Wie Sie mit den richtigen Response-Elementen Ihren Rücklauf steigern

Machen Sie es den Lesern Ihres Mailings so einfach wie möglich zu reagieren. Das leuchtet ein und gilt als Standardweisheit unter den Mailing-Experten. Je leichter Sie es dem Leser machen, je mehr Arbeit Sie ihm abnehmen, desto mehr Rücklauf können Sie erwarten. Wir verraten Ihnen, mit welchen Response-Elementen Sie welche Wirkung erzielen können.

Die Postkarte

Funktioniert einfach und gut, vor allem dann, wenn Sie das Rückporto bereits übernehmen – mit dem Hinweis „Porto zahlt Empfänger“. Übrigens: Wahre Wunder wirkt es, wenn Sie statt dieses vorgedruckten Textes eine Briefmarke aufkleben – funktioniert zwar nur bei kleinen Mailing-Stückzahlen, aber dort zahlt es sich in jedem Fall aus.

Die Postkarte eignet sich:

• für Anforderung von Infomaterial
• für Bestellungen
• für Terminanforderungen, etwa Vertreterbesuch
• im B-to-C-Bereich (Business to Consumer)
• im B-to-B-Bereich (Business to Business)

Nicht geeignet ist die Postkarte für Waren oder Dienstleistungen, die Diskretion erfordern, z. B. Bank- und Versicherungsangelegenheiten, Erotikartikel, Fortbildungsangebote.

Antwortschreiben mit Rückumschlag

Auch das Antwortschreiben, auf dem der Leser nur seine Wünsche anzukreuzen braucht und das dann in einen vorfrankierten Rückumschlag steckt, macht es ihm leicht zu reagieren. Vor allem dann, wenn der Kunde für eine Bestellung persönliche Daten wie z. B. Bankdaten angeben muss, sollten Sie zum Antwortschein, der im Umschlag versandt wird, greifen. Kaum jemand vertraut sensible Daten der Postkarte an.

Gutscheine & Coupons

Beide sind streng genommen keine Response-Elemente – denn sie erleichtern nicht wie die vorbereiteten Antwortkarten oder Antwortscheine die Reaktion. Sie sind aber gut geeignet, um die Entscheidung für eine Reaktion des durch die Werbung Umworbenen wahrscheinlicher zu machen. Coupons oder Gutscheine sind handfeste Werte, die der Kunde nur einzulösen braucht – entweder direkt im Geschäft bei Ihnen, bei seiner nächsten Bestellung oder indem er sie an Sie einsendet. Natürlich lassen sich Coupons und Gutscheine mit Antwortschreiben kombinieren. Oder Sie gestalten eine Antwortkarte gleich als Coupon – dann reduzieren Sie die Herstellungskosten für Ihr Mailing deutlich.

Fax-Antwort

Im B-to-B-Bereich eine gute Möglichkeit – etwa für die Anforderung von Informationen, Vereinbarung von Terminen, Zusage zu Veranstaltungen, Buchung oder Bestellung von Waren oder Dienstleistungen. So gut die Fax-Antwort im B-To-B-Bereich ist, so wenig wirkt sie, wenn Sie Privatkunden ansprechen. Denn mit dem Aufkommen der E-Mail sind Faxgeräte im Privathaushalt wieder seltener geworden.

Response-Elemente extra oder integriert?

Eine Antwortkarte kann man extra beilegen. Oder in einen Flyer so integrieren, dass sie der Kunde abtrennen muss. Was ist besser? Besser ist es, Response-Elemente Ihrem Mailing extra beizulegen. Denn viele Kunden möchten Prospekte nicht gern zerschneiden – anderen ist es zu viel Aufwand. Und deshalb liegen die Rücksendequoten für extra beigelegte Response-Elemente stets höher als die von integrierten.

E-Mail-Adresse und Internet

Fügen Sie in jedem Fall auch eine E-Mail-Adresse in Ihre Mailings ein – für Kunden, die auf diese Weise reagieren wollen. Schließlich ist es für alle Seiten der kostengünstigste und schnellste Weg. Statt einer info@-Sammeladresse sollte dies eine Adresse sein, unter der die eingehenden Reaktionen auch tatsächlich direkt bearbeitet werden. Also lieber eine neue Adresse für das Mailing einrichten und intern dafür sorgen, dass die dort eingehenden Mails sofort bearbeitet werden. Die Angabe einer Web-Adresse darf im Rahmen von Online-Werbung ebenfalls nicht fehlen.

Direkt-Telefon

Wirkt im Vertrieb wahre Wunder: wenn man einen Menschen aus Fleisch und Blut anrufen kann, um mit ihm offenstehende Fragen zu klären. Sofern Sie eine solche Service- oder Bestell-Hotline haben, rücken Sie diese gut sichtbar ins Zentrum Ihres Mailings. Sowohl im privaten als auch im B-to-B-Bereich ist diese Maßnahme ein wahrer Umsatzbringer, der auch noch zur Kundenbindung beiträgt. Bieten Sie Internet-Shoppern auch die Kontaktmöglichkeit Chat an – entweder als Sofort-Chat oder zu festen Uhrzeiten. Sie können den Kontakt via Messenger-Systeme oder das Telefonieren über Skype anbieten. In diesen drei Fällen muss der Kunde den Computer nicht verlassen, um sofort mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.