Was in Einkäufer-Seminaren von Trainern empfohlen wird

Verhandlungstrainings für Einkäufer gibt es reichlich. Grund genug, die dort empfohlenen taktischen Mittel einmal genauer unter die Lupe zu nehmen. Alle Verhandlungstaktiken verfolgen das gleiche Ziel: den Verhandlungserfolg für den Einkäufer zu erhöhen. Mit welchen Verhandlungstaktiken Sie bevorzugt arbeiten, ist auch eine Frage des persönlichen Geschmacks. Hinzu kommt, welcher Verhandlungsstil in Ihrer Firma gepflegt und erwartet wird. Was in einer Verhandlung bestens funktioniert, kann in einer anderen genau das falsche Instrument sein.

Wie immer in der zwischenmenschlichen Kommunikation sind auch hier Fingerspitzengefühl und praktisches psychologisches Geschick gefragt.

1. Drücken/Erpressen:

Es gibt sicher keinen Einkäufer, der diese Taktik noch nicht ausprobiert hat. Besonders häufig arbeiten junge und unerfahrene Einkäufer damit.

Beispiel: „Wenn Sie mir beim Preis nicht weiter entgegen kommen, dann muss ich woanders bestellen.“

Bewertung: Dieses alte „Sandkastenspiel“ der Verhandlungsführung (bekomme ich nicht das Förmchen, bewerfe ich dich mit Sand) ist fast immer ein Zeichen von Hilflosigkeit. Einkäufer, die so arbeiten, beherrschen oft keine anderen Verhandlungstechniken. Das Fatale daran ist, dass mit dieser Verhandlungstaktik tatsächlich auch Einkaufserfolge erzielt werden können. Es gibt immer wieder Verkäufer, die dem Einkäufer weiter entgegen kommen, nachdem dieser eine Drohung ausgesprochen hat. Dieses Entgegenkommen führt dann bei einigen Einkäufern zu der Annahme, dass dies eine universell einsetzbare Verhandlungstaktik ist. Bis sie auf den ersten Verkäufer stoßen, der sie abblitzen lässt. „Wenn Sie einen so guten Preis vorliegen haben, dann kaufen Sie schnell, bevor er es sich anders überlegt.“ Ein guter Verkäufer testet mit diesem Vorgehen, ob der Einkäufer blufft oder ob ein tatsächlich besseres Wettbewerbsangebot dahinter steht. Hat der Einkäufer gepokert und steht sogar keine Alternative zur Verfügung, hat er ein Eigentor geschossen. Erhält der Verkäufer den Auftrag nicht, war der Wettbewerb tatsächlich günstiger oder der Einkäufer kaufte bewusst bei einem teureren Lieferanten ein. Wie auch immer sich der Einkäufer verhält, der Verkäufer gewinnt wichtige Informationen. Der aktuelle Auftrag ist zwar verloren, aber wer für ein paar Prozentpunkte zum Wettbewerber wechselt, der kommt vielleicht auch für ein paar Prozentpunkte wieder zurück.

2. Zahlen und Fakten präsentieren:

„Wir haben ein Konkurrenzangebot, das ist um 7 % günstiger.“ „Ihre Rohstoffpreise sinken seit 2 Monaten deutlich.“ „Die gestiegenen Personalkosten müssen Sie durch Kostensenkungen in anderen Bereichen kompensieren.“

Bewertung: Argumente, die Sie auch noch detailliert belegen können, sind immer wirksam. Für jedes Argument lässt sich verkäuferseitig aber immer auch mindestens ein Gegenargument finden.

3. Mit Vorteilen motivieren:

Viele Verkäufer arbeiten mit dieser Technik, wenn sie ihre Kunden vom Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung überzeugen wollen. Auch Sie können damit arbeiten.

Beispiel: „Wenn Sie auf unsere Vorstellung eingehen, erhalten Sie unseren kompletten Jahresbedarf.“ Oder: „Das Geschäft zahlt sich für Sie aus: Sie gewinnen einen neuen Kunden.“

Bewertung: Sie machen dem Lieferanten klar, was er erhält, auch wenn er in bestimmten Punkten verzichten muss. Diese Methode ist immer einen Versuch wert und funktioniert bei manchen Verkäufern hervorragend. Andere scheinen dagegen immun gegen diese Taktik zu sein. Hier liegt eine andere Bedürfnisstruktur vor.

4. Das „Nein“:

Der Einkäufer ruft laut „Nein!“ und schlägt gleichzeitig mit der geballten Faust auf den Verhandlungstisch.

Bewertung: Sicher lässt sich der eine oder andere Verkäufer dadurch überraschen und erschrecken. Aber das war es dann auch schon. Das Nein ist eines der wichtigsten Wörter für Einkäufer in Verhandlungen. Unabhängig davon, wie das Nein sprachlich formuliert wird, zeigt es dem Verkäufer, dass sein Kunde mit den bisher gemachten Vorschlägen nicht einverstanden ist. Letztlich spielt das Wörtchen Nein die zentrale Rolle in jeder Verhandlung. Jede Seite versucht, aus dem Nein der anderen ein Ja zu machen. Einkäufer sind gut beraten, wenn sie sich niemals dazu hinreißen lassen, laut zu werden. Auch dann nicht, wenn es nur gespielt ist.

5. Die Salami-Taktik:

Sie kennen diese Methode aus der Politik. Sie wird auch die Technik der kleinen Schritte genannt. Beispiel: Preisreduzierung von 12 %, verteilt über 3 Jahre.

Bewertung: Stück für Stück tasten Sie sich an Ihr Ziel heran. Diese Methode funktioniert nach dem Motto: Ich komme dir ein bisschen entgegen und du kommst mir ein bisschen entgegen.

Diese Taktik macht nur dann Sinn, wenn man langfristig mit einem Lieferanten zusammenarbeiten kann und möchte.

6. Vollendete Tatsachen schaffen (fait accompli):

Der Lieferant wird hier vor vollendete Tatsachen gestellt.

Beispiel: Ein höherer Skonto-Abzug wird nicht vereinbart, sondern einfach abgezogen. Oder: „Wir gehen davon aus, dass Sie Ihre Preise innerhalb von 3 Monaten um 10 % senken. Nach Ablauf der 3 Monate reduzieren wir die Preise.“

Bewertung: Selbst wenn der Einkauf aufgrund seiner Position dem Lieferanten gegenüber die Möglichkeit hätte, so vorzugehen, es handelt sich in jedem Fall um schlechten und imageschädigenden Einkaufsstil.

7. Herdentrieb:

„Alle Lieferanten, mit denen wir bisher gesprochen haben, sind uns entgegen gekommen.“

Bewertung: Der Einkäufer versucht, den Verkäufer ins Abseits zu stellen. Da viele Menschen sich an der Masse orientieren, funktioniert diese Technik tatsächlich manchmal. In der Praxis hat sie sich besonders beim Durchsetzen von Zusatz- und Nebenleistungen bewährt.

8. Eingeschränkte Kompetenz:

Der Einkäufer behauptet, er darf nur Zugeständnisse bis zu einem bestimmten Punkt machen.

Beispiel: Sie verhandeln über eine Preiserhöhung und behaupten, dass Sie alles, was über eine Nullrunde hinausgeht, nicht akzeptieren dürfen. Ihr Vorgesetzter, der dies entscheiden könnte, befindet sich gerade auf einer längeren Geschäftsreise.

Bewertung: Der Einkäufer, der so vorgeht, degradiert sich selbst zum reinen Befehlsempfänger. Außerdem findet ein geschickter Verkäufer nach dem Gespräch mit einem einzigen Anruf in der Telefonzentrale heraus, ob der Einkaufsleiter tatsächlich verreist ist oder nicht. Finger weg von dieser Taktik.

9. Zeitdruck erzeugen:

„Ich vergebe den Auftrag heute Nachmittag – also genau in 5 Stunden (mit Blick auf die Armbanduhr).“ Verkäufer arbeiten öfter mit der „Ich-kann-das-nicht-entscheiden-Technik“.

Beispiel: „Über Preissenkungen entscheidet grundsätzlich unser Verkaufsleiter, und der ist im Moment schwer zu erreichen.“

Bewertung: Unabhängig von der verwendeten Verkäufertaktik lohnt sich ein Versuch, Zeitdruck zu erzeugen. Mit dieser Taktik wird beim Verkäufer die Angst geschürt, eine gute Gelegenheit zu verpassen und im Vergleich zu einem Wettbewerber zu langsam zu sein. Anders ausgedrückt:

Durch sein rasches Entscheiden hat er das Gefühl, einem Wettbewerber zuvorgekommen zu sein. Sagen Sie Ihrem Lieferanten: „Wenn wir uns jetzt einigen, nehmen Sie den Auftrag sofort mit nach Hause.“ Zusätzlich können Sie dem Verkäufer eine kleine Auszeit anbieten. Beispiel:

„Ich lasse sie jetzt 15 Minuten hier alleine, damit Sie sich in Ruhe alles überlegen und die Sache mit Ihrem Chef telefonisch besprechen können“.

10. Guter Einkäufer – böser Einkäufer:

Diese Taktik ist aus der Vernehmungspraxis von Strafverdächtigen abgeleitet. Ein Einkäufer mimt den „Guten“ (good guy), der andere den „Bösen“ (bad guy). Der böse Einkäufer versucht, den Lieferanten durch sein Auftreten einzuschüchtern. Plötzlich klingelt das Telefon im  Verhandlungszimmer, der Böse geht ans Telefon und verlässt daraufhin den Raum. Jetzt greift der gute Einkäufer ins Geschehen ein. Er entschuldigt sich für den cholerischen Anfall seines Kollegen und unterbreitet dem Verkäufer einen alternativen Vorschlag, in der Hoffnung, dass der Verkäufer im Vergleich zur Forderung des bösen Einkäufers darauf einsteigt.

Bewertung: Ein Einkaufstrainer bezeichnet diese Strategie als eine der besten und erfolgversprechendsten. Es gibt kaum eine Verhandlungstaktik, die dermaßen offensichtlich ist wie das Spiel „good guy – bad guy“. In jedem guten Verkaufstraining wird diese Einkäufertaktik auseinander genommen. Vielleicht wäre mancher Einkäufer besser Volksschauspieler geworden.

Fazit: Es gibt immer mehrere Wege, die in Einkaufsverhandlungen zum Ziel führen. Ganz gleich, was Sie in Verhandlungen einsetzen und ausprobieren, lassen Sie nie zu, dass man Ihnen vorwerfen kann, ein rüder oder unfairer Einkäufer zu sein. Es geht dabei nicht nur um Ihre persönliche Außenwirkung, sondern immer auch um das Image und den Ruf Ihrer Firma.

Unternehmen aus Industrie und Handel werden aufgrund der anhaltenden Globalisierung sowie der damit einhergehenden raschen Veränderung in den Beschaffungs- und Vertriebsmärkten mehr und mehr gezwungen werden, ihre Logistik-/ Frachtkosten unter Kontrolle zu halten. Das wissen Sie als Logistikleiter natürlich am besten. Doch nach wie vor ist es so, dass gerade diese Kosten — gemessen am Einkaufsvolumen der Unternehmen — eine untergeordnete Rolle spielen. Deshalb wird häufig das hier schlummernde Einsparpotenzial nicht genutzt.

Die jüngst aktualisierte Studie des Bundesverbands Materialwirtschaft und Logistik e.V. (BME) hat gezeigt, wie groß die Kostenbandbreiten insbesondere im See- (bis 250 %) und Luftfrachtbereich (bis 200 %) sind. Die Straßenfrachten weisen eine eher mittlere Bandbreite auf. Diese Zahlen machen klar, welche Einsparmöglichkeiten hier vorhanden sind.

Beachten Sie: Nicht allein die externen Frachtkosten, sondern auch die internen Gemeinkosten stehen Ihnen als Optimierungsansatz zur Verfügung.

Problem: Organisation und Technik

In Großunternehmen werden oft Heerscharen von Frachteinkäufern beschäftigt, die mit einem enorm hohen administrativen Aufwand die Logistik- /Frachtkosten transparent und möglichst niedrig zu halten versuchen. Zu erkennen ist hierbei, dass dieser Prozess eher statisch zu bewerten ist, da eine laufende, dynamische Überprüfung aufgrund des hohen manuellen Aufwandes nicht stattfinden kann.

Bei kleinen bis mittelständischen Unternehmen kann man dagegen sehr oft feststellen, dass es keine eindeutige Verantwortlichkeit für den Frachtbereich gibt. Unter anderem liegt das daran, dass die Logistik in diesen Unternehmen noch sehr stark unterentwickelt ist und die Frachten im Beschaffungs- und Distributionsbereich in Sachen Zuständigkeit getrennt sind.

Gehört Ihr Unternehmen zu denjenigen, die sehr hohe See-/Luftfrachten haben, kann es sich auch lohnen, die Verträge auf den Prüfstand zu stellen. Gerade längerfristige Verträge wirken sich in der Regel nachteilig aus, da die See- und Luftfrachten oft starken Schwankungen unterliegen.

Tipp: Benennen Sie für die verschiedenen Frachtarten konkret Mitarbeiter, deren Aufgabe es ist, die aktuelle Preisstruktur ständig in Frage zu stellen und beispielsweise durch das Andocken an internetbasierten Ausschreibungsplattformen bei den Industrie- und Handelsunternehmen eine kontinuierliche Angebotsverbesserung zu erreichen.

Nutzen durch den E-Sourcing-Prozess

Die Zielsetzung bei der Nutzung einer solchen internetbasierten Ausschreibungsplattform liegt in der dynamischen Preisfindung und der gleichzeitigen Reduzierung des eigenen Aufwandes bei einem überschaubaren Investment. Diese elektronischen Portale und Marktplätze können für Sie damit ein strategisches Instrument im E-Sourcing- Prozess darstellen und ermöglichen Ihnen operativ das Handling internetbasierten Frachtmanagements inklusive verschiedener Marktpreisbildungssysteme für die Verkehrsträger Schiff, Flugzeug und LKW. Weitere Vorteile liegen in der Schnelligkeit der Umsetzung eines internetbasierten Tenders im Gegensatz zu einer herkömmlichen Ausschreibung, der nachhaltigen Fehlerreduktion der abgegebenen Gebote, der direkten Vergleichbarkeit und unmittelbaren Analysemöglichkeit sowie letztlich im Aufbau eines sauberen Prozessflow-Managements durch ein derartiges System.

Grundsätzliche Möglichkeiten und Funktionsweise

Grundsätzlich bieten sich Ihnen als Logistikverantwortlichem zwei Möglichkeiten für den Einsatz solcher Plattformen an. Erstens sind so genannte „Kontrakt-Tender“ möglich, die mehrmals jährlich (ein- bis viermal) ausgeschrieben werden. Hierzu wird ein enger Kreis von Logistikdienstleistern zur Ausschreibung eingeladen. Auch so genannte „Spot-Tender“ (mehrmals jährlich oder Projektgeschäfte) sind bei solchen Plattformen denkbar. Hierzu werden angeschlossene Dienstleister laufend aufgefordert, ein Angebot abzugeben. Der Kunde gibt seinen Transportbedarf einmalig und in sehr effizienter Weise auf seinem Portal ein, automatisch werden die angeschlossenen Logistikdienstleister informiert und der aktuelle Marktpreis innerhalb der Ausschreibungszeit ermittelt.

Die Portale sind „geschlossene Systeme“: Der Kunde gibt den Kreis der Dienstleister vor, die an ein solches Portal anzuschließen sind. Aber nicht statisch: Immer wieder wird die  Performance der Dienstleister überprüft und der Kreis der Dienstleister für eine Anfrage erweitert oder verringert.

Der Umgang mit Preiserhöhungswünschen der Lieferanten gehört zum Tagesgeschäft im Einkauf. Die Wege, die Lieferanten einschlagen, um Ihre Kunden von zukünftigen Preissteigerungen zu informieren, sind unterschiedlich. Viele Lieferanten versenden standardisierte Preiserhöhungsschreiben, andere informieren Ihre Kunden mündlich über die neue Preisgestaltung. Aber die schleichenden Preiserhöhungen gibt es noch. Plötzlich auftauchende neue Preise in der Auftragsbestätigung oder sogar erst in der Rechnung sind auch heute noch im Einkauf anzutreffen. Es ist eine Selbstverständlichkeit, dass der Einkauf den Versuch, Preiserhöhungen schleichend durch die Hintertür durchzusetzen, nicht tolerieren kann. Mit Lieferanten, die so vorgehen, müssen Sie unbedingt über die „Einkaufs-Spielregeln“ sprechen.

Der Lieferant schlägt auf

Im Tennis zwingt der Aufschlag den Gegenspieler zur Reaktion. Der Lieferant, der seinem Kunden einen Preiserhöhungsbrief schickt, schlägt auf. Der Verkäufer agiert, der Einkäufer muss reagieren. Wenn Sie einen Preiserhöhungsbrief auf dem Tisch liegen haben, lautet das erste Ziel: „Wie komme ich wieder in die agierende Position?“

Praxis-Tipp: Am besten beantworten Sie Preiserhöhungsbriefe Ihrer Lieferanten mit einem Aktionsbrief. Der Aktionsbrief bewirkt durch seinen Inhalt, dass sich der Lieferant mit Ihren „Aufschlägen“ auseinander setzt und nicht Sie mit seinen „Aufschlägen“. Psychologisch betrachtet ist dies ein großer und wichtiger Unterschied. Übernehmen Sie die folgenden 3 goldenen Regeln zur Preiserhöhungsabwehr in Ihre tägliche Einkaufspraxis:

1. Beantworten Sie jeden Preiserhöhungswunsch Ihrer Lieferanten schriftlich mit einem Aktionsbrief. Sie verschaffen sich dadurch etwas mehr Zeit.

Beachten Sie: Versenden Sie Aktionsbriefe nicht per Fax oder EMail. Ein Brief ist zwar teurer und langsamer, wirkt aber viel nachhaltiger.

2. Fordern Sie Ihren Lieferanten auf, seine Preiserhöhung detailliert zu begründen. Fragen Sie nach konkreten Beweisen, z. B. Eingangsrechnungen seiner Vorlieferanten.

3. Bereiten Sie sich gut auf die Antwort (Reaktion) Ihrer Lieferanten vor. Lieferanten, die Ihr Schreiben nicht beantworten, müssen Sie daran erinnern.

Praxis-Tipp: Berücksichtigen Sie bei Ihrer Preiserhöhungsabwehr die Ergebnisse der ABC-Analyse. Die Lieferanten, die das meiste Geld von Ihnen bekommen, haben immer Vorrang.

Lassen Sie nicht locker

Die Antworten auf Ihre Aktionsbriefe beinhalten mehr oder weniger überzeugende Begründungen für die angekündigten Preiserhöhungen. Es ist klar, dass Verkäufer ihre Forderungen verteidigen. Sie als Einkäufer verteidigen die Ertragsseite Ihrer Firma. Ganz gleich, ob der Lieferant mit Ihnen telefoniert oder persönlich bei Ihnen am Verhandlungstisch sitzt, stellen Sie ihm diese Fragen:

1.Welche konkreten Maßnahmen ergreift Ihre Firma, um die Verkaufspreise stabil zu halten?

2.Wie können wir Sie unterstützen, um Preissteigerungen zu verhindern?

3.Wo können wir Sie unterstützen, um Preissteigerungen zu vermeiden?

Geben Sie sich nicht mit Ausweichmanövern und allgemeinen, ausweichenden Antworten auf diese Fragen zufrieden. Bleiben Sie hartnäckig! Will oder kann Ihr Geschäftspartner diese Fragen nicht beantworten, fragen Sie ihn sofort, wer aus seiner Firma Ihnen konkret weiterhelfen kann.

Mit dieser Frage erwischen Sie viele Lieferanten auf dem falschen Fuß. Besonders interessant ist es, wenn Sie mit dem Verkäufer über seine gestiegenen Einkaufskosten sprechen. In fast allen Preiserhöhungsbriefen werden als Begründung die gestiegenen Kosten auf der eigenen Lieferantenseite genannt. Fragen Sie Ihren Lieferanten direkt, was er einkaufsseitig getan hat, um Preissteigerungen zu verhindern. Fragen Sie ihn, ob sein Einkauf professionell ausgebildet ist. Fragen Sie ihn, ob seine Einkäufer ein Konzept zur Preissteigerungsabwehr besitzen und anwenden. Kann oder will ein Verkäufer auf Ihre Frage nicht antworten, dann bitten Sie ihn, Ihnen die Durchwahl des Einkaufsleiters zu nennen. Das Gespräch unter Einkaufspraktikern ist in diesem Fall sowieso viel effektiver.

Beachten Sie: Viele Verkäufer wissen nicht, wie in der eigenen Firma eingekauft wird.

Wer fragt, agiert

Sie können Ihrem Lieferanten jede Frage stellen. Auch keine Antwort eines Verkäufers auf eine Ihrer Fragen ist eine Antwort. Fragen Sie Ihre Verkäufer, …

• ..welche Produkte auf ihrer Einkaufsseite teurer geworden sind?
• ..wie viel Lagerbestand zu alten Preisen noch bei ihm vorhanden ist?
• ..um wie viel Prozent die Produkte einkaufsseitig teurer geworden sind?
• ..ab welchem Zeitpunkt seine Vorprodukte teurer geworden sind?
• ..was er getan hat, um Preissteigerungen für seine Kunden zu vermeiden?
• ..wie er zukünftig Preissteigerungen bei seinen Lieferanten verhindern will?
• ..welche Alternativen er für seine kostentreibenden Lieferanten gefunden hat?

Sie haben erkannt, worum es geht. Ziel dieser Fragen ist es herauszufinden, wie gut Ihr Gesprächspartner wirklich vorbereitet ist, und das Gespräch weg von Allgemeinplätzen hin zu konkreten Zahlen und Fakten zu bringen.

Praxis-Tipp: Das aktuelle Preisbarometer in jeder Ausgabe des „Einkaufsmanagers“ liefert Ihnen hier wertvolle Informationen für Ihre Preisverhandlungen. Mit Hilfe dieser Marktdaten können Sie die Entwicklungen in den Einkaufsmärkten Ihrer Lieferanten und selbstverständlich in den eigenen Einkaufsmärkten verfolgen. Lassen Sie es nicht zu, dass Lieferanten bei Ihnen die Verkaufspreise überdurchschnittlich erhöhen.

Fazit: Der moderne Einkäufer nimmt Preiserhöhungen und andere Leistungsänderungswünsche der Lieferanten nicht einfach hin. Er fordert seine Lieferanten aktiv auf, sämtliche Kostensenkungspotenziale aufzustöbern und konsequent auszuschöpfen.

In den Verkäufertrainings wird immer davon ausgegangen, dass die Gesprächsführung auf der Seite des Verkaufs liegt. Einkaufsprofis „zerstören“ diese Voraussetzung der Verkaufsprozesssteuerung allerdings einfach und wirksam. Wie? Die Einkaufsprofis übernehmen die Gesprächsführung und behalten diese über die gesamte Dauer der Verhandlung.

Die Abschlussfragen im Einkauf

Am einfachsten erreichen Sie die Gesprächsführung durch passende Fragen: „Lieber Herr Verkäufer, möchten Sie den Auftrag heute gerne mitnehmen?“ Beantwortet er diese Frage mit Ja, kommt der 2. Teil: „Was sind Sie und Ihr Unternehmen bereit, dafür zu tun, dass wir Ihnen
den Auftrag erteilen?“ Der Einkauf wird so praktisch zum „Verkäufer der Bestellung“.
Ganz wichtig ist es, die normalen Abwehrreaktionen des Verkäufers zu neutralisieren.
Formulieren Sie positiv
Ob am Telefon, in der Face-to-Face-Verhandlung oder im Mitarbeitergespräch– negative Wörter schrecken ab Ganz besonders schlimm sind (wiederholte) Verneinungen. Dadurch wirken Sie ängstlich und unsicher, verstärken auf keinen Fall das gute Image und die gute Außenwirkung. Diese Formulierungssünde ist leider sehr weit verbreitet. Achten Sie einmal darauf. Nicht so: „Leider können wir Ihnen den Auftrag nicht erteilen.“ Besser so: „Bei der nächsten Bieterrunde sind Sie auf jeden Fall wieder dabei.“ Sie erkennen den Trick: Es wird aus der Perspektive des Gesprächspartners formuliert. Noch ein Beispiel. Nicht so: „Ich kann Ihren Preis leider nicht akzeptieren, weil unser Budget dafür nicht ausreicht.“ Besser so: „Sie sichern sich noch heute den Auftrag, wenn Ihr Preis im Budgetrahmen liegt.“

Sichern Sie Ihre Materialbasis richtig ab?
Obwohl die Rohstoffabhängigkeit der modernen Welt bekannt ist, fehlt den meisten Unternehmen ein systematisches Rohstoffmanagement

Selbst Bundeskanzlerin Merkelhat das Problem erkannt und fordert eine EU-Strategie, die den Zugang zu den globalen Rohstoffmärkten garantiert.

„Angesichts der strategischen Rohstoffpolitik eines Landes wie China ist es dringend erforderlich, dass sich die Industrienationen Gedanken über ihre langfristige Versorgung machen“, mahnte die Bundeskanzlerin vor ein paar Wochen. Doch sie beließ es nicht bei Sonntagsreden. Angesichts Pekings Totalstopp für die Ausfuhr Seltener Erden im September rief das Berliner Wirtschaftsministerium überraschend schnell eine Rohstoffagentur ins Leben (www.bmwi.de). Sie soll von politischer Seite die Materialversorgung deutscher Unternehmen absichern.

Die Hausaufgaben sind noch nicht gemacht

Die unternehmerische Seite müssen die Einkaufsabteilungen selbst in die Hand nehmen. Und da liegt trotz dringenden Handlungsbedarfs noch vieles im Argen,
wie die Unternehmensberatung Inverto AG (www.inverto.de) herausgefunden
hat. Für ihre branchenübergreifende Studie befragte sie 220 Vorstände, Geschäftsführer und Einkaufsleiter deutscher Unternehmen. Obwohl bei fast allen unstrittig ist, dass die Rohstoffpreise über kurz oder lang kräftig steigen werden, ist ein professionelles Risikomanagement beim Rohstoffeinkauf eher die Ausnahme als die Regel. Weit verbreitet sind dagegen:

• unflexible Vertragsgestaltungen, die Marktveränderungen kaum berücksichtigen,

• Weitergabe gestiegener Kosten an Kunden,

• alleinige Konzentration auf Abwehr von Preiserhöhungen und

• langfristige Liefervereinbarungen

Beachten Sie: Die Macher der Studie bemängeln vor allem, dass der Einkauf wenig bis selten bei den Quellen ansetzt. Nämlich bei den betriebseigenen F&E-Abteilungen. Dort aber wird der spätere Rohstoff- und Materialbedarf maßgeblich festgelegt. Und der kann 40 % und mehr der Gesamtkosten betragen.

Justieren Sie Ihren Rohstoffeinkauf Neu Machen Sie sich dabei zum Leitspruch, dass Preissteigerungen nicht naturgegeben und Sie ihnen nicht hilflos ausgeliefert sind. Es sind meist auch keine fehlenden Tools und Instrumente, die ein professionelles Rohstoffmanagement behindern, sondern alte Zöpfe. Schneiden Sie sie ab!

Unsere Tipps helfen Ihnen dabei:

• Beobachten Sie noch besser Marktund Preisentwicklungen. Es gibt heute dutzende Software-Lösungen, die Ihnen beim Management der Rohstoffkosten den entscheidenden Informationsvorsprung verschaffen.

• Sorgen Sie durch systematisches Benchmarking für Transparenz bei Ihren Einkaufsaktivitäten.

• Verzahnen Sie im eigenen Haus Ihre Einkaufsabteilung – soweit nicht schon geschehen – mit der Geschäftsleitung (Statusgewinn), den Entwicklungsingenieuren (Substitution von Rohstoffen und Materialien) und Ihren Außendienstlern (gemeinsame Preisfindung durch Einkauf und Verkauf).

• Werden Sie ein Hedging-Spezialist, um die Versorgung mit Rohstoffen abzusichern.

• Setzen Sie bei Verhandlungen gleitende Preismodelle durch.

• Achten Sie vor allem darauf, dass Lieferanten gesunkene Rohstoffpreise an Sie weitergeben und zwar ohne weitere Verhandlungen

Mehr Ehrfahrungstipps über den Einkauf finden Sie bei www.einkaufsmanager.net

Aufträge nach Hause bringen, das ist letztlich die Aufgabe des Vertriebs. Eine Schlüsselsituation im Verkaufsgespräch ist die Abschlussfrage. Viele Verkäufer haben allerdings Hemmungen, sie zu stellen. Der Grund: die unbewusste Angst vor dem „Nein!“ des Kunden.

Der Stricknadel-Test

Profiverkäufer arbeiten mit 2 Abschlussversuchen. Der erste Versuch dient in der Regel dazu, die Einstellung des Kunden zu testen und Einwände zu provozieren. Dieser 1. Abschlussversuch ist der StricknadelTest. Beim Backen wird in den Kuchen gestochen, um zu prüfen, ob er fertig ist. Bleibt noch etwas an der Nadelhängen, muss er weiterbacken

Im Verlauf des Verkaufsgesprächs achten die Verkäufer dann auf die folgenden typischen Kaufsignale und stellen dann die 2. finale Abschlussfrage:

5 typische verbale Kaufsignale

• „Wann können Sie liefern?“
• „Was kostet es?“ („Wie sind Ihre Konditionen?“)
• „Ich sollte normalerweise jetzt nicht bestellen.“
• „Ich fürchte interne Schwierigkeiten, wenn ich heute kaufe.“
• „Wie sehen Ihre Zahlungsbedingungen aus?“

8 typische nonverbale Kaufsignale

• Die Gesichtsmuskeln um Auge und Mund entspannen sich.
• Die Hände lockern sich.
• Der Kunde wird freundlicher, lächelt,
• bietet evtl. auch etwas zu trinken an.
• Spontanes Verändern der Körperhaltung:
• entspanntes Zurücklehnen oder interessiertes Vorbeugen.
• Er geht nochmals eine Phase der Präsentation durch.
• Er wiederholt Angaben und/oder Informationen des Verkäufers.
• Er fragt nach den Lieferbedingungen.
• Er streckt sich und/oder nickt.

Beachten Sie: Nur wenn Sie diese 13 Kaufsignale kennen, haben Sie eine Chance, diese als Kunde zu vermeiden.

Weitere Tipps für den erfolgreichen Vertrieb finden Sie unter www.verkaufsmanagement-aktuell.de

Beschaffungsperformance 2010 – Der starke Preisverfall des Vorjahres entlastet die Lieferantenkalkulationen

Laut Bundesstatistik kann jeder Einkauf 3,35 % Preisreduzierung von seinen Lieferanten erwarten, wenn diese zum produzierenden Gewerbe gehören sowie zwischen 500 und 999 Mitarbeiter haben. Das Sparpotenzial ist offensichtlich groß. Minus 3,35 % pro 100.000 €  Beschaffungsvolumen ergibt eine Ersparnis von 3.350 €. Bei 1 Million sind es schon 33.500 €   und bei 10 Millionen sogar 335.000 €.

Beachten Sie: Je nach Lieferanten-Branche sind die Preisreduzierungen auf deren Beschaffungsseite noch deutlich höher anzusetzen!

Den Spieß umdrehen

Schlagen Sie die Lieferanten jetzt ganz einfach ihren den eigenen Waffen! Die typische Verkäuferargumentation bei Preiserhöhungen – seine gestiegenen (Beschaffungs-) Kosten – wird in der Rezession zum Bumerang. Auf Jahresfrist betrachtet, sind seine Einkaufspreise kräftig gefallen. Das Absenken der Verkaufspreise ist damit unvermeidlich. Genauso unvermeidlich, wie die Verkäufer vorher jahrelang das Anheben der Verkaufspreise eingefordert haben.

Beachten Sie: Die Preisanalyse zeigt Ihnen genau, welcher Lieferant Ihnen das Geld aus der Tasche ziehen will und/oder seine Beschaffungskosten nicht richtig im Griff hat.

Beachten Sie: Der Widerstand Ihrer Lieferanten zeigt Ihnen dabei, dass Sie genau auf dem richtigen Weg sind.

Die amtlichen Zahlen

Die November-Zahlen des Statistischen Bundesamtes zeichnen folgendes Bild:

Die Preise für „gewerbliche Erzeugnisse insgesamt“ sind von November 2008 bis November 2009 durchschnittlich um 5,9 % gefallen.

Die Preise für Energie sind binnen Jahresfrist um durchschnittlich 13,6 % gesunken.

Die Preise für Handelsware liegen durchschnittlich um 3,2 % niedriger.

Beachten Sie: Das sind nur die Durchschnittswerte über alle Produktgruppen hinweg. Im Einzelfall sind die Preisabstürze um ein Vielfaches höher. Nur ein Beispiel: So sanken im Großhandel mit Erzen, Metallen und Metallhalbzeug die Preise gegenüber November 2008 um 22,5 %. Auf der Herstellerseite sank der Walzstahlpreis binnen Jahresfrist sogar um 30,1 %.

Das komplette Tool besitzen

Unter www.lieferanten-preis-analyse.de können Sie diese schnelle, einfache und extrem wirkungsvolle Methode bestellen (Sonderpreis für Leser bis 28.2.10) . Damit lernen Sie, wie Sie dieses Instrument zielgenau an Ihre Branchen und die Ihrer Lieferanten anpassen. Überdurchschnittliche Einkaufserfolge sind damit garantiert.

Weitere Themen rund um das Einkaufsmanagement finden Sie auf der Website: www.einkaufsmanager.net

Autor: Jens Holtmann, Kontakt:

redaktion@einkaufsmanager.net

Verhandeln ist eine Kunst, die jeder erlernen kann

Bevor Sie sich aber zum nächsten Kurs eintragen, gehen Sie auf Spurensuche und befassen sich zunächst einmal mit Ihrer Vergangenheit. Denn das Talent, gut zu verhandeln, wurde nämlich allen Menschen in die Wiege gelegt. Es ist sozusagen angeboren. Unser erster Babyschrei war beispielsweise unsere erste Verhandlung. Wir hatten Hunger und forderten von unserem Verhandlungspartner (der Mutter) kurz und knapp: Füttere mich!

Im Laufe der Jahre haben dann Schule und Erziehung bedauerlicherweise dieses angeborene Talent verschüttet: bei dem einen weniger, beim anderen mehr. Wer also meint, er könne nicht gut verhandeln, braucht dieses Talent nur wieder freizulegen und um eine paar Grundfähigkeiten zu erweitern, als da sind:

• solide Sachkenntnisse (Fachwissen)
• Logik (exaktes folgerichtiges Denken)
• Ãœberzeugungskraft (rhetorisches Geschick)
• psychologisches Grundwissen (Emotionen, Sympathien, Ängste usw.)

4 Tipps, die Ihre Verhandlungspower stärken

Menschenkenntnis allerdings, das A und O einer jeden Verhandlung, kann man sich nicht ohne Weiteres in Büchern anlesen. Dazu braucht es vor allem Zeit und Erfahrung. Genau zuhören und zu beobachten, damit können Sie aber sofort beginnen. Im nächsten Schritt gehen Sie mit sich selbst ins Gericht. Finden Sie heraus (und schreiben Sie es auch auf), wo Ihre Grenzen liegen, auf welchen Feldern Sie Stärken und auf welchen Sie Schwächen haben. Machen Sie sich anschließend einen Fahrplan, um aktiv (im Alleingang oder mit Unterstützung eines Mentors oder Coachs) gegen diese Schwächen anzugehen.

Stichpunktartig könnte ein solcher Fahrplan folgendermaßen aussehen:

1. Ich muss geduldiger werden! Wie mit der Menschenkenntnis verhält es sich auch mit der Geduld. Man kann sie sich nicht anlesen. Dabei ist sie außerordentlich wichtig. Mit ihr steht oder fällt jeder Verhandlungserfolg. Versuchen Sie es mit einem Trick: Wenn Sie spüren, dass der berühmte Geduldsfaden zu reißen droht, zählen Sie bis 5, bevor Sie zu einer Replik ansetzen!
2. Ich muss mich mehr zurückhalten! Wer mit dem Holzhammer auf seinen Verhandlungspartner losgeht, muss sich über Misserfolge nicht wundern. Dabei ist es so einfach, mit dem richtigen Maß an Einfühlungsvermögen, Tür und Tor bei ihm zu öffnen. Versuchen Sie es beim nächsten Mal mit dem Schwamm-Prinzip. Saugen Sie Ihren Partner regelrecht auf, und Sie werden staunen, auf welche (Verhandlungs-)Schliche Sie ihm dabei kommen.
3. Ich muss verständnisvoller sein! Rechte und Freiräume, die Sie für sich respektiert wissen möchten, müssen Sie ohne jede Einschränkung auch Ihrer Gegenpartei zugestehen. Schließlich wollen Sie etwas von ihr. Wenn Sie einen Verkäufer z. B. partout nicht ausstehen können, weil er zu arrogant oder kaltschnäuzig ist, versuchen Sie etwas über ihn zu erfahren (Privatleben, Ehe, Hobby). Damit machen Sie ihn für sich menschlicher.
4. Ich muss flexibler werden! Verhandeln ist ein ständiges Geben und Nehmen. Allzu starres Festhalten an den eigenen Positionen vereitelt so manches gute Geschäft. Wenn Sie merken, dass eine Verhandlung zu scheitern droht, unterdrücken Sie fatalistische Untergangsgefühle. Geben Sie sich in diesen entscheidenden Augenblicken einen positiven Ruck und heben Sie Gemeinsamkeiten hervor. Sagen Sie: „Davon profitieren wir beide.“

Hier finden Sie weitere wertvolle Tipps zum Thema Vertrieb, für erfolgreiches Verhandeln im Einkauf und für eine zielführende Verkaufspsychologie.

6 goldene Tipps für überdurchschnittliche Verhandlungserfolge

Es gibt immer wieder Einkäufer (und Verkäufer), die Brechstangen in Ihren Verhandlungskoffern mit sich herumzuschleppen scheinen.

Ganz nach der Devise: Ich will meinen Erfolg jetzt sofort und ohne Gnade.

Stellen Sie es klüger an. Machen Sie die Psychologie zu Ihrer Helferin. Das schont nicht nur Ihre Nerven, Sie kommen damit auch zu nachhaltigeren Einkaufsergebnissen, größeren Erfolgserlebnissen und haben einfach das gute Gefühl, intelligent und taktisch klug verhandelt zu haben.

1. Schweigen Sie! Nicht nur wer redet und fragt, führt, sondern auch wer schweigt.

Denn Schweigen verunsichert und drängt Ihren Gegner zwangsläufig in die Defensive. Nutzen Sie selbstbewusst und konsequent dieses psychologische Phänomen. Verunsichern Sie ganz bewusst, um Ihre Liefervorstellungen und Konditionen durchzusetzen. Lassen Sie den Verkäufer zappeln. Er wird so zu Zugeständnissen bereit sein, die Sie nie für möglich gehalten hätten.

2. Seien Sie mutig! Es ist nicht nur eine Binsenweisheit, sie ist auch noch wahr

Den Mutigen gehört die Welt! Ängstlichkeit und übergroßes Harmoniebedürfnis sind Gift für jede Verhandlung. Wenn Sie sich um Konflikte herumdrücken, so groß oder klein sie auch immer sein mögen, werden Sie immer den Kürzeren ziehen. Ihr Verkäufer ist zwar Ihr Partner, aber nicht Ihr Freund. Er wird Ihre Schwäche ausnutzen. Und zwar schamlos!

Verhandlungen sind im Grunde Boxkämpfe. Gehen Sie rechtzeitig in Deckung – aber nur um im nächsten Moment gezielt zurückzuschlagen.

Beachten Sie: Druck zu machen, ist erlaubt, K.o.-Schläge sind jedoch verboten. Sie sind das sichere Aus nicht nur Ihrer Einkaufsverhandlung, sondern Ihrer gesamten Lieferantenbeziehung!

3. Seien Sie penetrant! Nutzen Sie für Ihre Einkaufsverhandlungen das psychologisch bedingte
Fluchtverhalten.

Grundsätzlich hat jeder Mensch (auch Ihr Verkäufer) das zwingende Bedürfnis, allem aus dem Weg zu gehen, was unangenehm, belastend und/oder schmerzlich ist.

Im Klartext heißt das: Heizen Sie Ihrem Verkäufer kräftig ein, treiben Sie ihn in die Enge – und er wird plötzlich zu überraschenden Zugeständnissen bereit sein. Manchmal genügt es schon, wenn Sie die Verhandlungszeit über Gebühr ausdehnen oder das Gespräch einfach vertagen.

4. Schmeicheln Sie! Machen Sie aber keineswegs nur Druck.

Denn die meisten Menschen sind nicht nur ängstlich, sondern auch süchtig nach Aufmerksamkeit und Anerkennung. Und genau diesen Beifall geben Sie Ihrem Verhandlungspartner. Werden Sie zum Dealer für Streicheleinheiten. Die meisten Verkäufer reden gern und haben ein großes Bedürfnis, sich und ihre Firma positiv darzustellen. Bringen Sie dieses Spiel so richtig auf Touren. Je größer die Freude ist, die Sie Ihrem
Verkäufer bereiten, umso leichtsinniger wird er werden und sein Verhandlungsziel aus den Augen verlieren. Er wird sich in seinen Hochgefühlen als Überlegener fühlen, der nur noch milde Gaben verteilt. Genau der richtige Moment, um als Einkäufer aktiv zu werden. Denn Ihr Partner befindet sich in einer psychologischen Ausnahmesituation, er ist in Bestlaune und wird Zusagen machen, die vorher schier unmöglich gewesen wären.

Beachten Sie: Hüten Sie sich aber vor Übertreibung. Ihr Verkäufer könnte sich wie Gott in Frankreich vorkommen und Sie nur noch als Befehlsempfänger betrachten.

5. Nerven Sie! Steter Tropfen höhlt den Stein, sagt der Volksmund.

Zu Recht. Gehen Sie Ihrem Verhandlungspartner ruhig ein bisschen auf die Nerven und wiederholen Sie Ihre Standpunkte und Forderungen immer wieder. Sie sind in diesem Augenblick der aktive Spielmacher, kicken dem Verkäufer den Ball zu und drängen ihn so in die passive Rolle des Reagierens. Ein zusätzlicher Effekt Ihrer Ausdauer und Penetranz: Sie machen den Verkäufer nervös und müde und schwächen entscheidend seine Verhandlungsposition.

6. Manipulieren Sie!

Wer sich an einen Verhandlungstisch setzt, sollte es nicht wie der einstige Politiker Winston Churchill machen und nichts weiter als einen Handzettel in seiner Tasche stecken haben. Verhandlungen müssen penibel vorbereitet, Daten und Fakten fein säuberlich aufgelistet und alle Argumente zu logischen Ketten zusammengefügt sein.

Beachten Sie: Einkaufsverhandlungen sind jedoch keine Gerichtsprozesse, in denen es um die Wahrheit und nichts als die Wahrheit geht! In ihnen sitzen keine Richter und Schöffen, die jede Aussage mit ihren Paragrafenblicken prüfen. Einkaufsverhandlungen sind viel eher Pokerrunden – durch Taktik geprägt. Nicht die absolute Wahrheit steht im Vordergrund, sondern das Erreichen von Zielen.

Dabei aus Einkäufersicht überzeugende Argumente zur Hand zu haben, ist ebenso notwendig wie wichtig – ganz ohne Zweifel – aber einen Verhandlungserfolg garantieren sie noch lange nicht. Denn anders als vor Gericht entscheidet Ihr Verkäufer vollkommen subjektiv, ob ihn ein Argument überzeugt oder nicht. Selbst wenn Sie noch so Recht haben, nutzt es Ihnen gar nichts, wenn er sich partout etwas anderes in den Kopf gesetzt hat.

Deshalb: Vertrauen Sie nicht zu sehr auf die faktische Kraft der Argumente. Setzen Sie sie nur punktuell ein, z. B. gut verpackt in kleinen Plaudereien. Streichen Sie dem Verkäufer um den Bart. Machen Sie es wie auf einer Party. Bieten Sie ihm Ihre Standpunkte und Argumente in kleinen Appetithäppchen an.

Praxis-Tipp: Vergessen Sie nicht, Ihren Partner dabei öfter mit seinem Familiennamen anzusprechen. Das schafft Vertrauen und Sympathie. Wohlgemerkt, bei einer Einkaufsverhandlung geht es nicht darum, die Verkäufer mit halbseidenen Tricks über den Tisch zu ziehen (dann können Sie sich schon übermorgen nach neuen Lieferanten umsehen!).

Vielmehr sollten Sie als Einkäufer das ganze psychologische Verhaltensspektrum eines Menschen nutzen.

Lassen Sie die Phänomene und Eigenarten ebenso gekonnt wie situationsgerecht in Ihre Verhandlungen einfließen, und Sie erreichen Ihre Zielen nicht nur schneller, Sie haben auch noch ein gutes Gewissen dabei. Beispiel: Den Hebel „Fluchtverhalten“ zu stark oder zum falschen Zeitpunkt einzusetzen, kann durchaus nach hinten losgehen. Eine Verhandlung über Gebühr auszudehnen lohnt in der Regel nur, wenn Sie für sich schon im Vorfeld gesicherte Positionen herausgeholt haben. Stehen Sie aber auf wackligen Füßen, ist die Gefahr groß, dass Ihr Psychotrick zum Bumerang wird.

Haben Sie auch schon einmal ein missglücktes Verkaufsgespräch geführt? Und anschließend im Auto oder Büro nach den Ursachen dafür gesucht?

Im ungünstigsten Fall, zumindest aus rhetorischer Sicht, haben Sie auch sofort einige Gründe parat gehabt. Es ist nicht zum Abschluss gekommen, weil …

… der Kunde unsere Produkt-Vorteile nicht kapiert hat,
… der Wettbewerb die Preise unterläuft,
… der Kunde “gemeine” Fragen gestellt hat,
… wir keinen “Rund-um-die-Uhr-Service” anbieten,
… der Kunde lächerliche Einwände gebracht hat,
… usw.

Mitten in dieser “Weil-Arie” sind Sie vielleicht auf die Idee gekommen, dass auch bei Ihnen selbst etwas im Verkaufsmanagement nicht richtig gelaufen sein könnte. Es gibt nicht wenige Verkäufer, die entscheidende Fehler begehen, bevor sie überhaupt das Verkaufsgespräch begonnen haben. Das allerdings haben Sie sich allein zuzuschreiben.

Improvisieren ist Silber, gründlich vorbereitet sein ist Gold

Laut Verkäufer-Umfragen – und dies gilt ähnlich auch für den „normalen“ Redner – nimmt eine gründliche Gesprächsvorbereitung mit Blick auf einen erfolgreichen Abschluss von Verkaufsverhandlungen auch noch 2008 den mit Abstand höchsten Stellenwert ein.

Doch Theorie und Praxis im Tagesgeschäft sieht oft anders aus

Entschuldigungen haben viele schnell zur Hand, z. B.: “Für eine intensive Vorbereitung fehlt doch einfach die Zeit”, oder: “Meistens kommt es anders als man denkt.” Ganz selbstbewusste Vertreter dieser Spezies stellen fest: “Ich kann mich problemlos auf jede Situation einstellen und vor allem kann ich hervorragend improvisieren, wenn es nötig ist.”

Auch andere Einstellungen können im Verkaufsmanagement sehr gewagt sein, wie etwa: “Auf dem Weg zum Kunden habe ich noch genügend Zeit, über Details nachzudenken”, oder: „Ich kenne doch meine Pappenheimer und weiß genau, was da läuft!” Andere vermeintliche Verkaufsprofis: “Das mache ich doch aus dem Stegreif.”

Weit gefehlt!
Denken Sie daran: Nur eine gewissenhafte Vorbereitung und eine hohe Improvisationsfähigkeit zusammen sorgen in der Regel für die halbe Miete. Der Rest ist „Rennverlauf“.

Ohne Verhandlungsplan kein Erfolg

Eine gründliche Vorbereitung ist die „Generalprobe“ für das Verkaufsgespräch. Hier müssen Sie genau durchspielen, wie es in der Verhandlung laufen sollte und, realistisch betrachtet, auch laufen könnte. Benutzen Sie dabei auch Ihre “Kunden-Datenbank”, die Ihnen, vergleichbar einem “Zulieferer”, wertvolle Informationen an die Hand gibt. Dies ist besonders wichtig bei Ex-Kunden, die Sie zurückgewinnen wollen, aber auch bei Alt-Kunden, die Sie für ein neues Produkt oder für eine neue Dienstleistung begeistern wollen.

Im Neu-Kundengeschäft kommt es vor allem darauf an, ein Höchstmaß an Drittinformationen zu sammeln und darüber nachzudenken, wie Sie die ersten Hürden bei einem zunächst zu erwartenden Abblockversuch nehmen können, d. h. die Neugierde beim potentiellen Kunden wecken, ohne sofort alles zu verraten. “Appetit machen” heißt die Devise: nur einen Teil von dem zeigen oder schon am Telefon verraten, was Sie insgesamt zu bieten haben.

Ihre Checkliste für die Gesprächsvorbereitung

Nutzen Sie dazu alle erreichbaren Informationen über den Kunden. Überlegen Sie sich jeden einzelnen Abschnitt der geplanten Verkaufsgespräche sehr genau. Stellen Sie alle Unterlagen, die Sie dem Kunden zeigen wollen oder sollten, sehr sorgfältig und vorzüglich präsentierbar zusammen.

Fazit:
Hier finden Sie weitere Tipps zum erfolgreichen Verkauf…

Wissenschaftler behaupten: Wir sagen bis zu 200-mal täglich die Unwahrheit

Wer erinnert sich nicht an Uwe Barschels „Ehrenwort“ vor laufender Kamera. Bluffen und Pokern, Über- und Untertreibung, das Verschweigen wichtiger Punkte, die Argumentation mit „fingierten“ Fakten sind wohl die wichtigsten Spielarten des Lügens. Zu den Beweggründen für Täuschungsmanöver gehören: Angst vor Kritik und Blamage, rücksichtsloses Karrierestreben, Verbesserung einer Verhandlungsposition, Ablenkung von Schwachstellen der eigenen Argumentation sowie die Absicht, um jeden Preis dominieren und siegen zu wollen. Die Erfahrungen im täglichen Business bestätigen die Ergebnisse wissenschaftlicher Untersuchungen, dass man Täuschungsversuche nicht mit absoluter Sicherheit entlarven kann. Ein Restrisiko bei der Einschätzung anderer Menschen bleibt wohl immer. Aber Sie können im Zweifel Vorsicht walten lassen, Ihre Wahrnehmungsfähigkeit für verdächtige Signale verbessern und bei Bedarf den „Advocatus Diaboli“ spielen:

Die Körpersprache ist in der Regel schwerer zu kontrollieren als die gesprochenen Worte.

Daher verraten sich viele Lügner nonverbal. Achten Sie daher vor allem auf plötzliche Veränderungen des Verhaltens. Vergleichen Sie Phasen, in denen Sie sicher sind, dass Ihr Gegenüber nicht lügt, mit solchen, die Ihnen verdächtig vorkommen. Je länger und je mehr Sie mit jemandem reden, desto besser liegen Sie in Ihrer Einschätzung.

Bei Lügnern werden häufig Asymmetrien zwischen dem Verhalten und dem gesprochenen Wort beobachtet.

So kann die Stimme zittern und die Tonhöhe ansteigen, während die Körpersprache (gespielte) Selbstsicherheit signalisiert. Oder die Stimme klingt fest und überzeugend, während Verlegenheitsgesten (z. B. Nase reiben, ans Ohr fassen) zunehmen, der Blickkontakt sehr unruhig wird, die Augenlider zucken oder unterstützende Gestik zurückgeht.

Beachten Sie: Bitte Vorsicht – diese Stereotype allein greifen jedoch nicht.

Besonders schwierig ist ein Lügner zu erkennen, der rhetorisch brillant ist und den Einsatz unfairer Rituale in Verhandlungen und Diskussionen über Jahre hinweg trainiert hat.

Es lohnt sich in jedem Fall, vorsichtig zu sein und jemandem erst dann zu vertrauen, wenn man gute Gründe dafür hat. Lassen Sie sich durch den Schein bloßer Rhetorik nicht blenden und prüfen Sie konsequent Fakten, Zahlen und Argumente einschließlich der zugrunde liegenden Informationsquellen auf ihre Tragfähigkeit und Seriosität.

Konsequentes Rückfragen ist das beste Mittel, um Täuschungsmanöver zu erkennen und zu entlarven.

Achten Sie bei diesem „Test der Sicherheit“ darauf, inwieweit Ihr Partner sich (auch körpersprachlich) verunsichern lässt und wie er seine Position relativiert. Hierfür kommen diese und ähnliche Fragen (je nach Situation) in Betracht: „Können Sie uns etwas zu Ihren Informationsquellen sagen?“, „Auf welche Beweismittel stützen Sie Ihre These?“, „Woher nehmen Sie die Sicherheit, dass dies der beste Weg ist?“ Lassen Sie sich durch Killerphrasen und pauschale Aussagen nicht irritieren. Fragen Sie freundlich, aber konsequent weiter und achten Sie dabei auf die Reaktionen Ihres Gegenübers. Wer sich ertappt fühlt, neigt häufig dazu, sich zu verraten.

Praxis-Tipp: Sie müssen im Rahmen von Preisverhandlungen oder Vertriebsgesprächen immer das gesamte verbale und nonverbale Verhalten auf seine Stimmigkeit untersuchen. Beachten Sie dabei auch die Vorinformationen und Erfahrungen über Persönlichkeit, Verhandlungsstil und Ruf Ihres Verhandlungspartners.

Glaubhaftigkeits-Diagnostik

Kanadische Wissenschaftler sind der Flunkerei aber auf der Spur: Immer, so behaupten die Psychologen, zeige sich – wenn auch nur für den Bruchteil einer Sekunde

• die wahre Emotion auf dem Gesicht des Befragten. Die Wissenschaftler kamen zu diesem Ergebnis, nachdem sie zahlreichen Probanden Bilder niedlicher Hundewelpen vorgelegt hatten. Die Studienteilnehmer wurden darum gebeten, so zu tun, als ekelten sie sich bei Ansicht der Fotos. Selbst bei den besten Schauspielern unter den Probanden habe sich für einen Moment das wahre Gefühl im Gesicht gezeigt.
• Der Haken: Mit dem bloßen Auge war dies allerdings kaum wahrzunehmen, erst Zeitlupen-Einzelbilder dokumentierten die wahrhaftige Stimmungslage. In den Fällen, in denen die Versuchspersonen ihre wahren Gefühle überspielen mussten, grinsten sie beispielsweise häufiger an unpassenden Stellen oder zwinkerten öfter mit den Augen als in Normalsituationen.

Der Augen-Indikator

Eine Methode, um Einblick in die Gedankengänge des Gesprächspartners zu erhalten, stammt aus der Neurolinguistischen Programmierung (NLP) und ist die Kunst der Deutung von Blickrichtungen. Dort soll der visuelle Wahrnehmungskanal einen Hinweis auf eine mögliche Lüge geben: Wenn die Augen des Verkäufers sich während der Antwort auf Ihre Frage nach oben links bewegen, dann konstruiert er im Geiste ein Bild, das er bisher noch nicht in dieser Art gesehen hat.
Beachten Sie: Die Augen gehen nur einen kurzen Moment nach links oben, da dieses Verhalten in der Regel durch das Unbewusste gesteuert wird. Sie können damit experimentieren: Bitten Sie einen Freund, sich ein lila Pferd vorzustellen oder wie seine Freundin mit einem 2 Meter hohen, roten Hut aussehen würde. Achten Sie darauf, wo seine Augen hinwandern. Dem Verkäufer können Sie in der Verhandlung ein paar Fragen stellen, bei denen Sie sicher sind, dass er sie wahrhaftig beantwortet.

Achten Sie schon bei der Frage auf die Augen.

Die Blickrichtung des Verkäufers kann ihn als Lügner enttarnen.