Mit Verhandlungs-Judo wehren Sie unfaire Angriffe ab und setzen sich durch. In dieser neuen, 3-teiligen Reihe entdecken Sie und Ihre Verkaufsmitarbeiter, wie es funktioniert – und Sie lernen neue Möglichkeiten kennen, auch bei schwierigen Kunden doch noch zu einem erfolgreichen Abschluss zu kommen.

Denken Sie an folgende Situation: Michael Müller, der junge Verkäufer, hat den Preis genannt. Die Zahl stand seit Sekunden im Raum. Doch der Einkäufer schüttelte nur den Kopf und sagte kein Wort. Langsam wurde das Schweigen peinlich. Nervös wippte Michael Müller hin und her: Hatte er seinen Geschäftspartner verärgert? War sein Angebot „jenseits von Gut und Böse“? Kurz hielt er das Schweigen aus, dann sagte er: „Also gut, ich komme Ihnen ein Stück entgegen …“

Offene oder verdeckte Angriffe

Beim Verhandeln müssen Sie auf unfaire Tricks gefasst sein. In unserem Beispiel tut der Einkäufer nichts, er schweigt nur. Aber das reicht, um den Verkäufer unter Druck zu setzen und zu einem Fehler zu verleiten. Es handelt sich um einen verdeckten Angriff.

Nutzen Sie Angriffe als Chancen

Beim Verhandlungs-Judo ist jeder Angriff eine Chance für Sie. Wer angreift, kommt aus seiner Deckung. Wie beim richtigen Judo gilt: Beobachten Sie Ihren Gegner ständig – dann können Sie Angriffe rechtzeitig erkennen, richtig einordnen und erfolgreich parieren. Das funktioniert in verschiedenen Schritten.

Schritt 1: Rechnen Sie nicht mit Fairness

Die besseren Argumente allein helfen Ihnen in einer Verhandlung nicht weiter – Sie brauchen auch die besseren Nerven. Gerade wenn Ihr Gegenüber Sie in die Enge treibt, hängt alles von Ihrer Reaktion ab.
Beispiel: Sie verhandeln mit Ihrem Geschäftsführer über eine Aufstockung Ihres Personaletats. Ihre Argumente sind gut: Umsatz und Arbeitsaufkommen steigen, Ihre Abteilung funktioniert reibungslos. Doch der Chef fährt Ihnen in die Parade, er schnauzt: „Lernen Sie erst einmal, Ihre jetzigen Mitarbeiter professionell zu führen!“

Wer kämpft, denkt nicht mehr klar

Ein solcher Angriff kann einen vernünftigen Menschen zum Neandertaler machen. Die beiden klassischen Reaktionen: Kampf- oder Fluchtverhalten. Kampf würde hier bedeuten: Sie fauchen aggressiv zurück. Flucht hieße: Sie treten beleidigt den Rückzug an. Diese Verhaltensmuster sind ein Erbe aus grauer Vorzeit. Wenn der Urmensch einem wilden Tier begegnete, musste er blitzschnell entscheiden, ob er fliehen oder kämpfen wollte. Für beides benötigte er keinen Verstand, dafür umso mehr Muskelkraft. So reagiert der menschliche Körper noch heute: Er setzt Adrenalin frei. Ihr Puls beschleunigt sich, Ihr Blutdruck steigt, Ihre Gefäße ziehen sich zusammen. Das Gehirn ist schlecht durchblutet, man denkt nicht mehr klar.

Bleiben Sie rational

Vergessen Sie nie: Unfaire Verhandlungspartner wollen Sie zu irrationalem Verhalten verleiten. Unklug wäre es in unserem Beispiel, mit dem Chef lautstark über den eigenen Führungsstil zu debattieren (Kampfreaktion). Klug wäre es, einen kühlen Kopf zu bewahren: „Lassen Sie uns über Personalführung ein andermal sprechen. Heute geht es mir um den Personalbedarf.“

Schritt 2: Definieren Sie Ihre Grenzen

Grundsätzlich haben Sie zwei Möglichkeiten, mit Angriffen umzugehen: Sie ignorieren die Angriffe – oder Sie reagieren darauf. Bei kleineren Provokationen gilt: Ignorieren! Denn sobald Sie darauf reagieren, hat Ihr Verhandlungspartner sein Ziel erreicht: Sie sind nicht mehr bei der Sache, sondern debattieren emotional.

Das Ignorieren der Angriffe hat drei Vorteile:

1. Sie können Ihre Argumentation fortsetzen.
2. Sie meiden Nebenkriegsschauplätze.
3. Ihr Verhandlungspartner wird seine Manöver einstellen, weil er deren Unwirksamkeit erkennt.

Weisen Sie unverschämte Angriffe zurück

Wer kleine Provokationen ignoriert, wirkt souverän. Wer sich aber alles gefallen lässt, zum Beispiel vor lauter Unterbrechungen nicht mehr zu Wort kommt, der zeigt Schwäche. Definieren Sie Ihre Grenze! Weisen Sie schwere Angriffe zurück, so deutlich und so sachlich wie möglich. Eine sachliche Reaktion ist deshalb so wirkungsvoll, weil sie die Pläne Ihres Verhandlungspartners durchkreuzt. Er will nämlich, dass Sie unsachlich werden und sich somit angreifbar machen. Lassen Sie Ihren Verhandlungspartner bei Angriffen erkennen, dass Sie ihn durchschaut haben. So könnten Sie in unserem Beispiel freundlich sagen: „Sie fallen mir dauernd ins Wort – sind meine Argumente so gut, dass Sie sie nicht hören wollen?“

Der Effekt: Ihr Verhandlungspartner fühlt sich ertappt, wird verlegen und ändert sein Verhalten.