Wie Sie beim Nachfassbrief vorgehen, um Erfolg zu haben

Nachfass-Mailings? Braucht es die heutzutage überhaupt noch? Soll man aus Kostengründen nicht alles auf ein Einmal-Anschreiben setzen? Wer dann nicht reagiert, hat vermutlich kein Interesse. So einfach kann man sich die Sache nicht machen! Denn es gibt verschiedene Gründe, die den Einsatz eines Nachfass-Mailings noch sinnvoll machen. Und genauso gute Gründe, es zu unterlassen. Hier sind unsere Tipps für Ihr perfektes Nachfass-Mailing.

Analysieren Sie Ihr erstes Mailing

Um zu den Gründen vorzu­stoßen, weshalb Ihr erstes Mailing wenig Reaktionen erbrachte, analy­sieren Sie es bitte inhaltlich genau: Haben Sie dem Kunden ein konkretes Kaufangebot gemacht? Haben Sie ihm erläutert, wie er Ihr Angebot nutzen kann? Haben Sie Response-Elemente, also z. B. eine Postkarte oder einen Faxvordruck, beigelegt? Stimmen Ihre Kontaktadressen? Simple Fehler wie diese können den Mailing-Erfolg erheblich schmälern. Und: Bereiten Sie ihr Nachfass-Mailing deshalb sorgfältig vor, damit Sie die Fehler aus dem ersten Versuch nicht wie­derholen.

Analysieren Sie Ihre Adressen sehr genau

Wenn es sich um Adressen aus Ihrem eigenen Bestand handelt, fragen Sie sich bitte: Wann haben Sie diese Adressen das letzte Mal geprüft? Sind Aktualisierungen des Bestands zu jedem Datensatz in Ihrer Adresskartei vermerkt? Liegen Aktualisierungen mehr als 6 Monate zurück, machen Sie sich bitte erst an die Aktualisierung Ihres Adressmaterials, bevor Sie ein zweites Mailing versenden und damit doppelte Kosten auslösen.

Rufen Sie Ihre Ansprechpartner an

Oft sind Ansprechpartner nicht mehr im Hause, oder die Zuständigkeiten haben sich geändert. Das können Sie nur durch einen persönlichen Anruf herausbekommen.

Wann Sie Ihr Erst-Mailing nochmals versenden müssen

Es gibt genau einen Fall, bei dem Sie Ihr Erst-Mailing nochmals versenden müssen. Wenn Ihr Ansprechpartner der gleiche ist, aber auf Nachfrage verneint, das Mailing erhalten zu haben. Dann nehmen Sie den Erst­brief und senden ihn unverändert noch mal los.

Gehen Sie zurück auf „Los“

Wenn es einen neuen Ansprechpartner für Sie gibt, weil Stellen neu besetzt oder Zuständigkeiten intern verändert wurden, müssen Sie ganz vorn vorne anfangen. Die nochmalige Aussendung Ihres Mailings wäre dann zu wenig. Denn Ihr neuer Ansprechpartner weiß vermutlich nichts über Sie. Deshalb sollten Sie sich persönlich vorstellen. Bitten Sie zum Beispiel um einen Vorstellungs­termin. Legen Sie eine Darstellung Ihres Unternehmens bei. Versenden Sie den Produktkatalog.

Konzipieren Sie Ihr Nachfass-Mai­ling

Nachdem Sie die Schritte 1 bis 5 hinter sich haben, können Sie sich an die Konzeption Ihres Nachfass-Mailings machen und dieses an die Adressen versenden, die das erste Mailing sicher erhalten haben. Bitte beachten Sie dazu unsere Tipps im unten stehenden Kasten.

Legen Sei den Versandtermin fest

Der optimale Termin für Ihr Nachfass-Mailing ist frühestens eine und spätestens zwei Wochen nach Aussendung des ersten Mai­lings.

Fazit

Nachfass-Mailings sind teuer. Be­vor man sie versendet, muss man klären, welche Fehler im ersten Mailing gemacht wurden, und die­se vermeiden. Außerdem braucht es für ein Nachfass- oder Erinne­rungs-Mailing neue Argumente. Und die müssen überzeugender sein als beim ersten Mal. Nur dann wird ein Nachfass-Mailing auch er­folgreich sein.

Tipps für Ihr Nachfass-Mailing

Wiederholungsschreiben

Sie brauchen neue Argumente. Legen Sie fest, welche neuen Argumente Sie in Ihrem Mailing aufführen wollen. Hier sind ein paar Anregungen: „Nur noch wenige Exemplare vorrätig.“ „Achtung Aktionsangebot läuft aus.“ Oder: „Mehr als 2.000 Kunden haben das Produkt bereits im Einsatz. Hier sind ein paar Referenzen.“

Erwähnen Sie Ihr erstes Anschreiben nicht. Machen Sie es nicht wie in diesem Fall: „Sehr geehrter Herr XY, vor zwei Wochen sandten wir Ihnen unser Angebot mit der Bitte um Prüfung. Leider haben wir nichts von Ihnen gehört …“ Ein solcher Beginn ist aus mehreren Gründen psy­chologisch unwirksam: Zum einen machen Sie dem Leser ein schlechtes Gewissen („eigentlich hätte ich von dir was hören wollen“) und unter­stellen ihm Vergesslichkeit oder langsame Arbeitsweise. Zum anderen zeigt dieser Einstieg nur, wie erfolglos Sie waren. Denn Ihr erstes Mai­ling hat keine Reaktionen ausgelöst.

Locken Sie mit zusätzlichen Garantien. Um Ihren Ansprechpartner zu überzeugen, können Sie zusätzliche Garantien aussprechen: „Sie riskie­ren nichts. Wenn Ihnen der Artikel nicht gefällt, können Sie ihn jederzeit innerhalb der gesetzlichen Frist zurückgeben.“ Natürlich können Sie die­se Frist auch freiwillig verlängern.

Weitere ausführliche Tipps & Tricks zum Thema “Marketingtrends” und “Verkaufsmanagement” erhalten Sie auf:  www.marketing-trendinformationen.de