Beispiel in Ihrem Ladengeschäft und den Filialen. Oder auf Ihrer Website.
Eine massive Werbung über Massenmedien führt dazu, dass Sie massenhaft die falschen Adressen generieren. Gehen Sie daher so „zielgruppenspezifisch“ wie möglich vor. Platzieren Sie zusätzliche Werbung nur dort, wo sich Ihre potenziellen Kunden tatsächlich auch aufhalten oder informieren.

Was die Anzahl der Preise mit der Adressqualität zu tun hat

Nicht nur die Art und Höhe des Gewinnspielpreises entscheidet über die Qualität der generierten Adressen. Auch die Anzahl der Preise tut es.
Einfache Faustregel: Je mehr Preise Sie anbieten, desto mehr Teilnehmer werden Sie generieren. Denn jeder Leser Ihres Gewinnspielangebots macht eine einfache Wahrscheinlichkeitsrechnung auf: Gibt es nur einen Hauptgewinn, ist die Aussicht auf den Erfolg recht gering. Gibt es dagegen mehrere Hundert Sachpreise, steigt die Aussicht, selbst einen Gewinn zu erhalten.

Gewinnspiele sind nichts für Dummies

Die Rätselfragen, die Sie aus RTL und anderen Fernsehsendern kennen, sollten Sie nicht verwenden. (Was ist Pisa? A) ein Gewürz oder B) eine Stadt in Italien?) Im Gegenteil, je schwieriger die Rätselfrage, desto besser schrecken Sie die ab, die mit wenig Aufwand lediglich eine Postkarte ausfüllen, die richtige Lösung fast mit verbundenen Augen ankreuzen können und die Karte dann womöglich noch bei Ihnen kostenlos einwerfen.

Erhöhen Sie den Kundenaufwand

Nach einer einfachen Betrachtung von Aufwand und möglichem Ertrag lassen viele die Finger davon, wenn sie zu viel tun müssen, um an einem Gewinnspiel teilzunehmen. Deshalb können Sie Ihr Gewinnspiel durchaus mit komplexeren Aufgaben verknüpfen: „Senden Sie uns Ihren besten Schnappschuss mit unserm Produkt XY.“ Oder: „Verraten Sie uns Ihr Lieblingsrezept mit XY.“ Alles, was über das bloße Ankreuzen hinausgeht, hilft Ihnen, die an Ihrem Preis wirklich Interessierten zum Mitmachen zu gewinnen. Nur die sind auch potenzielle spätere Kunden.

Dubletten müssen raus

Trotz aller Vorsichtsmaßnahmen wird es nicht zu verhindern sein, dass sich zahlreiche Teilnehmer mehrfach anmelden. Bei Massengewinnspielen sind manchmal bis zu 60 % der Adressen Dubletten. Da hilft nur eines – eine Software, die Ihnen den Adressabgleich mit der Funktion „Dublettenerkennung“ ermöglicht.

Informationen über zahlreiche weitere innovative Ideen in der Werbung finden Sie unter folgender URL:
http://www.marketing-trendinformationen.de

Wieso Neuseeland Taxifahrer zu Botschaftern ernennt

Höchste Ehren werden seit Kurzem Londoner Taxifahrern zuteil: Sie werden für eine Woche zum kostenlosen Urlaub nach Thailand oder Australien eingeladen, lernen die schönsten Sehenswürdigkeiten des Landes kennen und werden sachkundig geführt – ohne einen einzigen Cent bezahlen zu müssen! Sogar eine Begleitperson reist gratis mit.

Warum?

Weil die Tourismuswerber von Australien und Thailand Taxifahrer zu Botschaftern machen. Das Kalkül der Werber ist einfach: Sie schenken den Fahrern unvergessliche Erlebnisse, von denen sie monate-, wenn nicht jahrelang erzählen werden – und das auch ihren Kunden. Schließlich gehören Taxifahrer zu den Berufsgruppen, die mit besonders vielen Menschen in Kontakt kommen. Sie gelten als außerordentlich redselig und die Zuhörer sind ihnen – zumindest für die Dauer der Fahrt – ausgeliefert. So kommen Werbebotschaften an – ohne Streuverlust, ohne Ablenkung und so glaubwürdig, als würde einem ein guter Freund einen Tipp geben.

Nicht nur Taxifahrer, sondern auch Ärzte oder Friseure gehören zu den Berufsgruppen, die mit besonders vielen Menschen in Kontakt kommen. Kein Wunder, dass das Pharma-Marketing zum großen Teil über die Ärzte läuft. Sie werden mit Gratismustern eingedeckt, zu so genannten Fortbildungen eingeladen oder gar als Redner für Kongresse engagiert. Viele Ärzte sind dann die „Pillenbotschafter“ der Pharmakonzerne.

Aber auch mit Friseuren hat man schon Kampagnen gemacht – die Marketing-Geschichtsbücher berichten von erfolgreichen Aufklärungskampagnen zu Brustkrebs und Diabetes, bei denen Friseure die Informationen an die Kundinnen brachten.

Auftraggeber, die so denken wie die Tourismus-Marketer von Australien und Thailand oder die Pharmabosse, haben die alte Zielgruppendenke über Bord geworfen und denken und planen in Netzwerken.

Wer von den Angesprochenen kennt wie viele Leute und kann unsere Werbebotschaft weitertragen? Ein solcher Werbeansatz ist dem alten Zielgruppenmodell um ein Vielfaches überlegen. Er bringt die Chance auf eine exponentielle Steigerung des Werbeerfolgs, den herkömmliche Methoden haben.

13 Gründe, warum Sie nicht mit Zielgruppen, sondern mit Netzwerken planen sollten

Hören Sie auf, in Zielgruppen zu denken, wenn Sie Ihren Erfolg steigern wollen. Die Netzwerk-Methode verspricht weitaus mehr Chancen für Ihre Kommunikation.

1. Zielgruppen sind fiktiv. Netzwerke sind real.

Zielgruppen im Marketing sind definiert durch eine Anzahl gleicher Eigenschaften. Sie gehören derselben Altersgruppe an, liegen in derselben Einkommensschicht, sind männlich/weiblich o. Ä. Sie sind vor allem statistische Größen. Netzwerke sind real – z. B. die Fahrer eines bestimmten Autos, die Anhänger eines Clubs, Besucher einer Veranstaltung usw.

2. Zielgruppen werden definiert. Netzwerke werden entdeckt.

Mitglied einer Zielgruppe wird man, wenn der Marketingassistent die Statistikparameter festlegt. Netzwerke muss man entdecken: Sie sind zunächst häufig unsichtbar. Um sie sichtbar zu machen, muss man sich fragen: Wer steht mit wem in Kontakt? Welche Personen sind gemeinsam organisiert? Wie tauschen sie Botschaften untereinander aus?

3. Zielgruppen trifft man in Massenmedien. Netzwerke sind überall.

Die Zielgruppendenke gehört ins Verkaufsrepertoire der Massenmedien. Eigenschaften von Zielgruppen werden so definiert, dass möglichst viele Menschen in die Definition hineinpassen. Und dann erreichen Sie diese riesigen Mengen natürlich nur über Massenmedien. Wer Netzwerke erreichen will, kann meist auf Massenmedien verzichten. Denn die „Netzwerke“ sind überall und können durch alle Medien erreicht werden.

4. Zielgruppen sind Mengen von Einzelpersonen. Netzwerke sind Gruppen Gleichgesinnter.

Zielgruppen sind Einzelpersonen, die einige gleiche demographische Eigenschaften aufweisen. Das sagt noch nichts über deren Lebensstil, Freizeitverhalten, Einstellung und Konsumvorliebe aus. Netzwerke sind Gruppen Gleichgesinnter, z. B. die Teilnehmer einer Oldtimer-Rallye, die Fans von Bon Jovi oder die Mitglieder eines Harley-Davidson-Clubs etc.

5. Zielgruppen sind isoliert. Netzwerke sind verbunden.

Die einzelnen Mitglieder einer Zielgruppe kennen sich nicht. Das ist im Netzwerk komplett anders. Ein Netzwerk wird erst durch die Verbindung seiner Mitglieder zu einem Netzwerk.

6. Zielgruppen sind Autisten. Netzwerke kommunizieren.

Da es unter den einzelnen Mitgliedern von Zielgruppen keine Verbindungen gibt, gibt es auch keine Kommunikation. Anders im Netzwerk: Der Austausch mit Gleichgesinnten ist etwas, was Netzwerke zusammenhält.

7. Zu Zielgruppen schaffen Sie Kontakte. Zu Netzwerken knüpfen Sie Beziehungen.

Zielgruppen erreicht man durch die massenhafte Werbeansprache – über die so genannten Werbekontakte. An Netzwerke kommt man nur, wenn man Teil des Netzwerkes wird. Man knüpft also nicht flüchtige Kontakte, sondern man wird Teil des Netzwerks und man baut Beziehungen auf.

8. Zielgruppenwerbung ist anonym. Netzwerk-Werbung ist persönlich.

Die Zielgruppen-Werbung spricht Menschen als anonyme Zielpersonen an. Die Netzwerk-Werbung spricht von Anfang an den Menschen an und stellt ihn in den Mittelpunkt der Kommunikation.

9. Zielgruppen-Werbung kostet Geld. Netzwerk-Werbung kostet Zeit.

Es kostet eine Stange Geld, über Massenmedien Werbebotschaften zu streuen. Es kostet noch mehr Geld, weil bei Massenwerbung die unvermeidlichen Streuverluste eingebaut sind. Dagegen kann Netzwerk-Werbung, die auf persönlichen Kontakten beruht, sogar kostenlos sein. Sie kostet nur Zeit.

10. Zielgruppenkontakte werden alle gleich behandelt. Netzwerkkontakte behandelt man unterschiedlich.

In der Zielgruppen-Werbung wird eine Botschaft an alle gesendet. In der Netzwerk-Werbung gibt es für unterschiedliche Mitglieder des Netzwerks unterschiedliche Ansprachen – so werden z. B. in einem Fußballclub die Fans anders angesprochen als die Zuschauer, die nur gelegentlich zu einer Sportveranstaltung kommen.

11. Zielgruppen sind passiv. Netzwerke sind aktiv.

Zielgruppen sind Empfänger von Werbebotschaften. Netzwerke sind Empfänger und Sender zugleich. Denn das einzeln angesprochene Mitglied eines Netzwerks wird eine für ihn relevante Nachricht an die anderen Mitglieder des Netzwerks weitergeben.

Zielgruppen-Werbung ist Monolog. Netzwerk-Werbung ist Dialog.

In der Zielgruppen-Werbung spricht nur eine Seite: das Unternehmen und seine Werbebotschafter. Und die Medien, über die die Zielgruppen erreicht werden, bieten keinen Rückkanal. Der Empfänger kann nicht mal antworten. Netzwerk-Werbung ist immer Dialog. Der Angesprochene kann Ihnen Feedback geben. Es entwickeln sich Gespräche, in denen das Für und Wider bestimmter Produkte erläutert wird.

Zielgruppen-Werbung gewinnt Käufer. Netzwerk-Werbung gewinnt Käufer und Verkäufer.

Steigen Sie systematisch in das Netzwerk-Marketing ein. Versuchen Sie herauszubekommen, wie Ihre Kunden untereinander vernetzt sind. Überlegen Sie, welche Personen oder Personengruppen Zugang zu Ihren potenziellen Kunden haben könnten.

Unter den folgenden URLs finden Sie zahlreiche praktische Tipps rund um Werbung & Marketing:

• www.marketing-trendinformationen.de
• www.werbepraxis-aktuell.de

Informationen zu den allerneusten Trends in der Zukunft finden Sie unter folgenden URLs:

• www.zukunftsletter.de
• www.trendletter.de

Zwei Agenturen, die Sie bei der Gewinnung von Multiplikatoren unterstützen

Erneute Online-Panne bei BMW! Der Münchner Autobauer wollte vom Video-Boom im Web profitieren und ließ mehrere Filme für YouTube produzieren. Diese sollten sich „viral“, also nur durch die Empfehlungen von Web-Nutzern untereinander, verbreiten.

Was aber, wenn man bei der Verbreitung nachhelfen muss?

Dann engagiert man eine Werbe- und PR-Agentur, die sich ja schließlich als Experte für alle Kommunikationsfragen nach außen präsentiert. Leider führte die PR-Agentur die Autobauer ins Online-Desaster. Deren Mitarbeiter versuchten die Kampagnen so zu streuen, dass sie in allen möglichen Blogs und Foren wahllos und unpassend Werbehinweise auf die Videos eintrugen – Todsünde für die Blogger. Anstelle eines Erfolgs ernteten sie jede Menge Kritik und Proteststürme, die bis in traditionelle Medien („Handelsblatt“) reichten.

Die brandneuen Aufgabenfelder „Virales Marketing“ oder „Mundpropaganda-Marketing“ (“Word of Mouth Marketing” oder auch “Guerilla Marketing“) schreiben sich zwar auch etablierte Agenturen in ihren Angebotskatalog – aber selten haben sie das Know-how dafür. Zu unterschiedlich sind klassische Werbung und das neue Mundpropaganda-Marketing. Sie sind daher gut beraten, wenn Sie sich an eine der wenigen Spezialagenturen wenden, die sich dem Thema hauptsächlich widmen und damit schon Erfahrung haben.

Wie arbeitet eine Mundpropaganda-Agentur?

Mundpropaganda findet unter den Menschen statt. Alle Mundpropaganda-Agenturen versuchen, ihren Kunden den Zugang zu den Menschen zu verschaffen, und berücksichtigen dabei die Sprache und die Gewohnheiten der Ansprechpartner.
So versuchen sie, für das Unternehmen wichtige Ansprechpartner/Multiplikatoren zu finden, sprechen diese an und binden sie in Marketing-Vorhaben ein. Die eigentliche Werbebotschaft wird dann von diesen Multiplikatoren weitergetragen. Klassische Werbung wie z. B. Print Werbung werden nicht mehr benutzt.

Ambuzzador

Die Wiener Agentur Ambuzzador bezeichnet sich als Spezialist für BUZZ-Marketing, ein anderer Begriff, der bezeichnet, dass Produkte und Unternehmen positiv ins Gespräch gebracht werden.

Für den österreichischen Mobilfunkanbieter Mobilkom Austria organisierten sie einen Nachwuchsband-Wettbewerb. Nachwuchsbands sollten sich auf einer Website registrieren und sich dem Voting ihrer Fan-Community stellen. Das Kalkül ist nahe liegend, jede Band hat eine Fan-Basis. Wer also Musikbands in einen solchen Wettbewerb einbindet, bekommt auch den direkten Kontakt zu ihren Fans. Hier multipliziert sich bereits der Mundpropaganda-Effekt – Fans aktivieren andere, um ihrer Band zum Sieg zu verhelfen.

Der gesamte Band-Wettbewerb wurde nur über Mundpropaganda kommuniziert. In einer Online-Community tauschten sich die Fans untereinander aus. Die im Rahmen des Wettbewerbs organisierten Live-Konzerte wurden nur über die Bands beworben. Sie wurden mit Werbematerial wie Buttons, Band-T-Shirts oder Band-Flyern ausgestattet und übernahmen die Bewerbung der Auftritte damit selbst.

In Musiklokalen, Proberäumen oder Musikfachgeschäften lagen Sticker oder Flyer aus, um zusätzlich auf den Wettbewerb aufmerksam zu machen. Klassische Medien wurden für die gesamte Kampagne nicht benutzt. Mehr als 70.000 Menschen haben durch ihr Voting an der Aktion teilgenommen.

Webguerillas

Die Münchner Agentur Webguerillas sieht sich als Spezialist für alternative Werbeformen, widmet sich unter der Bezeichnung „365womcom“ aber ausschließlich dem Mundpropaganda-Marketing. Auch sie wurde für einen Mobilfunkanbieter tätig, nämlich die deutsche T-Mobile. Diese führte vor Kurzem einen neuen Mobilfunk-Service, genannt „MyFaves“, ein. Mit speziellen MyFaves-fähigen Handys kann man seine fünf wichtigsten Freunde direkt auf die Startoberfläche des Handys laden und muss sie nicht aus dem Adressbuch heraussuchen, um mit ihnen in Kontakt zu treten.

Vier Wochen vor dem Start des Produkts begann die Agentur, nach Multiplikatoren zu suchen. Diese wurden über eine Website (nachtagenten.de) rekrutiert, aber auch in Szenebars direkt angesprochen. Aus über 1.200 Bewerbungen wählte die Agentur dann die am besten geeigneten 100 Multiplikatoren aus. Sie erhielten Insider-Infos, ein Testgerät und konnten über einen Projekt-Blog untereinander kommunizieren.

Fast 2.000 Kommentare wurden zu dem neuen T-Mobile-Angebot abgegeben. Die Teilnehmer haben über 500 Bilder zum Thema hochgeladen und sogar 33 Anwendungsvideos erklärt. Die Aktion wurde in zahlreiche Foren und Blogs weitergetragen. Die gewonnenen Multiplikatoren gründeten beispielsweise eine eigene Gruppe in der Studenten-Community StudiVZ.

Gewonnen hat das Unternehmen neben den begeisterten Anwendern und Mitlesern der Aktion vor allem erstklassige Positionierungen bei Google

Mit diesen Vorschlägen handeln Sie neue Werbeformen aus

Seit Jahren gehen die Anzeigenerlöse bei Tageszeitungen und auch Fachzeitschriften zurück. Personaleinsparungen oder sogar die Einstellung mancher Fachtitel sind die Folge. Zu den Folgen gehört aber auch eine größere Verhandlungsbereitschaft der Verlage bei der Zusammenarbeit mit Werbungtreibenden.

Inzwischen lässt man sich auch für Kooperationen bezahlen, die nicht in den Mediatarifen stehen – und ausschließlich diskret verhandelt werden.
Wenn Sie also in den redaktionellen Teil der Zeitung kommen wollen, gibt es mittlerweile eine Menge von Möglichkeiten. Hier ein paar Ideen, die Sie Ihrer Tageszeitung oder – in ähnlicher Form – auch einer Fachzeitschrift vorschlagen können, um erfolgreiche Print Werbung zu betreiben.

Schreiben Sie eine Ratgeberkolumne.

Jeder ist Experte in seinem Gebiet. Wenn Sie das Glück haben, dass Ihr Beruf von allgemeinem Interesse ist, dann können Sie Ihr Wissen auch in einer regelmäßigen Ratgeberkolumne weitergeben. Für viele Dienstleister ist das ein Leichtes – Steuerberater, Rechtsanwälte, Werbeprofis (Lieferanten innovativer Werbung Tipps)und viele andere haben genügend Themen von allgemeinem Interesse. Aber auch andere Berufe haben etwas beizutragen. Gastronomen könnten sich hier beispielsweise auch mit Tipps zum Weinkeller oder Rezeptvorschlägen profilieren, Unternehmen der Touristikbranche mit Ausflugstipps.

Ãœbernehmen Sie eine Hotline oder E-Mail-Beratung.

Stellen Sie Ihre Expertise regelmäßig als kostenlose Dienstleistung zur Verfügung. Denkbar sind ein grünes Telefon mit Gartentipps, eine Renovierungs-Hotline oder eine Fragestunde zu Finanz-, Rechts- oder Marketing-Themen. Für das Medium ein guter Deal – denn so verstärkt sich die so genannte Leser-Blatt-Bindung, die Tageszeitungen und Fachzeitschriften anstreben, um aus Lesern Stammleser werden zu lassen.

Regen Sie einen Beratungstag an.

Das können Sie allein oder gemeinsam mit Kollegen Ihres Fachs anregen – und zwar dann, wenn der richtige Zeitpunkt dafür ist. Machen Sie das also von saisonalen Ereignissen abhängig – Garten- und Renovierungsthemen im Frühjahr, ebenso Kaufberatungen zu PKW, Urlaubsreisen, Sicherheitsthemen usw. Zum Jahresende bieten sich dann Steuer-, Rechts- und Finanzthemen an.

Stellen Sie Preise für Gewinnspiele zur Verfügung.

Um neue Abonnenten zu gewinnen oder den Abonnenten einen Mehrwert zu bieten, veranstalten viele Medien Gewinnspiele. Hier gibt es 2 Möglichkeiten, dabei zu sein. Wenn das Ganze als Rätselspiel oder Schnitzeljagd angelegt ist, können Sie und Ihr Unternehmen eine Rätselstation darstellen.

Werden Sie Stifter.

Stiften Sie zum Beispiel ein bezahltes Ferienpraktikum – für Schüler, die sich für den Journalistenberuf interessieren. Oder einen Preis für Leserreportagen, die sich mit einem bestimmten Thema beschäftigen.

Bieten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Abo-/Leserprämie an.

Aus der Abonnentenwerbung sind sie nicht wegzudenken – Prämienanreize für Kunden, die einen neuen Kunden vermitteln. Sorgen Sie dafür, dass diese Prämie aus Ihrem Hause stammt! Nicht nur bei den Nutznießern der Prämie werden Sie so bekannt – die Prämienaktionen werden ja auch regelmäßig von den Zeitungen und Zeitschriften beworben.

Nutzen Sie die Shops und Vertriebswege der Zeitung.

Viele Medien haben einen eigenen Shop – meist online, viele auch stationär. Dort werden traditionell meist Druckerzeugnisse vertrieben. Aber besonders findige Tageszeitungen haben das Geschäft längst ausgeweitet. Offerieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen zu Vorzugspreisen über den Vertriebsweg der Zeitung an Leser oder Abonnenten.

Produzieren Sie Fotos für Ihre Fachzeitschrift.

Hochwertige Fotos, vor allem auch Fotografien für Titelseiten von Fachzeitschriften, sind teuer. Bieten Sie Fachzeitschriften an, für sie ein Titelbild zu produzieren. Darauf darf dann auch tatsächlich Ihr Produkt zu sehen sein. Allerdings sollten Sie durch eingehende Absprachen mit der Redaktion auch dafür sorgen, dass es deren Anforderungen an ein gutes Titelfoto erfüllt.

Fazit

Ideen wie diese stehen nicht im Angebotskatalog der Medien. Aber die meisten Anzeigenleiter sind heute offen für neue Vorschläge – mangels anderer Geschäfte. Geschäfte dieser Art sind nicht kostenlos. Wie viel Sie bezahlen müssen, ist Verhandlungssache. Auch wir können hier weder Akteure noch Preise nennen, denn manches berührt auch eine Grauzone: Was ist presserechtlich noch erlaubt, was ist verboten? Die Grenzen legen sich heutzutage viele Medien recht großzügig aus.

Hier finden Sie mehr zum Thema Zeitungswerbung ohne Anzeigen sowie weitere hilfreiche Tipps für innovative Ideen in der Werbung und für außergewöhnliche Werbung.

An diesen Werbeaktionen wollen Menschen gern teilhaben

Die Zeiten sind härter – für jeden Einzelnen. Umso wirkungsvoller ist es, wenn Werbeaktionen nicht mehr auf den Geldbeutel der Konsumenten zielen (jedenfalls nicht vordergründig), sondern den Alltag der Menschen bereichern und verschönern wollen.

Das Trendforschungsinstitut Springwise (http://www.springwise.com) nennt diesen Trend „Sympvertising“ – eine Kreuzung aus Werbung und Sympathie eben. Mit solchen Werbeideen treffen Sie Menschen ins Herz – auf eine Art und Weise, wie es die auf Massen ausgerichtete klassische Werbung nun mal nicht kann.

Und so funktionieren die sympathischen Werbeaktionen.

Der Nahrungsmittelkonzern Kraft Foods ließ im strengen Winter dieses Jahres 50 Buswartehäuschen in Chicago mit Heizstrahlern ausstatten. Motto: Kälte liefert der Winter. Die Wärme kommt von Kraft. Zusätzlich verteilte das Unternehmen heiße Suppen – Warenproben aus dem eigenen Sortiment, versteht sich.

Der österreichische Outdoor-Ausrüster Northland ging mit der Freigebigkeit noch ein bisschen weiter. Er ließ Plakatflächen in Graz nicht einfach mit Werbung bekleben, sondern heftete seine Produkte daran – Pulswärmer, Handschuhe, Mützen. Etwa 20 dieser kostenlosen Geschenke klebten auf einer von rund 50 von Northland bestückten Großflächen. Mehrere Tage lang wurden die Werbeflächen immer wieder neu aufgefüllt – am Ende kostete die ganze Aktion nur 35.000€.

Auf dem Outside-Lands-Musikfestival in San Francisco kümmerte sich das Kreditkartenunternehmen VISA um einen ganz speziellen Service für seine Kunden. Es ließ komfortable WC-Anlagen aufstellen – exklusiv für VISA-Kartenkunden. Die kamen in den Genuss topkomfortabler, blitzsauberer Toiletten. Anstellen mussten sich alle, die noch keine VISA-Kunden waren.

Die Pariser Pizzabäcker Pink Flamingo Pizza haben sich entschieden, den Service für ihre Kunden ebenfalls um ein ganz entscheidendes Element zu verbessern. Sie liefern Pizza jetzt nicht nur nach Hause oder ins Büro, sondern auch in den Park. Wer also seine Mittagspause oder ein romantisches Stündchen an der Seine verbringen möchte, bestellt die Pizza einfach an seinen Picknickplatz. Kunden, die diesen Auftrag geben, erhalten einen mit Gas gefüllten pinkfarbenen Luftballon und zeigen dem radelnden Pizzaboten so ihren Standort an. Nebenbei werden die Kunden so auch noch zum Werbeträger (http://www.pinkflamingopizza.com).

Waschmaschinenhersteller Zanussi-Electrolux punktet schon seit Jahren in Slowenien durch Sympathieaktionen. Dort offeriert er einen Service, der bei mehrtägigen Outdoor-Festivals höchst willkommen ist: Er wäscht die schmutzige Wäsche der Festivalbesucher – kostenlos. Wer den Service in Anspruch nimmt, bekommt auch eine Postkarte, die er nach Hause senden kann. Aufgedruckter Text: „Liebe Mama, ich bin ganz sauber.“

Der türkische Windelhersteller Evy Baby unterhält in den größten Einkaufszentren des Landes eigene Wickelräume. Sie befinden sich z. B. in Istanbul, Ankara, Izmir, Antalya, Adana and Mersin. Die blitzsauberen Räume haben einen Wickeltisch und Sitzgelegenheiten für stillende Mütter. Und natürlich gibt es dort auch die Werbung für die Evy-Baby-Produkte, inklusive Warenproben.

Die Hotelkette Le Meridien vermarktet sich seit einiger Zeit als Herberge für Kunstenthusiasten. Um diesen Anspruch zu untermauern, haben sie Abkommen mit wichtigen Museen und Galerien am jeweiligen Standort geschlossen. Hotelgäste bekommen dort freien Eintritt – das Einzige, was sie tun müssen, ist, ihre Zimmerkarte vorzuzeigen.

Die britische Modekette Topshop erlaubt ihren jugendlichen Kundinnen und Kunden das, was sie am liebsten täten, was in den meisten Läden aber verboten ist: sich mit dem neuen Outfit zu fotografieren und die Fotos an den Freund/die Freundin zu senden. Motto: „Na, wie sehe ich aus?“ Zu diesem Zweck haben sie eigens eine Fotokabine, die so genannte Newtonmachine, in Filialen in Dublin, Manchester und London aufgebaut. Diese erlaubt es den Kunden, Schnappschüsse von sich selbst zu machen, und geht auf die Idee des Modefotografen Helmut Newton zurück. Wer will, kann alle Fotos online auf die Website des Unternehmens stellen (http://www.newtonmachinetopshop.com).

Massenwerbung VS. Sympvertising

Statt Geld für unpersönliche und weitgehend wirkungslose Massenwerbung auszugeben, bietet es sich an, in Marketing zu investieren, der neugierig macht und Sympathiepunkte einbringt. Denn die Werbebotschaft eines Unternehmens lässt sich viel besser verankern, wenn sie ins Herz der Menschen trifft.

Die crossmediale Strategie bedient alle Kommunikationskanäle, und zwar zeitgleich. Sie ist ein Feuerwerk markanter Werbebotschaften, weil sie vor allem eines garantiert: die ganzheitliche Ansprache der Sinne. Mit Ton, Bild und Sprache erreichen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden und Sie steigern Ihre Werbewirkung um mindestens 60 Prozent – messen Sie diese mit Hilfe einer Werbeanalyse!

Aktuelle Quartalserhebungen, zum Beispiel unter www.ivw.de, belegen, dass Werbung in Print zur Zeit nicht sonderlich attraktiv ist. Die Auflagenhöhen sinken vielfach. Im Gegenzug dazu vermelden Medienanalysen steigende Nutzer- und Werbequoten im Internet. Wer sich nun lediglich auf die Wirkung neuer Medien verlässt, ist schlecht beraten. Nach wie vor ergänzen sich Zeitung und Netz, weil sich die Zielgruppen, die Lesegewohnheiten, die Informationsdichte der Texte unterscheiden.

Regel Nr. 1: Denken Sie bei jeder PR-Maßnahme dreidimensional

Ob Sie eine Pressemitteilung herausgeben, ob Sie über Ihre Veranstaltung berichten oder ob ihr Chef ein Statement zur Unternehmensentwicklung veröffentlicht, fragen Sie immer, wie Sie Ihre PR-Maßnahmen in Wort, Bild und – manchmal – Ton umsetzen können.

• Das Statement Ihres Chefs zu einem aktuellen Thema interessiert den Lokaljournalisten
• Es sollte darüber hinaus in verkürzter Version – und damit dem Verhalten der Internetnutzer angepasst – Online-Redaktionen angeboten und…
• … als Podcast auf Ihrer Homepage erscheinen, denn das Zusammenspiel von Wort und Bild erhöht die Wirkung Ihrer Unternehmenskommunikation um ein Vielfaches!

Regel Nr. 2: Setzen Sie Prioritäten bei der Medienwahl

Ihre Cross-Media-Strategie kann nur erfolgreich sein, wenn Sie Aktionismus vermeiden und planvoll vorgehen. Es bewährt sich immer wieder, ein Leitmedium zu wählen und dann erst die Synergien durch das Nutzen weiterer Kommunikationskanäle zu erzeugen.

• Legen Sie das erste Augenmerk auf die Zeitung. In diesem Bereich eine gute Pressearbeit zu leisten, indem Ihr Pressetext als redaktioneller Beitrag veröffentlicht wird, sollte handlungsleitend für Ihre PR-Konzepte sein.
• Wenn Ihre Aktion optimal verläuft, versuchen Sie im zweiten Schritt, Ihre Botschaft in weiteren Medien zu lancieren, in lokalen TV- und Rundfunksendern, in Fachzeitschriften.
• ine direkte Ansprache Ihrer Kunden erreichen Sie durch einen Newsletter. Wenn Sie einen einfachen HTMLCode wählen, bietet Ihr Newsletter eine preiswerte Möglichkeit, Ihre Kunden in Wort und Bild zu aktuellen Themen anzusprechen. Aber Achtung: Versenden Sie Ihren Newsletter nur mit Einwilligung des Kunden. Achten Sie darauf, dass Ihr Newsletter nicht als Spam aussortiert wird: Geben Sie sich als Unternehmen in der Absenderzeile zu erkennen, vermeiden Sie Sonderzeichen und Begriffe der Superlative in der Betreffzeile.
• Ständig aktuelle und erweiterte Hinweise auf Ihrer Homepage komplettieren Ihre Kette der PR-Maßnahmen.

Regel Nr. 3: Sprechen Sie jede PR- und Werbeaktion mit Ihren Kollegen ab

Kooperation mit allen Abteilungen im Unternehmen, die in irgendeiner Weise öffentlich wahrgenommen werden, ist die Grundvoraussetzung für eine gelungene Cross-Media-Strategie, und zwar inhaltlich und gestalterisch. Der Hintergrund ist so banal wie wichtig: Jeder kleinste Widerspruch im Text, jede minimale Änderung Ihres Erscheinungsbildes irritiert Ihre Kunden. Und nur ein funktionierender Workflow vor jeder PR-Maßnahme kann Fehler verhindern und die Qualität Ihrer Arbeit erhöhen.

Daher:

• Informieren Sie sich, was die Kollegen aus den Abteilungen Vertrieb, IT sowie in der Geschäftsführung planen,
• laden Sie zu einer Projektgruppe vor jeder Werbemaßnahme ein,
• bestehen Sie darauf, dass Sie als PR-Verantwortlicher jede Unterlage vor der Veröffentlichung prüfen können, wenn nötig mit Hilfe Ihres Chefs.

Damit Ihre Cross-Media-Strategie eine starke Präsenz in den Medien und einen hohen Wiedererkennungswert bei Ihren Zielgruppen sichert, prüfen Sie vor jeder Text- und Werbeveröffentlichung, ob Sie die folgenden Fragen mit Ja beantworten können:

• Ist Ihr Logo gut sichtbar?
• Wird Ihre Hausschrift verwendet?
• Entspricht der Seitenaufbau den Vorgaben Ihres Corporate Designs?
• Werden Ihre Hausfarben als gestalterisches Element Ihrer Coporate Identity eingesetzt?
• Ist Ihr Corporate Wording erkennbar?
• aben Sie die Lesegewohnheiten in den verschiedenen Medien beachtet?
• Ist Ihr Leitmotiv, Ihre Leitidee, Ihr Leitbild in jedem Werbemittel erkennbar?
• Beinhalten die Werbemaßnahmen Dialogkomponenten?
• Finden sich Querverweise zu weiteren Kommunikationskanälen?
• Gibt es Angaben zur Kontaktperson im Unternehmen?
• Haben Sie wirklich alle Möglichkeiten der Vermarktung in Sprache, Bild und Ton berücksichtigt?

Nicht immer eignet sich ein Thema für alle Medien und Werbeformen. Daher gilt es, vor jeder Cross-Media-Aktion vorherzusehen, wie die Resonanz in den verschiedenen Sparten ausfallen wird, welche Kanäle am sinnvollsten bedient werden können. Aber immer erhöhen Sie die PR-Wirkung mit einer Kombination aus Wort, Bild, Ton.

Als Marketing-Leiter sind Sie gefordert, ständig neue und bahnbrechende Ideen liefern zu müssen.

Keine leichte Aufgabe!
Aber eine lösbare, wie ein Blick auf die Erfolgsgeschichte von Dr. Claus Hipp, Chef von Deutschlands führendem Babykost- Hersteller, zeigt.

Kreativ zu sein bedeutet, etwas hervorzubringen, das einmalig ist, funktioniert und wertstiftend ist.

Dabei hängt Kreativität nicht davon ab, wie viele Mitarbeiter in der Marketingabteilung oder im Unternehmen sich die Köpfe über die neuesten Marketing-Trends zerbrechen.

Ein Beispiel: Mit 2.400 Forschern hält der niederländische Elektronikkonzern Philips nach eigenen Angaben 115.000 Patente. Siemens dagegen besitzt mit 45.000 Denkern nur 48.000 Patente.

Kreativität ist weniger eine Begabung – sie ist eine Technik!

Es kommt darauf an, diese Technik so anzuwenden, dass es Ihnen leicht fällt, den zündenden Gedanken für wirksame Werbeideen und Werbekampagnen zu finden, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Wie das geht (und auch bei Ihren Mitarbeitern funktioniert):

Der 1. Schritt: Bekennen Sie sich zu Ihrer Kreativität.

Spielen Sie ein Instrument? Schreiben Sie Gedichte oder Reden? Malen, filmen oder fotografieren Sie? Wenn Sie eine der Fragen mit „Ja“ beantworten, dann sind Sie künstlerisch kreativ. Kreativität ist aber nicht an die schönen Künste gebunden. Dies betont auch Claus Hipp, der nicht nur als Lebensmittelhersteller, sondern auch als Maler und Orchestermusiker erfolgreich ist: „Ob als Unternehmer oder als Künstler – der kreative Impuls ist der gleiche.“
Bereits vor 40 Jahren hatte Hipp die kreative unternehmerische Idee, konsequent auf biologisch angebaute Rohstoffe zu setzen. Nach zahlreichen Lebensmittelskandalen genießen die Erzeugnisse aus dem Hause Hipp heute einen Vertrauensvorsprung.

Der 2. Schritt: Verschaffen Sie sich gründliche Vorkenntnisse auch in Randgebieten

Wer nur oberflächlich sein Wissensgebiet beherrscht, wartet vergeblich auf die zündende Idee. So erfand Johannes Gutenberg (ca. 1400–1468) die Druckerpresse mit beweglichen Metallbuchstaben, weil er als Mainzer mit der Weinpresse vertraut war. Als gelernter Goldschmied beherrschte er die Metallverarbeitung, und als Schreiber kannte er den Markt für Schrifterzeugnisse.
Gutenberg hatte somit also die besten Voraussetzungen für die Erfindung des Jahrtausends.

Warum nicht auch Sie für Ihre nächste Marketing-Kampagne?