In den Verkäufertrainings wird immer davon ausgegangen, dass die Gesprächsführung auf der Seite des Verkaufs liegt. Einkaufsprofis „zerstören“ diese Voraussetzung der Verkaufsprozesssteuerung allerdings einfach und wirksam. Wie? Die Einkaufsprofis übernehmen die Gesprächsführung und behalten diese über die gesamte Dauer der Verhandlung.

Die Abschlussfragen im Einkauf

Am einfachsten erreichen Sie die Gesprächsführung durch passende Fragen: „Lieber Herr Verkäufer, möchten Sie den Auftrag heute gerne mitnehmen?“ Beantwortet er diese Frage mit Ja, kommt der 2. Teil: „Was sind Sie und Ihr Unternehmen bereit, dafür zu tun, dass wir Ihnen
den Auftrag erteilen?“ Der Einkauf wird so praktisch zum „Verkäufer der Bestellung“.
Ganz wichtig ist es, die normalen Abwehrreaktionen des Verkäufers zu neutralisieren.
Formulieren Sie positiv
Ob am Telefon, in der Face-to-Face-Verhandlung oder im Mitarbeitergespräch– negative Wörter schrecken ab Ganz besonders schlimm sind (wiederholte) Verneinungen. Dadurch wirken Sie ängstlich und unsicher, verstärken auf keinen Fall das gute Image und die gute Außenwirkung. Diese Formulierungssünde ist leider sehr weit verbreitet. Achten Sie einmal darauf. Nicht so: „Leider können wir Ihnen den Auftrag nicht erteilen.“ Besser so: „Bei der nächsten Bieterrunde sind Sie auf jeden Fall wieder dabei.“ Sie erkennen den Trick: Es wird aus der Perspektive des Gesprächspartners formuliert. Noch ein Beispiel. Nicht so: „Ich kann Ihren Preis leider nicht akzeptieren, weil unser Budget dafür nicht ausreicht.“ Besser so: „Sie sichern sich noch heute den Auftrag, wenn Ihr Preis im Budgetrahmen liegt.“

Sichern Sie Ihre Materialbasis richtig ab?
Obwohl die Rohstoffabhängigkeit der modernen Welt bekannt ist, fehlt den meisten Unternehmen ein systematisches Rohstoffmanagement

Selbst Bundeskanzlerin Merkelhat das Problem erkannt und fordert eine EU-Strategie, die den Zugang zu den globalen Rohstoffmärkten garantiert.

„Angesichts der strategischen Rohstoffpolitik eines Landes wie China ist es dringend erforderlich, dass sich die Industrienationen Gedanken über ihre langfristige Versorgung machen“, mahnte die Bundeskanzlerin vor ein paar Wochen. Doch sie beließ es nicht bei Sonntagsreden. Angesichts Pekings Totalstopp für die Ausfuhr Seltener Erden im September rief das Berliner Wirtschaftsministerium überraschend schnell eine Rohstoffagentur ins Leben (www.bmwi.de). Sie soll von politischer Seite die Materialversorgung deutscher Unternehmen absichern.

Die Hausaufgaben sind noch nicht gemacht

Die unternehmerische Seite müssen die Einkaufsabteilungen selbst in die Hand nehmen. Und da liegt trotz dringenden Handlungsbedarfs noch vieles im Argen,
wie die Unternehmensberatung Inverto AG (www.inverto.de) herausgefunden
hat. Für ihre branchenübergreifende Studie befragte sie 220 Vorstände, Geschäftsführer und Einkaufsleiter deutscher Unternehmen. Obwohl bei fast allen unstrittig ist, dass die Rohstoffpreise über kurz oder lang kräftig steigen werden, ist ein professionelles Risikomanagement beim Rohstoffeinkauf eher die Ausnahme als die Regel. Weit verbreitet sind dagegen:

• unflexible Vertragsgestaltungen, die Marktveränderungen kaum berücksichtigen,

• Weitergabe gestiegener Kosten an Kunden,

• alleinige Konzentration auf Abwehr von Preiserhöhungen und

• langfristige Liefervereinbarungen

Beachten Sie: Die Macher der Studie bemängeln vor allem, dass der Einkauf wenig bis selten bei den Quellen ansetzt. Nämlich bei den betriebseigenen F&E-Abteilungen. Dort aber wird der spätere Rohstoff- und Materialbedarf maßgeblich festgelegt. Und der kann 40 % und mehr der Gesamtkosten betragen.

Justieren Sie Ihren Rohstoffeinkauf Neu Machen Sie sich dabei zum Leitspruch, dass Preissteigerungen nicht naturgegeben und Sie ihnen nicht hilflos ausgeliefert sind. Es sind meist auch keine fehlenden Tools und Instrumente, die ein professionelles Rohstoffmanagement behindern, sondern alte Zöpfe. Schneiden Sie sie ab!

Unsere Tipps helfen Ihnen dabei:

• Beobachten Sie noch besser Marktund Preisentwicklungen. Es gibt heute dutzende Software-Lösungen, die Ihnen beim Management der Rohstoffkosten den entscheidenden Informationsvorsprung verschaffen.

• Sorgen Sie durch systematisches Benchmarking für Transparenz bei Ihren Einkaufsaktivitäten.

• Verzahnen Sie im eigenen Haus Ihre Einkaufsabteilung – soweit nicht schon geschehen – mit der Geschäftsleitung (Statusgewinn), den Entwicklungsingenieuren (Substitution von Rohstoffen und Materialien) und Ihren Außendienstlern (gemeinsame Preisfindung durch Einkauf und Verkauf).

• Werden Sie ein Hedging-Spezialist, um die Versorgung mit Rohstoffen abzusichern.

• Setzen Sie bei Verhandlungen gleitende Preismodelle durch.

• Achten Sie vor allem darauf, dass Lieferanten gesunkene Rohstoffpreise an Sie weitergeben und zwar ohne weitere Verhandlungen

Mehr Ehrfahrungstipps über den Einkauf finden Sie bei www.einkaufsmanager.net

Beschaffungsperformance 2010 – Der starke Preisverfall des Vorjahres entlastet die Lieferantenkalkulationen

Laut Bundesstatistik kann jeder Einkauf 3,35 % Preisreduzierung von seinen Lieferanten erwarten, wenn diese zum produzierenden Gewerbe gehören sowie zwischen 500 und 999 Mitarbeiter haben. Das Sparpotenzial ist offensichtlich groß. Minus 3,35 % pro 100.000 €  Beschaffungsvolumen ergibt eine Ersparnis von 3.350 €. Bei 1 Million sind es schon 33.500 €   und bei 10 Millionen sogar 335.000 €.

Beachten Sie: Je nach Lieferanten-Branche sind die Preisreduzierungen auf deren Beschaffungsseite noch deutlich höher anzusetzen!

Den Spieß umdrehen

Schlagen Sie die Lieferanten jetzt ganz einfach ihren den eigenen Waffen! Die typische Verkäuferargumentation bei Preiserhöhungen – seine gestiegenen (Beschaffungs-) Kosten – wird in der Rezession zum Bumerang. Auf Jahresfrist betrachtet, sind seine Einkaufspreise kräftig gefallen. Das Absenken der Verkaufspreise ist damit unvermeidlich. Genauso unvermeidlich, wie die Verkäufer vorher jahrelang das Anheben der Verkaufspreise eingefordert haben.

Beachten Sie: Die Preisanalyse zeigt Ihnen genau, welcher Lieferant Ihnen das Geld aus der Tasche ziehen will und/oder seine Beschaffungskosten nicht richtig im Griff hat.

Beachten Sie: Der Widerstand Ihrer Lieferanten zeigt Ihnen dabei, dass Sie genau auf dem richtigen Weg sind.

Die amtlichen Zahlen

Die November-Zahlen des Statistischen Bundesamtes zeichnen folgendes Bild:

Die Preise für „gewerbliche Erzeugnisse insgesamt“ sind von November 2008 bis November 2009 durchschnittlich um 5,9 % gefallen.

Die Preise für Energie sind binnen Jahresfrist um durchschnittlich 13,6 % gesunken.

Die Preise für Handelsware liegen durchschnittlich um 3,2 % niedriger.

Beachten Sie: Das sind nur die Durchschnittswerte über alle Produktgruppen hinweg. Im Einzelfall sind die Preisabstürze um ein Vielfaches höher. Nur ein Beispiel: So sanken im Großhandel mit Erzen, Metallen und Metallhalbzeug die Preise gegenüber November 2008 um 22,5 %. Auf der Herstellerseite sank der Walzstahlpreis binnen Jahresfrist sogar um 30,1 %.

Das komplette Tool besitzen

Unter www.lieferanten-preis-analyse.de können Sie diese schnelle, einfache und extrem wirkungsvolle Methode bestellen (Sonderpreis für Leser bis 28.2.10) . Damit lernen Sie, wie Sie dieses Instrument zielgenau an Ihre Branchen und die Ihrer Lieferanten anpassen. Überdurchschnittliche Einkaufserfolge sind damit garantiert.

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Autor: Jens Holtmann, Kontakt:

redaktion@einkaufsmanager.net

Von Frühling ist am Stahlmarkt nichts zu spüren. Im Gegenteil: Die Konjunkturwolken werden immer düsterer, die sich über den Herstellern in Europa zusammenbrauen. Die englischen Stahlberater von MEPS vermuten, dass sich an dieser Situation bis zum Herbst nichts ändern wird. Dafür sprechen die geringen Geschäftsaktivitäten in der EU und der übrigen Welt sowie die hohen Lagerbestände, von denen Händler und Hersteller nicht von heute auf morgen herunterkommen. Da um jeden Auftrag erbittert gerungen wird, sind die meisten Service-Center zu weiteren Nachlässen der ohnehin schon niedrigen Preise bereit.

Italien:

Auch bei den italienischen Herstellern können Einkäufer gute Geschäfte machen. Den meisten Stahlkochern steht das Wasser bis zum Hals. Umsatzrückgänge von 50 % und mehr sind in Italien nicht die Ausnahme, sondern die Regel.

Großbritannien: In England das gleiche Bild: Stahleinkäufer werden dort mit offenen Armen empfangen. Der Markt dümpelt vor sich hin und bietet viele günstige Angebote. Hinzu kommt die Schwäche des Pfundes, die eine Einkaufsreise über den Kanal doppelt lohnend macht.

Spanien:

Die Preise sind so weit gefallen, dass kaum noch ein Hersteller oder Service- Center mit Gewinn arbeitet. Dennoch fahren sie ihre Preise weiter herunter, um die Umsätze anzukurbeln. Ob`s was bringt, wird die Zukunft zeigen. Nur bei bestimmten Stahlgüten ist wegen der Produktionskürzungen mit Wartezeiten von ein paar Wochen zu rechen – nicht aber mit höheren Preisen. Die sind, wie überall in der EU, reine Verhandlungssache.

Kohle:  China und Indien bereiten sich auf die nächste Hausse vor

Spätestens ab 2012 sagen Marktkenner die nächste Rohstoff-Hausse voraus. Dann soll es auch wieder mit den Kohlepreisen nach oben gehen. Höher noch als im Boomjahr 2008, als die Nachfrage aus Indien und China für kräftige Steilflüge sorgte. Seitdem sind die Preise um durchschnittlich 60 % gefallen und bewegen sich an der Linie 70 $/t entlang (Sorte API 2).

Mangan: Der Bilanzretter

Das Platzen der Rohstoffblase hat den Minenbetreibern in aller Welt reihenweise die Bilanzen verhagelt. Ihre Geschäftszahlen für 2008 sähen noch schlechter aus, hätten sie nicht die Mangan-Förderung in ihrem Produkt- Portfolio (Mangan ist ein Zuschlagsstoff für die Herstellung von Stahl). Bei Anglo-American machen es für das Geschäftsjahr 980 Mio. $ aus, für BHP Billiton sogar 1,6 Mrd. $ und für die südafrikanische African Rainbow Minerals (ARM) 275 Mio. $. Am Hungertuch muss also keiner der Erzgewaltigen nagen.

Schrott: Noch einmal 15 bis 30 €/t weniger

Die Produktionskürzungen der Stahlkocher in Deutschland und dem EURaum, die ja noch immer kein Ende gefunden haben, ziehen auch den Schrottpreis weiter nach unten. Nochmalige Abschläge von 15 bis 30 €/t sind mehr als realistisch (nach einem Minus von durchschnittlich 55 €/t im Februar/März). Nach übereinstimmenden Expertenmeinungen ist damit das Tal der Tränen aber noch lange nicht durchschritten. Dazu ist der Markttrend zu negativ. Viele Schrottabnehmer sind dazu übergegangen, nur noch auftragsbezogen zu bestellen. In Spanien wird derzeit bspw. so gut wie kein Schrott von den Verbrauchern nachgefragt. Ähnlich geht es in Luxemburg zu. Im März haben die dortigen Stahlkocher ganze 80.000 t eingekauft, mit Preisabschlägen von durchschnittlich 40 € die Tonne.

Auch bei fallenden Preisen strategisch einkaufen – Auf www.ekalog.de finden Sie ein breites Sprektum an Tipps und Tricks rund um den Einkauf, Logistik und Beschaffung.

Eine soziale, ethische und ökologische Warenbeschaffung stößt an viele Grenzen, nicht nur in Deutschland

Der „Wirtschaftswoche“ war das Thema einen ganzen Aufmacher wert und auch sonst vergeht kaum ein Monat, in dem nicht eine Konferenz oder ein Workshop über nachhaltiges Wirtschaften und Einkaufen angesetzt wird.

Dabei ist das Thema gar nicht so neu. Bisher hat noch jede Kultur und Epoche die Erfahrung machen müssen, dass Raubbau unweigerlich in den Ruin führt. Im 13. Jahrhundert bescherte in Mitteleuropa z. B. das Abholzen der Wälder Wirtschaft und Handwerk immer wieder handfeste Krisen.

Das neue Traumpaar: Business und Moral

Unternehmen, die ökologisch und sozial verträglich wirtschaften, verschaffen sich einen gewaltigen Wettbewerbsvorteil, schreibt die „Wirtschaftswoche“. Recht hat sie. Denn immer mehr Kunden verlangen nicht nur bei Bananen und Tee ethisch einwandfreie Produkte. Sie wollen mit gutem Gewissen genießen und fordern faire Geschäfte. Wer Kinderarbeit duldet, wird an der Kasse abgestraft. Wer Pestizide versprühen lässt, spürt Umsatzeinbußen. Wenn einem Energiekonzern wie „Vattenfall“ Pannen in einem Atomkraftwerk passieren, muss der Ökostromanbieter „Lichtblick“ Überstunden schieben. Unternehmensberater Roland Berger nannte das einmal „eine Abstimmung mit den Füßen“. Von 100 Deutschen meinen, Unternehmen müssen sich sozial und ökologisch mehr engagieren:

Lohas, eine neue Käufergeneration

Die Abkürzung „Loha“ steht für Lifestyle of Health and Sustainability und bezeichnet einen Trend, der die Mitte der westlichen Gesellschaften erfasst hat. In den USA und in Deutschland sind das immerhin ein Drittel der Bevölkerung. Alles Leute, die schick aussehen, sich gesund ernähren und mit gutem Gewissen Hybrid- oder Elektroautos fahren wollen. 230 Mrd. $ geben die „Lohas“ in den USA jährlich für ihren ökologischen Lebensstil aus. „Wir müssen lernen, anders zu konsumieren. Nicht mehr passiv, sondern mit dem Wissen, dass wir mit unserer Kreditkarte heute mehr Macht ausüben als mit unserem Wahlzettel“, meint der französische Bestsellerautor Frédéric Beigbeder.

Corporate Social Responsibility (CSR) – das Image-Radar

Mark Parker, Chef des US-Konzerns Nike, sagte einmal: „CSR ist über die Rolle als Werkzeug zum Aufdecken, Definieren und Angehen von unternehmerischen Problemfällen hinausgewachsen, es ist mehr als nur das Managen von Risiken und Reputation. Heute hat CSR seine berechtigte Rolle als Innovationsquelle für unser Geschäft gefunden. CSR ist für uns ein Katalysator für Wachstum und Innovation.“ (CSR = Soziale Verantwortung eines Unternehmens, siehe Kasten Seite 6.) Sozial verantwortliches Wirtschaften ist schon lange nicht mehr die Domäne langhaariger Weltverbesserer mit rotweiß karierten Palästinensertüchern, sondern nüchtern kalkulierender Manager. CSR wirkt wie ein Radarsystem. Es sensibilisiert Unternehmen für aktuelle Trends, senkt Kosten durch ein weitsichtiges und Ressourcen schonendes Management und eröffnet neue Geschäftsfelder, z. B. energiesparende Produkte. Kurzum, ins Kerngeschäft integrierte CSR trägt dazu bei, dass das Unternehmen an Reputation gewinnt bei Kunden, Geschäftspartnern, Zulieferern, im Kapitalmarkt und nicht zuletzt in der Politik.

Das Gute, das so schwer zu machen ist

Auf einer Konferenz der privaten Management- Hochschule WHU Otto Beisheim School of Management Ende Mai (Thema: Nachhaltiges Wirtschaften und Einkaufen) erklärte Gerd Hofmann, Leiter des strategischen Einkaufs bei der Hugo Boss AG, der Beschaffung komme heute eine Pionierrolle zu. Sie müsse die sozialen und ökologischen Anforderungen definieren und in sämtlichen Lieferketten des Unternehmens durchsetzen. Er fügte auch hinzu, dass diese Aufgabe in den Schwellenländern, in denen Umweltschutz und soziale Verantwortung (noch) nicht die Rolle spielten wie in den entwickelten Industriestaaten, oft nur schwer zu erfüllen sei. Ähnlich äußerten sich Einkäufer von VW und von Bayer.

Wir sind nicht allein auf der Welt

Wie aber als Hundert-Mann-Betrieb clean einkaufen, wo schon Großkonzerne mit ihren riesigen CSR-Stabsabteilungen Schwierigkeiten haben? Dabei sind es traditionell die mittelständischen Unternehmen, die vor Ort soziales und gesellschaftliches Engagement zeigen, von der Hilfe im Sportverein über die Förderung eines Kindergartens bis hin zur Schaffung von Ausbildungsplätzen. Überzeugungsarbeit muss hier also nicht mehr geleistet werden. Die Wirtschaft Europas hält sich an ethische Regeln, schützt Mitarbeiter und Umwelt und bemüht sich, nachhaltig zu arbeiten, muss auf dem Weltmarkt aber mit Unternehmen aus Asien und Südamerika konkurrieren, denen all diese Kriterien schnurzegal sind (mehr dazu auf den Seiten 9–12). Wie als Einzelkämpfer bei der Beschaffung gegen Kinderarbeit, Umweltverschmutzung und Korruption angehen, wenn sie in vielen Schwellenländern staatlicherseits oft unterstützt, zumindest aber geduldet wird? Afrika z. B. ist heute kein Kontinent mehr, sondern eine gigantische Krisenregion, in der so viele Blauhelmsoldaten und Friedenstruppen stationiert sind wie sonst nirgendwo auf der Welt. Das Argument, alle afrikanischen Probleme seien Folgen der Kolonialherrschaft, überzeugt nicht mehr und lenkt von den hausgemachten Ursachen des Übels ab. Länder, in denen Diktatoren und Demagogen das Sagen haben, können einfach keine fairen Handelspartner sein!