In den Verkäufertrainings wird immer davon ausgegangen, dass die Gesprächsführung auf der Seite des Verkaufs liegt. Einkaufsprofis „zerstören“ diese Voraussetzung der Verkaufsprozesssteuerung allerdings einfach und wirksam. Wie? Die Einkaufsprofis übernehmen die Gesprächsführung und behalten diese über die gesamte Dauer der Verhandlung.

Die Abschlussfragen im Einkauf

Am einfachsten erreichen Sie die Gesprächsführung durch passende Fragen: „Lieber Herr Verkäufer, möchten Sie den Auftrag heute gerne mitnehmen?“ Beantwortet er diese Frage mit Ja, kommt der 2. Teil: „Was sind Sie und Ihr Unternehmen bereit, dafür zu tun, dass wir Ihnen
den Auftrag erteilen?“ Der Einkauf wird so praktisch zum „Verkäufer der Bestellung“.
Ganz wichtig ist es, die normalen Abwehrreaktionen des Verkäufers zu neutralisieren.
Formulieren Sie positiv
Ob am Telefon, in der Face-to-Face-Verhandlung oder im Mitarbeitergespräch– negative Wörter schrecken ab Ganz besonders schlimm sind (wiederholte) Verneinungen. Dadurch wirken Sie ängstlich und unsicher, verstärken auf keinen Fall das gute Image und die gute Außenwirkung. Diese Formulierungssünde ist leider sehr weit verbreitet. Achten Sie einmal darauf. Nicht so: „Leider können wir Ihnen den Auftrag nicht erteilen.“ Besser so: „Bei der nächsten Bieterrunde sind Sie auf jeden Fall wieder dabei.“ Sie erkennen den Trick: Es wird aus der Perspektive des Gesprächspartners formuliert. Noch ein Beispiel. Nicht so: „Ich kann Ihren Preis leider nicht akzeptieren, weil unser Budget dafür nicht ausreicht.“ Besser so: „Sie sichern sich noch heute den Auftrag, wenn Ihr Preis im Budgetrahmen liegt.“

Sichern Sie Ihre Materialbasis richtig ab?
Obwohl die Rohstoffabhängigkeit der modernen Welt bekannt ist, fehlt den meisten Unternehmen ein systematisches Rohstoffmanagement

Selbst Bundeskanzlerin Merkelhat das Problem erkannt und fordert eine EU-Strategie, die den Zugang zu den globalen Rohstoffmärkten garantiert.

„Angesichts der strategischen Rohstoffpolitik eines Landes wie China ist es dringend erforderlich, dass sich die Industrienationen Gedanken über ihre langfristige Versorgung machen“, mahnte die Bundeskanzlerin vor ein paar Wochen. Doch sie beließ es nicht bei Sonntagsreden. Angesichts Pekings Totalstopp für die Ausfuhr Seltener Erden im September rief das Berliner Wirtschaftsministerium überraschend schnell eine Rohstoffagentur ins Leben (www.bmwi.de). Sie soll von politischer Seite die Materialversorgung deutscher Unternehmen absichern.

Die Hausaufgaben sind noch nicht gemacht

Die unternehmerische Seite müssen die Einkaufsabteilungen selbst in die Hand nehmen. Und da liegt trotz dringenden Handlungsbedarfs noch vieles im Argen,
wie die Unternehmensberatung Inverto AG (www.inverto.de) herausgefunden
hat. Für ihre branchenübergreifende Studie befragte sie 220 Vorstände, Geschäftsführer und Einkaufsleiter deutscher Unternehmen. Obwohl bei fast allen unstrittig ist, dass die Rohstoffpreise über kurz oder lang kräftig steigen werden, ist ein professionelles Risikomanagement beim Rohstoffeinkauf eher die Ausnahme als die Regel. Weit verbreitet sind dagegen:

• unflexible Vertragsgestaltungen, die Marktveränderungen kaum berücksichtigen,

• Weitergabe gestiegener Kosten an Kunden,

• alleinige Konzentration auf Abwehr von Preiserhöhungen und

• langfristige Liefervereinbarungen

Beachten Sie: Die Macher der Studie bemängeln vor allem, dass der Einkauf wenig bis selten bei den Quellen ansetzt. Nämlich bei den betriebseigenen F&E-Abteilungen. Dort aber wird der spätere Rohstoff- und Materialbedarf maßgeblich festgelegt. Und der kann 40 % und mehr der Gesamtkosten betragen.

Justieren Sie Ihren Rohstoffeinkauf Neu Machen Sie sich dabei zum Leitspruch, dass Preissteigerungen nicht naturgegeben und Sie ihnen nicht hilflos ausgeliefert sind. Es sind meist auch keine fehlenden Tools und Instrumente, die ein professionelles Rohstoffmanagement behindern, sondern alte Zöpfe. Schneiden Sie sie ab!

Unsere Tipps helfen Ihnen dabei:

• Beobachten Sie noch besser Marktund Preisentwicklungen. Es gibt heute dutzende Software-Lösungen, die Ihnen beim Management der Rohstoffkosten den entscheidenden Informationsvorsprung verschaffen.

• Sorgen Sie durch systematisches Benchmarking für Transparenz bei Ihren Einkaufsaktivitäten.

• Verzahnen Sie im eigenen Haus Ihre Einkaufsabteilung – soweit nicht schon geschehen – mit der Geschäftsleitung (Statusgewinn), den Entwicklungsingenieuren (Substitution von Rohstoffen und Materialien) und Ihren Außendienstlern (gemeinsame Preisfindung durch Einkauf und Verkauf).

• Werden Sie ein Hedging-Spezialist, um die Versorgung mit Rohstoffen abzusichern.

• Setzen Sie bei Verhandlungen gleitende Preismodelle durch.

• Achten Sie vor allem darauf, dass Lieferanten gesunkene Rohstoffpreise an Sie weitergeben und zwar ohne weitere Verhandlungen

Mehr Ehrfahrungstipps über den Einkauf finden Sie bei www.einkaufsmanager.net

Das ist eine Chance – keine Katastrophe

Consulting-Unternehmen, die sich speziell um das Optimieren der Beschaffungskosten kümmern,  beschert die Wirtschaftskrise derzeit eine Sonderkonjunktur. Die Wirtschaftspresse spricht jedenfalls von 2-stelligen prozentualen Zuwächsen.

Die Geschäftsleitung „lädt ein“

Fast immer ist es die Unternehmensleitung, die den Stein der externen Hilfe ins Rollen bringt. Damit wird in den Einkaufsbereichen oftmals eine Menge Staub aufgewirbelt. Entscheidend ist, ob die Geschäftsleitung der Einkaufsleitung das Beratungsunternehmen einfach „aufs Auge drückt“ oder ob sie den Einkauf bereits in die Auswahlphase mit einbindet.

Beachten Sie: Professionelle Beschaffungsbereiche melden von sich aus Bedarf für Hilfe von externen Einkaufsspezialisten an. Keine Abteilung kann sämtliche Aufgaben immer zeitnah und auf dem höchsten

Qualitätslevel erfüllen. Dafür reichen in vielen Einkaufsbereichen schon die personellen Kapazitäten nicht aus. Deswegen ist es sehr geschickt von der Einkaufsleitung, Hilfe anzufordern in der Form „Chef, wir haben hier eine Aufgabe für einen externen Dienstleister“.

Beachten Sie: Der Einkauf ist der interne Spezialist für die Ausgabenseite der Firma. So muss er wahrgenommen werden, und das muss sein Handeln bestimmen. Der Einkauf berät die Geschäftsleitung bezüglich der Ausgabenseite.

Bitte keine Eigentore!

Oft werden Berater als Eindringlinge, ja sogar als große Bedrohung empfunden. Was glauben Sie, wen die Geschäftsleitung beobachtet? Mit Sicherheit nicht nur das Beratungsunternehmen, das in aller Regel eine schöne Stange Geld verdient. Das Verhalten des Einkaufsbereichs ist für die Firmenspitze auch immer sehr aufschlussreich.

Deswegen macht es keinen Sinn, den Berater feindlich zu empfangen und ihm das Leben schwer zu machen. Gehen Sie positiv und locker damit um. Wenn die Geschäftsleitung nicht mit Ihnen zufrieden wäre, dann wären Sie schon längst nicht mehr da.

Also keine Angst und Verzagtheit: Nutzen Sie die Chance, den Einkauf neu zu justieren. Halten Sie die „Flamme der Erneuerung“ auch nach dem Ende des Beratungsprojekts am Brennen.

Praxis-Tipp: Profilieren Sie sich unbedingt als Moderator/Bindeglied zwischen Geschäftsleitung und Beratungsunternehmen – aktiv und offensiv.

Unnötige Beratungsprojekte

„Der Prophet im eigenen Land ist nichts wert.“ Dieses Sprichwort trifft natürlich manchmal auch auf den Einkauf zu. Da wird von der Einkaufsleitung seit Langem auf firmeninterne Kostensenkungspotenziale hingewiesen, es werden Verbesserungsvorschläge gemacht, aber erst durch eine Beratungsfirma angegangen …

Sofern Sie sich für weitere Themen rund um das Einkaufsmanagement interessieren, können wir Ihnen die Seite: www.einkaufsmanager.net, empfehlen.

Autor: Jens Holtmann, Kontakt:

redaktion@einkaufsmanager.net

Wenig Neues gibt es auch am Edelstahlmarkt. Die Nachfrage ist verhalten und die  Preise bleiben moderat. Inzwischen sind sie bei einem Stand von Anfang 2006 angelangt.

Viel weiter nach unten kann es aber kaum gehen, vermuten nicht nur Analysten, sondern  auch Einkäufer. Über mangelnde Angebote können sie sich in diesen Tagen jedenfalls nicht  beklagen. Überall, ob in Asien oder der EU, sind sie nicht nur gern gesehene Kunden –  Händler und Hersteller rennen ihnen geradezu die Bude ein. Besonders aktiv sind derzeit italienische Stahlkocher, die mit vielen guten Angeboten glänzen können. Aber auch Posco (Korea) bietet Nachlässe von 14 % und mehr an.

Die Londoner Metal Exchange (MEPS) sieht zwar auch die Talsohle bei den Edelstahlpreisen erreicht, hält einen baldigen Auftrieb jedoch für unwahrscheinlich. Im  Gegenteil: Für einzelne Sorten kann es noch tiefer nach unten gehen. So könnte der Preis  für flachgewalzte Bleche (Güte 304) bspw. Auf 650 €/t rutschen, 150 € weniger als noch im  Januar.

Sie interessieren sich für weitere nützliche Tipps und Informationen rund um das Thema  “Globaler Einkauf“?          Dann sind Sie hier genau richtig: www.globalereinkauf.de – Die Website bieten Ihnen brauchbare Informationen und enthält beispielsweise wertvolle Ratschläge zu Themen wie:  “Nutzen Sie Währungsschwankungen für Ihren Einkauf!“

Nach Ansicht des Branchenriesen Corporacion Nacional del Cobre de Chile (Codelco) verharren die Kupferpreise nicht nur in diesem Jahr bei ihren Tiefständen, sondern bis weit in 2010 hinein. Chief Executive Jose Pablo Arellano sieht sogar erst für 2011, wenn das Tal der Tränen der internationalen Finanz- und Wirtschaftskrise durchschritten sein wird, “Licht am Ende des Tunnels”.

Zu ganz ähnlichen Ergebnissen kommt auch die staatliche chilenische Kupferkommission Cochilco. Sie erwartet für 2009 einen Durchschnittspreis bei Kupfer von rund 3.500 $/t. Im nächsten Jahr könnten es sogar noch weniger sein. Cochilco hält dann einen Preis von 3.300 $/t für realistisch.

Im Vergleich: 2008 lag der durchschnittliche Kupferpreis bei 6.950 $/t! Kupfereinkäufer können also ganz beruhigt ihrem Job nachgehen. Denn für die niedrigen Preise machen die Chilenen nicht nur die globale Wirtschaftskrise verantwortlich, sondern auch den immer größer werdenden Materialüberschuss. Cochilco schätzt, dass in diesem Jahr 550.000 t auf Halde produziert werden und 2010 sogar 600.000 t: eine so gewaltige Menge, die den Kupferpreis geradezu physisch zu Boden drückt. Von neuen Höhenflügen ist das rote Metall jedenfalls meilenweit entfernt.

Zumindest deuten die Versuche einiger Stahlkocher in den USA, China und Indien darauf hin.

Sie lassen
1. ihre über Monate stillgelegten Werke wieder anlaufen
und sie kündigen
2. leichte Preiserhöhungen der Stahlpreise an.

So will z. B. Chinas größter Stahlerzeuger, die Baoshan Iron & Steel Group, ihre Preise ab diesem Monat um bis zu 33 €/t anheben, immerhin plus 8%. Ob das neue Konjunkturpaket der chinesischen Regierung (36,2 Mrd. €) die Stahlwerker übermütig werden lässt oder alles nur Trick und Marketingstrategie ist, bleibt abzuwarten.

Auch in den USA stehen die Stahlbosse Schlange, um in Washington staatliche Hilfen abzugreifen. Ganz anders in Japan, Frankreich, Großbritannien und Italien. Dort haben die heimischen Stahlerzeuger ihre Produktion weiter zurückgefahren (die japanische JFE Holdings Inc. z. B. um mehr als 3 Mio. t) und die Preise erneut gesenkt, um gegen die günstigeren Angebote aus Drittländern bestehen zu können. Die nämlich bieten Qualitätsware zu sehr günstigen Preisen.

Eine durchgreifende Trendwende ist am Stahlmarkt im ersten Halbjahr ganz sicher nicht zu erwarten.

Warmband: Weiterhin günstig

Wie auch bei Stahl lassen rückläufige Produktionszahlen und hohe Lagerbestände die Preise purzeln. Selbst Branchenriesen wie ArcelorMittal haben die Einkäufer wieder als Partner entdeckt und sind zumindest bei größeren Abnahmemengen zu Nachlässen bereit. Einkäufer sollten ihre neue Marktmacht auch weidlich nutzen. Noch ist die Konjunktur nicht wieder angesprungen und Hersteller und Händler sind über jede Tonne froh, die sie verkaufen können. Die Banken sitzen ihnen im Nacken, und verlangen ihre Kredite zurück.

Schrott: Das Eis ist gebrochen

Schrott war schon immer ein wichtiger Frühindikator für künftige Preisentwicklungen. Insofern sind Gerüchte, dass es vor allem in den Elektrostahlwerken eine anziehende Nachfrage gibt, ernst zu nehmen. Wegen der drastischen Produktionskürzungen fielen in den vergangenen Monaten nämlich überall weniger Schrottmengen an. So ist es durchaus realistisch, dass die Preise im 2. Quartal wieder leicht anziehen werden. Mit großen Sprüngen ist am Markt aber nicht zu rechnen. In der Türkei, einem der größten Verbraucher, liegen die Schrottpreise gegenwärtig bei rund 190 €/t.

Eisenerz: Indien senkt Exportsteuer

Vor allem China, den wichtigsten Absatzmarkt, hatte Indiens Regierung im Blick, als sie für Feinerz die Ausfuhrsteuer komplett abschaffte und für Stückerz auf 5% senkte. Aber auch europäische Einkäufer profitieren von dieser Entscheidung. Denn Indien sorgt sich um seinen Export. Statt 33 Mio. t Erz werden in diesem Jahr nur 25 Mio. t gefördert werden. Dazu verringern gesunkene Frachtraten und Preisstürze den Vorsprung vor der brasilianischen und australischen Konkurrenz. In Australien wird sich Eisenerz 2009 z. B. um ca. 30% verbilligen.

Kohle: Preise bleiben im Keller

Gefallene Frachtraten, große Lagerbestände, eine stark rückläufige Nachfrage in Europa, Indien sowie China, gestiegene Speditionskosten und reduzierte Fördermengen (allein der kanadische Bergbauriese Teck Cominco streicht in diesem Jahr 20 Mio. t) belassen die Preise im Keller. Analysten korrigierten ihre Prognosen wiederholt nach unten. Für Premium-Kokskohle z. B. wird jetzt übers Jahr mit einem Preis von 120 $/t gerechnet.

Weitere Informationen über aktuelle Rohstoffpreise, die Edelstahlpreise und die weltweite Preisentwicklung im Allgemeinen finden Sie unter www.globalereinkauf.de.

Trotz Krise steckt das Reich der Mitte noch immer voller Potenziale – und Stolpersteine

In Fernost (und anderswo) kommen Sie am weitesten, wenn Sie 1. nüchtern die Produktkosten analysieren, 2. alle Frachtraten, Zölle und anfallenden Gebühren/ Steuern zusammenrechnen und 3. die heimischen Kosten für Vertrieb und/oder Produktion kalkulieren. Diese alten Kaufmannstugenden haben sich aber noch nicht überall herumgesprochen. Immer wieder gibt es Einkäufer, die auf bunte Bilder einer Lieferanten-Homepage hereinfallen oder sich ohne fundierte Marktkenntnis ins Flugzeug setzen, um in Shanghai, Guangdong oder Hongkong eine lupenreine Bruchlandung hinzulegen.

1. Stolperstein: Blauäugigkeit

Einkäufer werden häufig mit lukrativen Scheinangeboten geködert. Das Ganze hat einen Namen, nennt sich „Chinese Scam“ und ist dem US-amerikanischen Handelsministerium eine ganze Webseite wert (www.buyusa.gov/westvirginia/chinascam.html). In der Regel flattern deutschen Einkäufern die Angebote per E-Mail auf den Tisch (meist große Mengen zu fantastischen Preisen). Ein gesundes Misstrauen ist die erste und wichtigste Vorsorgemaßnahme, um sich gegen diesen Betrug auf chinesische Art zu schützen.

Achten Sie bei Ihren Chinaeinkäufen deshalb auf diese 7 Warnzeichen:

1. Die chinesische Seite kontaktiert Sie nur via E-Mail.
2. Ihnen werden immer große Mengen zu verdächtig günstigen Preisen angeboten.
3. Sie werden aufgefordert, sofort nach China zu kommen, um dort Verträge zu unterzeichnen.
4. Üblich sind Forderungen, die eingekauften Waren komplett oder in Anteilen im Voraus zu bezahlen.
5. Ganz unverblümt werden auch Vorauszahlungen verlangt, um in China Beamte und Behörden zu schmieren.
6. Die Firmen sind weniger als ein Jahr am Markt.
7. Ihnen werden keine vertrauenswürdigen Referenzen vorgelegt.

Praxis-Tipp: Für 50 $ können Sie bei dem US-amerikanischen Dienstleister GLOBIS in einem sogenannten Snap-Shot vertrauenswürdige Informationen über chinesische Unternehmen abrufen (mehr unter: www.globis.com).

2. Stolperstein: Verständigung

Englisch ist natürlich auch in China die wichtigste Handelssprache. Doch was fürs Grobe taugt, ist fürs Kleingedruckte oft nicht gut genug. So bekam ein deutscher Einkäufer beispielsweise die Aufforderung: „I will be shipped your order after I received your document transaction payment from your bank …” Doch was ist ein „Document transaction payment“? Eine Banküberweisung, eine Absichtserklärung, eine Bürgschaft oder eine Auftragsbestätigung der Spedition? Darüber grübelte auch der Einkäufer. Um auf Nummer sicher zu gehen, fragte er per beglaubigten Übersetzerbrief an, ob der chinesische Lieferant einen „Letter of Credit“ (Dokumentenakkreditiv) meinte, erhielt als Antwort aber immer nur die gleiche E-Mail mit dem ominösen Begriff „Document transaction payment“.

3. Stolperstein: Kostenkalkulation

Um allen Kosten auf die Schliche zu kommen, ist viel Zeit raubende Recherchearbeit nötig. Die allein selig machende Lösung wird es dabei nicht geben, dazu sind Frachtraten und Gebühren zu sehr in Bewegung.

Zeit-Beispiel für eine Schiffsversendung (China-Deutschland):
1 Tag: Containeranlieferung im Werk
1 bis 2 Tage: Containerbeladung und Transport zum Hafen
1 bis 2 Tage: Containerumladung auf ein Schiff
24 bis 25 Tage: Schiffstransport
2 Tage: Containerlöschung
1 Tag: Zollabfertigung
2 bis 3 Tage: Inlandstransport und Gestellung beim Empfänger

Kosten-Beispiel für eine Schiffsversendung (Shanghai–Stuttgart):
1.600 € Frachtrate (20-Zoll-Container)
30 € Versicherung (Warenwert 20.000 €, All risks)
184 € Terminal Handling Charges (THC)
25 € International Ship Security Certificate (ISSC)
65 € Hafendokumente
1.200 € Speditionskosten (Hamburg–Stuttgart, inklusive Container-Rücktransport)

4. Stolperstein: Vorauszahlung

Selbst ein Dokumentenakkreditiv, auch „Cash against documents“ (L/C) genannt, wonach Zahlungen erst nach Vorlage entsprechender Transportdokumente erfolgen, schützt Sie nicht vor Betrug.
Beachten Sie: Ohne Kontrolle vor Ort können Sie nie sicher sein, dass in den Kisten und Containern auch genau die Waren stecken, die Sie eingekauft haben. Zur Not muss der Abgangsspediteur diese Arbeit übernehmen. Wer nur ungern nach dem Motto „No risk, no fun“ einkauft, ist mit einem Treuhandservice besser bedient, wie ihn z. B. Moneybookers (www.moneybookers.com) anbietet. Moneybookers funktioniert ähnlich wie das Prepaid-System Paypal: Per E-Mail wird Geld in Echtzeit transferiert. Je nach Höhe der Überweisung fallen dabei Gebühren an (z. B. < 100.000 € = 1,29 %). In der Praxis bekommt der Lieferant erst dann sein Geld, wenn die Ware bei Ihnen auf dem Hof steht.

5. Stolperstein: Hersteller oder Händler?

Einkäufer werden bei ihren China-Geschäften nie auf Händler (Trader, Dealer) treffen, sondern immer nur auf Manufacturer, also Hersteller. Dahinter stecken weniger Betrugsabsichten als vielmehr Eitelkeiten. In China haben Produzenten einfach ein größeres Renommee als Händler. Aus steuerrechtlichen Gründen (z. B. vereinfachte Exportlizenzen) haben auch viele Hersteller für ihre Auslandsgeschäfte eigene Handelsfirmen gegründet. Vornehmlich in Hongkong, da zwischen der ehemaligen Kronkolonie und dem Mutterland noch immer besondere, sprich: vergünstigte Handelsbeziehungen bestehen. Hinter einer Hongkong Ltd. muss sich also keineswegs eine Räuberhöhle verbergen.

Autor: Jens Holtmann
Kontakt: redaktion@einkaufsmanager.net

Zwischenmenschliche Kommunikation ist kompliziert und komplex.

Besonders gilt das für interkulturelle Verhandlungen, denn jede Kultur hat ihre Besonderheiten, ihre eigenen Verhandlungsmethoden – andere Spielregeln eben. Wenn Sie erfolgreich international einkaufen wollen, dann ist interkulturelle Kompetenz für Sie unverzichtbare Voraussetzung.

Individuelle Sichtweise

Jeder betrachtet die Welt durch die eigene, persönliche „Brille“ und geht automatisch davon aus, dass der Partner dieselbe Brille aufhat. Da dieses Betrachtungsmuster in jeder Kultur auftritt, sind Missverständnisse vorprogrammiert. Beachten Sie: Deswegen spielt in internationalen Verhandlungen die interkulturelle Kompetenz neben den rhetorischen und argumentativen Fähigkeiten eine herausragende Rolle.

Viele Verhandlungen scheitern vorzeitig, weil das Verständnis für den Partner fehlt

Wir erkennen deren Bedeutung jedoch leider oft erst dann, wenn Probleme und Missverständnisse auftreten und wenn die gute Verhandlungsatmosphäre getrübt ist. Es gibt genügend Beispiele für das Scheitern von Verhandlungen, Gesprächen, Zusammenarbeit und Geschäften, weil das Verständnis für kulturbedingtes Geschäftsverhalten gefehlt hat.

Um Missverständnisse und interkulturelle Fallstricke zu reduzieren, ist es also dringend notwendig, die Mentalität und Geschäftskultur der anderen kennen zu lernen und zu verstehen.

Der Erfolg Ihrer Verhandlung hängt von der Qualität der Vorbereitung ab

Dies gilt im internationalen Einkäuferleben genauso wie auf nationaler Ebene. Bereiten Sie sich also immer bestmöglich vor, damit Sie in Verhandlungen auch wirklich punkten können. Im internationalen Business – z.B. im Rahmen des Globalen Einkaufs – setzt das nicht nur die Auseinandersetzung mit dem Produkt, der Marktsituation und dem Lieferanten voraus. Sie müssen sich auch mit dem Land selbst und mit den dortigen Gepflogenheiten auseinandersetzen. Einkäufer müssen „multikulti“ sein.

Aber solange Smalltalk von Deutschen weiterhin nur als halbherzig abgespultes Rollenspiel und notwendiges Übel angesehen wird, werden sich deutsche Geschäftsleute weiterhin im weltweiten Wettbewerb schwer tun und selbst benachteiligen.

Autor: Wilfried Kipp-Weike, Einkaufsexperte
Kontakt: wkw-ub@t-online.de

Die Firma Teuton bietet komplette Beschaffungs- und Lieferdienste in China, Taiwan, Malaysia, Indonesien und Singapur

Teutonisch klingt schon der Name

F. Teuton Pte. Ltd. Ein Deutscher hat die GmbH auch im September 1992 in Singapur gegründet. Ihr Ziel: Mittelständler zwischen Alpen und Ostsee durch das Einkaufslabyrinth Asien zu lotsen.
In einem kleinen Büro hatte alles angefangen, inzwischen ist ein Unternehmen mit 24 Mitarbeitern an zwei Standorten daraus geworden, dessen Jahresumsatz 2006 erstmals die 5-Mio.- Singapur-Dollar-Grenze überschritt (1 € = 2.12 SGD). Von Singapur aus erfolgt die weltweite Kundenbetreuung (inzwischen hat sich der Kundenhorizont bis über den Atlantik erweitert). Von hier aus werden auch alle Aktivitäten im Rahmen der Beschaffung von unterschiedlichsten Produkten in Südostasien gesteuert. Mit Ausnahme von China.

Die chinesische Tochter

1999 gründete die F. Teuton Pte. Ltd. im Lieblingsmarkt aller globalen Einkäufer ein Tochterunternehmen, die F. Teuton Shanghai Co. Ltd. In den Büros in Shanghais ultramodernem Stadtteil Pudong werden alle innerchinesischen Beschaffungsaktivitäten gesteuert, inklusive Qualitätssicherung und -überwachung, Zwischenlagerung, Auslieferung und Verschiffung.

Die Produkte

In Laufe der Jahre hat sich F. Teuton auf die Beschaffung von Zeichnungsund Sonderteilen aus Metallen spezialisiert, ob nun kalt oder warm verformt, ob geschmiedet, gegossen, gestanzt oder gedreht. Auf Wunsch können auch Teile aus Kunststoff oder Gummi mitsamt aller Komponenten beschafft werden. Die Anlieferung beim Kunden erfolgt lose, geschüttet oder montiert. Kleinverpackungen und Etikettierungen sind ebenfalls möglich.

Die Qualität

Das leidige Thema bei der Asien-Beschaffung, die Qualitäts- und Terminsicherheit, stand von Anbeginn im Fokus des Dienstleisters. Über 15 Jahre Erfahrung fasst der Geschäftsführer Arne Wink mit den Worten zusammen: „Wir suchen für unsere Kunden keinesfalls den billigsten, sondern immer nur den geeignetsten Zulieferer.“ Entsprechend hoch ist der Arbeitsaufwand, den die Firma bei der Qualitätssicherung betreibt. Arne Wink beziffert den Zeitanteil mit 60 % der Gesamtarbeit. Dafür gibt er seinen Kunden aber auch ein Just-in-time- Lieferversprechen!

Der Auftrag

1. Der Interessent schickt seine Anfrage samt gut leserlicher Zeichnung (per Fax oder Mail) nach Singapur. Mit der Originalzeichnung folgen die Muster – am Besten gleich mehrere davon – per Luftpost hinterher, inklusive aller Angaben zum Jahresbedarf, der Erstbestellmenge, dem Zielpreis und allen notwendigen Terminen.
2. F. Teuton lässt alle Zeichnungen und technischen Unterlagen ins Chinesische übersetzen, führt bei den infrage kommenden Zulieferern ein Auditing und erste Lieferverhandlungen entsprechend der Vorgaben durch.
3. Gemeinsam mit dem Kunden wird der geeignetste Zulieferer ausgewählt.

Die Zeiten

Angebote einholen: 4–8 Wochen, Vorlage des Erstmusters: 4–6 Wochen, Freigabeprozess: 2–3 Wochen, erster Fertigungslauf: 6–8 Wochen, Transport (Tür zu Tür): 6 Wochen.

Kontakt

www.teuton.com.sg

Die Etwas-geht-immer-Haltung ist der erfolgsentscheidende Unterschied

Die aktuelle Situation auf den Rohstoffmärkten bringt so manchen Einkäufer zum Schwitzen. Ein harter Brocken für viele Einkaufsleiter sind seit 2003 die Stahlpreise und die Edelstahlbeschaffung. Das Wichtigste ist hier, nicht zu resignieren, sondern darauf zu vertrauen, dass trotzdem Erfolge möglich sind.

Beachten Sie: Wer glaubt, dass nichts möglich ist, wird gar nicht erst versuchen, etwas zu erreichen – eine gefährliche Haltung!

Marktkenntnisse

Ohne genaue Informationen und Kenntnisse der aktuellen Rohstoffpreise und der Marktlage sind erfolgreiches Einkaufen und das Abwehren von Preiserhöhungen nicht möglich. Natürlich nutzen die Lieferanten die Marktsituation zum Geldverdienen, bis der Arzt kommt. Je mehr Informationen Sie von Marktkennern vorliegen haben, desto genauer wird das Bild, das Sie sich machen. Es fällt Ihnen leichter, zwischen Gerücht und Tatsache zu trennen. Erstaunlich viele Einkaufsabteilungen haben hier ein großes Informations-Defizit. In solchen Situationen sind natürlich auch Informationen von einem funktionierenden, persönlichen Netzwerk aus Ein- und Verkäufern hilfreich. Als zusätzliche Informationsquellen bieten sich spezielle Verbände (www.verbaende.com) und die Rechercheabteilungen der Großbanken an.

Preiserhöhungen kompensieren

Besonders in den Rohstoffmärkten ist es einfach so, dass sich nicht jede Preissteigerung abwehren lässt. Kartellähnliche Marktstrukturen, Absprachen und Spekulanten nehmen Einfluss auf die Märkte. Der jetzt “da-kann-man-nichts-gegenmachen” sagende und “schulterzuckende” Einkauf ist nicht zeitgemäß. Das, was Sie zum Beispiel im Rahmen der Stahlpreisentwicklung an Geld verlieren, müssen Sie durch Einkaufsaktionen und –initiativen in anderen Produktbereichen wieder hereinholen.

Alle in der Firma sind gefordert

Ob Einkauf und Logistik, Verkauf, Technik oder Geschäftsleitung – jetzt müssen alle an einem Strang ziehen. Bisherige Abläufe und Gewohnheiten gehören auf den Prüfstand. Im Team muss geprüft werden, ob die drohende Preiserhöhung nicht schon allein durch die Änderung der technischen Spezifikation abgefangen werden kann. Die Technik, wie auch der Verkauf, darf sich hier nicht vor der Verantwortung drücken.

5 Praxis-Tipps fürden Stahleinkauf

1. Bündeln Sie den Bedarf mehrerer Warengruppen.
2. Vermeiden Sie zu hohe Spezifikationen, die den Lieferantenkreis einengen.
3. Schalten Sie Zwischenhändler-Margen aus, indem Sie nur direkt beim Hersteller kaufen oder bei Stahlverarbeitern, die dies praktizieren.
4. Stellen Sie die gesamte Spezifikation auf den Prüfstand. Vielleicht haben sich die Produktionsanforderungen längst geändert, aber es wird immer noch nach der alten Spezifikation bestellt.
5. Fragen Sie Ihre Stahlgüten nach den internationalen Normen an und nicht nach den deutschen DIN-Normen. Dadurch erweitern Sie den Lieferantenkreis.

Linktipps:
Interessanter Artikel zum Thema Einkaufen in der Wirtschaftskrise.
Praktische und kompetente Tipps zum Einkaufen in der Rezession.

Eine soziale, ethische und ökologische Warenbeschaffung stößt an viele Grenzen, nicht nur in Deutschland

Der „Wirtschaftswoche“ war das Thema einen ganzen Aufmacher wert und auch sonst vergeht kaum ein Monat, in dem nicht eine Konferenz oder ein Workshop über nachhaltiges Wirtschaften und Einkaufen angesetzt wird.

Dabei ist das Thema gar nicht so neu. Bisher hat noch jede Kultur und Epoche die Erfahrung machen müssen, dass Raubbau unweigerlich in den Ruin führt. Im 13. Jahrhundert bescherte in Mitteleuropa z. B. das Abholzen der Wälder Wirtschaft und Handwerk immer wieder handfeste Krisen.

Das neue Traumpaar: Business und Moral

Unternehmen, die ökologisch und sozial verträglich wirtschaften, verschaffen sich einen gewaltigen Wettbewerbsvorteil, schreibt die „Wirtschaftswoche“. Recht hat sie. Denn immer mehr Kunden verlangen nicht nur bei Bananen und Tee ethisch einwandfreie Produkte. Sie wollen mit gutem Gewissen genießen und fordern faire Geschäfte. Wer Kinderarbeit duldet, wird an der Kasse abgestraft. Wer Pestizide versprühen lässt, spürt Umsatzeinbußen. Wenn einem Energiekonzern wie „Vattenfall“ Pannen in einem Atomkraftwerk passieren, muss der Ökostromanbieter „Lichtblick“ Überstunden schieben. Unternehmensberater Roland Berger nannte das einmal „eine Abstimmung mit den Füßen“. Von 100 Deutschen meinen, Unternehmen müssen sich sozial und ökologisch mehr engagieren:

Lohas, eine neue Käufergeneration

Die Abkürzung „Loha“ steht für Lifestyle of Health and Sustainability und bezeichnet einen Trend, der die Mitte der westlichen Gesellschaften erfasst hat. In den USA und in Deutschland sind das immerhin ein Drittel der Bevölkerung. Alles Leute, die schick aussehen, sich gesund ernähren und mit gutem Gewissen Hybrid- oder Elektroautos fahren wollen. 230 Mrd. $ geben die „Lohas“ in den USA jährlich für ihren ökologischen Lebensstil aus. „Wir müssen lernen, anders zu konsumieren. Nicht mehr passiv, sondern mit dem Wissen, dass wir mit unserer Kreditkarte heute mehr Macht ausüben als mit unserem Wahlzettel“, meint der französische Bestsellerautor Frédéric Beigbeder.

Corporate Social Responsibility (CSR) – das Image-Radar

Mark Parker, Chef des US-Konzerns Nike, sagte einmal: „CSR ist über die Rolle als Werkzeug zum Aufdecken, Definieren und Angehen von unternehmerischen Problemfällen hinausgewachsen, es ist mehr als nur das Managen von Risiken und Reputation. Heute hat CSR seine berechtigte Rolle als Innovationsquelle für unser Geschäft gefunden. CSR ist für uns ein Katalysator für Wachstum und Innovation.“ (CSR = Soziale Verantwortung eines Unternehmens, siehe Kasten Seite 6.) Sozial verantwortliches Wirtschaften ist schon lange nicht mehr die Domäne langhaariger Weltverbesserer mit rotweiß karierten Palästinensertüchern, sondern nüchtern kalkulierender Manager. CSR wirkt wie ein Radarsystem. Es sensibilisiert Unternehmen für aktuelle Trends, senkt Kosten durch ein weitsichtiges und Ressourcen schonendes Management und eröffnet neue Geschäftsfelder, z. B. energiesparende Produkte. Kurzum, ins Kerngeschäft integrierte CSR trägt dazu bei, dass das Unternehmen an Reputation gewinnt bei Kunden, Geschäftspartnern, Zulieferern, im Kapitalmarkt und nicht zuletzt in der Politik.

Das Gute, das so schwer zu machen ist

Auf einer Konferenz der privaten Management- Hochschule WHU Otto Beisheim School of Management Ende Mai (Thema: Nachhaltiges Wirtschaften und Einkaufen) erklärte Gerd Hofmann, Leiter des strategischen Einkaufs bei der Hugo Boss AG, der Beschaffung komme heute eine Pionierrolle zu. Sie müsse die sozialen und ökologischen Anforderungen definieren und in sämtlichen Lieferketten des Unternehmens durchsetzen. Er fügte auch hinzu, dass diese Aufgabe in den Schwellenländern, in denen Umweltschutz und soziale Verantwortung (noch) nicht die Rolle spielten wie in den entwickelten Industriestaaten, oft nur schwer zu erfüllen sei. Ähnlich äußerten sich Einkäufer von VW und von Bayer.

Wir sind nicht allein auf der Welt

Wie aber als Hundert-Mann-Betrieb clean einkaufen, wo schon Großkonzerne mit ihren riesigen CSR-Stabsabteilungen Schwierigkeiten haben? Dabei sind es traditionell die mittelständischen Unternehmen, die vor Ort soziales und gesellschaftliches Engagement zeigen, von der Hilfe im Sportverein über die Förderung eines Kindergartens bis hin zur Schaffung von Ausbildungsplätzen. Überzeugungsarbeit muss hier also nicht mehr geleistet werden. Die Wirtschaft Europas hält sich an ethische Regeln, schützt Mitarbeiter und Umwelt und bemüht sich, nachhaltig zu arbeiten, muss auf dem Weltmarkt aber mit Unternehmen aus Asien und Südamerika konkurrieren, denen all diese Kriterien schnurzegal sind (mehr dazu auf den Seiten 9–12). Wie als Einzelkämpfer bei der Beschaffung gegen Kinderarbeit, Umweltverschmutzung und Korruption angehen, wenn sie in vielen Schwellenländern staatlicherseits oft unterstützt, zumindest aber geduldet wird? Afrika z. B. ist heute kein Kontinent mehr, sondern eine gigantische Krisenregion, in der so viele Blauhelmsoldaten und Friedenstruppen stationiert sind wie sonst nirgendwo auf der Welt. Das Argument, alle afrikanischen Probleme seien Folgen der Kolonialherrschaft, überzeugt nicht mehr und lenkt von den hausgemachten Ursachen des Übels ab. Länder, in denen Diktatoren und Demagogen das Sagen haben, können einfach keine fairen Handelspartner sein!