Haben Sie auch schon einmal ein missglücktes Verkaufsgespräch geführt? Und anschließend im Auto oder Büro nach den Ursachen dafür gesucht?

Im ungünstigsten Fall, zumindest aus rhetorischer Sicht, haben Sie auch sofort einige Gründe parat gehabt. Es ist nicht zum Abschluss gekommen, weil …

… der Kunde unsere Produkt-Vorteile nicht kapiert hat,
… der Wettbewerb die Preise unterläuft,
… der Kunde “gemeine” Fragen gestellt hat,
… wir keinen “Rund-um-die-Uhr-Service” anbieten,
… der Kunde lächerliche Einwände gebracht hat,
… usw.

Mitten in dieser “Weil-Arie” sind Sie vielleicht auf die Idee gekommen, dass auch bei Ihnen selbst etwas im Verkaufsmanagement nicht richtig gelaufen sein könnte. Es gibt nicht wenige Verkäufer, die entscheidende Fehler begehen, bevor sie überhaupt das Verkaufsgespräch begonnen haben. Das allerdings haben Sie sich allein zuzuschreiben.

Improvisieren ist Silber, gründlich vorbereitet sein ist Gold

Laut Verkäufer-Umfragen – und dies gilt ähnlich auch für den „normalen“ Redner – nimmt eine gründliche Gesprächsvorbereitung mit Blick auf einen erfolgreichen Abschluss von Verkaufsverhandlungen auch noch 2008 den mit Abstand höchsten Stellenwert ein.

Doch Theorie und Praxis im Tagesgeschäft sieht oft anders aus

Entschuldigungen haben viele schnell zur Hand, z. B.: “Für eine intensive Vorbereitung fehlt doch einfach die Zeit”, oder: “Meistens kommt es anders als man denkt.” Ganz selbstbewusste Vertreter dieser Spezies stellen fest: “Ich kann mich problemlos auf jede Situation einstellen und vor allem kann ich hervorragend improvisieren, wenn es nötig ist.”

Auch andere Einstellungen können im Verkaufsmanagement sehr gewagt sein, wie etwa: “Auf dem Weg zum Kunden habe ich noch genügend Zeit, über Details nachzudenken”, oder: „Ich kenne doch meine Pappenheimer und weiß genau, was da läuft!” Andere vermeintliche Verkaufsprofis: “Das mache ich doch aus dem Stegreif.”

Weit gefehlt!
Denken Sie daran: Nur eine gewissenhafte Vorbereitung und eine hohe Improvisationsfähigkeit zusammen sorgen in der Regel für die halbe Miete. Der Rest ist „Rennverlauf“.

Ohne Verhandlungsplan kein Erfolg

Eine gründliche Vorbereitung ist die „Generalprobe“ für das Verkaufsgespräch. Hier müssen Sie genau durchspielen, wie es in der Verhandlung laufen sollte und, realistisch betrachtet, auch laufen könnte. Benutzen Sie dabei auch Ihre “Kunden-Datenbank”, die Ihnen, vergleichbar einem “Zulieferer”, wertvolle Informationen an die Hand gibt. Dies ist besonders wichtig bei Ex-Kunden, die Sie zurückgewinnen wollen, aber auch bei Alt-Kunden, die Sie für ein neues Produkt oder für eine neue Dienstleistung begeistern wollen.

Im Neu-Kundengeschäft kommt es vor allem darauf an, ein Höchstmaß an Drittinformationen zu sammeln und darüber nachzudenken, wie Sie die ersten Hürden bei einem zunächst zu erwartenden Abblockversuch nehmen können, d. h. die Neugierde beim potentiellen Kunden wecken, ohne sofort alles zu verraten. “Appetit machen” heißt die Devise: nur einen Teil von dem zeigen oder schon am Telefon verraten, was Sie insgesamt zu bieten haben.

Ihre Checkliste für die Gesprächsvorbereitung

Nutzen Sie dazu alle erreichbaren Informationen über den Kunden. Überlegen Sie sich jeden einzelnen Abschnitt der geplanten Verkaufsgespräche sehr genau. Stellen Sie alle Unterlagen, die Sie dem Kunden zeigen wollen oder sollten, sehr sorgfältig und vorzüglich präsentierbar zusammen.

Fazit:
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